Habilidades directivas y de negociación

Transcripción

1 Habilidades directivas y de negociación

2 1 Sesión No. 11 Estrategias para la negociación Contextualización A lo largo de los años, varios investigadores han venido creando estrategias para la obtención de acuerdos, es decir, formas de influir en las personas para que hagan cosas que de otro modo no harían por su voluntad. Todas las personas son diferentes y tienen diferentes habilidades para aprender y aplicar teorías, los negociadores expertos aparte de conocer la teoría, tienen gran experiencia en su aplicación, saben cuáles funcionan con determinadas culturas corporativas y cuáles no. Todo negociador debe escoger entre las distintas estrategias específicas las que lo ayuden a la persuasión. Lograr un acuerdo es un proceso progresivo y no uno donde se aplique una estrategia única, generalmente se deberá aplicar varias en distintos momentos para lograr obtener beneficios.

3 2 Introducción al Tema Cuando se decide participar en una negociación o es parte de ella, se debe identificar cómo se debe proceder para así obtener resultados óptimos; por ello es de vital importancia conocer el proceso de negociación y las etapas que lo conforman como observamos en la sesión pasada. Es muy importante además del proceso y sus etapas, que se conozcan las estrategias de negociación para que se pueda participar en una negociación y poder implementar esas estrategias de la mejor manera. Es por ello que a continuación se presentan dichas estrategias.

4 3 Explicación Estrategias para la negociación Cuando se decide participar en una negociación, se debe tener claridad de cuál será la manera para obtener los resultados óptimos. En esta parte es cuando se recurre a las estrategias para negociar. Existen dos tipos de negociación que se describen a continuación: a) Negociación distributiva Este tipo de negociación tiene como característica que una de las partes gana cuando la otra pierde, es decir todas las ganancias están a expensas de la contraparte, por eso lo esencial de esta negociación está en quién obtiene y en qué porción lo hace. (Dawson, 2001; Robbins, 1996). En esta negociación se toman posturas que tienen mucha rigidez y en donde la contraparte se le considera un oponente con el que se debe tener una confrontación y derrocarlo, es decir se ve como una figura de la que se debe defender. Regularmente el tipo de relación que establecen las partes en este tipo de negociación suele ser superficial u ocasional, aunque en ciertas ocasiones al mantener una relación duradera lleva a ocasionar el conflicto. Para poder realizar una negociación distributiva es necesario entender que cada una de las partes que participan tiene sus propias metas. (Cohen & Altamira, 2003). También cada una de las partes tienen un punto de resistencia, el cual se considera como el limite más bajo, donde se prefiere terminar la negociación antes de aceptar un arreglo que no sea nada favorable. El espacio entre estos dos puntos recibe el nombre de área de satisfacción de cada parte. Por lo tanto mientras haya lugar para emplear las áreas de satisfacción de las partes que están negociando, existe la voluntad para negociar, puede ser viable que se satisfagan las aspiraciones de todos.

5 4 Al ser parte de este tipo de negociación, todas las estrategias que una de las partes tiene se centran en conseguir que la contraparte esté de acuerdo con los objetivos propios, dejando a un lado los suyos o por lo menos que esté lo más cerca posible. Para lograr esto se trata de convencer a la contraparte de que su objetivo es imposible de lograr y que el objetivo propio es muy viable, justo, y hace sentir al otro un sentimiento de generosidad donde cede para encontrar un acuerdo que sea cercano a nuestro objetivo. (Robbins, 1996). En este estilo de negociación generalmente las partes terminan con resentimientos y divisiones, pues alguna de las partes siente que perdió, que pudo haber una mejor forma de resolver o simplemente no se encuentra satisfecho. (Robbins, 1996). b) Negociación integradora Este tipo de negociación tiene como característica el buscar, dar a cada una de las partes lo que necesita sin tener que afectar a la otra. La solución que ofrece esta negociación es el ganar ganar. (Dawson, 2001). Para que pueda existir la negociación de este tipo se deben generar las condiciones que son necesarias, algunas de esas condiciones son: apertura a la información, franqueza, confianza mutua y la disposición manifiesta de las partes a ser flexible. (Robbins, 1996). Después de que se logran establecer dichas condiciones se pasa a conocer la postura que tienen cada una de las partes, y cada una de ellas expone lo que está dispuesto a ofrecer para obtener lo que busca. La clave de esta negociación se encuentra en que ambas parten obtengan lo que buscan. (Zartman, 1978). Es muy poco frecuente que se den las condiciones que se mencionaron anteriormente, es por ello que difícilmente se logra esta negociación y por lo tanto son llevadas a la negociación distributiva de la cual ya se habló en párrafos anteriores.

6 5 La negociación integradora permite establecer relaciones de largo plazo, pues, cada una de las partes busca sus propios beneficios pero sin tener que afectar los de la contraparte; es decir, en esta negociación no existe la rivalidad ni se le ve a la contraparte como un oponente a vencer. (Daft, 2004). Esta negociación concluye con el triunfo de ambas partes. c) Negociación con la ayuda de principios La negociación apoyada de principios puede ser de mucha utilidad, esta negociación tiene sus propios principios, a continuación se exponen dichos principios: Que la otra parte ofrezca primero. Se considera que es mejor que la otra parte tome la iniciativa para realizar su oferta por algunas de las siguientes razones: 1. La oferta inicial puede ser mucho más atractiva y rebasar las expectativas que se tenían. 2. Se obtiene información proveniente de la otra parte antes de que se pueda comentar la nuestra. 3. Podemos nivelar nuestra oferta. (Cohen & Altamira, 2003). Entre menor información se tenga acerca de la otra parte, mayor debe ser la idea de no tomar la iniciativa para proponer. Se debe ser muy prudente y analítico, pues sólo teniendo paciencia se puede tener éxito, pues el que habla primero puede llevarse la peor parte. (Franklin, 2004). Mostrar una actitud de saber menos que la otra parte. Cuando uno pretende hacer notar su inteligencia puede traer resultados negativos, es por eso que es mejor que muestre una apariencia de saber menos que la otra parte, pero se debe cuidar no perder credibilidad. Cuando en un inicio se quiere aparentar que se es sofisticado, se recibe en contrapeso los problemas de la negociación. (Stoner, Freeman, & Gilbert, 1996).

