LAS personas con elevado

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1 E L S E G U R O D E G R A N D E S P A T R I M O N I O S Parece mentira, pero cada vez hay más ricos en España a pesar de la crisis. Sin embargo, este aumento de riqueza de los últimos años no se ha traducido en un incremento de primas del seguro especializado en elevados patrimonios ni de las comisiones que cobran los brokers. Qué está ocurriendo? Los brokers y peritos más importantes de este segmento revelan los secretos y peculiaridades de este sector, sus problemas y sus apuestas de futuro. Los brokers desvelan los secretos de los seguros para ricos LAS personas con elevado patrimonio ni viven ni visten ni disfrutan de su ocio como la mayoría de la población. Tampoco, por tanto, son las mismas sus necesidades aseguradoras. La idiosincrasia de este negocio y de sus clientes se analizó durante la mesa redonda sobre El seguro de Grandes Patrimonios organizada por Nationale Suisse, y moderada por Jaime García-Antón, director de Arte y Patrimonio de Nationale Suisse, y por Rafael Sierra, director de Grupo Aseguranza, en la que participaron los principales brokers y peritos especialistas en este segmento. Los grandes patrimonios constituyen un nicho muy atractivo de mercado por el que Gema Velasco, periodista cada vez se pelean más compañías. Pero lidiar con estos clientes no es fácil. Carlos Martínez, responsable de Banca Patrimonial de MarchUnipsa Correduría, considera que son clientes difíciles, muy acostumbrados a negociar asuntos económicos. Para esta actitud puede haber una explicación: Es posible que tenga su origen en el hecho de que históricamente no se les ha ofrecido un servicio acorde a lo que pagaban, por eso son reacios a suscribir seguros con más coberturas. Perfil del cliente No obstante, hay que tener en cuenta que existen ricos, y muy ricos. Jesús Moreno, director de Aon Private Risk Management, explica que hay que diferenciar entre los grandes patrimonios, y los que no lo son tanto: En el primer caso, sí suelen estar bien asegurados porque de ello se suele encargar un profesional: un family office, gerente de una empresa o administrador. Suelen tener casas bien mantenidas, lo que siempre es un alivio para el seguro. Y algo muy importante en las actuales circunstancias: su capacidad para afrontar las crisis es mucho mayor. Otra cosa es el segmento inmediatamente inferior, que lleva la gestión de su Jaime García-Antón (Nationale Suisse): Hay poca penetración en seguros para grandes patrimonios: No hay mercado ahora para todas las compañías que hay en el sector 38/Aseguranza Nº 155 Noviembre 2010

2 De pie, de izda. a dcha., Juan Alberto García (HWI); Manuel Alesanco (JM Moldes Correduría); Rafael Artola (Artcast Agencia); Carlos Martínez (MarchUnipsa), y Jesús Moreno (Aon Private Risk Management). Sentados, de izda. a dcha., Rafael Sierra (Grupo Aseguranza); Jaime García-Antón (Nationale Suisse); Margarita Ruano (Willis Private Clients) y Pilar Claver (G-Risk Peritos). patrimonio de una forma mucho más personal y a veces tiene problemas para mantener adecuadamente su patrimonio. Las grandes fortunas no están sufriendo con la desaceleración económica y el crecimiento del desempleo, pero esto no significa que no sean conscientes del entorno. Es más, lo están aprovechando. Margarita Ruano, responsable de Willis Private Clients, asegura que, aunque no están sufriendo la crisis, los precios de las primas se están ajustando: No hay renovación que no tenga que ajustarse. La prima puede llegar a caer entre un 15% y un 20%, incluso cuando ha habido siniestros el año anterior. El motivo? Saben que el mercado está como está y lo aprovechan. Las rebajas en este mercado blando pueden llegar al 50% de las primas en seguros patrimoniales, algo que se vive también en el mercado de seguros de empresa o industriales. Carencias en coberturas Todos los brokers reunidos en la mesa redonda reconocen que la mayoría de los ricos tienen fuertes carencias a la hora de cubrir correctamente sus riesgos. Y son clientes que suele dar problemas. Por ejemplo, llevan a las aseguradoras a tener que reali- Carlos Martínez (MarchUnipsa): Son clientes difíciles, acostumbrados a negociar, quizá porque históricamente no se les ha prestado un servicio acorde a lo que pagan Nº 155 Noviembre 2010 Aseguranza/39

