ALMACENES ÉXITO S.A. Moderador: Maria Fernanda Moreno Octubre 24 de :00 a.m. ET

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1 . ALMACENES EXITO, S.A. Página 1 ALMACENES ÉXITO S.A. Moderador: Maria Fernanda Moreno Octubre 24 de :00 a.m. ET Operador: Buenos días. Mi nombre es (Pamela Cooper) y hoy seré la operadora de la conferencia. En este momento quiero darles la bienvenida a todos a la conferencia telefónica del tercer trimestre de 2013 del Grupo Exito. Todas las líneas están en silencio para evitar el ruido de fondo. Después de los comentarios de los conferencistas habrá una sesión de preguntas y respuestas. Gracias por su atención. La Sra. Maria Fernanda Moreno comenzará la conferencia hoy. Sra. Moreno, puede dar inicio a la conferencia. Maria Fernanda Moreno: Gracias, (Pamela), y buenos días para todos. Hoy están con nosotros el Presidente Director General del Grupo Exito, Sr. Carlos Mario Giraldo, y el Vicepresidente Financiero y Administrativo, Sr. Felipe Da Silva. Durante la conferencia de hoy, como pueden ver en la diapositiva número tres, cubriremos los siguientes temas Los aspectos operativos más destacados del Grupo Éxito, luego los resultados financieros consolidados del tercer trimestre de 2013 y el seguimiento de la estrategia. Luego, concluiremos con una sesión de preguntas y respuestas.

2 Página 2 Quisiera ahora cederle la palabra al Presidente Director General del Grupo Éxito, Sr. Carlos Mario Giraldo. Carlos Mario Giraldo: Gracias, Maria. A nombre del Grupo Éxito, quiero dar las gracias a todos por asistir a la conferencia telefónica de la Compañía para discutir los resultados del tercer trimestre de Agradecemos sinceramente su interés. En la primera parte de la presentación, quisiera compartir con ustedes los aspectos más destacados de la compañía en el tercer trimestre de Como pueden ver en la diapositiva número cuatro, abrimos un total de 10 almacenes nuevos en el tercer trimestre de 2013, nueve en Colombia y uno en Uruguay, de acuerdo a la estrategia de expansión de la Compañía. En Colombia, se abrieron tres almacenes Exito Express en las ciudades de Valledupar, Medellín y, por primera vez, un Express en Bucaramanga. El formato Express tanto para Carulla como para Exito se encuentra ahora en 12 ciudades en Colombia de acuerdo con la estrategia de ubicación del Grupo Éxito de posicionamiento, conveniencia y proximidad a lo largo del país. Por otra parte, se abrieron seis almacenes Surtimax en vecindarios populares en las ciudades de Bogotá, Barranquilla, Medellín, Chocontá y La Mesa. La marca Surtimax llegó a 130 almacenes abiertos a septiembre de En Uruguay, la Compañía abrió La Cabaña, recientemente adquirida. Con estos sitios, la Compañía llegó a un total de 494 almacenes en el tercer trimestre de 2013, distribuidos geográficamente en 441 almacenes en Colombia y 53 almacenes en Uruguay para un área total de venta de aproximadamente metros cuadrados. Por tipo de almacén, al final del período, 2027 eran almacenes Éxito, 82 Carulla, 130 Surtimax, 2 Homemarts, 24 Devoto, 27 almacenes Disco, 1 almacén Geant, y 1 almacén La Cabaña. La Cabaña tiene el segundo hipermercado Jump y el segundo hipermercado jump que se abrirá en el cuarto trimestre de 2013 incrementara el área de venta del Grupo Éxito en Uruguay en casi un 9% este año.

3 Página 3 Se espera que la expansión consolidada de almacenes, tanto en Colombia como en Uruguay, aumente el área de ventas de la Compañía en más del 5% en El Grupo Éxito continúa enfocándose en la expansión rentable con la mira de mantener su participación en el mercado, pero con la combinación correcta entre expansión orgánica y adquisiciones. De acuerdo con el plan de la Compañía para fortalecer su estrategia omnicanal e impulsar su negocio de e-commerce, el almacén Éxito Tecno Lisboa en Bogotá se cerró para convertirlo en un centro de distribución especializado para bienes de consumo, e-commerce y entregas a domicilio. El sitio también se convierte en el primer almacén con servicio al volante en Colombia liderando una tendencia que ya ha sido un gran éxito en mercados desarrollados. Cerca de metros cuadrados estarán disponibles a fines de 2013 para que los clientes puedan reclamar fácilmente sus compras en línea. Con esto (ininteligible) el Grupo Éxito se posiciona como la única cadena de almacenes en Colombia que ofrece servicio al volante y ya tiene instalados 45 sitios click-and-collect en el país. El Grupo Éxito continúa sorprendiendo a sus clientes, que fueron testigos del lanzamiento de Carulla 4000, un concepto nuevo de diseño dentro de los almacenes para mejorar la presentación y el surtido. Los primeros almacenes en desplegar el nuevo diseño son Carulla Calle 140 en Bogotá y Carulla Oviedo en Medellín. Para finales de 2013, cuatro almacenes tendrán este alto nivel, que celebra la experiencia, la diversidad de alimentos y consolida a Carulla como la mejor propuesta de supermercado de valor agregado en Colombia. La actividad también se extendió a la marca Éxito y el E-Project incluyó esa renovación de los almacenes Éxito La Colina, Éxito Norte, Villamayor y Unicentro en Bogotá y el almacén Éxito Envigado en Medellín. Un total de ocho almacenes Éxito estarán renovados completamente a final de año. Algunas de las características dentro de los almacenes incluyen la nueva distribución de los pasillos, la creación de categorías específicas universales

