TALLER DE ALINEACIÓN PARA CERTIFICACIÓN COMO VENDEDOR

Tamaño: px
Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "TALLER DE ALINEACIÓN PARA CERTIFICACIÓN COMO VENDEDOR"

Transcripción

1 CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 0

2 Contenido Temas Páginas I.- La Venta Consultiva 1.1 Introducción 1.2 El proceso o ciclo de una venta 1.3 Concepto actual de mercadotecnia 1.4 Qué es una venta consultiva? 1.5 Método de venta consultiva II.- Analizar el Producto o Servicio 2.1 Introducción 2.2 Análisis del producto o servicio 2.3 Producto o servicio? 2.4 Información del producto 2.5 Ventajas, características y bondades del producto /servicio 2.6 La empresa y su ventaja competitiva III.- Análisis del mercado IV.- Análisis del cliente 3.1 Introducción 3.2 Análisis de mercado 3.3 Fuerzas que influyen en la decisión de compra 3.4 Segmentación de mercados 3.5 Ciclo de vida del producto 3.6 Mercado meta, mercado localizado y mercado disperso. 4.1 Introducción. 4.2 Quién es mi cliente? 4.3 Expectativas y necesidad del cliente. 4.4 Prospección y seguimiento del cliente. 4.5 Base de datos de los clientes. CRM V.- Desarrollando el mercado VI.- Labor de Venta 5.1 Introducción 5.2 El Desarrollo el mercado 5.3 El Pronóstico de Venta 5.4 El Plan de Ventas 5.5 Agenda de trabajo 6.1 Introducción 6.2 Labor de venta. 6.3 Escucha activa. 6.4 Manejo de objeciones. 6.5 El cierre de venta. 6.6 Lineamientos para obtener la certificación CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 1

3 Currículm Vitae MDO. Josué Lozano de León 23 años de experiencia dirigiendo e implementando a nivel nacional, estrategias de Desarrollo Organizacional, Gestión del Cambio, procesos formativos y de entrenamiento en habilidades ejecutivas y comerciales para colaboradores de nivel directivo, gerencial y mandos medios. Trayectoria MENTORE ( Actual) Iniciativa personal como consultor, mentor y capacitador en desarrollo organizacional y comercial. Clientes actuales: Corporativos, MiPyMes, despachos de consultoría, organizaciones empresariales, instituciones de gobierno y educativas, con un 90% de índice de recontratación. GRUPO LALA (2004 a 2012) Gerente corporativo de desarrollo Implanté estrategias, diseñé contenidos y coordiné equipos de trabajo internos y externos para desplegar programas de capacitación institucional, comercial y de gestión del cambio a nivel nacional, con programas formativos aún vigentes en la Universidad Lala. GRUPO BIMBO (1991 a 2004) Trayectoria corporativa Como Gerente Corporativo de Ventas, tuve a cargo la administración comercial regional, la creación e implementación nacional de un modelo de distribución no tradicional, que fue reconocido por la presidencia de Grupo Bimbo en el año 2000 como el proyecto con mayor valor agregado, aún sigue vigente y ha sido replicado por empresas competidoras del mismo giro de negocio. Formación UDEM Maestría en Desarrollo Organizacional UIA Diplomado en Desarrollo Humano - Organizacional ITAM Programa Avanzado de Administración Comercial UANL Licenciatura en Ciencias de la Comunicación y Relaciones Públicas Formación complementaria: en inteligencia emocional, coaching ontológico, programación neurolingüística, diseño instruccional y aprendizaje acelerado. Acreditación oficial Rfc: LOLJ711202UYA, Cédula MDO SEP: , Registro STPS: LOLJ711202UYA-0005 Certificado en Norma CONOCER: Facilitador de Talleres Presenciales y Ventas Consultivas. Contacto Móvil: (+52) CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 2

4 OBJETIVO DEL TALLER El objetivo de este curso se centra en el desarrollo de las habilidades para realizar ventas efectivas. Al concluir el curso los participantes tendrán los conocimientos para: Identificar las necesidades del cliente. Comunicar al cliente los beneficios, bondades y características del producto o servicios. Análisis y segmentación de mercados, y en base a ello dirigirse a su mercado meta. Planear la prospección de clientes Definir acciones para un plan de ventas. Elaborar un pronóstico de ventas. Realizar labor de venta consultiva. Hacer propuesta en cotizaciones y cerrar ventas. Que los participantes adquieran la certificación en el estándar EC0104 ventas consultivas CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 3

5 I. LA VENTA CONSULTIVA OBJETIVO ESPECÍFICO En este módulo conoceremos acerca de la venta consultiva, su concepto y otros términos relacionados. Es imprescindible que el vendedor conozca los procesos y modelos de venta, esto le garantizará mayor dominio en su labor comercial. Al finalizar el módulo el agente de ventas conocerá: El concepto de venta consultiva, así como sus elementos clave. Cómo relacionarse y crear relaciones comerciales a través de la venta consultiva. El modelo y proceso de ventas. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 4

6 Introducción Para que un proceso de ventas tenga éxito, es necesario que las organizaciones tengan la capacidad de adaptar su método de ventas a la forma en la que el cliente realiza sus compras. Hoy en día se sabe que los clientes han desarrollado métodos de adquisición sofisticados, donde el proveedor que no logre adaptarse a las necesidades o expectativas del cliente está fuera de la competencia. Por ello, algo fundamental es conocer tu proceso de venta, el proceso de compra del cliente y alinearlos. 1.2 El proceso o ciclo de una venta El vendedor debe tener claro cuáles son sus objetivos para alcanzar el éxito en su labor de venta, la cual tiene cinco fases representadas en el siguiente proceso o ciclo. Contacto Inicial: Es la etapa en que se identifican las necesidades del cliente de manera precisa. Demostración: Se presenta al cliente el producto o servicio seleccionado de acuerdo a sus necesidades y se ofrece la información ventajas y beneficios, atendiendo las preguntas planteadas por el cliente. Propuesta: Se presentan las condiciones comerciales del producto y la empresa, así como las condiciones de entrega del producto o servicio. Cierre de venta: Es el momento en que el vendedor ayuda al cliente a tomar la decisión de compra. Seguimiento post venta: Implica dar continuidad al servicio, asegurando la satisfacción del cliente. Permite identificar inconformidades no expresadas. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 5

7 1.3 Concepto actual de mercadotecnia Mercadotecnia también conocido como Marketing, es el conjunto de prácticas que se implementa para la comercialización de productos, bienes o servicios, y su objetivo es crear o aumentar su demanda. La mercadotecnia se implementa con base en estudios de mercado, lo cual permite entender cómo un producto, bien o servicio se introduce, adapta, estandariza y gana el consentimiento de los clientes de acuerdo al mercado y la realidad cultural. Analiza el siguiente proceso de Marketing. Identifica las diferencias y explica como complementa al proceso de venta. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 6

8 1.4 Qué es una venta consultiva? La venta consultiva es cuando el agente de ventas crea un escenario diferente al tradicional donde se centra en la necesidad del cliente y no solamente en los beneficios del producto o servicio. Es una técnica de venta que tanto al agente de ventas, como al cliente, les permite descubrir posibilidades y beneficios mutuos para establecer una relación comercial de largo plazo. La venta consultiva se soporta en el conocimiento del vendedor acerca de las necesidades explicitas e implícitas que el producto o servicio que vende satisface a los clientes actuales y potenciales. El éxito de ésta metodología radica en que el vendedor supone tener un conocimiento mayor acerca del negocio del cliente respecto al que tiene la competencia. Algunos beneficios de la venta consultiva. Usted puede diferenciarse de su competencia. El cliente tiene una mejor visión de ti al presentarte como un consultor de negocios. Es un valor agregado a tu proceso de venta. Cuáles otros beneficios describirías tú?..... CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 7