3 E L S E G U R O D E G R A N D E S P A T R I M O N I O S Jesús Moreno (Aon): La bancaseguros es consciente de sus limitaciones. El negocio de grandes patrimonios es muy diferente: hay que tratarlo como un riesgo industrial zar pagos comerciales en casos de siniestros discutibles, para no perder al cliente, una forma de zanjar un siniestro dudoso que no gusta al sector. Un caso muy especial en este campo son las personas que heredan bienes de mucho valor, pero que no tienen una capacidad económica importante para mantenerlo. O también los casos de personas que tienen grandes HAY una característica de los seguros de Hogar para grandes patrimonios que comparte con las pólizas de Autos: en ninguno de los dos casos existe un producto exclusivo para estos clientes. Jesús Moreno explica que el dueño de un Ferrari lo que busca es el producto más barato, por qué va a pagar más un coche de gama alta si las coberturas son las mismas?. También se da el caso de quien se compra el coche más caro y luego busca el seguro más barato del mercado. En todos los casos la exclusividad es la gestión y el servicio; por ejemplo, que alguien venga a buscar a casa el coche para llevarlo al taller, según explica Artola. Un problema a la hora de ofrecer un seguro de Hogar de altas prestaciones a los ricos que apunta Jaime García- Antón es que no existe una empresa VIP buena de asistencia. Tanto es así que todas las corredurías representadas en el debate consideran que es mejor no ofrecer el servicio de asistencia a los grandes patrimonios y que sean ellos mismos los que se encarguen de las reparaciones y luego pasen la factura. Para Moreno, es mejor no ofrecer este servicio a no ser que se haga 100% bien y eso es muy complicado. En Hogar, García-Antón anunció el próximo lanzamiento de una nueva póliza de Nationale Suisse, con un aumento de límites muy importante, para atender a los clientes más exigentes de este segmento. Oferta por ramos propiedades (casas, palacios, fincas, etc.), pero tienen muy poca liquidez, por lo que les cuesta mucho abordar la cobertura de ese patrimonio, que, a veces, queda incluso desprotegido. Otra característica de estos clientes es la escasa fidelidad que muestran a los brokers y aseguradoras con los que contratan sus seguros, aunque ésta es una situación que actualmente se está extendiendo a todo el mercado. Demasiadas entidades Además de los problemas que los corredores tienen con estos clientes por la actual situación del mercado, también está la entrada en este sector de nuevos actores, lo que ha disparado la competencia. Según Jaime García-Antón, actualmente hay poca En Salud, tampoco hay pólizas especiales para estos clientes, quizá sólo exista una ( Salud TOP de DKV). Sin embargo, hay otros productos con más oferta para grandes fortunas, como Embarcaciones, uno de los más demandados, una póliza que suele ser a medida. Según Moreno, las embarcaciones grandes bien aseguradas tienen un tratamiento más de riesgo industrial que de riesgo patrimonial y destaca la importancia en este tipo de productos de la RC y de contratar con cláusulas inglesas. Otro seguro clásico para ricos es el de Arte, pero en este caso no se suele contratar demasiado por muchos motivos, entre ellos el fiscal: Son clientes muy celosos de su intimidad que no desean que se conozca su patrimonio artístico, incluso hay veces que piden cotizaciones con nombres falsos o a nombre de la secretaria, afirma Artola. Otro problema que surge es el desconocimiento que tiene el cliente sobre el valor real de las obras de arte que posee, lo que lleva en muchas ocasiones al infraseguro. Otro ramo donde los brokers echan en falta oferta aseguradora integral es en Agropecuario, por ejemplo, para clientes que quieren asegurar en un programa único una finca, las casas dentro de la finca y las actividades agropecuarias, ganaderas y de caza, que se desarrollan en ella, donde prácticamente sólo existe la oferta de Mapfre, a pesar de que, como apunta Ruano, hay un gran mercado. 40/Aseguranza Nº 155 Noviembre 2010

