Curso FUNDAMENTOS DE MARKETING III CICLO

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1 ISTECEX Curso FUNDAMENTOS DE MARKETING III CICLO Alumno(a): Sección: Aula: Profesor: El Marketing es demasiado importante como para dejarlo en manos exclusivas del departamento de marketing David Packard (HP) 0

2 PRIMERA UNIDAD EL PLAN DE MARKETING Entrega 1 (El profesor determinará la fecha de su desarrollo) 1.- Cuál es la diferencia entre un Plan de negocio y un Plan de marketing? Sustente. 2.- Qué niveles de plan conoce usted de acuerdo a lo estudiado? 3.- Qué preguntas debemos hacernos para definir y estructurar la misión de la empresa? 4.- Qué debe describir un profesional al momento de redactar un resumen ejecutivo? 1

3 5.- Qué elementos debe contener el plan de marketing? PRIMERA UNIDAD CONCEPTOS BÁSICOS Entrega 2, Día: 1-Investigue la empresa Coca Cola Inc.y explique cómo es que las necesidades no se crean? 2.-Describa una situación problema en el entorno de la Compañía Buenaventura. Investigar. a) Identifique la necesidad no satisfecha o parcialmente satisfecha. Sustente. b) Proponga tres maneras de satisfacerla (bienes o servicios). 2

4 3. Qué idea o concepto tiene usted sobre marketing? 4. Considera que vivimos en la época del marketing digital? Sustente. 5. Cómo podemos definir lo que es un mercado? Entrega 3, Día: 6. Investigue la empresa Procter & Gamble Perú y indique cómo es la orientación de su marketing? 7. Si la empresa tiene una Orientación hacia el Mercado cuáles son los retos para atender al mercado y sus clientes? 3

5 8. Cuáles son los retos de la mercadotecnia ante el nuevo entorno internacional? 9. Cuál es el principal aporte del internet al marketing en la actualidad? Reflexionar 10. Cuál es el principal aporte de las TICs al marketing en la actualidad? Investigar Entrega 4, Día: 11. Qué es el marketing internacional? Investigar 12. Investigue y describa que significan los siguientes términos: a. CRM: b. SEO: c. SEM: 4

6 d. Marketing Balance Scorecard: e. Marketing ROI: SEGUNDA UNIDAD ANÁLISIS COMPETITIVO Entrega 5, Día: 1.- Cuál es el objetivo principal del análisis de las fuerzas y debilidades? 2.- Investigue e Indique cuál es la ventaja competitiva de Cementos Lima. 4.- Investigue e indique Quién es un competidor prioritario para Supermercados peruanos? 5

7 SEGUNDA UNIDAD PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Entrega 6, Día: 1.- Escoja una empresa exportadora ubicada entre las cien más grandes en el Perú: a) Indique cuál es la misión y visión del negocio b) Determine tres objetivos concretos para dicho negocio (Comprobados) c) Identifique las Unidades Estratégicas de Negocios (U.E.N.) con las que trabaja la empresa. 6

8 d) Para cada U.E.N., defina el segmento objetivo. SEGUNDA UNIDAD SEGMENTACION Entrega 7, Día: 1- Mencione y sustente un ejemplo real de marcas que utilizan cada uno de los criterios de segmentación siguientes: a) Segmentación geográfica b) Segmentación demográfica por edad c) Segmentación demográfica por sexo d) Segmentación demográfica por ocupación e) Segmentación psicográfica por estilo de vida f) Segmentación psicográfica por características personales 7

9 g) Segmentación conductual por ocasiones de uso h) Segmentación conductual por beneficios que se buscan i) Segmentación conductual por la posición de los usuarios j) Segmentación conductual por el índice de uso k) Qué concepto tiene sobre la segmentación industrial? Investigue y desarrolle 2- Mencione y sustente dos marcas existentes (una de bien y una de servicio) que aplican cada una de las siguientes estrategias: a) Marketing no diferenciado. b) Marketing diferenciado. c) Marketing concentrado. 3- Escoja cuatro marcas existentes en el mercado doméstico o extranjero (dos bienes y dos servicios) y defina su segmento objetivo (para cada uno de los casos). 8

10 a) b) c) d) SEGUNDA UNIDAD MERCADO OBJETIVO Entrega 8, Día: 1. Qué es mercado objetivo o mercado meta? 2. Investigue cuál fue inicialmente el mercado objetivo de Ajegroup. Justifique 9

11 10

12 CUARTA UNIDAD INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Entrega 9, Día: a) Elabore una encuesta de 10 preguntas, que le ayude a determinar el tipo de bien o servicio que pudiera cubrir la necesidad descubierta de ofrecer un Suavizante para la ropa dirigida al sector C y D. b) Aplíquela a 20 personas, pertenecientes a su segmento objetivo. c) Tabule los datos y exponga el resultado y conclusiones de su encuesta. * Investigue y responda: Qué técnicas puede incluir la Inteligencia Comercial? 11

