Scotiabank en Asia Pacífico

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Joaquín Agüero Giménez
hace 8 años
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1 Septiembre 2012

2 Agenda 1. Scotiabank en Asia Pacífico 2. Scotiabank en China 3. Tipos de Bancos en China 4. Características de la Banca en China 5. Exportando a China 6. Importando desde China 7. Capacidades de Scotiabank en Comercio Exterior en China 8. Preguntas y Respuestas 9. Que hacer al hacer negocios en China 10. Que no hacer al hacer negocios en China 11. Haciendo Negocios en China Temas Culturales 2

3 Scotiabank en Asia Pacífico Corea 35 Años China 30 Años Japón 51 Años India 31 Años Tailandia 33 Años Hong Kong 40 Años Vietnam 17 Años Taiwan 26 Años 10 países (incluyendo 39 años en Egipto) 27 sucursales y oficinas Malasia 40 Años Singapur 39 Años 3

Scotiabank en China Oficina Regional en Hong Kong Apertura de Oficina Representativa en Beijing en1982 5 Sucursales: Hong Kong, Shanghai, Guangzhou, Chongqing, Taipei (Wholesale Banking) Inversión de

4 Scotiabank en China Oficina Regional en Hong Kong Apertura de Oficina Representativa en Beijing en Sucursales: Hong Kong, Shanghai, Guangzhou, Chongqing, Taipei (Wholesale Banking) Inversión de Capital en Xian City Commercial Bank (114 sucursales) Inversión de Capital en el Banco de Guangzhou (85 sucursales) aprobación gubernamental pendiente Joint venture con el Banco de Beijing en Banca Privada (wealth management) Xian Chongqing Guangzhou Hong Kong Beijing Shanghai Taipei 4

5 Tipos de Bancos en China Bancos Locales 1. Bancos Estatales China Eximbank, Banco de Desarrollo de China, Banco de Desarrollo de Agricultura 2. Bancos Locales( Big Four ) Bank de China, Banco Industrial y Comercial de China, Banco de Construcción de China, Banco de Agricultura de China 3. Bancos Controlados por el Gobierno Banco de Comunicaciones, Banco Industrial CITIC, China Merchants Bank, Banco Everbright de China, Shanghai Pudong Development Bank etc. 4. Bancos Privados China Minsheng Banking Corporation 5

6 Tipos de Bancos en China Bancos Extranjeros 1. Oficina Representativa 2. Sucursal Extranjera 3. Bancos Incorporados Localmente 6

7 Características de la Banca en China Entendiendo a tus clientes Chinos y la Banca en China Regulaciones Gubernamentales (PBOC, NDRC, CBRC, SAFE) Licencias Bancarias Cuota de Deuda Externa (FDQ- Foreign Debt Quota) Cuota de Préstamos Crecientes Tasas de Préstamo (USD: onshore Vs offshore (Libor) (RMB: tasas PBOC (máx. - 30%) Tasas de Depósito (USD : Tasas del Mercado) Desembolso del Crédito Apertura de Cuentas (RMB : tasas PBOC (máx. +10%) 7

8 Exportando a China (1) Tratando con un Comprador Chino Métodos Comúnes de Pago Cartas de crédito (L/C) o Cuenta Abierta Términos de Crédito - normalmente < 90 dias (Aprobación SAFE) La mayor parte de las cartas de crédito son emitidas por bancos Chinos El ordenante puede no ser el comprador final Cartas de crédito con garantía colateral La confirmación de cartas de crédito es poco común Pago realizado por banco emisor Relación del comprador Chino y el banco emisor Cartas de crédito Back-to-Back (contragarantías) Las pequeñas discrepancias en las cartas de crédito no deben de ser ignoradas 8

9 Exportando a China (2) Cartas de Crédito Estar preparado para aceptar cartas de crédito en China (a la vista o a plazo) Consultar con el especialista de Scotiabank en Comercio Exterior para determinar la viabilidad de la carta de crédito Analizar con el especialista de Scotiabank en Comercio Exterior las opciones de financiamiento vía descuentos sin recursos Beneficios: a) Mitigar los riesgos políticos y comerciales b) Aprovechar la capacidad de fondeo de Scotiabank para ofrecer tasas atractivas c) Generar flujo de efectivo inmediato para el exportador d) Operación fuera del balance mejora el índice de deuda o apalancamiento e) Incrementar el negocio 9

10 Exportando a China (3) Cuenta Abierta El comprador Chino ofrece los términos de la Cuenta Abierta (por ejemplo. No cartas de crédito) Consultar con el especialista de Scotiabank en Comercio Exterior antes de acordar los términos o descartar un negocio Scotiabank Latam trabajará en conjunto con Scotiabank China para considerar la oferta de financiamiento sin recurso de las cuentas por cobrar de China a través de: - Crédito Comprador (con aviso) - Esquema de compra de cuentas por cobrar (sin aviso) - Cobertura con póliza de crédito al exportador por un porcentaje del riesgo del comprador 10

