DIRIGIDO A BENEFICIOS

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2 DIRIGIDO A Gerentes Generales, Gerentes de Mercadeo, profesionales egresados de administración, mercadeo, comercio internacional, ingeniería industrial, ingeniería química, ingeniería de alimentos. BENEFICIOS Desarrollar competencias profesionales y gerenciales para diseñar, planificar y dirigir el proceso de marketing de forma eficaz y eficiente, garantizando el crecimiento de la empresa en un mundo globalizado.

3 CONTENIDO 1. Introducción al marketing Introducir los conceptos básicos del marketing y el qué hacer de la gerencia de marketing en el proceso de toma de decisión en la creación, captura y retención del valor. El curso se basa en dos tópicos íntimamente relacionados y de alguna manera indivisible para la comprensión de la labor del marketing en una organización, por un lado los fundamentos de marketing management y por el otro el análisis cuantitativo para la toma de decisiones (finanzas básicas). Introducción al marketing Análisis cuantitativo para el marketing Segmentación, targeting y posicionamiento Las 4 Ps del marketing 2. Herramientas y análisis del entorno de marketing Formar al estudiante a través de diferentes herramientas a analizar el entorno del comercio internacional, así como el ambiente externo e interno del marketing y la investigación de mercados. Desarrollar competencias de investigación, análisis y toma de decisiones comerciales para mercados internacionales. Acceder a fuentes de información virtuales de primer orden para investigar mercados internacionales. 1. Fundamentos teóricos, entorno del comercio internacional y tratados comerciales Panorama Económico Internacional Demografía Mercados para expor tar Resultados económicos que se deben tomar en cuenta para el análisis de mercados. Fundamentos del comercio internacional Política comercial internacional y nacional

4 CONTENIDO Principios generales de los tratados comerciales Aplicación de los tratados comerciales Facilitación del comercio exterior Estrategias para el aprovechamiento de los tratados comerciales 2. Análisis externo e interno del marketing El análisis de las 5Cs El análisis PEST y del entorno del internacional del marketing El análisis de la industria y la cadena de valor 3. Inteligencia de mercados / investigación Vér tice conceptual Inteligencia de mercados Investigación de mercados Interacción con marketing estratégico Vér tice dinámico Sistema armonizado internacional Fuentes de información vir tual Dinámica de la investigación de mercados internacionales 3. Marketing strategy (32 horas) Desarrollar competencias para la identificación de necesidades insatisfechas, identificación clara de unidades de negocio en una empresa, identificación y diseño de ventajas competitivas, priorización de mercados objetivos internacionales y segmentar mercados internacionales. 1. Business Units Detección de necesidades insatisfechas Unidades de negocio Ventajas competitivas 2. Targeting Mercados Indicadores Investigación Análisis Toma de Decisión Segmentación de Mercados / Targeting Indicadores Investigación Análisis Toma de decisión

5 CONTENIDO Estrategia de Marketing 4. Branding and product positioning (32 horas) Dar a conocer la definición y la importancia de la marca, aprender el proceso de creación de marcas exitosa y conocer los aspectos más importantes de la internacionalización de una marca. Proporcionar al estudiante los lineamientos y características a considerar en un producto para que éste se adecue a las necesidades de un mercado meta y facilite su aceptación por par te del consumidor. 2. Adaptación del producto al mercado objetivo Envase, empaque y embalajes Conceptos Aplicaciones Materiales y uso Impresiones y diseños Diferentes tipos de impresión Uso de los diseños gráficos Procesos Etiquetado Tipos de etiquetados Requisitos exigidos por los mercados 1. Branding/positioning Definición de marca Características Roles Atributos Mandamientos Ventajas Tareas Brand Equity Posicionamiento Internacionalización de marca

