Un consumidor es aquella persona que piensa, comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia.

Transcripción

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2 Persona o conjunto de personas que satisfacen sus NECESIDADES mediante el uso de los bienes y servicios. Un consumidor es aquella persona que piensa, comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un Individuo, estará en una mejor posición de ser adquirido por un cliente. Dado que ninguna empresa puede permitirse el lujo de fabricar un producto distinto para cada consumidor, la mejor manera de adecuarse a las preferencias individuales es identificando grupos de clientes con preferencias similares utilizando la psicología del consumidor final.

3 Cultura Subcultura Clase Social Grupos de Referencia Familia Status Culturales Sociales Psicológicos Personales Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitud Edad y Ciclo de vida Ocupación Estilos de vida Personalidad

4 Cultura La cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. En el comportamiento del consumidor, se define como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de la o las personas. Subcultura El análisis subcultura permite segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Clases Sociales Las clases sociales son divisiones permanentes y homogéneas dentro de una sociedad, en la que los individuos comparten estilos de vida y conductas similares. Revela diferencias entre las clases en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y uso de créditos que puede utilizarse estratégicamente en comercialización.

5 Grupos de referencia Los grupos de referencia son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra, ya que proporciona una perspectiva valiosa para entender el impacto de otras personas sobre las creencias, actitudes y comportamiento de consumo de un individuo. Familia Los miembros de la familia influyen mucho en el comportamiento del comprador, y hoy en día todos los integrantes de la familia participan en las decisiones de compra Status Una persona forma parte de muchos grupos, familias, clubes, organizaciones o posición, y en cada uno puede definirse en función tanto de su papel como del estatus. Con sus padres, una mujer desempeña el papel de hija; en su familia es la esposa; en su compañía funge como gerente de marca. El estatus consiste en las actividades que supuestamente alguien desempeña de acuerdo con las personas que lo rodean. Cada uno de los papeles de la mujer influirá en el comportamiento de compra.

6 Edad y Ciclo de Vida Conforme las personas atraviesan sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo con sus gustos dependiendo de la edad. El ciclo de vida se refiere a las etapas que viven las familias conforme maduran con el paso del tiempo, las cuales son: etapa de soltería: personas jóvenes y solteras que no viven con sus padres, parejas recién casadas: jóvenes sin hijos, etc. Ocupación La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que adquiere. Estilos de vida El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y opiniones. El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente. Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. Personalidad El concepto de sí mismo o autoimagen de una persona, la cual es una compleja imagen mental que las personas tienen de sí mismos. La personalidad individual se describe en función de características como la confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional, afiliación y adaptabilidad.

7 El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo. Los grupos de referencia primarios son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.

8 En segunda instancia, se encuentran los grupos de referencia secundarios; como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función social posterior

9 Dentro de los grupos de referencia terciarios, se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal. El comportamiento o expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento y grado de desarrollo en el status socioeconómico al cual pertenezca, o bien, por el grado de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.

10 La sociedad actual está sustentada en el valor que se le da al tener (adquirir) sobre el ser, el cual, refleja una comunidad humana que le da mas importancia a los objetos que a las personas, y en este sentido se valora mas que un hombre sea guapo, rico y exitoso a que sea inteligente, sensible y amable. Erick Fromm Yo soy = lo que tengo y lo que consumo La necesidad de tener a través del consumo, ha moldeado los valores y costumbres sociales, es tan poderoso que el simple acto de ir de compras en sí, puede otorgar un prestigio social.

11 La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar, evaluar y actuar de acuerdo a ciertos principios, para satisfacer algún objetivo o finalidad. El consumidor es racional o irracional? Se ha comprobado que la gran mayoría de decisiones de los consumidores son espontáneas, y se basan en rutinas o procedimientos que no atiende a más de uno o dos criterios. Los consumidores no examinan sistemáticamente todas las opciones posibles, salvo para ciertos bienes. Los procedimientos dependen mucho más de la costumbre previa, que del análisis racional de todas las posibilidades. A este medio se le conoce como racionalidad procedimental que proporciona un medio rápido y sencillo de tomar decisiones. Por tanto, podemos decir, que un consumidor con información limitada y conocimientos limitados esta siendo racional al escoger bienes y servicios de su elección.

12 La motivación Para entender por que compra la gente, primero tenemos que preguntarnos porque un individuo realiza una acción, y es porque siente una necesidad (diferencia entre el estado real y el deseado). Toda conducta comienza con una necesidad. La motivación es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacción.

13 . Freud Maslow Supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente. Es por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para satisfacer un motivo, también lo puede estar comprando para impresionar a los demás o para sentirse más inteligente o superior Supone que existen muchas razones por las cuales una persona pueda ser impulsada por necesidades específicas en determinados momentos, y las cuales se organizan en una jerarquía de las más apremiantes a las menos urgentes. Esta ayuda a comprender la forma en que los diversos productos encajan en los planes las metas y la vida de los consumidores potenciales.