4 Página 4 como por ejemplo Bebé, Deportes, Hágalo Usted Mismo y El Mundo de los Jeans, nuevas secciones como (Cocina del Chef) y la integración de plazas de comidas diseñadas para ofrecer comodidad y para mejorar nuestro servicio al cliente y la experiencia de compra en los almacenes de ambas marcas. Se destacan también otras importantes actividades operativas de marketing en el tercer trimestre de En septiembre, la Compañía realizó la Tercera Versión del Salón del Queso en Bogotá, que recibió más de visitantes, aproximadamente 35% más que el año anterior. Dentro de las nuevas características exclusivamente ofrecidas a los clientes durante el tercer trimestre, la Compañía lanzó una colección exclusiva con su marca propia Arkitect, Pink Filosofy en alianza con las reconocidas modelos y diseñadoras Adriana Arboleda y Johana Ortiz. A través de nuestra red de almacenes, la colección llegó a 23 ciudades en Colombia para cumplir con nuestros objetivos de democratizar la moda en todo el país. Además, nuestra marca Bronzini exhibe color y diseños de la diseñadora local Catalina Estrada. Adicionalmente, en alianza con los padres y los colegios, el Grupo Éxito lanzó Carulla Kids con el fin de enseñar a los niños acerca de la nutrición y el cuidado del medio ambiente. Nuestra marca Carulla también celebró 108 años de existencia con sus clientes y ofreció actividades promocionales exclusivas. El Grupo Éxito continúa tomando su responsabilidad corporativa con seriedad y por sus esfuerzos en el tema fue ratificado como una de las 10 compañías colombianas incluidas en el Índice Dow Jones de Sostenibilidad para mercados emergentes. Además, la Bolsa de Valores de Colombia otorgó un reconocimiento al Grupo Éxito por sus relaciones con los inversionistas, por adoptar voluntariamente las mejores prácticas con relación a la divulgación de información relevante y el manejo de las relaciones con los inversionistas. Finalmente, en línea con la promesa de la Compañía de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, el Grupo Éxito es la primera compañía de ventas al detal en el país en lanzar un servicio internacional de transferencia de dinero a través del cual nuestros clientes, inicialmente desde los Estados

5 Página 5 Unidos, podrán enviar dinero a sus parientes en Colombia. El servicio permitirá a los colombianos retirar el dinero en pesos colombianos sin costo adicional para el beneficiario, en más de 200 almacenes Carulla, Éxito y Surtimax en más de 50 ciudades y pueblos de Colombia. Pasando a los resultados financieros del tercer trimestre de 2013, las cifras consolidadas que se presentan en la diapositiva número 7 incluyen los resultados del Grupo Éxito en Colombia y Uruguay. Como pueden ver aquí, en el tercer trimestre de 2013 los ingresos netos crecieron 3% mientras que el crecimiento en lo que va corrido del año llegó a 4.6%. En el tercer trimestre de 2013, la utilidad neta se incrementó en un 7.1% y los ingresos operativos crecieron en 6.5% alcanzando un margen de 4.1%. El ingreso neto aumentó en 11.4% durante el tercer trimestre y alcanzó 3.4 del margen, mientras que el acumulado del año tuvo un aumento del 0.3%. Estos resultados financieros reflejaron un crecimiento de EBITDA de 8.1 y un margen de 8.0 como porcentaje de los ingresos netos en el tercer trimestre de El EBITDA acumulado creció 5.4% con un margen de 7.7%. Como se muestra en la diapositiva número 8, los ingresos netos crecieron 3% en el tercer trimestre de 2013, llegando a $2.51 mil millones, comparado con los $2.44 mil millones reportados en el mismo trimestre de El crecimiento de los ingresos netos en el tercer trimestre de 2013 incluye un aumento en ventas mismas tiendas de 6.1% en Uruguay en moneda local y una disminución en Colombia de 2.4% con un efecto de calendario del 0.3%. La composición de las ventas totales del Grupo Éxito presentó una participación del 27% en categorías de no comestibless en los resultados del tercer trimestre, y un 73% de participación en la categoría de comestibles. Los ingresos acumulados del año aumentaron 4.6%, lo que representa el 7,7% en ventas mismas tiendas en Uruguay en moneda local y una disminución en Colombia del 1%. Los niveles de ventas mismas tiendas se vieron afectados por dos factores principales: el primero de ellos está relacionado con los bajos niveles de consumo en Colombia este año. En los primeros ocho meses de 2013, la

6 Página 6 producción industrial disminuyó 2.8% y el consumo en Colombia continuó mostrando resultados más débiles con un incremento del 3.7% en ventas al detal acumuladas. El segundo factor está relacionado con las recientes huelgas en muchos sectores en Colombia y con las demandas de los trabajadores al gobierno por mejores condiciones de trabajo y aumentos de salarios en Uruguay a través de algunas huelgas dispersas. Continuando con la diapositiva número 9, podemos ver que la utilidad bruta aumentó en 7.1% en el tercer trimestre en comparación con el mismo periodo en 2012, y. 26.5% como porcentaje de ingreso neto. La utilidad bruta creció en medio de nuestro duro entorno competitivo en el cual el Grupo Éxito logró invertir en precios en categorías específicas como resultado de la efectividad en el desempeño de la composición de ventas en general, la estrategia de omnicanal de la Compañía y la diversificación mediante el aumento de la participación de los negocios complementarios en los ingresos netos, demostrando claramente la fortaleza y flexibilidad del modelo del Grupo Éxito. Pasando ahora a la diapositiva número 10, Ventas, los gastos generales y administrativos fueron 22.4% del ingreso neto e incluyeron gastos mayores relacionados con las inversiones en las estrategias de omnicanal con el lanzamiento de nuevos negocios y actividades y la ejecución del plan de expansión de la Compañía en proyectos inmobiliarios. En 2013, nuestros gastos han venido creciendo por encima de las ventas en una combinación deliberada de inversión en la estrategia diferenciada de la Compañía, necesaria para el desarrollo de actividades de e-commerce, centros comerciales, Aliados Surtimax y omnicanal, mejorando la productividad y eficiencia en actividades de "vida de por vida" en ventas al detal, manteniendo un adecuado margen de utilidad. La diapositiva número 11 muestra que el margen de ingresos operativos creció en 6.5% en el tercer trimestre de 2013, en comparación con el mismo periodo en El margen operativo aumentó 10 puntos básicos a 4.1% como porcentaje de los ingresos netos, impulsado por los mejores niveles del