9 Diferencias entre el modelo tradicional de venta y la venta consultiva. 1.5 Método de venta consultiva De acuerdo a CONOCER, el proceso de venta consultiva se divide en tres etapas: Preparar la visita Realizar presentación personal. Presentar producto o servicio. Presentar a la empresa. Dejar un espacio para preguntas. Presentar oferta Aclarar dudas o argumentaciones. Cerrar el proceso de venta. Dar seguimiento. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 8

10 Te proporcionamos algunos consejos para que la transición de vendedor tradicional a vendedor consultivo sea efectiva. Posicionar al vendedor como consultor. Detrás de compradores y vendedores hay personas con necesidades específicas. Diagnosticar antes de prescribir. Cerrar la venta en el momento adecuado. Apoyarse en las necesidades del cliente. Notas de aprendizaje 1. Actualice mis conocimientos actuales acerca de: 2. Aprendí como un nuevo enfoque: 3. Aplicaré los siguientes conocimientos para lograr cuáles objetivos específicos? CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 9

11 II. ANALIZAR EL PRODUCTO O SERVICIO OBJETIVO DEL MÓDULO En este módulo aprenderemos a analizar la información de los productos o servicios. Como identificar sus ventajas, características y bondades. Además, hablaremos acerca de la empresa y sus ventajas competitivas. Al finalizar el módulo el agente de ventas sabrá: Realizar un análisis del producto o servicio. Describir las características de un producto. Distinguir las ventajas competitivas del producto y empresa. Destacar los aportes de valor agregado para el cliente del producto o servicio que se ofrece. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 10

12 2.1 Introducción Existen diferentes tipos de productos lo cual es importante aprender acerca de ellos, ya que también son diferentes los tipos de compradores o consumidores a los que va dirigido, tales como los productos destinados a la industria, comercio, al hogar o al consumo. 2.2 Análisis del producto o servicio Existen diferentes tipos y variedades de producto y servicios, y es importante conocer sus atributos, aspectos físicos y psicológicos. Para ello, debemos aprender a clasificarlos de acuerdo a cada tipo de necesidad. Considera la siguiente clasificación de Productos: Productos de consumo Productos de conveniencia: Son aquellos productos de consumo continuo, los cuales se pueden conseguir con facilidad y a bajos precios. Productos de compras: Para adquirir este tipo de producto o servicio el cliente realiza una investigación, donde toma en cuenta la calidad, el precio y la estética. Después, hace una comparación con otros productos y en base a su análisis toma una decisión. Productos especializados: Aquí entran los productos o servicios que cuentan con características únicas. Productos no buscados: Estos productos o servicios son aquellos de los cuales el cliente no conoce. En algunos casos conoce de su existencia, pero no piensa en adquirir. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 11

13 Productos industriales Bienes consumibles: Son los productos útiles para fines productivos principalmente en áreas de administración, mantenimiento y limpieza, así como materias primas. Bienes informáticos: Son todos aquellos dispositivos electrónicos que conforman una computadora. Además, podemos encontrar dispositivos externo e internos que sirven como herramienta. Bienes intermedios: Son producto que se utilizan como herramientas o materiales para el uso industrial. Bienes de equipo: Son todas aquellas maquinarias utilizadas en el sector industrial. Los servicios Las personas que contratan un servicio no adquieren un bien material. El servicio es la contratación de la ayuda de una persona u organización especializada para satisfacer una necesidad específica. Considera la siguiente clasificación de Servicios. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 12

14 2.3 Producto o servicio? En resumen, los productos son aquellos bienes que adquirimos para darles uso y satisfacer una necesidad. Por otro lado, el servicio es la contratación de una persona experta u organización que nos brindará su apoyo. Los productos poseen principalmente dos atributos: Las características, técnicas, componentes o ingredientes. Los beneficios de su aplicación. Los servicios, como se mencionó anteriormente, son bienes que a diferencia de los productos no son tangibles. Además, podemos encontrarlo en todas las actividades económicas. De tal manera, que aunque por lo general los productos y servicios van ligados uno al otro podemos destacar 3 características de los servicios: Son intangibles Son periódicos Especializados 2.4 Información del producto Cuando estamos realizando nuestra labor de venta no valen las suposiciones, no debemos dar por hecho que el prospecto a cliente conoce las características del producto o servicio que se le ofrece. Por lo tanto es necesario brindarle toda la información necesaria. Recuerda que la información que des, debe ser real y verídica. No descuides puntos importantes como un buen servicio, poner mucha atención a sus preguntas y siempre mantener la calidez en la conversación. Cómo puedes realizar esto de una forma interactiva? Prepara un portafolio de evidencias, folletos, flayer, entre otras herramientas gráficas o audiovisuales que te sirvan como herramientas para presentar tu producto o servicio. 2.5 Ventajas, características y bondades del producto o servicio. Dentro de la gama de producto y servicios podemos encontrar algunos factores que ayudaran a tu cliente a tomar la decisión de compra. Tú, como consultor de ventas debes aprender a distinguir los siguientes factores y apoyar tu labor de venta en ellos. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 13

15 Ventajas Son las características de un producto que lo hacen mejor que el producto de sus competidores. Cuando las ventajas de un producto aportan valor y ganancia real a los clientes decimos que se convierten en Beneficios para el cliente. Características Son atributos que describen a un producto o servicio, se pueden clasificar en: Físicas: atributos de tamaño, cantidad, color, textura, etc. Técnicas: especificaciones métricas, de ingredientes, materiales, estándar de calidad, etc. Funciones principales: explican para qué sirve, que necesidades satisface. Ventajas: atributos diferenciadores que no ofrece nade más. Desventajas: características que hacen inefectivo o vulnerable el producto o servicio. Condiciones de compra: especificaciones del proceso de compra, precio y forma de pago. Condiciones de entrega: especificaciones del proceso de entrega. Bondades Podemos ver las bondades del producto como sus beneficios, que a diferencia de las ventajas y características, las bondades viven en la percepción del cliente y es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto. 2.6 La empresa y su ventaja competitiva Una ventaja competitiva se define como los atributos estratégicos de un producto que los competidores no poseen dentro del mercado en el cual nos encontramos. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores. Por lo cual este módulo está dedicado a desarrollar una conciencia acerca de las ventajas competitivas. Por qué?, debido a que es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos u ofrecer un servicio al cliente que sea único. Algunas ventajas de la empresa CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 14

16 Ventajas y oportunidades en mi empresa. Ventajas Oportunidades Notas de aprendizaje CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 15

17 1. Actualice mis conocimientos actuales acerca de: 2. Aprendí como un nuevo enfoque: 3. Aplicaré los siguientes conocimientos para lograr cuáles objetivos específicos? CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 16

18 III. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO DEL MÓDULO En este módulo hablaremos más acerca del análisis del mercado y las fuerzas que influyen en la decisión de compra del consumidor. Además, aprenderemos la definición de los diferentes mercados y segmentarlo en base a su análisis. Al finalizar el módulo el agente de ventas sabrá: Realizar un análisis de mercado más profundo. Identificar los aspectos importantes en la decisión de compra del consumidor. La definición de mercado meta, localizado y disperso, para definir un plan de ventas. El ciclo de vida de los productos. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 17

19 3.1 Introducción Cuando hablamos de analizar el mercado, tenemos que tomar en cuenta que previamente debemos definir cuál será nuestro mercado meta. Esto se lleva acabo con el propósito de definir cuáles serán nuestras estrategias de venta, el sistema de precios, la forma de distribución y la promoción. Entender el mercado significa aumentar las probabilidades de éxito en un proceso de comercialización. 3.2 Análisis de mercado La investigación del mercado es el proceso por el cual se recolecta información de las necesidades y preferencias de los clientes, tendencias de consumo y presencia de competidores relacionados con productos o servicios que se pretenden ofrecer, con el propósito tomar decisiones y desarrollar estrategias con alta probabilidad de éxito comercial. El tipo de investigación que se realice varía de acuerdo a la profundidad a la que queremos llegar, depende también de la inversión de tiempo y dinero que vayamos a emplear, pues si bien puede variar de una entrevista sencilla hasta una investigación formal. Los tipos de investigación pueden ser exploratoria, descriptiva, casual. Las etapas que conforman el proceso de la investigación de mercados son: CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 18

