07/09/2017 CLAVES PARA GESTIONAR Y MOTIVAR AL NUEVO VENDEDOR

Transcripción

1 CLAVES PARA GESTIONAR Y MOTIVAR AL NUEVO VENDEDOR 1

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3 Mercado Tecnología Distribución Consumidor LAS REGLAS HAN CAMBIADO Cliente Producto Cliente Cliente Producto Producto Producto Cliente Hábitos Sociales Cliente Cliente Producto Producto Cliente Productos Entorno Cliente Producto 3

4 NO MATÓ A Tecnología? NO MATÓ A LA INDUSTRIA DE LA MÚSICA La tecnología por sí misma no es el verdadero disruptor NO CENTRARSE EN EL CLIENTE ES LA MAYOR AMENZADA PARA CUALQUIER NEGOCIO NO MATÓ A LOS TAXIS 4

5 Single Channel Multi- Channel Omni- Channel Un único punto de contacto entre empresa y cliente Varios puntos de contacto independientes entre ellos Múltiples puntos de contacto interconectados entre ellos 5

6 En el mundo, el 82% de los usuarios de móviles aseguran que utilizan sus teléfonos móviles para buscar información sobre productos antes de realizar una compra 80% busca información sobre los productos - Mobile en el Mundo, Ditrendia, % compara precios en su móvil 72% busca opiniones de otros usuarios En B2B el 94% de los compradores busca y compara información online - State of B2B Procurement Study, Accenture

7 Es el primer país del mundo en Transformación Digital y tiene: 23,5 millones de Vendedores (En el 2016: El 14,3% del total de la fuerza laboral de 164,2 millones, se dedica al comercio al por mayor y al detalle). 7

8 HIPOTESIS FUTURO 8

9 Social Selling? 9

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12 Vendedor: Ninja con las Redes Sociales Mayor habilidad de Análisis de Datos. Necesidad de Venta Inteligente. Mayor necesidad de una visión global de Negocio. Dosis elevadas de Inteligencia Emocional (E.Q.). Dominio de las Redes Sociales Profesionales. 12

13 Qué hacemos? 13

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15 Cuál será el papel del Director Comercial en los próximos años? Barna Consulting Group

16 Principales Conclusiones El Cambio en del las Ventas Cómo Dirigir y Motivar a un Equipo de Venta en el siglo XXI Estudio sobre Gestión Comercial en Chile DIRECTOR COMERCIAL Realizado sobre un panel de 100 empresas con entrevistas a sus: VISIÓN TRASMITIRLA - Gerentes Generales. - Miembros del Directorio. - Gerentes Comerciales. - Gerentes de Venta. Barna Consulting Group Chile, Julio

17 VISIÓN ESTRATEGIA INNOVACIÓN TECNOLOGÍA CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES SOCIAL SELLING OMNICANALIDAD 17

18 Sólo el 49% reconoce tener una metodología de ventas, conocida y asimilada TECNOLOGÍA 18

19 Su equipo de ventas, cuenta con aplicaciones de gestión de clientes SFA (Sales Force Automatizing) y/o CRM (Customer Relationship Management)? El 52% de las empresas NO usa herramientas tecnológicas de trabajo comercial CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 19

20 Su empresa analiza los procesos de captación y pérdida de clientes? Un 44% de las empresas cuenta con objetivos sobre retención/fidelización y/o Recuperación de clientes Sólo un 20% de las empresas cuenta con una metodología estandarizada de recuperación de clientes 20

21 El mayor esfuerzo de las empresas se centra en la captación de nuevos Clientes (72%) vs. mantenimiento y recuperación de Clientes perdido (28%). 21

22 Su red comercial pone énfasis en la venta cruzada? Solo un 27% de las empresas manifiesta claro interés de su equipo de ventas en la venta cruzada DISEÑO RED DE VENTAS TRASMITIRLA DIRECCIÓN RED DE VENTAS MOTIVACIÓN RED DE VENTAS 22

23 a) DISEÑO El de Cambio la en las Ventas Cómo Dirigir y Motivar a un Equipo de Venta en el siglo XXI RED de VENTAS Clientes/Canales/Omnicanalidad. Perfiles. Tamaño. Coste Visita. Su empresa mide el costo por visita de ventas? El 80% reconoce que no mide el costo que le significan las visitas de ventas a terreno 23

24 b) DIRECCIÓN de la RED de VENTAS Política de selección Política de Formación. Definición de Funciones y Objetivos. Política de Supervisión. Política de Evaluación del Desempeño. Política de Remuneración. Política de Planes de Carrera. Política de Comunicación. Política de Motivación. Política de Medidas Correctivas y Disciplinarias. c) MOTIVACIÓN de la RED de VENTAS 24

25 EL 80% DEL ÉXITO PROFESIONAL DEPENDE DE LA ACTITUD Éxito= (H+C) x A 25

26 SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN LIDERAZGO EMOCIONAL Coaching Comercial 26

27 PERSUASIÓN Impacto e Influencia Tu empresa? TU EMPRESA LOGOS (lógica) ETHOS (credibilidad) PATHOS (química) 54 27

28 CAMBIO VALOR LIDER Leonardo Da Vinci ( ) 28

29 MUCHAS GRACIAS! Sergi Ramo