FRANQUICIA 2000 (A) (*)

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1 INSTITUTO de EMPRESA FRANQUICIA 2000 (A) (*) Juan Sabadell estaba preocupado. Llevaba varios días dándole vueltas a la idea de invertir parte de sus ahorros en un nuevo negocio que consistía en entrar a formar parte de una cadena de franquicias para artículos de regalo. Aunque tenía bastante claro las ventajas comerciales y operativas que le reportaría constituirse en franquiciado de la cadena, tenía dudas sobre la viabilidad y la rentabilidad del proyecto, es decir, sobre si sería capaz de llevarlo a buen puerto y, en ese caso, sobre si acabaría siendo más rico. Aquí hace falta hacer un estudio de viabilidad y rentabilidad, tomando como base toda la información que ya tengo del negocio se dijo a sí mismo. FRANQUICIA 2000 Franquicia 2000 era una cadena de tiendas de artículos de regalo que operaban en régimen de franquicia. A tenor de los resultados obtenidos en otros países y de los conseguidos hasta el momento en la implantación experimental llevada a cabo en España, la fórmula parecía que funcionaba. El Anexo 1 recoge los principales puntos que constituían el acuerdo de franquiciado, con exclusión de los de tipo económico financiero. Para realizar el estudio económico-financiero, Juan decidió reunir y ordenar los principales supuestos sobre los que tenía un grado suficiente de certeza, y que le parecían razonables. GASTOS INICIALES Para entrar en la cadena debía de pagar 1,5 millones por derechos de entrada, así como otras ptas por gastos de establecimiento. Consideró que debería constituir una sociedad limitada, para lo que incurriría en unos gastos de constitución que estimaba en ptas. (*) Original del profesor Francisco López Lubián del Instituto de Empresa. Versión original 13 de enero de Publicado por el Departamento de Investigación del Instituto de Empresa. María de Molina, Madrid. España. Prohibida la reproducción total o parcial sin el permiso escrito del Instituto de Empresa.

2 INSTITUTO DE EMPRESA -2- Adicionalmente, debería desembolsar el primer mes otras ptas por gastos de publicidad en el lanzamiento de la franquicia, pero recibiría a cambio, también en esa fecha, una aportación inicial de la cadena de ptas. El acuerdo era por cinco años, renovables por otros cinco de mutuo acuerdo por ambas partes. En caso de renovación, el franquiciado debía a la cadena otras ptas. SUPUESTOS OPERATIVOS En lo que se refiere a las ventas del primer año, la experiencia de otros casos semejantes le llevó a estimar como razonable una cifra de 50 millones. Un aspecto importante era la estacionalidad del negocio, por lo que decidió hacer un análisis trimestral de las ventas ver Anexo 2-. El coste de las ventas suponía el 48% de la facturación, a lo que habría que añadir los gastos por royalties y el canon de publicidad que debía pagar a la cadena, y que representaban, respectivamente, el 4% y el 3% de las ventas mensuales. El resto de los gastos más importantes se recogen en el Anexo 2. A final del primer año, recibiría una subvención del gobierno local de ptas por las inversiones realizadas. SUPUESTOS DE CIRCULANTE Los pagos a la cadena por las compras realizadas deberían hacerse cada 30 días. Otros pagos a proveedores por inversiones los haría a 90 días. Los clientes pagarían al contado, pero previendo que se aceptaría el pago a través de tarjetas de crédito, le pareció prudente estimar un período medio de cobro de 10 días sobre las ventas. Finalmente, debería llevar a cabo una inversión inicial en existencias de 3,3 millones, y mantener unos saldos promedios de existencias de unos 60 días de las compras realizadas. SUPUESTOS DE INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS Para los trabajos de adecuación y decoración del local debería llevar a cabo una inversión inicial de ptas/m2. En mobiliario invertiría ptas y otras ptas para los equipos y aplicaciones informáticas necesarios. Como el período de la concesión era de cinco años, le pareció prudente establecer esa cifra para calcular la amortización correspondiente. OTROS SUPUESTOS Las necesidades de fondos, si las hubiese, le costarían un 10%, mientras que cualquier exceso temporal de fondos pensaba que podría invertirse al 5%. La tasa impositiva sobre la base imponible sería del 35%.

3 INSTITUTO DE EMPRESA -3- REVISANDO LOS NUMEROS Juan Sabadell decidió comenzar por el análisis de viabilidad y centrarse en el primer año, ya que sabía por experiencia que un alto porcentaje de negocios no sobreviven ese tiempo por falta de medios financieros. Con los conocimientos que había adquirido en un curso de contabilidad por correspondencia elaboró un primer borrador de Cuenta de Explotación previsional para el primer año Anexo 3-. A partir de estos datos, hizo una primera estimación de los desembolsos iniciales necesarios: Por existencias Por G. Const y Establec. 3,3 millones 2,0 millones Total 5,3 millones por lo que decidió que la sociedad necesitaría un capital inicial de 6 millones. De hecho, y gracias a sus conocimientos contables, consideró que el balance inicial del negocio sería el que se recoge en el Anexo 4. Tendría así ptas para hacer frente a los pagos de los primeros días. Finalmente, hizo un primer borrador de las necesidades de fondos para el primer año, tal y como se recoge en el Anexo 5. El Sr. Sabadell se quedó inicialmente un poco sorprendido por la punta de necesidades de unos 5,4 millones que le salía para el tercer trimestre. Se consoló pensando que ese era el trimestre más bajo en ventas y que, en cualquier caso, acabaría el año con unas necesidades de crédito del orden de un millón, siempre según sus previsiones. Las conclusiones que sacaba de este análisis de viabilidad eran las siguientes: - El negocio tendría pérdidas los primeros meses, lo cual era lógico, pero acabaría el año con una rentabilidad operativa del orden del 3% sobre ventas; - Si bien habría que financiar esas pérdidas durante los tres primeros trimestres, la compañía necesitaría un crédito al final del primer año del orden del millón de pesetas, lo que representaba aproximadamente un 17% del capital social. Esta cifra le parecía que debería ser perfectamente razonable para cualquier banco. - Después de un primer año de puesta en marcha y aprendizaje, los años siguientes supondrían la consolidación del negocio, y, sin duda, se conseguiría la rentabilidad operativa suficiente para hacer interesante la inversión inicial. ANALIZANDO LA RENTABILIDAD Comprobada la viabilidad del proyecto, el Sr. Sabadell pasó a centrarse en la rentabilidad del mismo. Aunque no era un experto en la materia, sabía que lo importante