4 Margarita Ruano (Willis): Aunque las grandes fortunas no están sufriendo la crisis, no hay renovación que no tenga que ajustarse, con bajadas de primas de entre un 15% y 20% penetración en seguros para grandes patrimonios: No hay mercado para todas las compañías que hay en el sector. Y esta situación genera problemas, uno de ellos la competencia en primas. Por ello, recomienda, tanto a entidades como a brokers, segmentar las carteras, porque no se puede dar un buen servicio a todo el mundo. Moreno explica que los nuevos actores que empiezan en este mercado van a captar negocio a toda costa por lo que los márgenes se reducen. Ante este panorama, Ruano considera que son las compañías las que tienen que poner un tope a la reducción de precios. No obstante, entre los corredores la situación no es muy diferente. Moreno reconoce que entre los brokers también hay hoy más interés por este negocio, nosotros también forzamos la situación. En cualquier caso, los brokers reconocen que en este campo la exclusividad aseguradora te la da el servicio que prestas al cliente y no el precio o el producto. Interés de la banca Una de los temas que más inquieta a los corredores es la entrada de la banca en este segmento. Jaime García-Antón cree que la banca privada ha sabido Siniestros: Trato personal y delimitación de falta de mantenimiento LOS especialistas consideran que lo más importante a la hora de abordar un siniestro de un gran cliente es el trato personal, pero lo que más los enfada y por lo que surgen las discusiones más habituales, son las discrepancias a la hora de delimitar lo que es falta de mantenimiento en el momento de analizar un siniestro, según asegura Claver, quien cree necesario peritar más a la hora de contratar. Jaime García-Antón recuerda que en el mundo anglosajón sí se está dispuesto a pagar por una valoración, pero en España queremos que sea gratuito. El problema fundamental es que la mentalidad aseguradora no está desarrollada. Claver afirma que se ha apreciado con la crisis un aumento de la frecuencia de pequeños siniestros por pérdida de joyas y robo. Fraude? Los brokers afirman que es muy difícil detectarlo. Todos los presentes coincidieron en que hay tener muchísimo cuidado con los siniestros pequeños de estos clientes, porque un pequeño siniestro puede arruinarte una gran cuenta. Juan Alberto García matiza un poco más: Casi todo lo ven con ojos financieros, y un seguro no es una inversión sino un coste fijo que se paga por seguridad. La gente tiende a pensar que los siniestros no existen, pero cuando se incendia la casa es cuando uno se pregunta dónde está mi Zurbarán, afirma Artola. No obstante, estos problemas con las valoraciones no se tienen con todos los clientes de grandes fortunas. Moreno explica que los patrimonios más elevados que tienen un administrador profesional, están normalmente abiertos a actualizar: El problema está en el escalón por debajo o en patrimonios importantes donde no existe un interlocutor profesional con el que hablar. aproximarse muy bien a este tipo de clientes, algo que para el corredor es más difícil. A su juicio, el corredor no ha sabido transmitir la importancia que tiene al asegurar patrimonios. Carlos Martínez apunta a la falta de interés del cliente por tener un programa de seguros global y se queja del poco caso que hacen estos clientes a los corredores, sólo hacen caso al banco. Rafael Artola (Artcast): Es fundamental diferenciar la banca privada de la cobertura del patrimonio de una persona. Muchas veces se mezclan y sale mal para ambas partes Nº 155 Noviembre 2010 Aseguranza/41

