Modelo de Negocios: Cómo Crear, Desarrollar y Capturar valor de los Proyectos de Innovación.

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1 Modelo de Negocios: Cómo Crear, Desarrollar y Capturar valor de los Proyectos de Innovación

2 QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIOS?

3 ALGUNAS DEFINICIONES Un conjunto de actividades que hacen que el negocio funcione. Gestionar para ganar dinero. Genera un marco de análisis. Estructura de ingresos y costo.

4 ALGUNAS INTERPRETACIONES

5 Un modelo de negocios describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

6 OSTERWALDER NOS LLEVA AL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS. Describir nuestro de modelo de negocio para reflexionar sobre él. Subirse al helicóptero y observar desde arriba la planificación de su negocio. Para definir y/o desarrollar nuevas alternativas estratégicas.

7 CÓMO? Utilizando métodos de diseño El método de lienzo de Alex Osterwalder

8 9 Bloques de construcción

9 Red de partners Actividades clave Propuesta de valor Relación con el cliente Segmentos de clientes Estructura de costos Recursos clave Canales de distribución y comunicaciones Flujos de ingreso

10 Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa Actividades clave Mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor Relación con el cliente Se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Recursos clave Son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

11 1.- SEGMENTOS DE MERCADO (SM) Para quienes creamos valor? Cuáles son nuestro clientes mas importantes?

12 1.-SEGMENTOS DE MERCADO Define los diferentes grupos de personas que se dirige una empresa Una empresa puede tener un modelo de negocios por cada cliente. Lo importante es calzar la economía de escala en la estructura de costo, y las correctas separaciones en la gestión de venta.

13 1.-SEGMENTOS DE MERCADO Geográficas Demográficas Psicográficas Comportamiento País, región, provincia, comunas, poblaciones, etc. Edad, sexo, tamaño de la familia, ingresos, profesión, nivel de estudios, estatus socioeconómico, religión, raza, nacionalidad. Clase social, estilo de vida, personalidad, valores, actitudes. Momento de uso, por beneficios, Nivel de Uso, Frecuencia de uso, nivel de fidelidad

14 PERO QUIÉN ES MI CLIENTE? Clientes son todos aquellos que intervienen en el ciclo de influencia-decisión-compra de un producto / servicio

15 2.- PROPUESTA DE VALOR (PV) Qué valor proporcionamos a nuestro clientes? Qué problemas de nuestros clientes ayudamos a solucionar? Qué necesidades de los clientes satisfacemos? Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

16 2.- PROPUESTA DE VALOR (PV) Conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. Exactitud en amarrar en el contenido a los clientes La diferenciación sea coincidente con los atributos más deseados Sea sostenible (y creíble)

17 ATRIBUTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR Precio Reducción de costos Reducción del riesgo Accesibilidad Conveniencia Facilidad de uso Experiencia Novedad Rendimiento Personalización Hace la pega (getting the job done) Diseño Marca/Status Precio Otro?

18 3.- CANALES (C) Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? Cómo se conjugan nuestros canales? Cuáles tienen mejores resultados? Cuáles son más rentables? Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

19 CANALES DE DISTRIBUCION DIRECTOS INDIRECTOS AAVV, TTOO, Plataformas Web, locales, revistas, ejecutivos

20 CANALES DE DIFUSIÓN PROMOCIÓN DIRECTA Folletos. Flyers. Pendones. Videos. Presentaciones en Power Point. Anuncios en Prensa. Catálogos. PROMOCIÓN INDIRECTA Fam Trips o Viajes de Familiarización. Site Inspections. Work shop. Capacitaciones. Ferias de Turismo.

21 4.- RELACIONES CON CLIENTES (RCI) Qué tipos de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? Qué tipo de relaciones hemos establecidos? Cuál es su costo? Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?

