VARIABLES QUE INCIDEN EN LA DECISION DE COMPRA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES. Ing.Claudia Patricia Murcia Zorrilla

Transcripción

1 VARIABLES QUE INCIDEN EN LA DECISION DE COMPRA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

2 EL MERCADEO INDUSTRIAL VS EL MERCADEO DE PRODUCTOS DE CONSUMO El mercadeo industrial es una disciplina orientada en como las compañías proveen productos a otras compañías. Por otro lado el marketing de productos de consumo está interesado en el consumidor como un individuo, lo cual involucra el comportamiento del consumidor como persona.

3 EL MERCADEO INDUSTRIAL VS EL MERCADEO DE PRODUCTOS DE CONSUMO Efecto de la publicidad es bajo. Los clientes no son masivos. Cada necesidad debe ser satisfecha de manera independiente.

4 EL MERCADEO INDUSTRIAL VS EL MERCADEO DE PRODUCTOS DE CONSUMO Políticas orientadas a la satisfacción del cliente. Ventas que resulten rentables para la compañía. Los productos industriales generalmente requieren servicio post venta: soporte técnico, inventario de partes, personal calificado, mejora continua.

5 CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES Instalaciones Materiales y partes de fabricación Stanton Equipo accesorio Suministros de operación

6 QUIEN COMPRA LOS BIENES Y SERVICIOS QUE COMPRAN LAS ORGANIZACIONES Los usuarios. Los influyentes. Los compradores. Los resolutivos. Los porteros. Kotler

7 OBJETIVO GENERAL Identificar las variables que inciden en la decisión de compra de productos industriales de las empresas industriales de Cali Yumbo

8 METODOLOGIA La población de empresas registradas en la Cámara de Comercio es de 895. El tamaño de la muestra es de 269 empresas. Nivel de confianza 95% Margen de error 5%

9 Perfil del comprador industrial GENERO Femenino 48,1% Masculino 51,9%

10 Perfil del comprador industrial EDAD MAS DE 45 AÑOS 16,4% 18 A 25 AÑOS 12,5% 36 A 45 AÑOS 26 A 35 AÑOS 31,0% 40,1%

11 Perfil del comprador industrial SECTOR AL QUE PERTENECE LA EMPRESA SECTOR A QUE PERTENECE LA EMPRESA ALIMENTOS OTROS 17,2% 27,3% TEXTIL 9,4% QUIMICO 6,2% PAPELERO METALMECANICO 25,3% FARMACEUTICO 5,7% 8,9%

12 Perfil del comprador industrial CANTIDAD DE EMPLEADOS DE LA EMPRESA CANTIDAD DE EMPLEADOS DE LA EMPRESA 1 A 10 EMPLEADOS MAS DE 200 EMPLEADOS 7,6% 28,1% 11 A 50 EMPLEADOS 39,6% 51 A 200 EMPLEADOS 24,7%

13 Perfil del comprador industrial NIVEL DE ESCOLARIDAD MAGISTER 2,1% ESPECIALISTA 5,7% BACHILLER 3,6% TECNICO 14,3% PROFESIONAL TECNOLOGICO 47,4% 26,9%

14 Perfil del comprador industrial RAMA DEL CONOCIMIENTO A LA QUE PERTENECE RAMA DEL CONOCIMIENTO A LA QUE PERTENECE OTROS 17,0% CIENCIAS DE LA SALUD 1,0% CIENCIAS BASICAS,6% CIENCIAS ADMINISTRAT INGENIERIAS 54,7% 26,6%

15 Variables objeto de medición Calidad Prácticas éticas Tiempo de entrega Puntualidad Garantía Confidencialidad Cumplimiento Precio Vendedor profesional Visita frecuente Crédito Desarrollo tecnológico Cercanía Asesoría técnica Atención personalizada Servicio de transporte Servicio posventa Atención fines de semana y festivos.

16 Variables de decisión de compra

17 Variables de decisión de compra

18 Otras variables de decisión de compra Preferencia entre producto nacional y producto importado USTED PREFIERE PARA COMPRAR SU PRODUCTO PRODUCTO IMPORTADO 24,8% PRODUCTO DE ORIGEN N 75,2%

19 Otras variables de decisión de compra Decisión al momento de tener una cotización muy por encima o muy por debajo del promedio ED SOLICITA UNA COTIZACION Y EL PRECIO OFERTADO ESTA POR ENC DESCARTA LA OFERTA ELIGE EL PROVEEDOR C 28,4% 1,1% COMPRA AL PROVEEDOR 9,1% COMPRA AL PROVEEDOR,6% SOLICITA RECOTIZACIO 60,7%

20 Otras variables de decisión de compra Qué tan importante es el tamaño de un proveedor? IMPORTANTES ES EL TAMAÑO DE SU PROVEEDOR (NUMERO DE EMPLEADOS, I NADA IMPORTANTE MUY IMPORTANTE 13,5% 2,3% POCO IMPORTANTE 14,4% IMPORTANTE 26,6% INDIFERENTE 43,2%

21 Otras variables de decisión de compra Dispone de proveedores exclusivos: MANEJA PROVEEDORES EXCLUSIVOS NO 45,1% SI 54,9%

22 Otras variables de decisión de compra Cómo es su proceso de compra? COMO ES SU PROCESO DE COMPRA ENVIA DE MANERA DIRE 39,6% REALIZA COTIZACIONES 39,6% LICITA EN INTERNET 20,8%

23 Otras variables de decisión de compra Utiliza algún método para ponderar las variables para tomar su decisión de compra A ALGUN METODO PARA PONDERAR LAS VARIABLES PARA TOMAR SU DECISION NO 27,9% SI 72,1%

24 Otras variables de decisión de compra En dónde busca los proveedores?

25 MUCHAS GRACIAS! Facultad de Ciencias Administrativas, económicas y contables. Claudia Patricia Murcia Zorrilla Ingeniera Industrial Especialista en Mercadeo Magister en Mercadeo claudia.murcia@campusucc.edu.co

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