20 3.3 Fuerzas que influyen en la decisión de compra Recordemos que la compra no es un acto único, es un proceso que el consumidor lleva acabo en varias fases hasta que llega a la conclusión que ha optado por la mejor decisión. Por ello, esta sección está dedicada a entender de qué forma el consumidor final toma la decisión de comprar y que factores influyen. r Ejemplos de los factores internos y externos que influyen en la decisión de compra del consumidor. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 19

21 3.4 Segmentación de mercados Ya hablamos acerca de cómo realizar una investigación de mercado y en base a ello analizarlo con el fin de crear estrategias o tomar decisiones, en esta sección veremos cómo realizar una segmentación de mercado que nos ayude a enfocarnos en nuestro mercado meta. Un segmento de mercado es cuando un grupo de compradores comparten características, necesidades, conductas de compra o patrones de consumo. La segmentación de mercado es el proceso en el que se hacen varios grupos por tipo de clientes, con el propósito de agrupar aquellos que tienen necesidades y características similares. Esto nos permite: Tipos de segmentación Demográfica: Variables diversas como edad, género, ubicación, escolaridad, estado civil, profesión, nacionalidad. Socioeconómica: Poder adquisitivo, perfil crediticio, rango de ingresos. Psicográfica: Personalidad, expectativa aspiracional, identificación sentimental-emocional con la necesidad del producto o servicio. Geográfica: Territorio, sector o región geográfica de un mercado objetivo. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 20

22 3.5 Ciclo de vida del producto Ahora veamos el ciclo de vida del producto, como todo, los productos tienen un ciclo de vida el cual se divide en 4 etapas esenciales. La introducción, el crecimiento, la madurez y la declinación. Introducción En esta fase del ciclo el producto es lanzado por primera vez. Crecimiento: Es la etapa donde el producto es aceptado por el mercado, aquí el producto puede alcanzar su auge. Madurez: Durante esta etapa las ventas siguen creciendo pero un con mayor lentitud, es cuando se estabilizan las ventas y se ven disminuidas las utilidades. Declive (obsolescencia): En la etapa final del ciclo algunos productos no pueden mantener la madurez y tienen que salir del mercado por no poder solventar todo los gastos. Además, mientras que el producto tiene un ciclo de vida, el vendedor tiene un proceso de constate renovación, en otras palabras el producto puede perder vigencia pero no la habilidad del vendedor. 3.6 Mercados meta, localizado y disperso. Ya hablamos de la segmentación del mercado, en esta sección investigaremos un poco más a fondo sobre los diversos mercados que hay. Como agente de ventas, es tu responsabilidad investigar a profundidad cual será tu mercado meta, no obstante tu investigación no debe limitarse a un solo mercado, analiza cuales son las tendencias y tus posibles oportunidades de éxito dentro de otros mercados. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 21

23 Mercado meta Cuando ya hemos segmentado el mercado, entramos en la etapa de seleccionar el mercado más idóneo o atractivo para incursionar. No hay que perder de vista algunos aspectos importantes como: nuestra capacidad, conocimientos y experiencia acerca del mercado que hemos de seleccionar. Mercado disperso Un segmento de mercado disperso es la porción de población que existe en diferentes territorios pero que tienen en común un perfil de consumo similar. Mercado localizado Cuando profundizas en los niveles de un segmento de mercado, empiezas a buscar dónde se encuentran tus nichos. Estos segmentos del mercado localizados se usan para determinar dónde implantar estrategias específicas de comercialización de acuerdo a sus necesidades. Notas de aprendizaje 1. Actualice mis conocimientos actuales acerca de: 2. Aprendí como un nuevo enfoque: 3. Aplicaré los siguientes conocimientos para lograr cuáles objetivos específicos? CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 22

24 IV. Análisis del cliente OBJETIVO GENERAL En este módulo hablaremos sobre nuestro cliente, realizar un análisis nos permite descubrir las necesidades no satisfechas del cliente y de esa forma venderles un producto que los satisfaga. Al finalizar el módulo sabrás: Definir quién es tu cliente. Reconocer las necesidades del cliente. Como realizar una prospección de clientes. Como llevar el control de todos tus clientes. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 23

25 4.1 Introducción. Cuando las personas están en busca de un producto o servicio es porque tienen una necesidad que satisfacer. Previo al estudio de las necesidades de los clientes, debemos identificar Quién es nuestro cliente? En este módulo responderemos está y algunas otras preguntas. 4.2 Quién es mi cliente? De forma genérica podemos afirmar que el cliente es aquella persona, grupo u organización que está dispuesta a invertir su dinero en nuestro producto o servicio, con la finalidad de satisfacer su necesidad. El objetivo de todo vendedor es identificar al cliente ideal, que es aquella persona grupo u organización que encuentra en nuestros productos o servicios la solución ideal a sus requerimientos. 4.3 Expectativas y necesidad del cliente. La necesidad del cliente, en términos científicos es la carencia física o psicológica de un objeto o servicio, para satisfacer un requerimiento específico que ayude a su supervivencia, bienestar, trabajo o sentido de pertenencia. Las necesidades se han representado de forma muy efectiva desde la teoría de Abraham Maslow. Él plantea que los seres humanos constantemente se encuentran deseando cosas, y que las necesidades son psicológicas o sociales. De acuerdo a éste dato, Maslow desarrolló un sistema piramidal que categoriza las necesidades en 5 grupos, he indica que cuando las necesidades inferiores se ven satisfechas surge la necesidad de satisfacer las necesidades de rangos superiores. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 24

26 4.4 Prospección y seguimiento del cliente. La prospección y seguimiento, son parte del proceso de venta. La prospección es una tarea continua y permanente del vendedor, sirve para contactar posibles nuevos cliente para indagar si existen posibilidades de futuros negocios con nuevos clientes, entonces podemos decir que es la etapa previa a la venta. Mientras que el seguimiento es la observación de ritmo de evolución y desarrollo de un proceso, en este caso de un negocio. Prospectar correctamente implica identificar potenciales clientes que reúnan por lo menos tres aspectos clave que son: Necesidad o deseo, medios para pagar y autoridad para tomar la decisión de compra. Observemos el siguiente esquema, donde se muestra el proceso de prospección hasta concluir con el seguimiento. Se le conoce como Dynamic Sales Pipeline (filtro dinámico de ventas). Actualmente es muy utilizado con el soporte de bases de datos donde se lleva un registro y seguimiento de cada una de sus etapas. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 25

27 4.5 Base de datos de los clientes. CRM Qué es el CRM? Customer relationship management, por sus siglas en ingles CRM, es un modelo para gestionar la relación del cliente con la empresa. Es decir, un programa computacional que permite organizar, automatizar y sincronizar las ventas, el soporte técnico y el servicio al cliente. En qué nos beneficia? Al tener mayor control sobre nuestras tareas y responsabilidades con el cliente aumenta la satisfacción a través de mejores servicios. Algunos Programas de CRM PeopleSoft Navision Solomon MySAP CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 26

28 Notas de aprendizaje 1. Actualice mis conocimientos actuales acerca de: 2. Aprendí como un nuevo enfoque: 3. Aplicaré los siguientes conocimientos para lograr cuáles objetivos específicos? CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 27

29 V. DESARROLLANDO EL MERCADO OBJETIVO DEL MÓDULO En este módulo trabajaremos en el desarrollo de planes que faciliten el logro de los objetivos de venta, a través de la implantación de acciones que enfoquen el esfuerzo y procesos de venta. Al finalizar el módulo el agente de ventas sabrá: Realizar un plan de desarrollo de mercado. Elaborar un pronóstico de venta. Diseñar un plan de ventas. Organizar la agenda de trabajo priorizando el plan de ventas. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 28

