Estrategia Global. Motivos, Visión, Posicionamiento, Sistema de Negocio y Organización

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1 Estrategia Global Motivos, Visión, Posicionamiento, Sistema de Negocio y Organización

2 Agenda Visión Macro y tipo de Estrategia Formulando una estrategia Global Visión Posicionamiento

3 Aumentar ventas Mayores utilidades Producto único sin competencia en otros mercados Estimular el desarrollo de la empresa Acceso a nuevas tecnologías Mayor eficiencia MOTIVOS

4 Motivos (cont.) Saturación del mercado local Fuerte competencia en el mercado local Accesar mercados con menos competencia para el producto Aprovechar economías de escala Capacidad de producción no utilizada

5 Ventajas de negocios internacionales Mayor número de clientes potenciales Posibilidad de vender a precios más altos Aumentar ventas Transferencia de tecnología Aprovechamiento de economías de escala Disminuir el riesgo ante una crisis en el mercado local (diversificación de mercados) Acceso a mercados menos competidos Aprovechamiento de la capacidad de producción Incrementar la calidad de los productos y servicios que se ofrecen.

6 Desventajas de negocios internacionales Mayores costos Problemas de logística Diferencias culturales Dificultad en la cobranza - Periodo de recuperación del capital más largo - Muy complejo - Muy riesgoso

7 De Motivos a Metas y Objetivos

8 Metas Objetivos Crecimiento Eficiencia Rentabilidad Innovación y adaptabilidad Gerenciamiento de Riesgo X % Productividad Y% de retorno # de nuevos productos por periodo % de endeudamiento en moneda extranjera

9 Metas y Herramientas Crecimiento Eficiencia y Rentabilidad Innovación y adaptabilidad Gerenciamiento de Riesgo Adaptacion Economías de Escala Economías de Alcance Desarrollo de Intangibles

10 Tareas Objetivos Localización Economías de Escala Economías de Alcance Activos Intangibles Crecimiento (Ventas) Adaptación a las necesidades del consumidor Número de mercados internacionales Cantidad de productos en mercados internacionales Entrega basada en la Marca y Reputación Eficiencia / Rentabilidad Ganancias basadas en la respuesta de los consumidores Ganancias basadas en estandarización y tamaño Ganancias basadas en sinergias y utilización conjunta de recursos Ganancias basadas en la explotación del conocimiento del propietario Innovación / Adaptación Habilidad de personalizar oferta e introducir nuevos productos rápidamente Costos compartidos, aprendizaje y procesos clave Conocimiento, Transferencia y Gerenciamiento Gerencia miento de Riesgo Riesgos asociados con la selección del país Riesgos asociados con la vulnerabilidad de la cadena de producción Riesgo asociado con la interdependencia de las inversiones Riesgo asociado con la especificidad de activos

11 Dimensiones Clave Crecimiento y Factores de Escala Cantidad y tamaño de los mercados internacionales, grado de estandarización del producto. Factores de Rango Cantidad de negocios y segmentos de mercado. Adaptabilidad grado de estandarización depende de la diversidad en mercados internacionales. Factores de Riesgo- grado diversificación del mercado, negocio y tecnología.

12 Diferentes Estrategias Internacionales Rango de Negocio Grado de Integración Global Rango del Mercado Global Amplios (Integradores) Estrechos (Especialistas) Altamente integrados, estandarizados & Centralizados Altamente diferenciados, Personalizados & Descentralizados Global Matushita McDonald s Wal-Mart, P&G Unilever (UK) Philips FedEx, Sony, Citicorp Carrefour (France) GE Cemex, Nestle Embraer Regional y Sub Regional Grupo Bavaria (Colombia) Bimbo (Mexico) Fallabella (Chile) Gruma(Mexico) LAN (Chile) America Movil (Telmex-Mexico)

13 Internacional Multinacional Global Mercados Objetivo Mecados de Exportación Mercados Locales Mercados Globales Masivos Logica de Crecimiento Crecimiento en ventas Presión en competidores locales Gerenciamiento Ventas y servicios Asignación de recursos Mayor porción de mercado en todos lados Integración y Coordinación Competencias Costo Calidad Entrega Percibir y explotar oportunidades locales Oferta superior Consistencia Global de Marca Estructuras organizacional División Internacional Regional descentralizada Mandato global de productos Estilo de Liderazgo Vendedor de crecimiento Delegacion y control Visión Global

