Estrategia comercial Marketing

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Gregorio Torres San Segundo
hace 6 años
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2 Estrategia comercial Marketing

3 QUIÉN ME HABLA? Agustín Merello 65 años - tres hijos Administración de Empresas UCA Mis trabajos: Preceptor, PAMI, Sasetru Molinos / 81 hasta 2006 Gillette Marketing / Ventas / Gerencia General

4 REGLAS DE JUEGO Experiencias de vida profesional. Siempre relación de dependencia. Ustedes hacen la diferencia. Charla abierta activa participación. Preguntas cuando quieran.

5 MI NEGOCIO-MI OBJETIVO ASEGURAR CRECIMIENTO SUSTENTABLE

6 CRECIMIENTO SUSTENTABLE Tres Pilares Básicos Usuario Final Marketing Negociación Ventas

7 USUARIO FIN AL- MI NEGOCIO Consumidor final y cliente intermedio Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante Todos ustedes ya tienen un producto / servicio Tienen que tener en claro cual es su negocio

8 USUARIO FINAL- MI NEGOCIO Consumidor final y cliente intermedio Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante Todos ustedes ya tienen un producto / servicio Tienen que tener en claro cual es su negocio

9 CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO Ver cuál es el beneficio para el consumidor Definir mi negocio en sentido amplio Negocios de fósforos o la encendida? Afeitada húmeda o remover el pelo?

10 CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO Ver cuál es el beneficio para el consumidor Definir mi negocio en sentido amplio Negocios de fósforos o la encendida? Afeitada húmeda o remover el pelo?

11 CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO Quién es mi competencia sentido amplio Jarrones de cerámica tienda de regalos? Qué beneficios le da al usuario final? Cómo actúa con los clientes - comercial Pensar siempre en reacción del competidor Pecado mortal no conocerla / reacción

12 CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO Quién es mi competencia sentido amplio Jarrones de cerámica tienda de regalos? Qué beneficios le da al usuario final? Cómo actúa con los clientes - comercial Pensar siempre en reacción del competidor Pecado mortal no conocerla / reacción

13 CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO Espíritu de competir contra uno mismo Superación y mejoramiento continuo Definir claramente quién es mi usuario final Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes Cuál es la relación con lo que yo vendo? Por qué lo compran, lo usan satisfechos?

14 CUÁL ES MI NEGOCIO- REGLAS DE ORO Espíritu de competir contra uno mismo Superación y mejoramiento continuo Definir claramente quién es mi usuario final Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes Cuál es la relación con lo que yo vendo? Por qué lo compran, lo usan satisfechos?

15 Características Ideales Investigación x z j m

16 Características Ideales x z j m Fabricación Producto o servicio x z j m

17 Características Ideales Comunicación x z j m Producto o servicio x z j m Publicidad Promoción Muestreo

18 Características Ideales x z j m Producto o servicio x z j m Percepción La verdad - Satisfacción jm

19 Ideal Realidad Percepción Productos

20 DOS MOMENTOS DE LA VERDAD CON USUARIO INTERMEDIO O FINAL

21 DOS MOMENTOS DE LA VERDAD CON USUARIO INTERMEDIO O FINAL Compra Usa

22 DOS MOMENTOS DE LA VERDAD CON USUARIO INTERMEDIO O FINAL Compra Usa Investigar ambos

23 EL USUARIO FINAL- REGLAS DE ORO Investigar: contacto, preguntas y escuchar Contacto directo cara a cara / buenas y malas Cuidado parálisis por análisis timing Interpretar más allá del resultado feeling Comunicar / Promocionar / Muestreo

24 COMUNICAR PROMOCIONAR - MUESTREO Cómo me comunico con mi consumidor Cómo le hablo texto / música / estilo Características de comunicación Qué es importante para ellos Producto / Envase comunican

25 COMUNICAR PROMOCIONAR - MUESTREO Cómo me comunico con mi consumidor Cómo le hablo texto / música / estilo Características de comunicación b Qué es importante para ellos beneficio principal Producto / Envase comunican

26 COMUNICAR PROMOCIONAR - SAMPLING Cómo me comunico con mi consumidor Dónde encuentro a mi consumidor Medios de comunicación que usa Inversión de acuerdo al negocio

27 COMUNICAR PROMOCIONAR - SAMPLING Cómo me comunico con mi consumidor Dónde encuentro a mi consumidor Pruebe el consumidor mi producto