30 5.1 Introducción La preferencia de los clientes se logra en mucho por un buen servicio y calidad del producto, pero también por la estrategia en cómo se llega a ellos. Diariamente surgen nuevas opciones de compra para los clientes, las cuales llegan a él por diferentes medios, ya sea directos o indirectos. A continuación te presentamos los principios básicos para encuadrar un plan de ventas que permita no solo vender sino impulsar y lograr el resultado definido como meta. 5.2 El Desarrollo de mercado Planear significa decidir de antemano lo que se va hacer, como se hará, quien participará, cuándo, con cuales recursos se realizará y como se medirá su efectividad. Para fines del proceso de ventas te compartimos los siguientes elementos que debe contener un plan de desarrollo de mercado. Acciones para desarrollar mercado Contactar prospectos Qué se hará, dónde, cuándo, con qué, quienes participarán con cuáles objetivos? Dar a conocer el producto Vender el producto Promover y reforzar el producto Cuáles medios se aplicarán, durante qué periodo, quienes participan, con cuáles objetivos? Cuánto se espera vender, haciendo qué, quienes, en qué periodo, con cuales objetivos, como se medirá la efectividad? Cuáles acciones de promoción, publicidad y ejecución en el momento o punto de venta se realizarán para motivar al cliente para que decida su compra a favor del producto o servicio que se le ofrece, durante qué periodo, con qué medios, quienes participarán, con cuales objetivos? La efectividad de las acciones definidas para desarrollar mercado, dependerá de la factibilidad de realizarse por la capacidad de hacerlo y los recursos disponibles para ello. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 29

31 5.3 El pronóstico de venta El éxito de un plan de desarrollo de mercado se determina a partir del cumplimiento de metas, también conocidas como cuotas de venta. El pronóstico de ventas es la definición cuantitativa de lo que se planea vender con clientes actuales y nuevos dentro de un periodo de tiempo. Como resultado de las acciones definidas en el plan de desarrollo de mercado. El uso del pronóstico de ventas a clientes tiene tres momentos: planeación, ejecución y seguimiento (PES). Planeación: Consiste en definir las metas o cuotas de ventas de lo que se espera vender a los clientes en cada periodo de tiempo definido para hacer una evaluación de los avances logrados. Los datos con los que se trabaja ésta fase son: Periodo de tiempo que se establecerán para evaluaciones parciales y la final. Nombre de los clientes vigentes que serán la base del pronóstico. Histórico de ventas (pesos y unidades) dependiendo el enfoque del pronóstico, de los clientes vigentes. Porcentaje de incremento basado en oportunidades de mayor venta con clientes actuales, contexto económico y otras variables que incidan en el comportamiento de la venta. Nombre del segmento de mercado en el que se encuentran los prospectos que interesa tomar (clientes nuevos). Importe de venta que se planea obtener con los prospectos que se quiere convertir en nuevos clientes. Índice de certeza que se estima tener en el cumplimiento de la meta o cuota establecida. Ejecución: Es el momento en el que se registran los datos de las ventas logradas en cada periodo. Hacerlo con oportunidad permite reforzar o mejorar las acciones de venta para garantizar el logro del pronóstico de ventas definido. El dato con el que se trabaja en dicha fase es: Venta Real. Seguimiento: Es la fase evaluativa, donde se interpreta el porcentaje de cumplimiento de las cuotas de venta previamente definidas. Al hacer los registros en la fase de ejecución, se tiene la posibilidad de identificar logros y oportunidades, que requieren de toma de decisiones para continuar o mejorar el plan de desarrollo de mercado previamente definido. El principal indicador de ésta fase es: % de Cumplimiento de Meta o Cuota vs Venta Real. 5.4 El Plan de Ventas El plan de ventas consiste en definir las acciones que se realizarán con cada cliente, para lograr el pronóstico definido. Es útil para identificar aquellas acciones que suman valor y las que se deben mejorar. En él se especifican las fechas e importes de cuotas meta, y venta real, se hace un resumen para medir la efectividad de las acciones en su conjunto e individual. CAPACITADOR: MDO. JOSUÉ LOZANO DE LEÓN 30

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015 Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales Facilitadores: Mtro. Roberto J. Muñoz y Ma. Teresa Rosillo García Derechos Reservados (2015) Objetivo del curso: Transmitir conocimientos para la adquisición

Más detalles

Prospección de Clientes y Estrategia de Ventas

Prospección de Clientes y Estrategia de Ventas Prospección de Clientes y Estrategia de Ventas AGENDA para Hoy (S1)! Introducción! Las ventas y las ventas profesionales! Entendiendo El Proceso de Venta! Qué es Prospectar?! Cuándo Prospectar Clientes?!

Más detalles

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM 8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM Tu estrategia de CRM merece tener éxito, pues hoy por hoy, las empresas centradas al cliente se convierten en dominantes del mercado, adaptando

Más detalles

Unidad IV 4. MERCADOTECNIA

Unidad IV 4. MERCADOTECNIA Unidad IV 4. MERCADOTECNIA La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios que ofrece,

Más detalles

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Aviso Importante Estos materiales son proporcionados con propósito informativo

Más detalles

Mercadotecnia y Estrategia Comercial

Mercadotecnia y Estrategia Comercial Diplomado Mercadotecnia y Estrategia Comercial Duración 115 horas Conocimiento en acción Presentación Hoy en día una estrategia muy importante en el mercado es mantener a los clientes como parte de la

Más detalles

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO. Este capítulo trata de los sistemas de información, su concepto, integrantes, funciones,

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO. Este capítulo trata de los sistemas de información, su concepto, integrantes, funciones, CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO INTRODUCCIÓN DEL MARCO TERICO Este capítulo trata de los sistemas de información, su concepto, integrantes, funciones, tiempo de vida o ciclo, algunos ejemplos de su empleo, los

Más detalles

Licenciatura en Mercadotecnia

Licenciatura en Mercadotecnia Licenciatura en Mercadotecnia Mercadotecnia es un conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto también hace referencia

Más detalles

U. T. 2. EL EMPRESARIO COMO EMPRENDEDOR. LA IDEA DE NEGOCIO

U. T. 2. EL EMPRESARIO COMO EMPRENDEDOR. LA IDEA DE NEGOCIO COMO EMPRENDEDOR. ACTIVIDADES DE ACERCAMIENTO Sabes distinguir entre el autoempleo y el empleo por cuenta ajena? Tienes alguna idea de negocio? Sabes en qué consiste un estudio de mercado? Conoces lugares

Más detalles

Fundamentos de negocio Mercadotecnia > La ubicación de tu negocio: clave para vender más y mejor > Saber vender

Fundamentos de negocio Mercadotecnia > La ubicación de tu negocio: clave para vender más y mejor > Saber vender Introducción La llave de oro de las ventas es precisamente el cierre del trato. Es muy importante conocer algunas técnicas sobre ventas, así como saber seleccionar y capacitar a vendedores, en caso de

Más detalles

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA LISTADO DE MATERIAS CONTENIDO PLAN: 2005-2

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA LISTADO DE MATERIAS CONTENIDO PLAN: 2005-2 LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA PLAN: 2005-2 La Licenciatura en Mercadotecnia de la Universidad de Sonora tiene como objetivo general formar profesionistas de calidad a través de los conocimientos interdisciplinarios

Más detalles

CRM. (Customer Relationship Management o

CRM. (Customer Relationship Management o CRM (Customer Relationship Management o ( Clientes Gestión de la Relación con Agenda Consideraciones Previas Qué es un CRM? Por que utilizar un CRM? Cómo nos adaptamos a la nueva era? Antes de utilizar

Más detalles

DISEÑO CURRICULAR BASADO EN COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA DE: FUNDAMENTOS DE MERCADEO

DISEÑO CURRICULAR BASADO EN COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA DE: FUNDAMENTOS DE MERCADEO DISEÑO CURRICULAR BASADO EN COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA DE: FUNDAMENTOS DE MERCADEO 1. Datos Generales: Carrera: Tecnología en Administración de Empresas Semestre: Segundo Código: Unidad Académica: Ciencias

