LAS NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

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1 LAS NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS INTRODUCCION Internet ha difundido algunas tecnologías revolucionarias que aportan innumerables nuevas oportunidades. Sin embargo, los problemas de los negocios en esencia siguen siendo los mismos que desde la aparición de los primeros comerciantes y centros de negocio, básicamente tener algo que vender, alguien que quiera comprarlo y una forma de recibir algo a cambio de lo vendido y poder hacer llegar el producto comprado. Las oportunidades que una red de las características de internet brinda son innumerables. De forma general podemos decir que el e-business mejora las posibilidades de hacer negocio mediante el aprovechamiento de soluciones de conectividad, integrando las nuevas tecnologías en la cadena de valor e interconectando las cadenas de valor de distintos negocios. Como objetivos principales están: - la mejora del servicio y la reducción de costos, - la apertura de nuevos canales de distribución y mejora de los existentes - por último, y como objetivo más ambicioso está la transformación de las zonas de competitividad, tanto geográficamente como entre sectores. Un subconjunto del concepto de e-business, es lo que se ha denominado e-commerce. Por e-commerce entendemos aquellas relaciones comerciales que principalmente se producen entre proveedores y consumidores, que utilizan internet como vehículo de comunicación y suministro de bienes o servicios, en los casos en que son transmisibles a través de la red. Dentro de este concepto también se incluyen las actividades que se realizan en torno a la transacción principal, por ejemplo, acciones de marketing, soporte pre-venta y post-venta a los productos o servicios proporcionados. Modelo de las cuatro cajas En este ambiente de incertidumbre y constante cambio aparece el modelo de la consultora internacional Price Water House Coopers de las cuatro cajas (four box model), que mediante la conceptualización de una serie de fases en la evolución de los negocios en la nueva economía, permite apoyar el análisis y el desarrollo de ideas. El objetivo del modelo es proporcionar una medida útil para el análisis del entorno competitivo y la evolución de una industria o negocio que está siendo transformado o que se prevé que lo sea por los nuevos modelos de la economía digital, ayudando a prever la evolución deseable y las acciones a tomar (FIG. Nº 1). FIG. Nº 1 MODELO DE LAS CUATRO CAJAS Apunte_1B 1

2 En el proceso hacia la empresa virtual, una vez superada una primera fase de explotación inicial de la red, comienza a surgir una serie de interacciones internas y externas que agilizan el proceso, imprimiendo una gran velocidad al proyecto. Pasamos a describir cada uno de estos estados intermedios entre la empresa tradicional y la empresa de la nueva economía, que en el modelo de las cuatro cajas son: Mejora de los canales de distribución Integración de la cadena de valor Transformación del negocio Convergencia Mejora en los canales de distribución En una primera etapa, lo primero que una organización busca, es poner un pie en la red. La forma más sencilla será mediante la creación de una página de presencia, en la que haga una presentación al mundo de la compañía, sus actividades, fortalezas y oferta. Los riesgos asociados a este primer paso son reducidos, ya que no implica grandes inversiones y el retorno de la inversión en forma de imagen o experiencia interna es rápido. Por ahora, un alto porcentaje de las empresas sigue en una etapa de limitar su utilización de internet sólo a presencia, pero un número creciente de organizaciones está utilizándola como un canal para procesos de transacciones y compra/venta de productos. Tal y como se ha comentado antes, estas actividades conformarían el e-commerce de la organización. La mejora de los canales de distribución trae como beneficios directos: - el aumento del mercado objetivo, al no estar ligado a una presencia física cerca del consumidor final; - la reducción de costos asociados a la venta; y - la desintermediación permitiendo dirigirse directamente al consumidor final. Integración de la cadena de valor En una segunda fase, el conjunto de actores habilitados para comunicarse utilizando la infraestructura de internet y