7 Página 7 margen bruto y la mayor participación de los negocios complementarios en los resultados de la Compañía. Como se puede ver en la diapositiva número 12, EBITDA creció 8.1% en el tercer trimestre de 2013, en comparación con el mismo periodo en 2012, de $ a $ Como porcentaje de los ingresos netos, el margen de EBITDA aumentó 40 puntos base de 7.6% a 8% en el tercer trimestre de 2013, comparado con el mismo periodo en El EBITDA acumulado creció 5.4% y el margen alcanzó 7.75% como porcentaje del ingreso neto, en comparación con el 7.69% alcanzado en el mismo período en 2012, explicado principalmente por el desempeño favorable de la composición de las ventas en ambas compañías. La contribución de las actividades complementarias y los esfuerzos de la Compañía para operar eficientemente en un entorno cada vez más competitivo con una tendencia lenta en las ventas al detal. En el Grupo Éxito mantenemos nuestros márgenes invirtiendo al mismo tiempo en precios, gracias a nuestra claridad de marca y la forma de segmentación. Esta estrategia tiene un posicionamiento único de precio y producto y continúa fortaleciendo los ingresos provenientes de otras actividades. Todo esto naturalmente aprovechando nuestro privilegiado tráfico de clientes. Por consiguiente, los ingresos por servicios de bienes raíces, crédito, seguros y viajes consolidaron gradualmente nuestros márgenes en los últimos cinco años y 2013, un año de débil demanda, no será la excepción. La diapositiva número 13 muestra un resultado financiero neto en el tercer trimestre de 2013 de $ pesos derivados de un ingreso financiero neto de $ en comparación con un ingreso financiero neto de $ registrado en el mismo período del año pasado. El resultado positivo se debió a los efectos de la inflación más baja, unos 150 puntos base de menores tasas de interés. La estrategia de un manejo conservador de los recursos en efectivo disponibles continuó con inversiones a corto plazo en el mercado local, a no más de 120 días, y en calificaciones por encima de AA + para garantizar el nivel más bajo de riesgo de capital.

8 Página 8 En la diapositiva número 14 podemos ver un crecimiento del ingreso neto del 11.4% en el tercer trimestre de 2013, comparado con el mismo período en Como un porcentaje de los ingresos netos, el margen de utilidad neta aumentó 20 puntos base de 3.2 a 3.4% en comparación con el tercer trimestre de 2012 y alcanzó niveles de ingreso neto acumulado de 3.5%, debido a la eficiencia operativa y los fuertes niveles de ingresos financieros. Los niveles de impuestos permanecieron estables en el tercer trimestre de 2013, en comparación con el año anterior, ya que el impuesto sobre la renta disminuyó en tan sólo 0.5%. La tasa impositiva efectiva en el tercer trimestre de 2013 se redujo a 23.27% en comparación con el 25.36% reportado en el mismo período del año anterior, debido a los cambios introducidos por la reforma tributaria en Colombia. Pasando a los negocios complementarios de la Compañía, estos negocios continuaron ganando participación en el EBIT del tercer trimestre de 2013 de la Compañía, en comparación con el mismo período del año anterior. Todos los negocios complementarios tuvieron un desempeño positivo, tal como se esperaba. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la compañía continúa consolidando la estrategia del negocio inmobiliario para convertirlo en un gran contribuyente a su rentabilidad. Los ingresos provenientes del negocio inmobiliario, en su mayoría centros comerciales, reuniones comerciales y concesionarios se beneficiaron de la apertura de la primera etapa de Viva Sincelejo y las reuniones comerciales en Viva Barranca Como estaba previsto, la segunda y última etapa de Viva Sincelejo va por buen camino y espera abrir para fines de Viva Sincelejo es un proyecto desarrollado en colaboración con Conconcreto y está ubicado en esa ciudad intermedia de la Costa Atlántica, que sumará un total de aproximadamente metros cuadrados adicionales de superficie bruta arrendable una vez terminado. La tercera etapa de San Pedro (ininteligible) y Viva Villavicencio también están progresando en su construcción y comenzarán operaciones en El

9 Página 9 crecimiento de Villavicencio, una de las ciudades más importantes en la región oriental de Colombia ha impulsado el desarrollo del centro comercial en colaboración con el Grupo (Adubos) con más de metros cuadrados de área bruta arrendable, que ya está pre-vendida en un 97%. En el tercer trimestre de 2013, el Grupo Éxito también inició la construcción del centro de negocios Vizcaya en Medellín, que se está desarrollando en compañía con las constructoras locales Universa y Umbral dentro del centro comercial Vizcaya. El proyecto comenzó en agosto pasado y se espera que esté terminado en el segundo trimestre de En octubre, el Grupo Éxito también inició la construcción del centro comercial Viva Barranquilla localizado en una ciudad que es el centro de actividad de la costa atlántica colombiana, y que se ha beneficiado de los Tratados de Libre Comercio. Barranquilla es también la cuarta ciudad en población y en importancia económica en Colombia. Este proyecto será el centro comercial más grande en Barranquilla y el proyecto más grande de la Compañía, que tendrá un área bruta arrendable de aproximadamente metros cuadrados, a finales de Estos proyectos son parte de una cartera de proyectos inmobiliarios grandes y pequeños en fase de desarrollo que se construirán alrededor de hipermercados existentes y maduros, que convierten al Grupo Éxito en un actor importante en el negocio de bienes raíces en Colombia. Además de estos proyectos, la Compañía está trabajando activamente en la estructuración de otros proyectos basados en su plan estratégico para crear más de metros cuadrados de área bruta arrendable a fines de Otros proyectos también están progresando según lo previsto y actualmente están esperando la aprobación de las licencias. Estos proyectos se divulgarán al mercado en el momento oportuno. Para concluir, en medio de estos niveles bajos de consumo en Colombia y una discusión sobre salarios en Uruguay, nosotros, en el Grupo Éxito estamos trabajando para fortalecer nuestras operaciones, implementando actividades y negocios innovadores. Adicionalmente, la Compañía logró duplicar el crecimiento de EBITDA y los márgenes de utilidad neta en comparación con