11 Importando desde China (1) Tratando con un Vendedor Chino Los compradores Chinos prefieren pago por adelantado o carta de crédito a la vista SOE s se preocupan más por el riesgo que por las ganancias POE s toman riesgos y son sensibles al precio (no gustan de pagar gastos de confirmación La mayoría de las empresas Chinas no tienen una visión completa de los riesgos y tienen acceso limitado al conjunto completo de opciones de financiamiento al comercio exterior Confirmación de cartas de crédito y descuento sin recurso Financiamiento al comercio exterior: Bancos Locales vs Bancos Extranjeros Opciones de financiamiento en paquete SOE- State Owned Enterprise / Empresa de Propiedad Estatal POE- Private Owned Enterprises / Empresa de Propiedad Privada 11

12 Importando desde China (2) Cartas de Crédito Negociar con el vendedor Chino términos de crédito (90 días o más) Acordar emitir las cartas de crédito a través de Scotiabank Latam (que permitan confirmación) (Su línea será bloqueada durante la duración del crédito) Buscar que la carta de crédito sea revisada a través de Scotiabank en China (Experiencia profesional para su contraparte de negocios en China) Scotiabank China contactará al vendedor Chino para explicarle los beneficios de la confirmación y para ofrecer un descuento sin recursos de la carta de crédito Beneficios a) Mayor seguridad sobre los bienes b) Términos de crédito a mayor plazo se paga hasta el vencimiento c) El vendedor Chino puede recibir un descuento de la carta de crédito a costo Libor solución de flujo de efectivo d) Scotiabank maneja las dos partes del negocio mejorando la eficiencia y los costos 12

13 Importando desde China (3) Cuenta Abierta El comprador de Latam no quiere emitir cartas de crédito El comprador de Latam cuenta con una relacion establecida con Scotiabank El vendedor Chino no está tranquilo enviando mercancía sin una carta de crédito El comprador de Latam tiene disponible líneas de crédito con Scotiabank Latam Solución BNS China puede ofrecerle al vendedor Chino financiemiento sin recurso de las cuentas por cobrar a través de : - Crédito Comprador - Programa de compra de cuentas por cobrar - Letras de cambio con aval 13

14 Capacidades de Scotiabank en Comercio Exterior en China Productos Tradicionales de Comercio Exterior Cartas de crédito (emisión, aviso, confirmación, negociación, al cobro transferibles) Cobranza documentaria Garantías y cartas de crédito Standby (financieras y no financieras) Financiamiento a la pre-exportación Financiamiento al comercio exterior- Financiamiento a la importación CTF: Nuevos Productos Crédito Comprador / Crédito Vendedor Financiamiento Garantizado por Agencias de Crédito de la Exportación (ECA) y de acuerdo bilateral Programa de Compras por Cobrar Factoraje Inverso Créditos Sindicados Cartas de Crédito en RMB (Año Fiscal 2013) 14

15 Preguntas & Respuestas 15

16 Que SI Hacer al Hacer Negocios en China Traer : suficientes tarjetas de presentación / folletos de productos / souvenirs Contratar : un traductor / un socio local / un coche con chofer Investigar los antecedentes de tu contraparte Chino Comercio Exterior Ser flexible con el itinerario de viaje Estar preparado para tener varios viajes y reuniones Convocar pequeñas reuniones cuando surja algún inconveniente Contratar a profesionales locales (abogado, contador y banquero) para consulta Al hablar de medidas, usar el sistema méstrico decimal (metros en vez de piés ) Protejer tus derechos intelectuales Enfocarse en construir relaciones a largo plazo Hacer amistad primero Negocios después Construir un Quanxi Estar preparado para que te soliciten una visita a tus oficinas y/o a tu país 16

17 Que NO Hacer al Hacer Negocios en China No asumir que los Chinos no entienden Español / Inglés No subestimar el papel del gobierno No comentar temas delicados como el incidente del 4 de Junio- derechos humanos No firmar contratos sin antes consultar asesoría legal No confiar solo en la firma, debe ir acompañado del sello legal de la empresa No asumir entendimiento total- hay diferente uso de términos No asumir que los contratos legales y los términos de pago son los mismos No asumir que se puede enviar y recibir dinero libremente - SAFE No usar medios de pagos inseguros No perder la paciencia en las negociaciones No enfocarse en un beneficio a corto plazo si conlleva problemas a largo plazo 17

18 Haciendo Negocios en China Temas Culturales Código de vestir Saludo de mano Tarjetas de presentación Chino, título, foto Saludo (por cargo) Reuniones de Negocios Gerarquía / Oradores Acomodo en la mesa Reuniones y Cenas Invitados de Gobierno Tomar fotos Souvenirs Tomar y Fumar Gestos Confucionismo 18

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