UNIVERSIDAD MEXIQUENCE DEL BICENTENARIO LICENCIATURA EN NUTRICION. Asignatura: Negociación y Liderazgo. TEMA: Negociación.

Transcripción

1 UNIVERSIDAD MEXIQUENCE DEL BICENTENARIO LICENCIATURA EN NUTRICION Asignatura: Negociación y Liderazgo TEMA: Negociación. Integrantes: Hernández Meza Perla V. Pérez Ramírez Viridiana G. Tellez Gonzalez Mayra A. Grupo: LN281

2 Es un proceso mediante el cual 2 o mas partes intercambian activos y acuerdan una tasa de intercambio. Las partes pueden ser: -el comprador y el vendedor -organizaciones entre sí -una organización y personas -los gerentes y los subordinados -o grupos de individuos. Los vendedores negocian con los clientes, las organizaciones con los proveedores, los gerentes con los subordinados y así sucesivamente.

3 -La negociación permea las interacciones entre personas, grupos y organizaciones. -Una parte da una cosa a cambio de otra. -Todo mundo negocia. Siendo esta un mecanismo para resolver diferencias sobre intereses y objetivos, así como para asignar recursos escasos y limitados. -La negociación es uno de los principales instrumentos de la acción organizacional. -El trabajo en equipo obliga a interactuar constantemente, la búsqueda de acuerdos y consenso requiere alguna forma de negociación. La organización es una manera de unir varias cabezas para buscar objetivos comunes.

4 Existen por lo menos 2 partes involucradas. Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses sobre uno o mas asuntos. Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas en torno a un tipo especial de relación voluntaria. La relación consiste en discutir la división o el intercambio de uno o mas recursos específicos y/o la resolución de uno o mas asuntos entre las partes o sus representantes. Por lo general una parte expone demandas o propuestas y la otra las evalúa, y a continuación se hacen concesiones y contrapuestas. Así la negociación es una actividad secuencial y no simultánea.

5 Es el proceso de intercambio que generalmente ocurre durante una confrontación entre 2 partes y permite que estas lleguen a una solución. Proceso de toma de decisiones entre partes interdependientes que no comparten preferencias idénticas. Por medio de la negociación, las partes deciden lo que cada una debe dar o recibir en sus relaciones. Es un proceso mediante el cual 2 o mas partes intercambian activos y acuerdan una tasa de intercambio. En otras palabras, la negociación se concentra en le acuerdo y los intercambios entre las partes involucradas.

6 Errores de negociación 1- La negociación suele verse afectada por la visión general del asunto o por la forma en que se presenta la información. 2-Los negociadores suelen aferrarse, de manera irracional a un curso de acción que no siempre es la opción mas viable 3-Los negociadores tienden a asumir que deben ganar a expensas de la otra parte y con ello pierden oportunidades para negociar beneficios mutuos.

7 4-los juicios de opinión de los negociadores suelen limitarse a informar irrelevante o relacionada con la oferta inicial 5- los negociadores acostumbran basarse solo en información fácilmente disponible 6- los negociadores tienden a hacer a un lado toda la información disponible que se enfoquen en la perspectiva del ponente 7- los negociadores tienden a confiar demasiado en que obtendrán beneficios personales.

8 Al incurrir en esta serie de errores, los negociadores suelen aplicar dos enfoques tradicionales de negociación :el distributivo y el de intercambio de posiciones.

9 Intercambio distributivo Se caracteriza por ser de suma cero ; es decir, lo que gana una parte es a cosa de la otra parte. una parte gana en la medida en que la otra parte pierde. Es una solución de tipo ganar perder. Las estrategias de administración de conflictos, que consiste en lograr un compromiso,obligar,justificarse y evitar, se relaciona con la practica de negociación distributiva. Cuando se trata de obligar o de ajustarse es necesario que cada parte aporte algo para resolver otro conflicto.

10 Intercambio de posiciones Se relaciona estrechamente con el intercambio distributivo, pero implica una secuencia de posiciones. en su forma mas simple,sepresenta cuando se negocia en un mercado abierto y no por un pastel fijo,es decir, una parte le dice a la otra lo que desea, a partir de una situación incierta y sujeta a presiones y puede producir un acuerdo aceptable

11 Existen dos tipos extremos de negociación : la distrributiva,por medio del intercambio distributivo y de posiciones, y la integradora, que se describió en el apartado sobre resolución de conflictos.se caracteriza por una solución que integra los deseos y aspiraciones de ambas partes.estas se ponen de acuerdo para crear varias opciones que puedan generar soluciones porque resalta la visión conjunta de las partes a fin de producir beneficios y ventajas para las dos y sin que necesariamente haya un ganador y un perdedor.

12 Estrategias de negociación Estrategia ganar-ganar Estrategia ganar-perder Definir el conflicto como un problema mutuo Buscar resultados conjuntos Alcanzar acuerdos creativos y que satisfagan a ambas partes Comunicar de manera franca,honesta y exacta las necesidades,metas y propuestas de grupo Evitar amenazas y presiones para minar las defensas de la otra parte Mostrar una posición flexible Definir el problema como una situación de ganar-perder Buscar resultados para el grupo propio Obligar al otro grupo a someterse Expresar en forma simulada, vaga y engañosa las necesidades, metas y propuestas de grupo Utilizar amenazas y presiones para obligar a la sumisión Mostrar un enorme compromiso (rigidez) con la propia posición.

13 Este enfoque integrador esta basado en la colaboración y sustituye las estrategias tradicionales, como las de llegar a un compromiso, obligar, ajustarse o evitar.

14 Habilidades que necesita el negociador eficaz. Establecer objetivos bien ordenados Separar a las personas de los problemas Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Encontrar alternativas que ofrezcan ganancias mutuas. Utilizar criterios objetivos para la negociación.

15 Harvard Negotiation preject Desarrollo una alternativa para sustituir la negociación de posiciones y las estrategias duras. Personas Intereses Opciones Criterios

16 1 Preparación y la planeación: Es la etapa preliminar de la negociación. 2 Definición de las reglas básicas: Esta etapa sirve para definir con la otra parte las reglas de la negociación. 3 Aclaraciones y justificaciones: Después del intercambio inicial de propuesta, cada parte explica, amplia, aclara, refuerza, y justifica sus exigencias iniciales. 4 Intercambio y solución de problemas: Las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o a una aceptación reciproca. 5 Conclusiones y aplicación: Consiste en formalizar los acuerdos negociados.

17 Utilizado para resolver conflictos entre los trabajadores y la gerencia. Consiste en un intercambio que, por lo general, ocurre durante reuniones para confrontar sus demandas y permite que las partes busquen sistemáticamente una solución.

18 En las juntas los representantes intercambian ideas, solicitudes exigencias y expectativas y tratan de llegar a un acuerdo o a un intercambio. Las diferencias de objetivos, metas y tareas son indispensables para la excelencia de la organización. El liderazgo es un proceso organizacional racional y analítico, y no solo un rasgo natural de la personalidad gracias al cual algunos afortunados alcanzan el éxito.