4 INSTITUTO DE EMPRESA -4- era determinar en cuánto tiempo recuperaría su inversión de 6 millones, porque a partir de entonces pensaba- todo será dinero limpio que me quede. Tomando como base los resultados del primer año, le pareció razonable prever un incremento en la rentabilidad operativa del 5% cada año, que lograría con base en mejoras en la productividad y en el control de gastos. Del curso que había seguido sobre temas económico-financieros, sabía que lo importante era determinar los cash-flows futuros que generaría el proyecto, por lo que elaboró el siguiente cuadro (en millones de pesetas): AÑOS BAII 1,54 1,61 1,70 1,78 1,87 G. Amortización -1,00-1,00-1,00-1,00-1,00 G. Financieros -0,10-0,10-0,10-0,10-0,10 BAI 0,44 0,51 0,60 0,68 0,77 G. Impuestos -0,15-0,18-0, Beneficio Neto 0,29 0,33 0,39 0,44 0,50 Cash Flow -6,00 1,29 1,33 1,39 1,44 1,50 Según este análisis, el plazo de recuperación de la inversión era aproximádamente de tres años y cuatro meses, lo que le pareció razonable: Nadie vende duros a una peseta; y, además, en este negocio hay que pagar un peaje por entrar. Ya se ve que lo importante es conseguir la renovación por otros cinco años, si todo va según lo previsto, y a partir de ese momento es cuando de verdad se gana dinero concluyó el Sr. Sabadell. CONTRASTE DE PARECERES Como no era un experto en temas financieros, Juan Sabadell decidió contrastar su análisis con un conocido, profesor en una prestigiosa escuela de negocios de Madrid. Después de concertar una cita profesional se personó puntualmente en el lugar de la reunión, lleno de ilusión por las perspectivas que le ofrecía su nueva aventura empresarial.

5 ANEXO 1 RESUMEN DE LOS PRINCIPALES ACUERDOS DE FRANQUICIADO Perfil del franquiciado Persona preferentemente joven (entre 25 y 40 años). Carácter abierto. Imagen de persona responsable. Honestidad en el trato y creador de relaciones de confianza. Comprometida con las ideas de la cadena. Requisitos exigidos Exclusividad de productos y de zona geográfica. Debe seguir la normativa de la cadena en la operativa del negocio: merchandising, promociones, distribución del local, etc. Reporting semanal de ventas por artículo. Acuerdo de no concurrencia, tanto a nivel individual como familiar (en primer grado). Debe constituir una sociedad específica para el desarrollo del negocio. Asistencia al franquiciado En la elección del emplazamiento y el local En los estudios de mercado previos. Asesoramiento y control para las obras que se deban realizar. Elección y preparación de los trabajadores. Formación en la gestión del negocio al franquiciado. Entrega del manual del franquiciado. Recomendaciones sobre precios. Facilita informes periódicos sobre la marcha del sector. Los conflictos se derimirán en los tribunales de Madrid.

6 INSTITUTO DE EMPRESA -6- ANEXO 2 Estimación de la estacionalidad de las ventas 1er T 2do T 3er T 4to T 20% 22% 18% 40% Estimación de los principales gastos operativos Gastos de alquiler Local de 140m2, a ptas el m2. G. Personal Se necesitan dos personas. Una es el propio franquiciado, que cobrará ptas/mes. La otra, un/a dependiente, a ptas/mes. Seguridad Social El 35% del salario bruto. G. Generales Unas ptas/mes. Incluye material de oficina, comunicaciones, suministros, seguros, tributos, etc. No incluye gastos financieros ni gastos de amortización.

7 INSTITUTO DE EMPRESA -7- ANEXO 3 ANÁLISIS DE LA VIABILIDAD DEL PROYECTO Cuenta de explotación operativa previsional. 1T 2T 3T 4T TOTAL Ingresos ventas Coste Ventas Margen Bruto Gastos Operativos Personal Seg. Social Alquileres Royalties Canon Publicidad G. Generales Total G.Operativos BAAII

8 INSTITUTO DE EMPRESA -8- ANEXO 4 BALANCE INICIAL ACTIVO Tesorería Existencias Gastos de constitución y de primer establecimiento Total Activo PASIVO Capital Social Total Pasivo

9 INSTITUTO DE EMPRESA -9- ANEXO 5 Estimación del Sr. Sabadell de las necesidades financieras para el primer año 1T 2T 3T 4T BAAII G. PUBLIC. INICIAL -500 APORTACION DE LA CADENA 200 INVERSIONES NECESARIAS COBRO DE LA SUBVENCIÓN 500 EMPLEO DE TESORERÍA 600 SALDO DEL PERÍODO SALDO ACUMULADO

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