10 Página 10 el crecimiento registrado en los ingresos, explicado principalmente por una diversificación favorable en el segmento de almacenes de cadena con otras iniciativas de negocios creadas alrededor de la confianza de nuestros clientes y ofrecidas para monetizar el tráfico. Las inversiones en negocios complementarios continúan demostrando ser una estrategia exitosa en tiempos difíciles y un enfoque ganador para garantizar la rentabilidad general del negocio en el largo plazo. El Grupo Éxito continúa fortaleciendo su estrategia omnicanal. La Compañía se beneficia del fuerte crecimiento de Éxito Móvil y Aliados Surtimax. Este último llegó a 199 Aliados a finales de septiembre. Recuerde que la estrategia de Aliados Surtimax comenzó en enero de este año, y nosotros vislumbramos un futuro muy interesante para esta estrategia dirigida a la base de la pirámide. La mayoría de las actividades son de baja inversión y se están expandiendo más rápido en el mercado, impulsadas por el programa de fidelidad y la red de distribución y logística de la Compañía. Como podemos ver, el Grupo Éxito actualmente está trabajando para mantener su participación en el mercado y su liderazgo a través de Carulla, Éxito y Surtimax. Por otro lado, la Compañía está liderando agresivamente las desafiantes tendencias futuras con formatos de proximidad penetrando la base de la pirámide con crédito, con Surtimax y con Aliados, sentando las bases de las estrategias omnicanal, con e-commerce y con entregas a domicilio, realizando acciones sostenibles con la nutrición de los niños y la optimización de la energía y aprovechando el tráfico en los almacenes con actividades complementarias. Yo creo firmemente que en un mundo tan volátil como el de hoy, uno debe privilegiar la expansión y el crecimiento continuo y rentable, que es lo que nosotros en el Grupo Éxito hemos venido haciendo en forma consistente buscando el mejoramiento en (ininteligible) EBITDA, capital de trabajo y ganancias por acción para nuestros accionistas, incrementando gradualmente al mismo tiempo la participación de la Compañía en el mercado, frente a otros almacenes de cadena.

11 Página 11 Nuestro modelo de negocio se enfoca en multi-formato y marcas y en el centro cultural del cliente, aprovechando el tráfico de clientes, y la cuidadosa selección de adquisiciones rentables y exitosas. Todo esto lo hemos integrado completamente en la Compañía, en cumplimiento de las promesas básicas que se les han hecho a los inversionistas. El mejoramiento en el valor de los bienes raíces ha sido y sigue siendo positivo. Nuestra determinación de ser el motor de crecimiento de las estrategias de e-commerce y omnicanal en Colombia está respaldada por las realidades que otorgan a los clientes todas las alternativas para comprar de forma física o virtual. Antes de comenzar con la sesión de preguntas y respuestas, quisiera agradecer una vez más a cada uno de ustedes por su atención e interés en el Grupo Éxito. Podemos por favor entonces pasar a la sesión de preguntas y respuestas? Operador: Quisiera recordarles a todos que para hacer preguntas, simplemente deben presionar asterisco y luego el número 1 en el teclado del teléfono. Si desean retirar la pregunta, presione la tecla numeral. Haremos una pausa por un momento para compilar la lista de preguntas y respuestas. La primera pregunta viene de la línea de Andrés Soto con Santander. Andrés Soto: Muchas gracias por la presentación. Tengo dos preguntas. La primera pregunta es con relación a la mayor contribución de los negocios complementarios. Podemos asumir que este segmento de bienes raíces está haciendo la mayor contribución, o qué otros segmentos se están destacando en sus líneas de negocios complementarios? Esa es la primera pregunta. La segunda pregunta es Cómo compara la fase actual de expansión en Colombia con las expectativas a comienzos de año? y Qué podemos esperar en el futuro? Carlos Mario Giraldo: Gracias, Andrés. Yo voy a abordar las dos preguntas. Con relación a la primera pregunta, los negocios complementarios se están convirtiendo en una parte fundamental del crecimiento rentable de esta organización.

12 Página 12 Obviamente estamos seguros de que esto es posible gracias al éxito en las ventas al detal. Por lo tanto, lo primero es que siempre daremos prioridad a la expansión del negocio minorista y a nuestra propuesta de valor para las tres marcas. Sin embargo, mirando a los negocios complementarios, lo primero que hemos visto es que el crédito es estable. No está aumentando las utilidades este año. Lo que hemos hecho es mantener estable nuestra comisión de gestión para ser más competitivos en el mercado, para tener tasas de interés muy competitivas y para invertir en el crecimiento del negocio, pero la rentabilidad es correcta. Y lo bueno acerca del crédito es que las provisiones están por encima del 100% para préstamos vencidos. Otra cosa que es también interesante es que hemos visto un aumento en tarjetas emitidas y, claramente, un liderazgo muy consolidado de la Tarjeta Éxito en el negocio de crédito minorista. Número dos, el gran incremento está por venir, primero de bienes raíces. Claramente, los ingresos provenientes de bienes raíces han tenido un crecimiento de dos dígitos en los últimos años, y este año no es la excepción. Está aumentando por encima del 20% y seguirá aumentando por un largo período especialmente con proyectos tan importantes como Villavicencio entrando a los proyectos en desarrollo en el tercer trimestre del próximo año. Sin embargo, quisiera mencionar nuevos negocios emergentes que se materializarán en el futuro. El primero es seguros, obviamente a través de tarjeta de crédito. También, la garantía extendida (ininteligible) Éxito, estamos viendo una proyección muy interesante en ventas de muchas pólizas de seguros en Colombia. Y segundo, nuestra alianza en viajes con Avianca ha tenido un excelente desempeño. Hay dos cosas que están comenzando que no son muy grandes actualmente, pero lo serán en el futuro, en las cuales estamos en la fase de inversión. La primera es (telefonía móvil) y la otra es transacciones financieras especialmente a través de los servicios que prestamos al Grupo Aval como corresponsal no bancario. Creemos que todo esto junto va a representar cerca del 40% de la utilidad operacional de la Compañía al final del año y que poco a poco aumentará su participación en el futuro, pero que nos da muy buen