tecnologías estándar (por ejemplo, proveedores, clientes, componentes internos de la organización, gobiernos, etc.) comienzan a interactuar, es en este punto donde las sinergias entre los agentes permiten desarrollar las capacidades y conocimientos adquiridos en la fase anterior. El intercambio rápido y transparente de información permite la especialización de cada uno de los que intervienen y se crean ventajas competitivas significativas. Se optimiza la eficiencia de los procesos y se reducen: - costos internos, derivados de las relaciones entre los distintos elementos de la infraestructura, y - costos externos, como consecuencia de la optimización de las relaciones, tanto con proveedores de bienes y servicios, como con distribuidores y minoristas. Transformación del negocio El detonante de esta tercera fase es cuando los directivos de las empresas diferencian claramente qué competencias de las que están desarrollando suponen su núcleo fundamental de conocimiento y creación de valor. Esto permite centrar los esfuerzos en las competencias que son críticas para su posición de mercado. A medida que se evoluciona hacia la virtualización del negocio, se toma a las capacidades de interconexión y comunicación como habilitador de los negocios en el nuevo entorno, el principal canal de marketing, comunicación y venta es la red y se prescinde de estructuras rígidas y sistemas que puedan acotar la flexibilidad del negocio. Este todo coordinado que permite la maximización del valor de las empresas está soportado sobre fuertes alianzas entre empresas instrumentalizadas en intercambio de acciones y toma de participación. Apunte_1B 2

3 Convergencia En esta última etapa se da una virtualización total de la organización, las empresas se integran con otras empresas tanto dentro del mismo sector como fuera de él. Los visionarios de la evolución del e-business anticipan una transformación de las industrias, donde las barreras entre los negocios desaparecen y el mercado recibe un producto o servicio que es combinación de diferentes organizaciones maximizando el valor, siendo percibidas por el cliente como un todo coherente y coordinado para la consecución de un resultado óptimo. La evolución normal de este hecho es la creación de flujos de valor e información entre estas industrias y los mercados, agrupándose entorno a los clientes y sus necesidades. La creación de oportunidades y productos será dinámica y la flexibilidad de las relaciones creadas permitirá una solución personalizada y un producto creado en función de los requerimientos del cliente. RELACIONES ENTRE AGENTES EN EL E-BUSINESS En internet se reúnen todo tipo de agentes sociales y económicos y cualquier relación entre ellos es posible: relaciones de uno a múltiples agentes, de uno a uno o cualquier combinación imaginable. Dada la afinidad de intereses entre agentes y la identificación de objetivos para las relaciones existe una serie de categorías de relaciones que permiten identificar el mercado objetivo de un negocio o idea (FIG.2). Entre las más desarrolladas e implantadas, cabe destacar las siguientes: Empresa a empresa Empresa a consumidor Consumidor a consumidor Empresa a administración pública Consumidor a administración pública Empresa a empleado Empresa a centros educativos FIG. Nº 2 RELACIONES ENTRE AGENTES EN EL E-BUSINESS La evolución del negocio con las nuevas tecnologías Las empresas han iniciado un proceso de evolución para adoptar y adaptarse a las nuevas tecnologías de acuerdo a sus necesidades específicas y de acuerdo a su estrategia. La nueva economía ha desarrollado nuevas reglas de participación en los mercados para las empresas cambiando el entorno en que las empresas han de competir. Se pueden enumerar algunas diferencias fundamentales entre el entorno económico tradicional y la nueva economía: El valor de la empresa se encuentra en los activos intangibles La globalización hizo desaparecer las distancias Apunte_1B 3