6 CONTENIDO 5. Going to market Integrar las herramientas digitales y comprender los retos y oportunidades de la era digital en el negocio internacional. Canales de distribución/ e-commerce Indirecto (e-business), integración de la cadena de marketing con apoyo digital Directo, b2c, b2b, netmarkets Comunicación Medios en lo internacional, uso de inteligencia digital, comunicación y medios, redes sociales, multipantalla y movilidad Proyecto/testimonio/conferencia caso Alibaba 6. Pricing Introducir los conceptos, técnicas y las últimas ideas sobre la fijación precios, con un énfasis en las formas en que se puede ayudar a una empresa para mejorar el proceso de captura del valor a través del pricing. Entender cómo las decisiones de precio afectan la rentabilidad de la empresa y cómo contribuye el esfuerzo de marketing a la captura del valor económico. Principios básicos del Pricing Pricing basado en el compor tamiento Pricing basado en el valor Gestión de la rentabilidad y pricing basado en la utilidad

7 CONTENIDO 7. Customer retention Dar a conocer a los estudiantes, las principales estrategias para generar y retener nuevos clientes. Así como, orientarlos en el establecimiento de protocolos de fidelización de los ya existentes. 1. Gestión de la innovación Cómo gestionar el proceso de innovación Generación de ideas de nuevos productos y servicios Desarrollo de conceptos Selección y evaluación de conceptos Desarrollo del concepto ganador Implementación, por tafolio de innovación 2. Customer Retention 3. Customer Relationship Management Introducción y antecedentes CRM Principales características y elementos básicos de los sistemas CRM Interacción con sistema CRM Aplicaciones Desarrollo e implantación de sistemas CRM Funcionalidad, módulos y estructura básica, diferencias técnicas y culturales Mejores practicas 8. Risk & negotiation Lograr que los estudiantes detecten oportunamente los riesgos que se enfrentan en el contexto del comercio internacional. Así como, enseñarles estrategias de negociación a efecto de minimizarlos y obtener mayor rentabilidad para las empresas. 1. Técnicas de Negociación Qué es la negociación? Qué son las técnicas de negociación internacional? Formas de negociar Proceso de la negociación Características del negociador Tipos de negociaciones Manejo del tiempo para negociar

8 CONTENIDO Estrategias de negociación Evaluación de los resultados Tips que se deben tomar en cuenta para negociar Prácticas contractuales en una negociación Negociación Internacional Conceptos básicos Introducción Definición Relación de Interdependencia Positiva Negativa Tipos de negociación Proceso de negociación Panel: cultura y negociaciones comerciales México Holanda Taiwán Estados Unidos India 2. Escenarios de riesgos y presupuestación

9 RESUMEN CURRICULAR Francisco Javier Soto Salguero Ingeniero, Máster en Administración de Negocios con Especialización en Dirección Estratégica, Especialista en Marketing Internacional Business to Business. Especialista en empaque y embalaje para las industrias de bebidas, licores y alimentos, así como en gestión comercial. Además, es Entreprenuership e Intrapreneurship egresado INCAE Business School,especialista en desarrollo de planes de negocios, Se desempeñó como Gerente Regional de Mercadeo y Ventas durante 10 años en Grupo VICAL y actualmente es Director General del Grupo Sherpas, S.A. empresa dedicada a la gestión comercial e investigación de mercados. Alexander Salvador Cutz Calderon Licenciado en Administración de Empresas y Máster en Comercio Internacional del Tecnológico de Monterrey, México, actualmente se desempeña como Director de Administración del Comercio Exterior del Ministerio de Economía de Guatemala, posee una amplia experiencia en investigación en el área temática del postgrado, más de 20 años en comercio internacional, 10 años de experiencia en la Administración de Acuerdos Comerciales Internacionales.

