PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS LA CRUZ AZUL DANIEL CHÁVEZ VEGA

Transcripción

1 PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS LA CRUZ AZUL DANIEL CHÁVEZ VEGA

2 Durante 132 años La Cruz Azul ha mantenido el liderazgo en la producción y comercialización de cemento, así como de otros materiales necesarios para servir integralmente a las demandas de la industria de la construcción.

3 Todos los productos que se ofrecen en el mercado con la marca Cruz Azul están avalados por procesos certificados internacionalmente, así como por el uso de maquinaria y equipos anticontaminantes para su fabricación. Cada fase del proceso, desde la explotación de la cantera hasta las rigurosas pruebas de control de calidad, desde el envase, hasta la distribución nacional o internacional del producto en si, es vigilada por personal altamente calificado, para mantener vivo el lema: Sólo producimos calidad

4 GRUPOS DE INTERÉS Internos Entorno Contexto Internos Personas o entidades que forman parte de la organización: Propietarios Empleados Socios Entorno Personas que interactúan con la empresa pero que no son parte de ella. Familias Proveedores Contexto Entidades que no interactúan con la empresa pero sus acciones pueden afectarlas Familiares y habitantes de una comunidad en particular

5 Propietarios Clientes Socios Acreedores Empleados Gobierno Gerentes Sociedad Proveedores Partes interesadas Internas Partes interesadas Externas

6 ANÁLISIS DEL ENTORNO

7 CONSUMIDOR Los principales consumidores de la marca son: Constructoras Trabajadores de la construcción Gobierno Federal Particulares

8 CONSUMIDOR Los principales consumidores de la industria son constructoras, distribuidores y el gobierno siendo estos el principal mercado de la compañía. De igual manera los productos que ofrece La Cruz Azul van destinados al público en general y a aquellas personas que están en proceso de construcción, sin embargo para este público se maneja un canal de distribuidores que son los que ponen el producto a la venta en general. Una de las características por la que los consumidores prefieren la marca es porque el producto está hecho mediante procesos innovadores y con altos estándares de calidad por lo que el producto se caracteriza por tener un excelente desempeño a la hora de construir.

9 CANAL A través de una red de distribuidores. No se caracteriza por ser venta directa al consumidor. En otras palabras, la cementera como tal, no le vende al consumidor. No es B2C, si no que es B2B

10 COMPETENCIA Cementos Mexicanos Lafarge Cementos Moctezuma Cementos Fortaleza Cementos Apaxco

11 POSICIÓN RELATIVA VS LAS FUERZAS DE LA INDUSTRIA Cementos Cruz Azul brinda a sus clientes la mejor calidad en sus productos, aunque no el mejor precio. Esto nos indica que tiene una posición privilegiada ante los demás fabricantes de cemento, pero esto no es suficiente ya que algunos de éstos tienen mayor presencia nacional e imponen sus reglas de acuerdo a la oferta y la demanda de su industria.

12 COMPAÑÍA MISIÓN Está encaminada a procurar el bienestar humano, económico y social, de todos nuestros integrantes, así como, en la medida de lo posible, el de las comunidades donde nuestras actividades se realizan; mantener nuestro lugar preeminente como factor del desarrollo de la industria de la construcción, mediante la educación continua, la búsqueda permanente de la calidad en todos nuestros productos y servicios, y el desarrollo de modernas empresas de iniciativa social. Esto, dentro de un ambiente de respeto mutuo y reciprocidad; siempre sobre la base de nuestro modelo de organización social del trabajo, el cual es la senda para alcanzar la superación del ser humano. Es el fundamento de las Bases Constitutivas de la Sociedad, en tanto que expresa los valores de la Cooperativa y la orienta prácticamente hacia una visión de empresa competitiva con sentido social.

13 COMPAÑÍA VISIÓN Mantener un lugar preeminente como factor de desarrollo de la industria de la construcción, mediante la educación continua, la búsqueda permanente de la calidad en todos nuestros productos y servicios y el desarrollo de modernas empresas de iniciativa social.

14 COMPAÑÍA VISIÓN Mantener un lugar preeminente como factor de desarrollo de la industria de la construcción, mediante la educación continua, la búsqueda permanente de la calidad en todos nuestros productos y servicios y el desarrollo de modernas empresas de iniciativa social.