13 Página 13 balance a la rentabilidad de la Compañía y obviamente aprovechando nuestro sello de confianza. Su segunda pregunta tiene que ver con la expansión en Colombia. Este año nuestra expansión va a ser un poco menor que el año anterior, especialmente en el número de almacenes. Vamos a abrir almacenes más grandes, especialmente porque hemos decidido que (ininteligible) almacenes Éxito Express vamos a tener más mini mercados que pequeños almacenes Express porque son más rentables; así que vamos más hacia almacenes de 300 a 400 metros cuadrados. De todas maneras, lo que podemos decir es que combinando la expansión en Colombia y la expansión en Uruguay vamos a superar nuestra meta de mínimo 5% en expansión. Yo diría, y esto es muy importante, que no queremos abrir un almacén al frente de cualquier nuevo competidor que llegue a Colombia. Eso no es rentable. Queremos que los almacenes sean rentables, por lo menos a partir del segundo año, así que somos cuidadosos y selectivos porque al mismo tiempo, tenemos una demanda y un compromiso con nuestros inversionistas para mejorar (Ininteligible) de esta organización. Andrés Soto: Operador: Pedro Leduc: Muchas gracias La segunda pregunta viene de la línea de Pedro Leduc de JPMorgan Hola, todos. Gracias, la pregunta es acerca de las tendencias en ventas mismas tiendas en Colombia combinadas con buenos (Ininteligible) en márgenes. Ahora, para el primer trimestre del próximo año, sería razonable asumir que el próximo año vamos a reinvertir parte de las ganancias del margen de crecimiento que estamos viendo para revertir el tráfico, o lo ve como daños menores en este punto? Carlos Mario Giraldo: Lo que creemos es que afortunadamente tenemos espacio para invertir en precios, y lo estamos haciendo. Así que hoy no vemos competidores entrando al mercado y en los territorios donde estamos ubicados tienen paridad de precios. Así que nosotros estamos invirtiendo en precios.

14 Página 14 Sin embargo, no estamos invirtiendo en precios en la misma forma en todo el país. Afortunadamente, tenemos una muy sofisticada asesoría en precios con DemandTec, para hacer inversiones inteligentes. Lo que creemos es que hemos tenido una tendencia a la baja en ventas mismas tiendas, que es específica para este año. Tengo confianza que para el próximo año no le daré, obviamente, (ininteligible) de ventas mismas tiendas, por el momento; pero creo que el próximo año vamos a tener varios factores que van a ayudar especialmente con la inversión pública en vivienda e infraestructura, que se va a consolidar en el segundo semestre de Y también porque estamos viendo que la confianza de consumo se está recuperando lentamente y yo creo que cosas puntuales como las huelgas en Colombia tendrán efectos de corto plazo, de uno o dos meses, pero no será un efecto permanente. Pedro Leduc: OK. Eso está claro. Así que posemos asumir que vamos a ver mayor expansión del margen en los próximos trimestres? Carlos Mario Giraldo: Yo diría lo siguiente esta Compañía, a diferencia de muchas otras compañías minoristas, ha venido manteniendo sus márgenes y al mismo tiempo invirtiendo en precios y ganando participación en el mercado. Eso no es una combinación normal y ha ganado participación en el mercado. Invertir en precios y ganar en margen, parece contradictorio. La verdad es que estamos ganando en margen en otras cosas que nos han permitido continuar invirtiendo en el mercado. Nuestro nivel de precios en la marca Éxito es del 100% frente a la mayoría de los más importantes competidores. Surtimax está por debajo de ese nivel de precios. Yo diría que es el nivel más bajo en el país y es también la mejor posición. De tal manera que yo diría que sí, estamos invirtiendo. No estamos invirtiendo en todas partes en la misma forma. Lo hacemos cuando es necesario hacerlo. Vamos a invertir en precios en Carulla. En Carulla invertiremos en calidad y experiencia y todo esto junto con un complementario le da a la Compañía un modelo flexible y también un modelo sostenible tanto para los clientes como para los inversionistas, que son igualmente importantes.

15 Página 15 Pedro Leduc: Operador: Jairo Agudelo: Muy útil. Gracias La siguiente pregunta viene de la línea de Jairo Agudelo con Bancolombia. Si, hola todos. Tengo una pregunta. Quisiera saber cuál es su visión acerca de las ventas mismas tiendas en Uruguay, porque a pesar de que 6.1% para el tercer trimestre es una figura alta, y eso es algo bueno, ha venido decreciendo desde el primer trimestre de este año. De tal manera que yo quisiera saber cuál es su visión en el corto plazo. Tal vez usted podría darnos una orientación para Gracias. Carlos Mario Giraldo: Si. Para Uruguay, yo creo que el mercado es muy estable por el momento. Hemos visto (ininteligible) reducción de dos o tres puntos, pero creemos que Uruguay continuará desempeñándose bien en el futuro. No tenemos razón para pensar lo contrario. Lo que hemos visto es que hemos tenido algunos conflictos políticos y sociales de corto plazo con relación a los salarios. Esto es tradicional en un país como Uruguay, pero creemos que esto se va a resolver en los próximos meses y las cosas volverán a la normalidad. Déjenme aprovechar su pregunta para decir que en Uruguay, como lo hemos dicho en el pasado, estamos trabajando en sinergias. Las sinergias están funcionando perfectamente. El programa de lealtad de Disco, Devoto y Geant ha sido un éxito total, algo que nadie nunca había hecho en el país. Número dos, la productividad está ayudando a mejorar los márgenes de la Compañía sin aumentar los precios por encima de la inflación. Y (ininteligible) la gran noticia es la expansión; no sólo nos integramos sin problemas con La Cabaña, que está completamente integrado con el sistema de Disco y Devoto, sino que además en los próximos días vamos a abrir un importante almacén Geant en Novo-Centro, uno de los centros comerciales más importantes de Montevideo. Novo-Centro va a tener un poco más de metros cuadrados. Va a ser el segundo hipermercado en Uruguay, después del almacén Geant en el que tenemos más de metros cuadrados, va a fortalecer el valor de la