7 6 La razón por la que se solicita no aparentar saber más, es porque, se disminuye el espíritu de competitividad en la contraparte, pues se sabe muy bien que a la mayoría de las personas les gusta competir con otras personas. (Hernández, 2002). Otra de los motivos para no mostrar superioridad es que las personas suelen sentir lástima por las personas menos afortunadas y por lo tanto esto desarma el espíritu competitivo y da cavidad a las soluciones. Redactar el contrato. Regularmente para negociar se hace de forma verbal y después se hace de manera formal a través de un escrito para que sea firmado. (Franklin, 2004). A veces hay detalles que no se tratan en la negociación verbal pero que es importante que se traten de manera escrita. Es por ello que también se debe negociar con la contraparte en el momento que se va a firmar el contrato. La parte que redacta debe dejar en claro, para su propia ventaja, los detalles que no se acordaron, pero también se debe estar consciente que la contraparte puede solicitar su revisión antes de firmarlo. (Stoner, Freeman, & Gilbert, 1996). Se debe evitar que la contraparte redacte el contrato por muy pequeños, complejos o sencillos que sean. Se sugiere que durante la negociación se tomen notas, pues éstas sirven para estar completamente seguros de que todos los acuerdos a los que se llegaron están presentes y si de alguno se tuviera duda pude no incluirse. (Cohen & Altamira, 2003). Una vez que han quedado claros los acuerdos se debe buscar que la contraparte firme, esto debe ser previo a la firma del contrato, pues entre más pase el tiempo, mayor será la duda entre las partes. Leer siempre el contrato. Una de las partes muy importantes de la negociación es leer el contrato. La otra parte pudo haber cometido un error al estipular por escrito los acuerdos, y esto sólo se puede saber al revisar el contrato, leerlo, y

8 7 comparar las versiones del contrato cada que sea requerido para una nueva firma. (Dawson, 2001). Leer el contrato puede ser tedioso, pero es la única forma que garantiza que lo que se está firmando, realmente es nuestra voluntad. El contrato aparte de ser un documento legal, es el recuerdo de lo que se pactó, pues pasado el tiempo es posible que se olviden los acuerdos a lo que se llegaron y es ahí donde el contrato realiza su función de recordarnos nuevamente dichos acuerdos. (Dawson, 2001). Las personas creen en lo que ven escrito. Es importante mencionar que la negociación que se realiza a través de la escritura genera mucha confianza en las personas, pues incluso a través de lo que ven escrito pueden llegar a confiar más que aquello que sólo escucharán. (Robbins, 1996). Es por eso que se debe aprovechar esta situación y al negociar siempre respaldar los acuerdos a través de su escritura de ellos y de esta manera se avala nuestra postura, ya que dicha acción es valorada como prueba de los hechos. Concentrarse en la negociación. Una persona que es excelente negociador debe centrar toda su atención en dicho proceso y olvidarse de las situaciones que no se relacionan con él. (Cohen & Altamira, 2003). Lo único que afecta una negociación son las concesiones que se realizan, por eso nunca se deben perder de vista, lo demás sólo son distractores que no deben ocupar nuestra atención ni preocupación. En algunas negociaciones puede que se caiga en asuntos triviales con la finalidad de distraernos de nuestro objetivo. De igual forma se debe saber en qué momento es conveniente distraer a la otra parte para obtener los resultados que esperamos. (Dawson, 2001).

9 8 Conclusión Para que una negociación sea efectiva es importante conocer los puntos que se sugieren para una buena negociación, pues al hacerlo da mayores posibilidades de tener éxito. Es importante hacer la planeación de la negociación, pero también es importante que siempre se muestre respeto al realizarla, tomar nota de los acuerdos a los que se llegan, hacer llegar dichos acuerdos por escrito para que de esta forma se pueda respetar y garantizar su ejecución.

10 9 Para aprender más Flores, C. (2013) Estrategias de negociación, cómo negociar con éxito. Curso de ventas 17. Video obtenido de: S.a. (2010) Estrategias de negociación. Video obtenido de:

11 10 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: La propuesta que realizaste en la sesión diez y a la cual aplicaste el proceso de negociación, enriquécela aplicando ahora las estrategias de negociación aquí descritas. Describe tus experiencias y conclusiones en dos cuartillas en cualquier formato de texto y súbelo a la plataforma en el lugar indicado.

12 11 Bibliografía Cohen, S., & Altamira, R. (2003). Claves de negociación... con el corazón y la mente. Madrid: McGraw-Hill. Daft, R. L. (2004). Administración, Sexta edición. México: Thomson. Dawson, R. (2001). El arte de la negociación. México: Selector. Franklin, E. (2004). Organización de empresas. México: McGraw-Hill. Hernández, S. (2002). Administración, Pensamiento, Proceso, Estrategia y Vanguardia. México: McGraw-Hill. Robbins, S. (1996). Comportamiento Organizacional. Teoría y Práctica. México: Prentice-Hall. Stoner, J., Freeman, R., & Gilbert, J. (1996). Administración. México: Prentice Hall. Zartman, W. I. (1978). The Negotiation Process: Theories and Applications. California: Beverly Hills.