4 La interactividad se ha convertido en un factor crítico para el cambio Ha surgido un sustituto a los intermediarios, el informediario. Esta figura, ante la cantidad de información disponible, proporciona al cliente servicios de valor agregado, como atención personalizada, ayuda para efectuar compras o establecer comunidades que favorezcan un entorno para el intercambio de bienes. Las transacciones son uno a uno FACTORES DEL CAMBIO A continuación se comentan los principales factores por los que un negocio inicia su transición de la empresa tradicional hacia una organización e-business. La entrada en el mercado de nuevos competidores y apertura de nuevos mercados La entrada en el mercado de los cyber-traders, negocios sin presencia física significativa que operan principalmente a través de la Red. Estas empresas utilizan las nuevas tecnologías, se especializan en nichos de mercado y tienen una alta capacidad de adaptarse a las necesidades del cliente. Mejorar la eficiencia en los procesos Los objetivos de reducción de costos, acelerar el time-to-market y la mejora en el servicio al cliente son objetivos fundamentales para la empresa. Las mejoras potenciales pasan por la automatización de las transacciones entre empresas, la eliminación de tareas administrativas, etc. Como ejemplos de mejoras se pueden mencionar: ADMINISTRACIÓN: reducción de tareas del back-office. RECURSOS HUMANOS: formación. COMPRAS: mediante pedidos electrónicos y comunidades de comercio. MARKETING Y VENTAS: automatización de la fuerza de ventas y centros de atención telefónica. CADENA DE APROVISIONAMIENTO: a través del autoservicio por parte del cliente, soluciones extendidas de ERP (Enterprise Resource Planning). Creación de nuevos productos Los e-business pueden probar y ajustar sus productos, servicios y estrategias de marketing en línea para encontrar la oferta adecuada que cumpla con las expectativas del cliente. Por otra parte, también es posible crear una serie de servicios alrededor del producto o servicio inicial; como por ejemplo, el acceso del cliente a bases de datos de la empresa, soporte técnico en línea, etc. Estos servicios pueden ser una valiosa fuente como factor diferencial con respecto a la competencia y a su vez pueden contribuir a la fidelización del cliente. Fidelización de clientes Los clientes que acceden a internet están expuestos a un mayor número de opciones y ofertas de productos. Establecen sus reglas y su forma de hacer negocios en el momento que les conviene y donde ellos quieran. La personalización y customización de los productos, de acuerdo a sus preferencias se está convirtiendo en esencial. EL IMPACTO DEL E-BUSINESS EN LOS COSTOS El impacto del e-business en la estructura de costos de producción y transacción pueden clasificar en las siguientes categorías: de la empresa se Costo de ventas Costo de compras Costo de gestión de la cadena de aprovisionamiento Costo de distribución. Apunte_1B 4

5 El costo de ventas En primer lugar, el impacto más importante, corresponde a la sustitución de las infraestructuras físicas (brick and mortar) por las tiendas virtuales (virtual storefronts). Los sitios Web están disponibles las 24 horas del día, 7 días a la semana para un mercado global desde el primer día, sin la necesidad de construir otras tiendas físicas para ampliar la base de clientes. En segundo lugar, está la ventaja de que facilitando al cliente la información necesaria sobre los productos o servicios en tiempo real, los costos de la transacción se trasladan al cliente. Como resultado de ello, los clientes que desean efectuar la transacción de la forma tradicional acuden al comercio con las ideas claras de lo que buscan. Esto incrementa la eficiencia en el proceso de venta. Un tercer aspecto está ligado a la configuración de pedidos. Debido a que los clientes pueden configurar sus pedidos interactivamente, se reduce considerablemente el porcentaje de error. Existen también los ahorros en el soporte postventa, ya que los clientes pueden acceder a las bases de datos del proveedor para obtener información detallada del producto (por ejemplo, manuales), estado del pedido, etc. El costo de compras Los costos asociados a las compras de materiales indirectos a través de la web, lo que se denomina MRO (Mantenimiento, Reparación y Operaciones), forman una parte importante de los costos internos. El objetivo de los sistemas MRO, consiste en establecer un enlace entre la organización y los catálogos de proveedores, y efectuar la totalidad del proceso mediante la utilización de internet. Los empresarios se están dando cuenta que el mantenimiento de sus plantas es un tema crítico para la producción de bienes e ingresos de utilidades. El funcionamiento correcto de todas las maquinarias y activos