14 2. Formulación de la Estrategia Global

15 2. Seleccionar las oportunidades globales adecuadas Seleccionar GMOs en las que las capacidades diferenciadoras de la firma unidas con habilidades complementarias reproducibles puedan producir mayores retornos a nivel mundial y crecimiento sostenible. GMO 1 GMO 2 GMO 3 Que GMOs contribuye con los objetivos de portafolio de la empresa Capacidades Internas

16 Catalizadores clave Oportunidades y Amenazas del Mercado Global Negocios Catalizador 1 Catalizador 2 Catalizador 3 Catalizador 4 Catalizador 5 GMO 1 GMT1 GMO 2 GMT2 GMO 3 Negocio 1 Negocio 2 Negocio 3 Nuevo Negocio

17 Impulsores de Mercados Globales Impulsores son fuerzas que determinan oportunidades o amenazas de negocios internacionales. Identifique principales impulsores de negocios internacionales en el sector escogido para su grupo. Impulsores Oportunidades Amenazas Mercado Reguladores (barreras, standards, y otros) Competencia Costos Tecnologia Otros: defina

18 GMOs Estratégicos por Pais - Mercado Mercado GMO1 GMO2 GMO3 U.S. Alemania Japón Italia Korea Brasil Rusia

19 Cartera de Negocios Corporativo Mercado Negocio 1 Negocio 2 Negocio 3 U.S. Alemania Japón Italia Korea Brasil Rusia (Nuevo)

20 Crecimiento de Mercado US-Negocio 1 Alemania Negocio 2 Brasil Negocio 3 Rusia Negocio 1 Alemania Negocio 1 Korea -Negocio 1 Japón Negocio 1 Retorno sobre activos

21 2. Posicionamiento para Negocios Internacionales

22 Posicionamiento en el Mercado Global Definir Modelo de Negocio Formular una propuesta de valor que pueda ser replicada globalmente Fijar Objetivos/Metas Globales

23 Posicionamiento en el Mercado Global Propuesta de valor para el consumidor es clave. Satisfacer expectativas y necesidades universales. Crear un concepto creible. Atributos superiores de la marca global.

24 Modelo de Negocio: Tres Imperativos Globales Relaciónamiento con clientes Innovación Eficiencia

25 Modelo Especialista: Enfocado en una competencia única y una estrecha selección de mercado Relación de Clientes Orientacion a Relacionamiento con clientes Integracion de la cadena de valor Innovación Orientacion por innovación Eficiencia

26 Modelo Integrador: Competencias de Clase Universal y Negocios Multiples Relación de Clientes Modelo de negocios Innovación Integración de la cadena de valor

27 Formulando una Propuesta de Valor Global para los clientes Beneficios Funcionales Performance superior de producto Beneficios de Proceso Performance eficiente de transacción, disponibilidad expandida Beneficios Relacionales Ganar la confianza del cliente, personalización ofreciendo y anticipando las necesidades de los clientes

28 Implicancias de Modelos Tradicionales Propuestas de valor basadas en beneficios funcionales son fáciles de determinar Propuestas de valor basadas en procesos y beneficios relacionales son difíciles de replicar. Nos lleva a propuestas de valor globales basadas en beneficios funcionales y localización de procesos y beneficios relacionales

29 Más sobre Posicionamiento en Mercados Internacionales Beneficios Funcionales tienden a ser imitados y copiados. Procesos y Beneficios Relacionales dependen de procesos clave y competencias diferenciadoras. El Exito depende de la habilidad de innovar contantemente los beneficios funcionales y replicar exitosamente las competencias diferenciadoras mundialmente.