Más detalles

4.2. ETAPAS DE LA VENTA Y DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL.

4.2. ETAPAS DE LA VENTA Y DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL. 4.2. ETAPAS DE LA VENTA Y DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL. Las ETAPAS de todo proceso de Ventas son: ETAPAS VENTA / NEGOCIACIÓN 1. Presentación 2. Necesidades 3. Argumentación 4. Objeciones 7. Seguimiento

Más detalles

Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo

Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo Artículos de compra por impulso: Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras

Más detalles

Seguimiento Clientes - La Regla del 80: 20

Seguimiento Clientes - La Regla del 80: 20 Seguimiento Clientes - La Regla del 80: 20 Si conoces el Principio de Pareto, sabes que el 20 por ciento de tus clientes, puede generar el 80 por ciento de tus ganancias. Es poco conocido que el 20 por

Más detalles

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira CRM Una Filosofía Empresarial Jorge E. Pereira ÍNDICE ÍNDICE... 2 1. QUÉ ES CRM?... 3 2. ANTECEDENTES... 5 2.1 INICIOS DE LA FILOSOFÍA... 5 2.2 LA EVOLUCIÓN EN EL COMPORTAMIENTO... 5 DE COMPRA... 5 2.3

Más detalles

DIVISIÓN DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR ACADEMIA DE PROGRAMA ANALÍTICO ACADEMIA DE INFORMÁTICA Y ESPECIALIDADES TÉCNICAS

DIVISIÓN DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR ACADEMIA DE PROGRAMA ANALÍTICO ACADEMIA DE INFORMÁTICA Y ESPECIALIDADES TÉCNICAS DIVISIÓN DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR ACADEMIA DE PROGRAMA ANALÍTICO ACADEMIA DE INFORMÁTICA Y ESPECIALIDADES TÉCNICAS Nombre de la asignatura: Estrategia de Ventas Semestre: Sexto Semestre HTS: 1 Clave:

Más detalles

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1 Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente Módulo 1 Lectura Principal CRM COMO UN MODELO DE MÁXIMA RENTABILIDAD LOS ÉXITOS DE HOY SON EL FRUTO DE LAS DECISIONES DE AYER

Más detalles

Catálogo de Cursos 2015

Catálogo de Cursos 2015 1 Tel (229) 9 31 35 41 ventas@vendedoresejecutivos.com.mx Catálogo de s 2015 Para lo más importante de su empresa Su capital humano RH Vendedores Ejecutivos División Capacitación 2015 2 VIAJAMOS A TODA

Más detalles

DIPLOMADO EN HABILIDADES PROFESIONALES PARA VENTAS

DIPLOMADO EN HABILIDADES PROFESIONALES PARA VENTAS D I P L O M A D O S 2 0 1 2 VAS A CRECER DIPLOMADO ÁREA MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN HABILIDADES PROFESIONALES PARA VENTAS OBJETIVOS GENERALES DEL PROGRAMA Preparar al ejecutivo comercial con las mejores

Más detalles

MODELO BIMBO DE CALIDAD

MODELO BIMBO DE CALIDAD Página 1 de 7 MODELO BIMBO DE CALIDAD Conferencia impartida por el Ing. Rene Gutiérrez Moreno (Gerente de Calidad Total) Bimbo del Golfo, S.A. DE C.V. MODELO BIMBO DE CALIDAD Agradezco la invitación que

Más detalles

CURSOS Y TALLERES TEMÁTICOS DE ENTRENAMIENTO EMPRESARIAL IN COMPANY

CURSOS Y TALLERES TEMÁTICOS DE ENTRENAMIENTO EMPRESARIAL IN COMPANY ACTIONCOACH - MÉXICO Y LATINOAMÉRICA CURSOS Y TALLERES TEMÁTICOS DE ENTRENAMIENTO EMPRESARIAL IN COMPANY VENTAJA COMPETITIVA DE NUESTROS PROGRAMAS: Diagnóstico previo con los responsables, para entender

Más detalles

Welcome to GoLive CyberStudio 3

Welcome to GoLive CyberStudio 3 Page 1 of 7 Marketing Mall Marketing Plan Components Competitors and issues analysis Componentes del plan de mercadeo Análisis de la competencia El propósito de analizar la competencia como parte del plan

Más detalles

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM)

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) Objetivos Al finalizar la unidad el alumno deberá conocer los antecedentes, el origen, los objetivos, los diferentes tipos y las estrategias

Más detalles

SOLUTION SELLING, FUNDAMENTOS

SOLUTION SELLING, FUNDAMENTOS SOLUTION SELLING, FUNDAMENTOS Solution Selling, o venta de soluciones, es una herramienta de marketing que se ha utilizado durante los últimos 10 años y que permite a las empresas hacer de su forma de

Más detalles

CAPÍTULO I. El propósito de este estudio es dar una visión clara de la importancia de la relación

CAPÍTULO I. El propósito de este estudio es dar una visión clara de la importancia de la relación CAPÍTULO I CAPÍTULO I 1.1 PROPÓSITO GENERAL El propósito de este estudio es dar una visión clara de la importancia de la relación cliente proveedor, así como, contemplar los beneficios que tendría la implementación

Más detalles

Soluciones presenciales

Soluciones presenciales Soluciones presenciales Índice de contenido Índice de contenido 02 FORMACIÓN Y RECURSOS HUMANOS TÍTULO DEL SEMINARIO [01] Análisis de necesidades de formación. [02] Formación de formadores. [03] Formación

Más detalles

Curso en Ventas Estratégicas y Fidelización de Clientes

Curso en Ventas Estratégicas y Fidelización de Clientes Curso en Ventas Estratégicas y Fidelización de Clientes Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las características y beneficios de un producto o servicio de forma tal que esta persona

Más detalles

QUE ES EL MERCADEO? INGREDIENTES PARA TENER ÉXITO EN EL MERCADEO

QUE ES EL MERCADEO? INGREDIENTES PARA TENER ÉXITO EN EL MERCADEO QUE ES EL MERCADEO? El mercadeo es un término desde hace mucho tiempo asociado con las principales actividades de promover, vender, comercializar y hacer publicidad. La fuerte influencia de estas actividades

Más detalles

La Solución más eficaz para mejorar la gestión con sus Clientes

La Solución más eficaz para mejorar la gestión con sus Clientes La Solución más eficaz para mejorar la gestión con sus Clientes Distribuido por: 1 La. estrategia CRM le permitirá mejorar las relaciones con sus clientes actuales y potenciales, aportando una clara ventaja

Más detalles

MERCADOTECNIA Crea nuevas formas de revolucionar el mercado

MERCADOTECNIA Crea nuevas formas de revolucionar el mercado PRESENTACIÓN La globalización económica y el impacto de los cambios tecnológicos en el mundo de las empresas de bienes y servicios no solo han modificado los procesos de producción, de trabajo, de gestión

Más detalles

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS Y CRM INTRODUCCIÓN

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS Y CRM INTRODUCCIÓN CONCEPTOS BÁSICOS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS Y CRM INTRODUCCIÓN Los Sistemas de Información de Mercadeo son procedimientos para obtener, analizar y presentar información de manera planeada y regular;

Más detalles

En una ingeniosa entrevista que Tom

En una ingeniosa entrevista que Tom CULTURA CORPORATIVA Y CALIDAD Marketing en Recursos Humanos: estrategia y plan A los que nos dedicamos a los Recursos Humanos nos encantaría trabajar en un escenario de compromiso, ilusión, entusiasmo

Más detalles

CRM en la Industria de Telecomunicaciones

CRM en la Industria de Telecomunicaciones www.pwc.com/ve 4 Inicio CRM en la Industria de Telecomunicaciones Boletín de Servicios de Asesoría en Riesgos No. 3-2015 - No. 3-2015 Haga click en los enlaces para navegar a través del documento 4 Qué

Más detalles

e-commerce, es hacer comercio utilizando la red. Es el acto de comprar y vender en y por medio de la red.

e-commerce, es hacer comercio utilizando la red. Es el acto de comprar y vender en y por medio de la red. Comercio electrónico. (e-commerce) Las empresas que ya están utilizando la red para hacer comercio ven como están cambiando las relaciones de la empresa con sus clientes, sus empleados, sus colaboradores

Más detalles

EL PROCESO DE LA VENTA COMO FACTOR DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.