15 ANÁLISIS DE LA EMPRESA

16 Fortalezas Produce y distribuye, diversos tipos de cemento de acuerdo a las diferentes necesidades técnicas para la construcción. Amplia red de distribuidores que cubren la mayor parte del centro del país. Abundante capital de trabajo con recursos humanos bien capacitados. La experiencia y el conocimiento del mercado, los conocimientos sobre peculiaridades, hábitos y preferencias de los consumidores Cuenta con sistema de crédito orientado principalmente a sus distribuidores lo que nos indica que tiene soporte económico para poder brindar este servicio. Tecnología de última generación Marca y productos bien posicionados. Fuerte responsabilidad social de la empresa Oportunidades Debilidades A pesar de ser una empresa con fuerte presencia principalmente en el centro del país, no cuenta con cobertura nacional Exportaciones mínimas. Por su calidad de Cooperativa, se limita su poder de alianza con otras empresas que ostentan otro carácter mercantil. Leyes y reglamentos que obstaculizan su desarrollo. Puntos estratégicos no cubiertos por la red ferroviaria. Amenazas La planificación urbanística. Expansión geográfica y demográfica de la población. La edificación de nuevos desarrollos urbanos a lo largo de todo el país. El diseño y construcción de importantes carreteras. Nuevas obras de infraestructura debido a la recuperación económica. Expansión a través de adquisiciones. Crecimiento en el consumo a nivel doméstico. Durante estos últimos meses la industria de la construcción, principal indicador, ha caído un 3%, lo que ha impactado en el consumo y producción de cemento en México. En breve, sus principales competidores en la fabricación de cemento, aumentarán en un 5% su precio para mitigar el impacto inflacionario. Barreras de ingreso a mercados en crecimiento. Aparición de productos de importación ilegal. Política expansionista de CEMEX. Competencia de las marcas: CEMEX, LAFARGE, MOCTEZUMA, HOLCIM. Disminución de la utilidad bruta y neta por nueva política fiscal.

17 CRM

18 FORTALEZAS DE ACUERDO AL CRM El pilar más importante con el que cuenta la Cooperativa está relacionado con la tecnología, lo cual es un aspecto positivo ya que al tratarse de una cementera, constantemente deben estar innovando en sus procesos, ya sea de producción de cemento o de comunicación interna dentro de la empresa (TI).

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20 ÁREA DE OPORTUNIDAD Mejorar la atención y servicio al cliente. Aumentar la orientación al cliente en los procesos de negocio. Definir indicadores de desempeño en las diferentes áreas que permitan conocer la rentabilidad y lealtad del cliente así como el nivel de servicio que se les brinda. Constante interacción con el medio ambiente, el entorno así como un tener un constante Feedback.

21 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

22 OBJETIVOS Crear una mayor y mejor conexión con el cliente. Elevar el top of mind de la marca en la industria cementera y en la industria de la construcción. Aprovechar los recursos tecnológicos con los que cuenta la empresa para desarrollar estrategias de ventas online. Conocer mejor al cliente. Atender las necesidades de los clientes mediante un feedback externo con el objetivo de fidelizar los consumidores con la marca. Elevar ventas.

23 TARGET

24 TARGET De acuerdo a los tipos de consumidores que maneja la cementera y analizando cada uno de estos, el target del plan estratégico al que se creará dicho proyecto será a los distribuidores, constructoras y empresas interesadas en el consumo de los productos desarrollados por La Cruz Azul ya que se caracterizan por ser los clientes potenciales de la cementera. Dicho esto, el target será: B2B

25 ANÁLISIS DEL MERCADO CARÁCTERÍSTICA Volumen de Ventas Volumen de Compras Número de Compradores Tamaño de los compradores individuales B2B Grande Grande Pocos Grande Ubicación de los compradores Concentrada Geográficamente Relación Comprador - Vendedor Tipo de Canal Tipo de Compradores Tipo de Negociación Cercana Más directo Más profesionales Más complejos (Venta estratégica)

26 ANÁLISIS DEL MERCADO Business Marketing engloba generalmente a: Clientes Industriales Empresas Constructoras Industrias de Proceso Distribuidores Clientes Gubernamentales Gobierno (Construcción de oficinas o desarrollo de infraestructura de patrimonio nacional: puentes, carreteras, etc.)