22 4. RELACIONES CON CLIENTES (RCI) Diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado. Asistencia personalizada, basada en interacción entre personas (pto de venta, call centers, , etc) Asistencia personalizada dedicada (asesor estratégico, brazo derecho, etc) Auto servicio (relación indirecta a través de medios proporcionados por la empresa) Servicios automatizados (simulando una relación personal, por ejemplo, recomendaciones de productos en base a perfil de compra/intereses) Comunidades en línea que permiten a los usuarios intercambiar conocimiento (y un aprendizaje sobre clientes a la empresa) Co-creación (de valor para clientes con clientes)

23 Y EN TURISMO Fidelización Información especial Club de.. Descuentos u ofertas Atención personalizada Sumar puntos..

24 5.- FUENTES DE INGRESO (FI) Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? Por qué pagan actualmente? Cómo pagan actualmente? Cómo les gustaría pagar? Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

25 5.- FUENTES DE INGRESO (FI) Venta por unidad de producto físico Tarifa proporcional al uso (de un servicio) Suscripción Permiso temporal de uso (arriendo, leasing) Licenciamiento Intermediación (broker) Publicidad

26 5.- FUENTES DE INGRESO (FI) Ejemplo 1: Medio de comunicación Ejemplo 2: Google El 10% de las publicaciones que se realizan en este buscador PAGAN, y el 90% de estas NO. Algunas de las FUENTES DE INGRESOS de este buscador son por ejemplo: -Publicidad en las página, -Programas Pro, -Teléfonos móviles con android, entre otros.

27 6.- RECURSOS CLAVE (RC) Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

28 TIPOS DE RECURSOS De que se constituye una empresa, las partes que la conforman y que hacen que esta funcione como tal. Físicos Financieros Intelectuales Humanos Instalaciones de la empresa Efectivos Marcas Ventas Edificios créditos Patente Producción Vehículos Depósitos Derechos de Autor Marketing Maquinas Divisas Alianzas Finanzas Sistema informativo Acciones y Bonos Base de datos Administración Fuente: Business Model Generation Book

29 7.- ACTIVIDADES CLAVE (AC) Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

30 7.- ACTIVIDADES CLAVE (AC) Describe las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.

31 CATEGORÍAS DE ACTIVIDADES Producción Solución de problemas Plataforma/Red Actividades que se realizan para producir un producto, tales como: Diseño del producto, Abastecimiento, control de calidad, Mantención de equipos, Planificación de fabricación. Actividades que se deben realizar para crear nuevas formas de solucionar los problemas individuales de cada uno de los clientes. (por ej. Desarrollo de Nuevos Negocios) Actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de servicios, como una página web, software o red de distribución. Fuente: Business Model Generation Book

32 7.- ACTIVIDADES CLAVE (AC) NUNCA externalizar estas actividades Todas aquellas características que son fuente de diferenciación como por ejemplo: El Equipo; su capacidad, esfuerzo, complementariedad del producto/ servicio. Generan barreras de entrada y aseguran la propuesta de valor en cuanto a la Innovación y Potencial de negocio.

33 8.- ASOCIACIONES CLAVE (AsC) Quiénes son nuestros socios clave? Quiénes son nuestros proveedores clave? Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? Qué actividades clave realizan los socios?

34 8.- ASOCIACIONES CLAVE (AsC) Red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocios. VELOCIDAD COSTO ACCESO

35 POR QUÉ TENER ALIANZAS? Entrada más rápida al mercado Mayor gama de productos para ofrecer Uso más eficiente del capital Conocimiento y experiencia único sobre el consumidor Acceso a nuevos mercados Fuente: Steve Blank

36 TIPOS DE ALIANZAS Alianzas estratégicas entre no competidores Competencia: Asociación entre Competidores Joint Ventures para desarrollar nuevos Negocios Relación Cliente-Proveedor para asegurar el suministro. Fuente: Business Model Generation Book

37 9.- ESTRUCTURA DE COSTOS (EC) Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocios? Cuáles son los recursos claves más caros? Cuáles son la actividades claves más caras?

38 9.- ESTRUCTURA DE COSTOS (EC) Describe los costos que implica la puesta en marcha de un modelo de negocios. Existen dos clases de estructura de costos: SEGÚN COSTOS El objetivo de los modelos de negocios basados en los costos es recortar gastos en donde sea posible. SEGÚN VALOR Algunas empresas no consideran que los costos de un modelo de negocios sea una prioridad, sino que prefieren centrarse en la creación de VALOR. COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES ECONOMIA DE ESCALA ECONOMIAS DE CAMPO

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