EL PROCESO DE LA VENTA COMO FACTOR DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA. EL PROCESO DE LA VENTA COMO FACTOR DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA. Fredy Mogollón. Especialista en Gerencia de Mercadeo. Especialista en Educación Superior. Magister en Mercadeo. Consultor Empresarial.

Más detalles

SURGE Centro de Estudios www.surge.es DIRECCIÓN COMERCIAL. Diploma según Ley Orgánica 2/2006 de Educación

SURGE Centro de Estudios www.surge.es DIRECCIÓN COMERCIAL. Diploma según Ley Orgánica 2/2006 de Educación DIRECCIÓN COMERCIAL. Diploma según Ley Orgánica 2/2006 de Educación 1OBJETIVO El objetivo del presente curso es desarrollar profesionales capaces de afrontar con éxito las responsabilidades y decisiones

Más detalles

MAESTRÍA EN GESTIÓN LOGÍSTICA (MGL)

MAESTRÍA EN GESTIÓN LOGÍSTICA (MGL) MAESTRÍA EN GESTIÓN LOGÍSTICA (MGL) SUMILLA DE LOS CURSOS MGL 1. Economía de la empresa Este curso cubre los conceptos microeconómicos más relevantes para la toma de decisiones. Los temas incluirán: análisis

Más detalles

MERCADOTECNIA APLICADA A LAS ORGANIZACIONES

MERCADOTECNIA APLICADA A LAS ORGANIZACIONES 1 MERCADOTECNIA APLICADA A LAS ORGANIZACIONES 2.- LA ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA 2.1 Concepto de la administración de mercadotecnia La administración es una actividad humana que cubre una vasta

Más detalles

DOSSIER FORMACION EN TEAM LEADER APRENDE, SUEÑA Y AVANZA

DOSSIER FORMACION EN TEAM LEADER APRENDE, SUEÑA Y AVANZA DOSSIER FORMACION EN TEAM LEADER APRENDE, SUEÑA Y AVANZA INTELIGENCIA EMOCIONAL Te enseñamos a manejar tus emociones para lograr superar el éxito, tanto personal como profesional. llegará el momento en

Más detalles

BIENVENIDOS MARKETING

BIENVENIDOS MARKETING BIENVENIDOS MARKETING QUIENES SOMOS DYNAKON es una empresa especialista en dar soluciones para consolidar empresas y proyectos, generar el desarrollo empresarial, analizar y mejorar el departamento comercial

Más detalles

8.1 Arquitectura funcional

8.1 Arquitectura funcional 1 Colección de Tesis Digitales Universidad de las Américas Puebla Zuñiga, Víctor Alejandro 8.1 Arquitectura funcional La arquitectura de un sistema define sus componentes básicos y los conceptos importantes,

Más detalles

Como conseguir clientes en el extranjero

Como conseguir clientes en el extranjero Emprendedorcito E-book Como conseguir clientes en el extranjero Por: Emprendedorcito 1 Emprendedorcito E-book CONTENIDO PARTE 1 : Introducción 3 PARTE 2 : Regla Básica #1 4 PARTE 3 : Regla Básica #2 5

Más detalles

Evolución de los sistemas de ventas en las organizaciones

Evolución de los sistemas de ventas en las organizaciones Ventas y tecnia Evolución de los sistemas de ventas en las organizaciones Raúl Mejía Estañol La profesión de ventas se ha transformado a medida que se han incorporado los avances tecnológicos. En nuestros

Más detalles

DIPLOMADO EN PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADEO

DIPLOMADO EN PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADEO DIPLOMADO EN PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADEO Justificación: La planeación estratégica de mercadeo cobra día a día más protagonismo en un escenario mundial, donde el reto gerencial debe enfocarse en

Más detalles

PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. TEMA 9. IMPLEMENTACION LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM).

PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. TEMA 9. IMPLEMENTACION LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM). PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. TEMA 9. IMPLEMENTACION LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM). Objetivo: Al finalizar la unidad el alumno conocerá el proceso de desarrollo

Más detalles

Atención al Cliente PROGRAMA DEL CURSO. www.masterdformacion.com

Atención al Cliente PROGRAMA DEL CURSO. www.masterdformacion.com Atención al Cliente A la finalización de este curso el alumno estará preparado para acometer una correcta atención al cliente, comprender las necesidades que éste tiene y cubrirlas de la mejor manera posible.

Más detalles

- Cuál es la actividad a desarrollar?

- Cuál es la actividad a desarrollar? DOCUMENTO DE CÁTEDRA: MARKETING COMP- ALEJANDRO BROWN 1 Ed-FABIANA ASI 2 Este trabajo trata sobre algunos conceptos y matrices de marketing básicas para el análisis de cualquier emprendimiento comercial,

Más detalles

La idea central de e-business es hacer que los beneficios de la tecnología e Internet sirvan para facilitar las actividades de la empresa.

La idea central de e-business es hacer que los beneficios de la tecnología e Internet sirvan para facilitar las actividades de la empresa. Negocios electrónicos (e-business) Para entender lo que es el e-business es necesario comprender claramente los conceptos que se acaban de plantear, ya que es una respuesta más sofisticada de las empresas

Más detalles

PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL QUE QUIERE ACTUALIZARSE Y NO SABE CÓMO

PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL QUE QUIERE ACTUALIZARSE Y NO SABE CÓMO Estrategias y Capacidades Guía de 4 PASos PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL QUE QUIERE ACTUALIZARSE Y NO SABE CÓMO Por Antonio Vilches Realizadas estas dos fases de renovación de la función comercial de la

Más detalles

ESTRATEGIAS DIRECTIVAS

ESTRATEGIAS DIRECTIVAS ESTRATEGIAS DIRECTIVAS Estrategias de 1 a 1 Víctor M. Ornelas P. La Alta Dirección de las empresas busca crear valor para los accionistas principalmente a través de promover las ventas y mejorar los márgenes

Más detalles

Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas

Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas Mercadotecnia en internet oportunidad para las pequeñas empresas Por Jack Fleitman Internet ha generado una sociedad mundial con acceso ilimitado a la Información, en el que los comportamientos y las relaciones

Más detalles

PROPUESTA DE MAESTRIA DE VENTAS Y NEGOCIAÓN

PROPUESTA DE MAESTRIA DE VENTAS Y NEGOCIAÓN PROPUESTA DE MAESTRIA DE VENTAS Y NEGOCIAÓN Muy buenos días la maestría de ventas y negociación está orientada a la venta integral de los productos de su portafolio de negocios y es un placer poderlos

Más detalles

Segmentación Psicográfica, Conocer al Consumidor

Segmentación Psicográfica, Conocer al Consumidor Segmentación Psicográfica, Conocer al Consumidor por Vanessa Klainer, directora de Estudios Cualitativos, Analítica Marketing y ex alumna, Licenciatura en Administración, ITAM La membresía tiene sus privilegios,

Más detalles

GUÍA DEL SIMULADOR. INTRODUCCIÓN Bienvenida a tu futuro HAZ REALIDAD TU SUEÑO DE CREAR UNA EMPRESA

GUÍA DEL SIMULADOR. INTRODUCCIÓN Bienvenida a tu futuro HAZ REALIDAD TU SUEÑO DE CREAR UNA EMPRESA INTRODUCCIÓN Bienvenida a tu futuro Desde Omega te damos la bienvenida al Simulador Experto de Generación de Empresas (SEGE). En muy pocos pasos y sin que te exija demasiado esfuerzo, lograrás aprender