30 3. Sistema de Negocios Global Localización y coordinación de actividades productivas (Cadena de Valor Global) Desarrollo de recursos (personas, información, financieros) Despliegue de activos Despliegue de competencias (calidad, mejores procesos)

31 4. La Arquitectura Organizacional de Negocios Internacionales

32 Visión Estrategia Arquitectura Organizacional

33 Factores Externos Ambiente Internacional de negocios Oportunidades y Riesgos del Negocio Internacional Competencia Internacional Planeamiento Estrategia de Negocio Internacional Resultados Arquitectura del Negocio Internacional Performance y Valuación (Organización) Factores internos Ejecución Un paradigma bien conocido

34 Cuestiones clave para construir la Arquitectura Cómo lograr eficiencia interna? Cómo distribuir y alinear recursos? Cómo construimos las capacidades de la firma en base a las oportunidades de hoy y del futuro? Cómo responder a los impredecibles cambios globales económicos y de mercado? Cómo llegar a compartir recursos internos, recursos, ventajas y habilidades especiales en todo el mundo?

35 Escenarios Globales y Arquitecturas Establecido y Estable (nivel de incertidumbre 1 y 2) Unidades de negocio globales Responsabilidad clara Recursos dedicados El tamaño y la aglomeración son importantes Disciplina gerencial Cambiando Dinámicamente (Niveles de incertidumbre 2 y 3) Recursos de varias partes de la empresa necesitan ser ensamblados Se requieren habilidades específicas Gerenciamiento entrepreneur y tomador de riesgos

36 Arquitecturas Comunes

37 Multinacional Global Transnacional Redes Estructuras organizacionale s dominantes Descentralizado Regional Mandatos de productos globales Sin centro Red de negocios autónomos y subsidiarias Entrepreneurial Organizaciones constantes Ejemplos Unilever Microsoft AB&B Franquiciadores Nestle Coke Honda Rol de las subsidiarias Localizadas independientemen te Implementadas Contribuyentes Constructores del negocio

38 MNC Internacional HK UK USA Chile Japón México India Federación Coordinada Muchos activos clave, responsabilidad y decisión localizada Control Administrativo control del Centro de operaciones centralizado, planeamiento formal y control, sub eslabones del centro de operaciones fuertes Mentalidad Internacional La gerencia ve las operaciones internacionales como una extensión de las operaciones locales

39 MNC Multinacional HK UK USA Chile Japón México India Federación Descentralizada - Muchos activos clave, responsabilidades y decisiones localizadas Control Personal - Relación informal, controles financieros simples Mentalidad multidomestica - La gerencia ve las operaciones internacionales como un portafolio de negocios independiente.

40 MNC Global HK UK USA Chile Japón México India Centro Centralizado - La mayoría de los activos estratégicos, recursos y decisiones están centralizados Control Operacional - Fuerte control de decisiones, recursos e información de la casa matriz. Mentalidad Global - La gerencia ve las operaciones internacionales como canales que llevan a un mercado global unificado.

41 MNC Transnacional China UK Brazil USA Japón India México Organización en Red - Recursos y capacidades distribuidos y especializados Unidades Inerdependientes - Grandes flujos de componentes, recursos, productos, personas e información Mentalidad Transnacional - Complejo proceso de coordinación y cooperación en un ambiente de toma de decisiones compartida

42 Otras Arquitecturas Hibridas

43 Nuevas Arquitecturas para Negocios Internacionales Apuntar a las oportunidades correctas (timing) Emparejar recursos con oportunidades de del mercado global (internas y externas) Poner a trabajar diversos recursos juntos (Basado en proyectos/derivados?) Iniciativas y Recompensas

44 Centro Global Cross Bus oportunidades del mercado global Intercambio de mejores prácticas Transferencia de capacidades Compartir conocimientos Guía Estratégica Global Resultados Centro Global Política Corporativa Servicios Unidades de negocio Identificar y explotar oportunidades del mercado global Construir capacidades de la UN Alcanzar niveles de performance Requerimiento Servicio Servicios compartidos Proveer servicios de costo efectivo Buscar oportunidades de negocio por ellos mismos Gerenciar sociedades de servicio global

45 Misión del Centro Global Desarrollo de Capacidades Finanzas Corporativas Visión Global y Liderazgo Estratégico Control y Monitoreo de Performance Identidad Corporativa Fuente: Booz-Allen & Hamilton

46 COMENZAR MODULO 1 DEL EJERCICIO INTEGRAL A BASE DEL ANALISIS DE CASO DE SU GRUPO

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