14 Percepción Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones, y se encuentren en la misma situación esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben la situación de distinta forma. Todas las personas tienen un estímulo por el flujo de información que llega a través de los cinco sentidos. Sin embargo cada uno organiza e interpreta la información de manera individual.

15 Las personas perciben el mismo estímulo de manera diferente a causa de los tres procesos de percepción. Exposición selectiva Retención selectiva Se puede mencionar que las personas están constantemente expuestas a gran cantidad de estímulos. Este proceso requiere mucho trabajar para atraer la atención al consumidor Distorsión selectiva Aunque los consumidores registren los estímulos, esto no garantiza que llegarán de la manera en que se esperaba. Aquí se describe la tendencia a adaptar la información respecto a un significado personal. Las personas tienden a interpretar la información de manera que apoye lo que ya pensaban Muchas personas generalmente olvidan lo que aprenden, es por esto que tienden a retener información que apoya sus actitudes y creencias

16 Aprendizaje Según Kotler (1991) define al aprendizaje como "cambios en el comportamiento individual derivados de la experiencia. El aprendizaje tiene lugar derivada de la interacción entre impulsos, estímulos, claves, respuestas y reforzamiento." El aprendizaje es un proceso, es decir, todo el tiempo evoluciona y cambia como resultado de conocimientos nuevamente adquiridos o de la experiencia real. Tanto los conocimientos como las experiencias nuevamente adquiridos, sirven como retroalimentación para el individuo y son la base sobre la cual él actúa, sostiene o modifica el comportamiento en situaciones similares en el futuro. En síntesis, el aprendizaje resulta del conocimiento o de la experiencia adquirida.

17 Creencias y actitudes Se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra. Según Kotler, "una creencia es un pensamiento descriptivo acerca de algo En el momento en que el consumidor vaya a realizar la decisión de la compra de un producto, éste tendrá creencias con respecto al mismo, sin embargo estas creencias podrían estar basadas en conocimientos verdaderos o en la fe y podrían o no implicar una carga emocional. El hecho de que el consumidor piense que cierta creencia tenga más o menos peso en el momento de la decisión, entonces podría ser o no importante para la compra final.

18 Las actitudes son evaluaciones favorables o desfavorables, sentimientos y tendencias coherentes de una persona con respecto de un objeto o idea. Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor, si cree que ese producto lo fabrican los mejores del mundo. Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy difícil cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás. Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo con las posturas del momento.

19 Qué provoca hacer una decisión de compra? Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto? Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, dentro de la psicología del consumidor, aplicados en la mercadotecnia? Grupos de referencia: Familia Trabajo, amistades y la escuela medios masivos de comunicación

20 Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas, entre las que se encuentran: Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad. Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuánto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad. Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas. Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones. Decisión: es cuando decide o no hacer la compra Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta.

21 Lo que un consumidor aprende al realizar el proceso de compra influye en cómo se comportara la próxima vez que se le presente la misma oportunidad. Después de recabar la información, evaluar las opciones y llegar a una decisión, habrá adquirido conocimientos adicionales sobre el producto y varias marcas. Más aún, se habrá formado nuevas opiniones y creencias y habrá revisado las viejas.

22 Como podemos observar, las necesidades de los consumidores no son tan fáciles de definir. Y es que cualquier objeto, desde un automóvil a una licuadora, puede ser analizado desde muchos puntos de vista. Un automóvil, por ejemplo, no es solo un medio de transporte, es también un símbolo de posición social, así como también una fuente de numerosos estímulos sensoriales, de los cuales un consumidor puede, según su escala de valores, obtener un grado de satisfacción que supera otros factores más racionales como un menor precio o un mayor rendimiento por litro de gasolina. En una sociedad tan dinámica como la nuestra, las necesidades de los individuos surgidas de su interacción con el medio ambiente- cambian también rápidamente. Muchas veces, incluso sin tener una idea clara de las necesidades que quieren satisfacer los consumidores, la mercadotecnia, por medio de las 4 P s, fomenta y capitaliza este sentimiento.

23 Todo tipo de productos de baja calidad. Por su relativa menor duración poseen un margen materiales/beneficio menor que los respectivos de mayor calidad, así cuesten un tanto más. Alimentos empaquetados y bebidas embotelladas. Un ejemplo es consumir dos litros de agua al día repartidos en cuatro botellas de medio litro. Luego de un año se habrán producido 1460 botellas de desecho. Platos, cubiertos y todo tipo de desechables. Es cómodo por su bajo precio usar y tirar, sin embargo el costo global considerando el impacto ambiental es importante.