27 ANÁLISIS DEL MERCADO El Marketing B2B requiere que todos los componentes del negocio estén orientados al cliente y que todas las decisiones de negocio se basen en las necesidades detectadas de los usuarios

28 ESTRATEGIA

29 ESTRAEGIA SUGERIDA A IMPLEMENTAR Debido a que la empresa está muy bien posicionada en el pilar tecnológico, es decir, aprovecha los recursos de manera eficiente lo ideal sería aprovechar su tecnología para desarrollar estrategias CRM con el objetivo de mantener un mejor contacto y relación con sus clientes (distribuidores, constructoras, gobierno)

30 ESTRAEGIA SUGERIDA A IMPLEMENTAR 1 Centro de Servicio a Clientes, donde se reciban llamadas y que la respuesta sea rápida y eficiente a los pedidos que se vayan generado por parte de sus clientes,. Este Call Center debe estar abierto a quejas y sugerencias que sean atendidas de manera eficiente y que se le de seguimiento a los problemas que se vayan generando en la empresa.

31 ESTRAEGIA SUGERIDA A IMPLEMENTAR 2 Catálogo de Productos Al tratarse de una empresa cementera y de giro industrial, no sería viable una estrategia de ecommerce o ventas por Internet. Ya que al centrarnos en una estrategia B2B, la atención debe ser más personalizada. Sin embargo, la implementación de un catálogo de productos considero que es necesario tenerlo presente en la página web para que sus clientes puedan ver los productos que la empresa ofrece. En la página web, están mencionados de forma muy general, sin embargo, todos sabemos que una imagen vale más que mil palabras y mercadológicamente hablando, una imagen es más atractiva para conocer, por lo menos en 2D el producto.

32 ESTRAEGIA SUGERIDA A IMPLEMENTAR 3 Formulario de Contacto Establecer un link en la página de Internet de la empresa, donde te dirija a un formulario de contacto con la finalidad de poder recibir feedback por parte de sus clientes. Este medio se puede sugerir como un indicador de mejora ya que los comentarios que se reciban serán para mejorar la eficiencia y la calidad del servicio y/o producto. Los comentarios recibidos tendrán que ser respondidos a la brevedad.

33 ESTRAEGIA SUGERIDA A IMPLEMENTAR 4 Estrategia SEO Mantener una adecuada estrategia SEO a mediano y largo plazo orientada a buscadores. En Google aparece en el segundo puesto, por arriba de la competencia.

34 ANALÍTICA

35 ANALÍTICA WEB Una vez sugeridas las estrategias, Cómo saber si se están implementando bien? Por medio de analítica web. Hoy en día existen muchas páginas que en base en diferentes métricas miden el desempeño de páginas web. De esta manera la empresa se podrá dar cuenta de qué parte de la República Mexicana visitan su página web, o inclusive de que parte del mundo, ya que es una empresa reconocida a nivel internacional. De igual manera el giro de las empresas que solicitan información y el perfil del cliente que los visita. Un ejemplo de analítica web: Google Analytics

36 BALANCED SCORECARD Perspectiva Financiera Perspectiva del Cliente Metas Nuevos clientes Capacidad de Respuesta Indicadores Tener más número de clientes con relaciones a largo plazo Entregas a tiempo (productos y servicios) Respuesta a través de medios online. Metas Elevar Ventas (Objetivo principal) Indicadores Crecimiento de ventas enfocadas a los clientes potenciales. Perspectiva de Innovación y Aprendizaje Metas Posicionamiento Mejorar la cadena de valor Indicadores Lograr un mejor posicionamiento e inclusive lograr el top of mind en relación a la competencia. Una mejor orientación al cliente (objetivo de la cadena de suministro) Perspectiva Interna de la Empresa Metas Elevar métricas Lograr conexión tecnología clientes Dar a conocer mejor los productos Indicadores Elevar los indicadores de CRM en los que salieron bajos. Lograr unir el pilar más alto con el más bajo. Elaboración de una catalogo que se implementará en la página web. Liderazgo en procesos Mejora continua en procesos de manufactura

37 RESULTADOS Con el plan estratégico que propongo se pretende que la empresa eleve sus ventas en un canal B2B. Un canal B2B se caracteriza porque las compras y ventas son de volúmenes grandes a pocos proveedores / clientes con una relación más cercana y un canal más directo. Considero viable una relación con contados clientes con una relación a largo plazo y con una atención más personalizada. De esta manera se mejorará la relación empresa-cliente a través de un feedback que la empresa usará para mejorar en los aspectos que representen un área de oportunidad.

38 CONFIRMACIÓN DE EMPRESA

39 CONFIRMACIÓN DE EMPRESA