brinda entre otras cosas la posibilidad de prevenir altos costos operacionales, sobre todo, en industrias como aeronavegación, manufactura, procesos, transporte vial, distribución de luz, gas y petróleo. Como ejemplo, podemos citar a grandes corporaciones de América Latina como Grupo Industrial Bimbo, Repsol YPF, Pemex, Copesul, Grupo Votorantim, Volkswagen, Hoteles Sheraton, Cargill, y otros; que optaron por aplicaciones de este tipo para la automatización y el mantenimiento de sus plantas. El segmento MRO, actualmente alcanza los u$s 800 mil millones sólo en Estados Unidos; y en algunos casos representa casi el 90% de las compras que realizan las empresas. Hoy las empresas deben entender que el mercado no permite incrementar los precios y de esa manera ganar más dinero; e incluso la recesión y condiciones económicas obligan a ajustar los precios hacia abajo para continuar siendo competitivos. Si tenemos en cuenta esta realidad coyuntural, analicemos por un momento la siguiente ecuación: costo de materia prima + costo de producción + margen = precio Esto significa que las empresas deben trabajar sobre los costos, realizando un análisis, reingeniería e incorporación de tecnología adecuada para la mejora de la performance. Una de estas variables muy desconsiderada en las compañías es el Mantenimiento Industrial y los procesos vinculados con éste. El ahorro a obtener afecta directamente sobre el costo de operación. Una opción importante es la incorporación de software que permita gerenciar y administrar la operación de mantenimiento. Los beneficios a obtener son los siguientes: Sobre los activos: o Mejorar la performance de los procesos. o Extender la vida útil. o Reducir los riesgos de exposición. o Reducir la erogación de capital. Apunte_1B 5

6 o Reducir los costos de propiedad. o Reducir los costos de reposición. Inventario de MRO (mantenimiento, reparaciones y operaciones): o Tener el material exacto en el tiempo exacto. o Reducción de inventarios. o Reducción de inventarios obsoletos. o Reducción de inventarios duplicados. o Mejorar la rotación de los inventarios. Compras: o Reducción de costos a través de Compras estratégicas. o Reducción de costos de compras. o Reducción de transacciones. o Reducción de compras puntuales. Todos los sistemas a adquirir deben estar integrados con los sistemas de negocios, caso contrario se seguirá trabajando en una isla. El costo de gestión de la cadena de aprovisionamiento Los negocios e-business pretenden obtener una respuesta en tiempo real con respecto a las ventas a través de su propia cadena de valor y la de sus clientes y proveedores. Es indispensable la visibilidad de la totalidad de la cadena de aprovisionamiento, para que la empresa pueda analizar y conjugar la interacción de aspectos tales como la compra de materiales y componentes de varios proveedores; cambios en la producción entre sus propias instalaciones con sus negocios asociados; y la entrega de los productos al consumidor final. El conocimiento de las relaciones entre todos los implicados en la cadena de valor permite al negocio adaptarse a los cambios en tiempo real. En este sentido, la diferencia que existe entre una empresa y otra estriba en cuál de las dos gestiona con mayor eficiencia la información, desde que se obtiene hasta que está disponible para el inicio de cada uno de los procesos que forman la cadena de valor. El costo de distribución Los costos de distribución aumentan el costo de los productos adquiridos electrónicamente, lo que incrementa su precio final. Las empresas logísticas asumen el rol fundamental de garantizar que el producto llegará a las manos del consumidor. El e-business transforma la distribución desde una actividad de empaquetar y entregar bienes sin más, a ser un negocio de gestión de información. Se han introducido sistemas para la introducción automática de órdenes, confirmación de inventarios y seguimiento del envío. Por otro lado, los costos de distribución de productos digitales, tales como servicios financieros, software, viajes, etc., pueden llegar a reducirse desde un 50% a un 90 %, especialmente en otros sectores como la música, donde el productor puede distribuir sus canciones a través de la red directamente al consumidor, o las noticias pueden llegar directamente del periodista al lector a través de su correo electrónico. Apunte_1B 6