28 EQUILIBRIO BENEFICIO Y PRECIO Producto / Servicio brinda un beneficio Cuánto esta dispuesto a pagar por esto? Beneficio tiene que ser igual a precio Precio también reacciona por demanda Precio excesivo afecta atrae competencia

29 COMPETENCIA A mayor negocio más competencia Dificultad de entrada y de salida Cualquier competencia es importante Siempre pensar en reacción competencia No hay competencia que se quede quieta

30 COMPETIR BASADOS Ventajas competitivas copiables Ventajas competitivas sustentables

31 COMPETIR BASADOS Ventajas Competitivas Sustentables Es lo hace que elijan mi producto o servicio Definir conocer cuales son y potenciarlas

32 USUARIO FINAL MI NEGOCIO Primero el negocio después los gastos Equilibrio entre investigar y actuar Siempre buscar ventajas sustentables Competir contra uno mismo superarse Pecado mortal reacción de la competencia

33 NEGOCIACIÓN REGLAS DE ORO

34 NEGOCIACIÓN REGLAS DE ORO Ambas partes tienen necesidades Capacidad de convencer al otro Habilidad de crear argumentos Concepto del ganar ganar Negociar es arte y ciencia

35 NEGOCIACIÓN REGLAS DE ORO Estudiar / averiguar las necesidades del otro Buscar la máxima información posible Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) Armar batería de argumentos (míos / otro) No perder el control Ir al balcón?? Tomarse un tiempo de análisis / reacción

36 NEGOCIACIÓN REGLAS DE ORO Estudiar / averiguar las necesidades del otro Buscar la máxima información posible Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) Armar batería de argumentos (míos / otro) No perder el control Ir al balcón?? Tomarse un tiempo de análisis / reacción

37 NEGOCIACIÓN REGLAS DE ORO Estudiar / averiguar las necesidades del otro Buscar la máxima información posible Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) Armar batería de argumentos (míos / otro) No perder el control Ir al balcón?? Tomarse un tiempo de análisis / reacción

38 VENTAS REGLAS DE ORO Transacción producto o servicio Relación personal entre personas La negociación es la parte central Toda venta debe ser bien planificada Armar batería completa de argumentos Prevalece el concepto de ganar / ganar

39 VENTAS REGLAS DE ORO Exceder expectativas del cliente Ir más allá de lo que el cliente espera Producto / Entrega / Servicio / Atención Los clientes son fuente de información Hablar con los clientes cara a cara La empatía - entonces me comprende

40 VENTAS REGLAS DE ORO Exceder expectativas del cliente Ir más allá de lo que el cliente espera Producto / Entrega / Servicio / Atención Los clientes son fuente de información Hablar con los clientes cara a cara La empatía - entonces me comprende

41 Real Venta de productos o servicios Lo que transmito

42 Venta de productos o servicios Real Lo que transmito Que y como La percepción

43 EL QUÉ Y EL CÓMO Estar convencido de lo que ofrezco Basarme en mis ventajas competitivas Remarcar el beneficio para el cliente Tono de voz firme y convincente Usar las reglas de oro de la negociación Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes

44 EL QUÉ Y EL CÓMO Estar convencido de lo que ofrezco Basarme en mis ventajas competitivas Remarcar el beneficio para el cliente Tono de voz firme y convincente Usar las reglas de oro de la negociación Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes

45 EL CLIENTE REGLAS DE ORO Averiguar grado de satisfacción del cliente Llevar cabo encuesta con puntaje Qué? Averiguar previamente lo más importante Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar Mejoramiento continuo Mayor satisfacción Los clientes son mi mejor fuente de información

46 EL CLIENTE REGLAS DE ORO Averiguar grado de satisfacción del cliente Llevar cabo encuesta con puntaje Qué? Averiguar previamente lo más importante Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar Mejoramiento continuo Mayor satisfacción Los clientes son mi mejor fuente de información

47 LA OPERATORIA COMERCIAL Es el motor y corazón de un negocio Cliente y consumidor satisfecho aseguran Mi objetivo de crecimiento sustentable

48 AHORA A PENSAR Cuál es el tipo de negocio en que estoy compitiendo? - Sentido más amplio - Por qué compran mi producto o servicio cuál es el beneficio para mi cliente / consumidor? Cuál es mi ventaja competitiva sustentable.?

49 MI PENSAMIENTO FINAL Ustedes son una raza especial lo emprenden con valentía y coraje cuando se caen se levantan de nuevo nunca se rinden ni bajan los brazos tienen el fuego sagrado de los emprendedores que se inician Mucha suerte y felicitaciones

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