16 Página 16 propuesta de Geant en productos no comestibles para el consumidor final en Uruguay, y creemos que es algo muy satisfactorio y nos permitirá tener una expansión por encima del 9% en Uruguay este año. Jairo Agudelo: OK. Gracias. Y tal vez una segunda pregunta... Podría ponernos al día sobre las posibilidades de expansión en otros países o en la región? Todavía tienen una gran cantidad de dinero en efectivo para algo. Nos podría por favor orientar sobre tal vez la región objetivo donde están buscando adquisiciones y si ven algo tal vez en el corto plazo. Gracias. Carlos Mario Giraldo: OK, Si. Hemos estado buscando oportunidades de adquisiciones tanto en Colombia como fuera de Colombia, y yo creo que, afortunadamente, tendremos algunos resultados el próximo año, pero queremos ser selectivos. Quiero decir, en el negocio minorista, las adquisiciones tienen resultados mixtos. Muchas adquisiciones han sido un completo fiasco, y hemos aprendido de eso. Lo bueno acerca de Éxito es que tenemos un récord perfecto. Tenemos cuatro de cuatro. Realizamos Cadenalco y fue un éxito. Realizamos Carulla Vivero y fue un gran éxito que le dio el liderazgo a Éxito en el mercado como nunca antes. Realizamos Cafam y también fue un gran éxito. Así que queremos continuar en esa línea. Queremos hacer adquisiciones que impacten realmente el beneficio neto y las ventas de la Compañía, y esos son los criterios que usaremos. Afortunadamente, tenemos los recursos; pero tenemos que usarlos bien. No los podemos utilizar de cualquier forma. Y mientras tanto, estamos utilizando una pequeña porción de esos recursos porque también tenemos generación interna de efectivo en nuestros proyectos inmobiliarios. Y los proyectos como Barranquilla muestran que en Barranquilla por ejemplo este es un proyecto que vale más de US$ 150 millones. Es un gran salto en centros comerciales, así que esto es también el comienzo de la utilización de nuestros recursos en efectivo en grandes proyectos de bienes raíces de la organización. Jairo Agudelo: Operador: OK. Muchas gracias. La siguiente pregunta viene de la línea de Felipe Ucros con BTG Pactual

17 Página 17 Felipe Ucros: Si. Buenos días. Gracias por la conferencia y el tiempo para estas preguntas. Creo que en un par de mis preguntas da han sido respondidas, pero tal vez usted nos puede explicar si la mejora de los márgenes brutos viene de otra parte fuera de los negocios complementarios. Hay algo más que esté ayudando a los márgenes brutos o están totalmente impulsados por los negocios complementarios? Y creo que la segunda pregunta es Me pregunto si usted nos podría explicar la pequeña reducción en la sección de productos no comestibles dentro de la posición Carlos Mario Giraldo: OK. Si, dos buenas preguntas. La primera yo diría que la mayoría del aumento en el margen bruto viene de los negocios complementarios. Pero una pequeña parte viene de la composición de las ventas. Este año los formatos con mejor desempeño en ventas mismas tiendas son Carulla, que es un formato de alto margen, y Disco y Devoto en Uruguay, que son los formatos con el mejor margen en Uruguay. Esa es la primera En cuanto a comestibles frente a no comestibles, lo que hemos visto es que en épocas de consumo reducido, normalmente, los comestibles tienen un mejor desempeño que los productos no comestibles y eso es actualmente una realidad en Colombia. Por ejemplo, en los últimos cinco años, hemos tenido un gran incremento en ventas de televisores, computadores, y todo lo relacionado con tecnología, lo que no ha ocurrido este año. Hemos visto una estabilidad en las ventas de comestibles y otros bienes de consumo como electrodomésticos artículos para el hogar que continúan mostrando un buen desempeño. Felipe Ucros: Operador: OK, Gracias La siguiente pregunta viene de la línea de Diego Usme Romero con Ultrabursatiles. Diego Usme Romero: Buenos días y gracias por la llamada. Para mi realmente es la confianza en su estrategia de Aliados Surtimax. De tal manera que quisiera saber cuál ha sido la ventaja de esa estrategia para (ininteligible) gran impacto en el

18 Página 18 mercado informal. Y de la misma forma, no sé si usted tiene idea de si están manteniendo la participación en el mercado o si están experimentando presión por parte de los nuevos competidores. Y si usted tiene algunas estadísticas de esa clase de quiero decir, de participación en el mercado, con qué frecuencia tienen ustedes la estadística? Y gracias. Carlos Mario Giraldo: Diego, gracias. Primero, con relación a Aliados, es importante decir que Aliados es importante porque Surtimax es importante. Se apoya en la gran participación que Surtimax ha ganado en los sectores populares de las grandes ciudades, sólo para darle una cifra Actualmente, según (home panel), en tiquetes en el sur de Bogotá, uno de cada 55 hogares en el sur de Bogotá compra en Surtimax, así que esta es una marca con un gran potencial para el segmento popular y para las ciudades pequeñas. Aprovechando el valor patrimonial de Surtimax y la estructura del comercio colombiano donde 50% es informal, estamos lanzando Aliados Surtimax que va a favorecer, obviamente, tanto las ventas de la organización como nuestras marcas propias, especialmente las marcas Econo y Surtimax, pero también es un comercio sostenible. No es quien va a subsistir quien va a liderar lo grande o lo pequeño, sino que existe una alternativa y es el gran (ininteligible) con pequeñas tiendas familiares y supermercados independientes. Comenzamos en enero. Nosotros francamente sin eso vamos a hacer 150 este año Ese era el plan de negocios y vamos a terminar con cerca de 250, así que estamos esperando cifras importantes para el próximo año. Ha tenido muy buen desempeño. El nivel de satisfacción en estos Aliados es excelente. Ellos tienen libertad de comprarnos lo que ellos realmente creen que es de valor para sus clientes y la marca compartida entre la vieja marca y Surtimax, y el hecho de que el dueño de la pequeña tienda familiar atiende el negocio y conoce al cliente mejor que nadie es una parte importante de lo que por ahora, vemos como un éxito importante.