Más detalles

CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL EN COACHING CON PNL (ONLINE) Dr. Edmundo Velasco Flores. Fundador y Director de la Escuela Superior de PNL (ESPNL) NIVEL 1

CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL EN COACHING CON PNL (ONLINE) Dr. Edmundo Velasco Flores. Fundador y Director de la Escuela Superior de PNL (ESPNL) NIVEL 1 CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL EN COACHING CON PNL (ONLINE) Dr. Edmundo Velasco Flores Fundador y Director de la Escuela Superior de PNL (ESPNL) NIVEL 1 (Parte 7.2) Te voy a pedir ahora antes de pasar hacer

Más detalles

Perfil de Éxito Individual

Perfil de Éxito Individual Resultados Confidenciales Perfil de Éxito Individual Call Center Simulation Resultados de: N identidad 123 45 678 9 de marzo, 2006 Confidencial Únicamente para uso de Recursos Humanos No devuelva esta

Más detalles

ANALISTA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

ANALISTA EN DIRECCIÓN DE VENTAS ANALISTA EN DIRECCIÓN DE VENTAS INTRODUCCION La carrera de Analista en Dirección de Ventas está dirigida a aquellas personas que deseen ampliar y profundizar sus conocimientos en el área Comercial, con

Más detalles

Project Management Institute PMI. Antecedentes

Project Management Institute PMI. Antecedentes Project Management Institute PMI Antecedentes Mientras que el número de proyectos se incrementa día con día, el número de personas calificadas para manejar adecuadamente estos no crece de la misma manera.

Más detalles

DIPLOMADO INTERNACIONAL EN DIRECCIÓN DE PROYECTOS Preparación para el examen de Certificación como PMP ante el PMI

DIPLOMADO INTERNACIONAL EN DIRECCIÓN DE PROYECTOS Preparación para el examen de Certificación como PMP ante el PMI DIPLOMADO INTERNACIONAL EN DIRECCIÓN DE PROYECTOS Preparación para el examen de Certificación como PMP ante el PMI Como parte de las actividades diarias que desempeñamos cada uno de nosotros siempre nos

Más detalles

La Captación de una propiedad como resultado del servicio brindado.

La Captación de una propiedad como resultado del servicio brindado. La Captación de una propiedad como resultado del servicio brindado. Servicios inmobiliarios VS productos inmobiliarios El cliente, nuestro activo más importante Perfiles más habituales de clientes vendedores

Más detalles

LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS

LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS El Plan de Negocios es una herramienta para que el emprendedor o el equipo emprendedor conozca mejor su negocio y las variables que pueden influir en el

Más detalles

LOGICO 4576 Consultores Asociados Corp.

LOGICO 4576 Consultores Asociados Corp. LOGICO 4576 Consultores Asociados Corp. Servicios de: Adiestramiento en las siguientes Areas: Logística, compras y abastecimiento Desarrollo Humano Ventas, Negociación y Servicio al Cliente Folleto Vigente

Más detalles

MERCADOTECNIA 2: RESUMEN CAPITULO 2 Y 4 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN BELCH, GEORGE Y MICHAEL. CAPÍTULO 2. MODELO DEL PROCESO DE MARKETING Y PROMOCIONES

MERCADOTECNIA 2: RESUMEN CAPITULO 2 Y 4 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN BELCH, GEORGE Y MICHAEL. CAPÍTULO 2. MODELO DEL PROCESO DE MARKETING Y PROMOCIONES CAPÍTULO 2. MODELO DEL PROCESO DE MARKETING Y PROMOCIONES I. Análisis y II. Proceso de Estrategia de definición del III. Desarrollo del programa Marketing mercado de planeación de marketing IV. Mercado

Más detalles

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL Al finalizar la unidad el estudiante distinguirá los pasos del proceso de negociación comercial con el fin de cerrar ventas exitosas que deriven en la satisfacción

Más detalles

CONCEPTOS BASICOS DE MARKETING

CONCEPTOS BASICOS DE MARKETING CONCEPTOS BASICOS DE MARKETING AUTOR: Ing. Agr. Daniel A. Agüero OBJETIVO: Aportar conceptos fundamentales relativos al Marketing, mejorando las posibilidades de la participación profesional en el medio.

Más detalles

Distribuidor Autorizado Factura en Segundos

Distribuidor Autorizado Factura en Segundos Distribuidor Autorizado Factura en Segundos Baja inversión, alta ganancia, la forma ideal de complementar tu negocio o ser tu propio jefe Teléfonos: (55)54 45 72 79 / (55) 20 65 31 95 ventas@facturaensegundos.com

Más detalles

Licenciatura en Sistemas de Información

Licenciatura en Sistemas de Información Plan de Estudio Carrera Licenciatura en Sistemas de Información Universidad Nacional del Nordeste UNNE Octubre 2009 I. Denominación Denominación de la carrera: Licenciatura en Sistemas de Información Denominación

Más detalles

Analista en Marketing 1 año y medio

Analista en Marketing 1 año y medio Analista en Marketing 1 año y medio www.ort.edu.uy/facs/marketing UNIVERSIDAD ORT U r u g u a y Facultad de Administración y Ciencias Sociales ANALISTA EN MARKETING (1 AÑO Y MEDIO) 2 Objetivos La carrera,

Más detalles

Marketing en ESADE Business School, D. Carlos Jordana. Publicado en Harvard Deusto, número 125 Junio 2014-.

Marketing en ESADE Business School, D. Carlos Jordana. Publicado en Harvard Deusto, número 125 Junio 2014-. Grado en Marketing Samuel Martín Gil Fuente imagen: sebastianpatron.blogspot.com 1 Análisis inspirado en el artículo De la venta tradicional a la venta consultiva del profesor de Marketing en ESADE Business

Más detalles

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS Pág. 1 de 17 TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS 1. Nombre de la asignatura Informática para negocios II. 2. Competencias Administrar el proceso de ventas

Más detalles

coaching integral emociones mente lingüística corporalidad - energía consciencia - cuántica

coaching integral emociones mente lingüística corporalidad - energía consciencia - cuántica CURSO DE INTELIGENCIA EMOCIONAL. 5ª Edición Sevilla ( Emociones y Coaching) Una emoción es algo que nos pasa, nos sucede inevitablemente. Otra cosa es que lleguemos a enterarnos de eso que nos pasa. Si

Más detalles

3. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

3. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA 3. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA Las funciones básicas de la mercadotecnia es planear, fijar el precio, de promover y distribuir los productos, estas son algunas de las funciones del marketing más importantes

Más detalles

CAPITULO IV. La perspectiva financiera en el cuadro de mando integral mantiene los indicadores

CAPITULO IV. La perspectiva financiera en el cuadro de mando integral mantiene los indicadores CAPITULO IV PERSPECTIVA FINANCIERA La perspectiva financiera en el cuadro de mando integral mantiene los indicadores financieros, ya que estos pueden resumir las consecuencias económicas que generan dichos

Más detalles

II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas

II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas Este capitulo trata sobre aspectos como la comercialización, mercadología, mercadotecnia, planeación del productos y distribución, con el fin de presentar

Más detalles

Incorporando herramientas y competencias comerciales

Incorporando herramientas y competencias comerciales >> Incorporando herramientas y competencias comerciales Y GESTIÓN COMECIAL Estudia en Duoc UC con eclass Diplomados DIPLOMADO EN Técnicas de Ventas y Gestión Comercial Entregar a los participantes conocimientos

Más detalles

TEMA 4: CAMBIOS MÁS IMPORTANTES EN EL ENTORNO ACTUAL DE MARKETING DE LOS NEGOCIOS

TEMA 4: CAMBIOS MÁS IMPORTANTES EN EL ENTORNO ACTUAL DE MARKETING DE LOS NEGOCIOS TEMA 4: CAMBIOS MÁS IMPORTANTES EN EL ENTORNO ACTUAL DE MARKETING DE LOS NEGOCIOS 4.1 Impacto A medida que va transcurriendo la última década del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como consecuencia