13 CUARTA UNIDAD COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Entrega 10, Día: 1-Aplique la siguiente entrevista a dos personas, de preferencia, adultas. a) Pida que mencionen cinco marcas que forman parte de su consumo cotidiano, ya sean bienes o servicios. PERSONA A PERSONA B b) Que explique (sin pensarlo demasiado) para cada uno de los casos la razón principal de su preferencia (entrevistado). PERSONA A PERSONA B. c) Identifique, para ambos casos, qué factores influyen en su opción para cada uno de los casos? Sustente su respuesta. PERSONA A PERSONA B 1- Cómo se puede establecer el perfil de un consumidor? Investigue. 12

14 2- Investigue y responda qué características tiene el comprador industrial? 3- Cuáles son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor? 4- Investigue y responda: Qué diferencias encuentra entre el mercado de consumo y el comprador industrial? 5- Desde el punto de vista del entorno, cuáles son las influencias sobre el comportamiento del comprador industrial? Investigue. 13

15 6- De qué manera está influyendo el internet en las compras industriales? QUINTA UNIDAD POSICIONAMIENTO Entrega 11, Día: 7- Mencione cinco marcas de bienes y cinco marcas de servicios e identifique para cada uno de los casos, el concepto con el cual pretende posicionarse en el mercado. BIEN SERVICIO CONCEPTO CONCEPTO 2.- Señale dos bienes y dos servicios. a) Mencione las tres principales marcas que compitan en cada uno de los casos. b) Señale, en cada caso, qué marca está mejor posicionada y cuál es su ventaja competitiva. BIEN 1: MARCAS La marca mejor posicionada es: _ 14

16 Su ventaja competitiva es: BIEN 2: MARCAS La marca mejor posicionada es: Su ventaja competitiva es: SERVICIO 1: MARCAS La marca mejor posicionada es: Su ventaja competitiva es: SERVICIO 2: MARCAS La marca mejor posicionada es: _ Su ventaja competitiva es: 3.- Explique por qué la diferenciación es la clave del posicionamiento? QUINTA UNIDAD ESTRATEGIA DE MARKETING Entrega 12, Día: 1- Qué significa para usted una ventaja competitiva? Desarrolle 15

17 2- Desarrolle a continuación, cómo se explica la ventaja competitiva interna? 3- Cuáles son las principales funciones de la gerencia de marketing? 4- Desarrolle la estrategia de crecimiento, matriz de Kotler. Investigue 16

18 5- Haga un resumen sobre el video: Estrategias para la competitividad - QUINTA UNIDAD MARKETING MIX Entrega 13, Día: Ejercicios y aplicaciones sobre las 4 P s QUINTA UNIDAD PRODUCTO 1.- Mencione y sustente dos ejemplos reales para cada una de las siguientes estrategias a) Extensión de línea: b) Extensión de marca: 17

19 c) Multimarca: d) Nueva marca: e) Empaque de re-uso f) Empaque múltiple g) Nuevo empaque 2.- Señale cinco ejemplos de marcas con VALOR. a) b) c) d) e) 3.- Señale y sustente una marca que se encuentre en cada una de las siguientes etapas del Ciclo de Vida a) Introducción: b) Crecimiento 18

20 c) Madurez d) Declinación 4.- Qué estrategia (de las que usted conoce) recomendaría para cada uno de los casos? Fundamente su respuesta. a) b) c) d) 5.- Dibuje y escriba los textos de la matriz diagrama de Ansoff sobre de Estrategias de crecimiento Investigue y describa: 19

21 6- Describa que sucede en la etapa de crecimiento de un producto con sus diferentes variables (demanda, competencia, ventas, beneficios y otras) QUINTA UNIDAD MARCAS - BRANDING Entrega 14, Día: 1.- Desarrolle las funciones de la marca 2.- Investigue y comente el desarrollo de la siguiente marca: Downy Libre Enjuague de Ariel 20

22 3.- Cuál es su concepto y por qué es tan importante el branding? 4.- Por qué el brand equity es un activo intangible? Explique 5.- Desde el punto de vista de brand equity, qué significa el conocimiento de la marca? 6.- Qué variables sobre la marca considera el modelo de Aaker? 7.- Dibuje el diagrama de proceso de percepción de la marca: 21

23 QUINTA UNIDAD PRECIO 1.- Seleccione una línea o categoría de producto de Alicorp o Procter & Gamble. a) Escoja tres marcas diferentes para dicha línea de producto e investigue sus respectivos precios. b) Qué factores cree usted que determinan la diferencia entre dichos precios? Categoría de Producto: Marca 1: Precio Comentario: Marca 2: Precio Comentario: Marca 3: Precio Comentario: 2.- Describa los siguientes conceptos: a) Lista de precios b) Descuentos 22