19 Página 19 Nosotros creemos, obviamente, que las ventas serán lentas por el momento. Es pequeño porque apenas está comenzando. Pero en el futuro, a medida que continuemos la expansión con Aliados Surtimax, creo que esto realmente, realmente presenta una gran oportunidad inexplotada para la Compañía. Y la segunda Diego Usme Romero: OK. Carlos Mario Giraldo: en cuanto a la participación en el mercado, francamente, lo que tenemos y lo que normalmente recibimos es Scantrack de Nielsen. Lo que Nielsen mide es la participación en el mercado frente a la competencia formal. Aquí lo que puedo decirle es que hasta septiembre estamos bien en la participación total del mercado, estamos nivelados. Y que inclusive estamos ganando un poco en la participación del mercado en ventas mismas tiendas. De nuevo, en este momento no tenemos una cifra del mercado total. Lo que puedo decirle es que, obviamente, cuando alguien viene y abre almacenes en forma industrial, va a tomar parte del mercado de alimentos en Colombia. No hay dudas sobre eso. Pero lo que creo es que la Compañía tiene la estrategia correcta contra eso, no vamos a responder a nuestros competidores con todos nuestros formatos. Carulla tiene un mercado definido, Éxito tiene un mercado definido y Surtimax también. Para contrarrestar esto, respondemos con descuentos y respondemos con cosas como Aliados, que es algo completamente diferente y con bajo gasto de capital. De tal manera que nos sentimos cómodos con nuestra respuesta a los nuevos competidores, con nuestro punto de precio y con la sostenibilidad de la estrategia de la Compañía. Diego Usme Romero: OK. Gracias. Operador: La siguiente pregunta viene de la línea de Laura Salamanca con Helm. Laura Salamanca: Buenos días. Gracias por la llamada. Usted ha dicho que la participación de los negocios complementarios en los ingresos operacionales totales de la Compañía es (ininteligible) presente. Sin embargo, quisiera preguntar cuál

20 Página 20 es la participación de este tipo de negocios en cada escenario de la Compañía y si este porcentaje ha cambiado en el último trimestre y cuánto esperan que sea en el futuro. Si (ininteligible) la razón complementaria principal es que (ininteligible) así que podría usted confirmarlo Cuál es el margen de EBITDA aproximado de este negocio? Gracias. Carlos Mario Giraldo: Lo primero es en ingresos que son menos del 5% de los ingresos totales. Son actividades de alto margen y alto rendimiento del capital invertido pero, normalmente, hasta ahora no hemos divulgado el desempeño individual, por razones de competencia. Esta es una gran ventaja que tiene la Compañía. Ningún otro minorista ha hecho cosas como éstas. Ningún otro minorista está haciendo omnicanal, así que debemos ser cautelosos por el momento para divulgar ciertas cosas, que son parte de la ventaja competitiva que tiene el Grupo Éxito frente a todo el mercado. Laura Salamanca: OK. Gracias. Mi otra pregunta tiene que ver con ventas mismas tiendas. Si entiendo correctamente, estos indicadores (ininteligible) para Colombia y crecieron (ininteligible) amplias operaciones. Sin embargo, podría por favor confirmar el total, como la cifra consolidada para toda la Compañía? Carlos Mario Giraldo: No estamos dando un consolidado de Colombia y Uruguay. Por el momento estamos divulgando el indicador individual para cada uno de ellos, que ya ha sido divulgado en esta conferencia que es -2.4 para Colombia y para Uruguay. Laura Salamanca: OK, OK. Muchas gracias. Carlos Mario Giraldo: Gracias por eso, Laura Operador: La siguiente es una pregunta de seguimiento de Jairo Agudelo con Bancolombia. German Zuñiga: Si Buenos días. Mi nombre es German Zúñiga, también de Bancolombia. Gracias, Carlos Mario, por la presentación. Usted ha presentado un nuevo negocio, que es Giros Internacionales, que básicamente es un servicio para enviar y recibir dinero desde y hacia otros países, Correcto? Como nosotros

21 Página 21 sabemos Colombia es realmente importante en términos de volumen de remesas entonces, cuáles son sus expectativas sobre este negocio complementario y cuándo comenzará a recibir dinero de él? Muchas gracias. Carlos Mario Giraldo: Muchas gracias, German. Éxito, como marca, es una marca de alto tráfico en Colombia. Su posicionamiento, como lo decimos a nuestros clientes, es todo para todos. Eso significa que bajo un mismo techo puede tener no sólo todos los grupos, sino también servicios importantes para nuestros clientes. Por esa razón hemos lanzado, por ejemplo, Éxito Móvil. No vamos a ser los líderes en telefonía móvil. Es un nicho de mercado para nuestros clientes. En cuanto las remesas, no vamos a ser los líderes en remesas, pero es un nicho de mercado para nuestros clientes y sus familiares en otros países, comenzando con Estados Unidos. Estamos haciendo lo mismo con Giros dentro del país de una ciudad a otra, que está funcionando muy bien. Y de esa forma, estamos entrando con nuevos servicios, que contribuyen a la rentabilidad, pero toman su tiempo. Normalmente, los que hemos visto es que estos nuevos negocios toman entre tres y cuatro años para madurar, pero lo que estamos teniendo son diferentes estados de madurez. Déjeme decirle, por ejemplo, Tarjeta, (Ininteligible), Éxito y bienes raíces se están convirtiendo en negocios fundamentales y muy importantes, no están maduros pero están en el proceso de maduración. Luego tenemos en segunda instancia seguros y viajes, que son cada vez más visibles y ya tienen cinco años en el mercado. Y tenemos como los bebes, los nuevos servicios, los recién llegados, que hoy son (ininteligible) en el mercado, pero que serán importantes en el futuro. Y esto es transacciones de corresponsales bancarios transacciones financieras como corresponsal no bancario, Giros Nacionales, remesas de otros países, servicios de telefonía móvil y cosas nuevas que vendrán en el futuro, pero esto es como nutrir permanentemente la rentabilidad de la compañía en el futuro. Tenemos que enfocarnos en las ventas minoristas.