5 E L S E G U R O D E G R A N D E S P A T R I M O N I O S Pilar Claver (G-Risk Peritos): Con la crisis, se aprecia un aumento de la frecuencia de los siniestros por pérdida y hurto de joyas y objetos de valor Ante esta situación, todos los integrantes de la mesa coincidieron en algo: La especialización es lo que puede salvar a las corredurías, ya que la banca no puede ser especialista en todo. Además, de cualquier situación puede surgir una oportunidad. Aunque los brokers ven con recelo como la banca ha comenzado a ofrecer seguros a sus clientes de banca privada, los brokers creen que también pueden sacar partido de esta estrategia. Según explica Moreno, muchas entidades bancarias no están preparadas, por lo que aquí se abre un hueco. Para Rafael Artola, director de Artcast Agencia de Seguros, es fundamental saber diferenciar el negocio de bancaseguros del negocio de gestionar el patrimonio de una persona: Muchas veces se mezclan y sale mal para ambas partes. El director de Aon Private Risk considera que la bancaseguros es consciente de sus limitaciones. El negocio de grandes patrimonios es muy diferente, hay que tratarlo como un riesgo industrial. A pesar de que la banca ha llegado a sugerir a clientes que retiraría la línea de créditos de su empresa si no contrata seguros patrimoniales con ellos, esta no es una práctica habitual, pues la propia banca se da cuenta de sus limitaciones en este terreno y el cliente sufre las consecuencias de esta política cuando llega el siniestro. En este punto, Ruano aborda un tema interesante para los brokers: Utilizar la cartera de seguros de empresa e industriales para ofertar otros seguros a los grandes patrimonios: Muchas veces por miedo a estropear una cuenta industrial con un pequeño siniestro en patrimonial no proponemos seguros de Hogar o RC a estos clientes. No obstante, cree que el miedo se está perdiendo: En Willis, desde hace un año estamos convenciendo a los gestores de cuentas empresariales para que sean capaces de vender a los empresarios seguros para cubrir su patrimonio. De hecho, esta área está creciendo. Valoraciones No obstante, sigue habiendo problemas con este tipo de pólizas. Uno de ellos es que existe desde el punto de vista pericial poca tradición en siniestros de grandes patrimonios. Pilar Claver, responsable de Siniestros Clientes Privados en G-Risk Peri- Manuel Alesanco (JM Moldes): Los clientes de elevadas fortunas suelen ser reacios a las inspecciones y a las valoraciones de su patrimonio. Hay que convencerles 42/Aseguranza Nº 155 Noviembre 2010

6 tos, es una de las mayores especialistas en este campo. En su opinión, la principal dificultad está en las valoraciones del continente y el contenido porque normalmente no se ajustan a la realidad, a veces incluso se llega al infraseguro y otras el sobreseguro, por lo que existe una carencia de conocimiento a la hora de valorar. La solución? Las inspecciones de actualizaciones de riesgos. Pero este tipo de cliente suele ser reacio a las inspecciones. Manuel Alesanco, de la correduría JM Moldes Correduría, asegura que no quieren dedicar dinero a hacer estas valoraciones y además es un cliente muy celoso de su intimidad. Hay que convencerles. El representante de MarchUnipsa cree que es necesario hacerles ver la necesidad de valorar su patrimonio, y eso tiene un coste y requiere profesionales. Sobre este asunto surge otra pregunta: Quién debería pagar este servicio, la aseguradora o el cliente? Juan Alberto García, director de HWI Correduría, lo tiene claro: Estamos en una fase de mercado blando. Las aseguradoras no están para meterse en este tipo de costes. El problema está, Juan Alberto García (HWI): Los grandes patrimonios ven casi todo con ojos financieros y un seguro no es una inversión sino un coste fijo que pagan por su seguridad según coinciden la mayoría de los brokers, en que a estos clientes les funciona bien el puñetazo encima de la mesa, una actitud ante la que no deberíamos ceder, según afirma Manuel Alesanco.