Más detalles

SISTEMA DE COMPETENCIAS

SISTEMA DE COMPETENCIAS SISTEMA DE COMPETENCIAS Ejemplo para una Red Comercial, productos financiero-aseguradores. Incluye: Diccionario de Competencias Guía Evaluación y Desarrollo personal MANUAL 1: Diccionario de Competencias

Más detalles

MODELO DE ORGANIZACIÓN INTELIGENTE

MODELO DE ORGANIZACIÓN INTELIGENTE MODELO DE ORGANIZACIÓN INTELIGENTE Israel Del Carpio 1 Resumen: Una Organización Inteligente, es aquella con capacidad de aprender al ritmo de las personas que la conforman; por lo tanto, el definir un

Más detalles

Lead Generation. Generar Leads cualificados, un proceso continuo. El valor de un lead. Características y calidad del Lead:

Lead Generation. Generar Leads cualificados, un proceso continuo. El valor de un lead. Características y calidad del Lead: Lead Generation Generar Leads cualificados, un proceso continuo Qué es un Lead: Un Lead es una cantidad de información sobre un potencial Cliente. Del inglés, Lead tiene una docena de significados: pista,

Más detalles

La Dirección de Proyectos y las Relaciones Interpersonales en las Instituciones

La Dirección de Proyectos y las Relaciones Interpersonales en las Instituciones La Dirección de Proyectos y las Relaciones Interpersonales en las Instituciones Duración del curso 5 meses Dirección del curso Magister Analía Ruth Rymberg Lic. en Psicopedagogía. Psicoanalista. Lic. en

Más detalles

PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO PARA LA VENTA Y EL MARKETING

PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO PARA LA VENTA Y EL MARKETING 1 PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO PARA LA VENTA Y EL MARKETING VAO mejora el rendimiento del marketing y la Venta en el sector B2B y la Ingeniería. Impulsamos tus ventas, incrementamos tus ingresos, perfeccionamos

Más detalles

CÓMO IMPLANTAR Y EVALUAR UN MODELO DE CALIDAD Por: Jack Fleitman Jack@fleitman.net http://www.gestiopolis.com/canales2/gerencia/1/modcalidad.

CÓMO IMPLANTAR Y EVALUAR UN MODELO DE CALIDAD Por: Jack Fleitman Jack@fleitman.net http://www.gestiopolis.com/canales2/gerencia/1/modcalidad. CÓMO IMPLANTAR Y EVALUAR UN MODELO DE CALIDAD Por: Jack Fleitman Jack@fleitman.net http://www.gestiopolis.com/canales2/gerencia/1/modcalidad.htm Cuando una empresa esta funcionado y decide implantar un

Más detalles

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO CAPÍTULO II 2.1 Introducción: MARCO TEÓRICO Una vez realizado el análisis de la empresa Traveo Entretenimiento, se detectaron varios problemas en el área de ventas, para después seleccionar uno de ellos

Más detalles

1. Procesos de Evaluación en la Universidad para el sistema abierto.

1. Procesos de Evaluación en la Universidad para el sistema abierto. INDICE 1. Procesos de evaluación en la Universidad para el sistema abierto 1 1.1 Tipos de evaluación 1 1.2 Los resultados de las evaluaciones 2 1.3 Las oportunidades de las evaluaciones 3 1.4 La revisión

Más detalles

William Shakespeare. Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos

William Shakespeare. Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos VENDEMEJOR.COM 1 Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos William Shakespeare Este es sin duda el reflejo más certero de tu empresa, el retrato inequívoco de lo que día

Más detalles

ESTRATEGIAS DIRECTIVAS

ESTRATEGIAS DIRECTIVAS ESTRATEGIAS DIRECTIVAS CRM: Estrategia Revolucionaria de Alto Valor Ing. Víctor M. Ornelas P. y Lic. Víctor M. Ornelas O. La Alta Dirección de las empresas busca crear valor para los accionistas principalmente

Más detalles

TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES MARTA GABRIELA RIOS NAVA

TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES MARTA GABRIELA RIOS NAVA TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES MARTA GABRIELA RIOS NAVA Con la globalización, las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) han tenido un papel fundamental en el nivel de competitividad

Más detalles

MERCADEO. 1. Introducción

MERCADEO. 1. Introducción MERCADEO. 1. Introducción La presente monografía trata de reunir en un documento los conceptos elementales para comprender la función de mercadeo, conceptualizada desde una perspectiva de una economía

Más detalles

Objetivos del estudio de mercado Introducción

Objetivos del estudio de mercado Introducción Estudio de Mercado Definición El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender

Más detalles

Programa de Perfeccionamiento. Diploma en Relaciones Públicas

Programa de Perfeccionamiento. Diploma en Relaciones Públicas Programa de Perfeccionamiento Diploma en Relaciones Públicas DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA NOMBRE DEL CURSO: DIPLOMA EN RELACIONES PÚBLICAS CARÁCTER: Formación en Perfeccionamiento de Asistentes y Administrativos

Más detalles

Conoces el Complexogram que es y para qué sirve? Complexogram las 4 dimensiones de la venta

Conoces el Complexogram que es y para qué sirve? Complexogram las 4 dimensiones de la venta Conoces el Complexogram que es y para qué sirve? Complexogram las 4 dimensiones de la venta El Diagrama 4D es una creación de Bryan & Jeffrey Eisenberg. Qué es un complexograma y para qué nos sirve? Antes

Más detalles

FORMACIÓN PMP. La certificación Project Management Professional (PMP )

FORMACIÓN PMP. La certificación Project Management Professional (PMP ) FORMACIÓN PMP La dirección de proyectos Beneficios de estar certificado La dirección de proyectos es un competencia directiva para los profesionales y estratégica para las organizaciones pues vincula los

Más detalles

MARKETING INDUSTRIAL

MARKETING INDUSTRIAL MARKETING INDUSTRIAL 3 E V A L U A C I O N E S P A R C I A L E S ( 1 S E A N U L A ) 3 0 % E V A L U A C I Ó N F I N A L 3 5 % P R O Y E C T O 3 5 % ( T R A B A J O, D E F E N S A, A U X I L I A T U R

Más detalles

Guía Familiar para la Educación Especial en NH

Guía Familiar para la Educación Especial en NH Guía Familiar para la Educación Especial en NH L os padres juegan un papel importante en la educación de sus hijos. Cuando un niño tiene una discapacidad y necesita educación especial, los padres son sus

Más detalles

DIAGNÓSTICO EN UN PLAN DE MERCADEO

DIAGNÓSTICO EN UN PLAN DE MERCADEO DIAGNÓSTICO El diagnóstico de un plan de mercadeo es un estudio que tiene como función captar la mayor información posible de la compañía para definir los escenarios o situaciones futuras que puedan presentarse.

Más detalles

PRESENTACIÓN CERTIFICACION MODULAR EN COACHING

PRESENTACIÓN CERTIFICACION MODULAR EN COACHING CERTIFICACION MODULAR EN COACHING ACREDITADA POR ASESCO ALICANTE 2009-2010 PRESENTACIÓN CERTIFICACION MODULAR EN COACHING El Coaching es una disciplina relativamente nueva, concebida para desarrollar el

Más detalles

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co GESTIÓN DE INFORMACIÓN GESTIÓN DE PUNTOS DE CONTACTO GESTIÓN DE COMUNICACIÓN NUCLEOS Invierte en la única

Más detalles

COMUNICACIÓN Y MULTIMEDIOS Mensajes efectivos, medios innovadores

COMUNICACIÓN Y MULTIMEDIOS Mensajes efectivos, medios innovadores PRESENTACIÓN Sin duda una de las carreras que más ha crecido en las últimas décadas es la de Comunicación y Multimedios. Los especialistas en estas áreas son los encargados de solucionar problemas de comunicación

Más detalles