10 RESUMEN CURRICULAR Lionel Enrique Pineda López Ingeniero Industrial, Master en Administración Industrial y Master en Administración de Empresas del INCAE Business School. Ha desempeñado los cargos de Director Ejecutivo, Finanzas, Estrategia y Marketing, ha sido Gerente General de Mercadeo, ventas y producción en empresas nacionales, Centroamericanas y en Estados Unidos en diversos sectores industriales, como farmacéutico, construcción, textil, seguridad entre otras. Actualmente es asesor de empresas locales e internacionales en planeación, implementación de estrategia, evaluación económica-financiera y análisis de riesgos de proyectos de inversión y mercadeo estratégico. En DENIMATRIX fue Director de Mercadeo, Gerente Financiero y Director de Planeación Financiera y Estratégica. Jorge Edgar Augusto Nadalini Lemus Ingeniero Industrial, Master en Administración de Empresas, especialista en desarrollo de pequeñas y mediana empresa, administración de empresas, cadena de suministro, liderazgo, exportaciones, normas estándar internacionales, docencia universitaria. Se ha desempeñado en cargos como Gerente General, Vicepresidente Regional de Cadena de Suministro, Director de Operaciones, Gerente de Operaciones, Gerente de Producción en empresas farmacéuticas, pinturas, alimentos (huevos, condimentos), cosméticos, velas aromáticas, metal mecánica, automotriz, etc.

11 Julio Adolfo Lemus Contreras Licenciado en Administración de Empresas, Posgrado en Marketing y MBA con énfasis en Marketing. Jefe de País del Grupo Editorial Dutriz de El Salvador y Director de JL MARKETING, empresa consultora de marketing. Fue Gerente de Comercialización México, Cervecería Centroamericana en la División Internacional y fue responsable de marketing y ventas de la zona norte en Shell Centroamericana y el Caribe. Capacitador y conferencista para empresas nacionales y multinacionales. Presidente de la Asociación de Graduados de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Patricia Noemí Lucki Zifonsky Argentina, MA in Communications, ha cursado y obtenido diplomados y certificaciones en logística, mercadeo e innovación, por INCAE y otras casas de estudios. En el campo laboral se ha desempeñado puestos de alta gerencia en corporaciones internacionales tales como DHL, UPS, TerraLycos, cuenta con amplia experiencia en el campo de mercadeo estratégico, aplicación de tecnología a los negocios y organizaciones, comunicación institucional, comunicación digital y publicista alternativa digital. Es gestora de innovación avalada por la Agencia de Cooperación Internacional Alemana GIZ. Gerente General de PNL NEGOCIOS, S.A. Comunicación digital.

12 REQUISITOS E INFORMACIÓN Información: Lugar: AGEXPORT Día: Lunes y miércoles Hora: 18:00 a 21:00 Hrs. Consulte por el precio especial para el Socio AGEXPORT El evento incluye: Diploma avalado por la Facultad de Ingeniería de la Universidad de San Carlos de Guatemala Material digital

13 PROCESO PARA INSCRIPCIÓN DOCUMENTACIÓN REQUERIDA: a. Llenar los formularios de inscripción: Formulario de la Escuela de Comercio Exterior-AGEXPORT en Línea y/o físico Formulario de FIUSAC Ficha de Solicitud de Ingreso del Departamento de Registro y Estadística de la USAC (se entregará físicamente) b. Hoja de vida actualizada con fotografía del lado superior derecho (3 hojas como máximo) c. Fotostática del Título de Grado (licenciatura) de ambos lados en tamaño 5 X7 de estudio fotográfico, para el Departamento de Registro y Estadística de la USAC El reverso del mismo debe llevar sello de la SAT, de la Contraloría de Cuentas y de la Universidad que lo extiende (NO SE ADMITE DÚPLEX, se recomienda Quick Photo, Fotolab) d. Fotocopia del título de ambos lados para la Escuela de Estudios de Postgrado de la Facultad de Ingeniería de la USAC e. Fotocopia completa del Documento Personal de Identificación DPI-, legal izada por Notario(a) Guatemalteco(a) en original y una fotocopia f. Dos fotografías tamaño cédula a color, de estudio fotográfico

14 PROCEDIMIENTO DE INSCRIPCIÓN: 1. EL PARTICIPANTE deberá pasar al Departamento de Logística para validar que su expediente este completo. 2. Si está completo se extiende una solvencia 3. Con la solvencia el par ticipante se dirige a caja a efectuar el pago correspondiente. Nota: Si la documentación no está completa, el participante deberá de firmar un documento en la que absuelve de responsabilidad a la Escuela de Comercio Exterior en la no inscripción en USAC.