22 Página 22 Así que lo que hacemos es trabajar con los expertos. Nosotros no somos los expertos en este tipo de servicios. En telefonía móvil trabajamos con expertos nacionales e internacionales y con un operador. En remesas trabajamos con la banca nacional e internacional lo mismo para Giros y lo mismo para transacciones como corresponsal no bancario. German Zúñiga: OK. Muchas gracias. Operador: La siguiente pregunta viene de la línea de Sebastián Gallego con Corredores Asociados. Sebastián Gallego: Hola, buenos días. Gracias por la presentación. Tengo dos preguntas. Una es sobre el futuro con los ingresos netos y la política de dividendos de la Compañía para Han pensado acerca de lo que podría ser la política de dividendos para el próximo año, dado que el ingreso neto va a tener algún crecimiento pero no mucho? Y la segunda pregunta es con relación a la apertura de almacenes. No sé si ustedes ya hablaron de esto, pero quisiera preguntar desde el comienzo del año ustedes han mencionado que la apertura de almacenes se va a incrementar en el segundo semestre del año, pero lo que hemos visto realmente es que la apertura de almacenes no se ha incrementado como se esperaba no sé si ustedes están de acuerdo, pero qué esperan para el cuarto trimestre? y Todavía creen que esas aperturas se van a incrementar? No sé qué podemos esperar Carlos Mario Giraldo: Gracias, Sebastián. Primero, con relación al ingreso neto y la política sobre dividendos la política de dividendos la define la asamblea general. Normalmente, la Junta lleva una propuesta a la asamblea general. Yo creo que es muy temprano para saber cómo va a ser la política. Eso se divulgará a su debido tiempo. Es importante tener en mente que los dividendos en esta Compañía han sido muy generosos en los últimos años. Hace dos años tuvimos un aumento del 45% en dividendos; hace un año tuvimos un aumento del 21% en dividendos.

23 Sebastián Gallego: ALMACENES EXITO, S.A. Página 23 No quiere decir que mantendremos el espacio, pero para tranquilidad de nuestros inversionistas nosotros somos muy, muy sensibles acerca de la importancia que tienen los dividendos para los inversionistas. En cuanto a la apertura de almacenes, como ya dije, este negocio es dinámico. Hemos encontrado, por ejemplo, que en proximidad, los almacenes Surtimax y Express son almacenes muy pequeños que no tienen un buen desempeño, que los almacenes de tamaño mediano tienen mejor desempeño, de tal manera que hemos enfocado la expansión en ese tipo de almacenes. Desde luego, cuando uno tiene almacenes Surtimax de 100 o 200 nuestros y luego va a uno de 400 m² en vez de abrir dos se abre uno pero con los mismos metros. Y como va a ver, en total, vamos a abrir aproximadamente 5% del área, que es parte de lo que dijimos. Y también siendo flexibles, debemos decir que cuando damos la orientación, no estamos hablando de Aliados Surtimax, y hoy tenemos un nuevo componente en un tipo diferente de expansión que es excelente en términos de rendimiento de la inversión porque la inversión es casi cero para obtener estas ventas y esto es Aliados Surtimax. OK. Gracias. Y una de seguimiento sobre la política de dividendos. Yo sé que es muy temprano y que ustedes han sido excelentes aumentando los dividendos a lo largo de los años, pero como puede ver, la rentabilidad por dividendo de las acciones es de 1.5 o algo sí. No cree que es un poco bajo teniendo en cuenta que Éxito es una compañía madura? Carlos Mario Giraldo: Si, yo creo que el rendimiento por dividendo es el promedio del mercado. Está de acuerdo con el mercado colombiano. También tiene que tener en cuenta que la rentabilidad para los inversionistas tiene que verse a largo plazo. Y si usted calcula los últimos cinco años de valorización de nuestras acciones, el mejor rendimiento de nuestras acciones, etc., etc., es increíble. Sebastián Gallego: Muy bien. Gracias. Operador: No hay más preguntas en este momento. Sr. Giraldo, tiene algunas palabras de clausura?

24 Página 24 Carlos Mario Giraldo: Si, quiero darles las gracias por las preguntas. Siempre es un reto para nosotros que ustedes encuentren un Éxito innovador, con algo que es muy importante en el Grupo Éxito y es que nunca queremos perder la parte más importante de nuestro negocio, que es trabajar para que los clientes regresen y tener una filosofía enfocada en el cliente. Podemos decir cualquier cosa. Podemos hablar de economía. Podemos hablar de aspectos financieros. Podemos hablar del futuro. Pero lo más importante es mantener los aspectos fundamentales y mantener a nuestros clientes ligados a nuestras marcas porque el éxito de los negocios complementarios también depende de que Éxito, Carulla y Surtimax sigan siendo atractivos para nuestros dientes. Gracias por su compañía, y seguiremos en contacto con ustedes e informándoles sobre las innovaciones de esta organización. Operador: Con esto concluye la conferencia de hoy. Pueden desconectarse ahora FIN