24 c) Incentivos _ d) Periodo de pago e) Condiciones de crédito 3. Cuáles son los condicionantes de la fijación de precios? 4- Señale los métodos de fijación de precios que usted conoce: 23

25 5- Por qué es tan importante revisar y analizar con cuidado las estrategias y fijación de precios? QUINTA UNIDAD DISTRIBUCIÓN Entrega 15, Día: 1.- Seleccione un producto agroindustrial e investigue y explique su proceso de distribución. 2.- Investigue y mencione un ejemplo sustentado para cada uno de los casos siguientes: a) Distribución intensiva: b) Distribución selectiva c) Distribución exclusiva 24

26 3.- Qué son los canales de distribución? - Desarrolle 4.- Investigue y describa las funciones de los intermediarios del Grupo Backus Subsidiaria de SABMiller plc. 5.- Desarrolle un resumen sobre el video: Introducción de canales de distribución de marketing 25

27 QUINTA UNIDAD COMUNICACIÓN Entrega 16, Día: 1.- Aplique la siguiente entrevista a una persona dedicada a la venta: a.- Qué condiciones lo motivaron para dedicarse a la labor de ventas? b.- Cuánto tiempo tiene de experiencia en ventas? c.- Cuáles son las tres habilidades más importantes que debe poseer y desarrollar una persona dedicada a ventas? d.- Qué considera lo más importante cuando el cliente está frente a usted? e.- Qué factores determinan una venta exitosa? f.- Qué recomendaría hacer cuando el cliente dice NO? g.- Qué es lo que usted hace, con respecto al cliente, después que se logró la venta? COMENTARIOS: 26

28 QUINTA UNIDAD COMUNICACIÓN Entrega 17, Día: 2.- Escoja un aviso publicitario de una marca de automóvil (televisivo, radial, impreso o virtual). a) Descríbalo b) Identifique y defina el segmento al cual va dirigido. c) Identifique y señale el concepto de posicionamiento. Fundamente d) Cuál es el objetivo explícito de ese aviso publicitario? e) Haga un análisis crítico del mismo 27

29 3.- Investigue y seleccione una marca que en este momento, esté utilizando uno o más instrumentos promocionales. a) Marca: b) Instrumentos promocionales c) Haga un análisis crítico de los mismos. d) Cuáles serían sus recomendaciones? 4.- Investigue alguna actividad de relaciones públicas utilizada por alguna marca. a) Descríbala: b) Cree usted que es la acertada? Por qué? 28

30 c) Qué otras acciones recomendaría usted para el futuro? Sustente su respuesta. 5.- Qué son las ventas personales? 6.- Desde el punto de vista de ventas, desarrolle sus conceptos sobre: a.- Presentaciones de ventas b.- Exhibiciones en los puntos de venta c.- Anuncios especiales d.- Presentaciones comerciales 29

31 e.- Ferias f.- Demostraciones SEXTA UNIDAD SERVICIO AL CLIENTE Entrega 18, Día: 1.- En qué consiste el Servicio al cliente? 2.-Describa una experiencia que refleje un mal servicio al cliente. 3.- Póngase en el lugar del gerente de la Telefónica Móviles y diseñe una estrategia de servicio al cliente, que tenga en cuenta todos los componentes. Aplique lo aprendido y expuesto en clase. 30

32 4.- Cuáles son las preguntas como evaluación del servicio al cliente que debemos hacernos? 5.- Describa y desarrolle su concepto sobre cartera de clientes 6.- Qué pautas deben seguirse para el desarrollo y control de la función de servicio al cliente? 7.- Comente el video: Cuánto cuesta un cliente? 31

33 SEPTIMA UNIDAD MARKETING INTERNACIONAL GLOBAL Entrega 19, Día: Investigar sobre: 1.- De qué factores depende la inserción en los mercados internacionales? 2.- Qué modelos de inserción en los mercados internacionales conoce? Explique cada uno de ellos 32

34 SEPTIMA UNIDAD LA VENTA INTERNACIONAL Entrega 20, Día: Investigar sobre: 1.- Describa el proceso de la venta internacional 2.- Cuáles son los pasos a seguir en la gestión de la venta internacional? 3.- Qué características debe tener la instauración de una negociación internacional cooperativa: Ganar / Ganar? 33

35 4.- Describa su concepto sobre Consorcios de Exportación 5.- Qué actividades realizan los Consorcios de Exportación? Cuaderno de trabajo Elaborado por Revisado por : Mark Barrueta Pinto : Veronica Miyagui Julio Rivero Fecha : Enero