La capacitación de la Fuerza de Ventas es fundamental para el crecimiento del sector, afirman los seleccionadores.

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1 Junio 20 publicación para los Agentes de Royal & SunAlliance La capacitación de la Fuerza de Ventas es fundamental para el crecimiento del sector, afirman los seleccionadores. El estudio de las necesidades del cliente es fundamental en la capacitación de la fuerza de ventas en la industria aseguradora del país; lo mismo puede decirse de la modificación en los planes de comisiones del ramo de Vida, ya que con el actual esquema no se alienta a los clientes a la renovación de sus pólizas. Esta situación crea un bajo índice de conservación en las compañías, afecta el monto anual de las primas y va en detrimento de las necesidades y la economía del cliente, ya que, al descuidar la póliza ya pagada, éste puede perder sus derechos e incluso gastar más, toda vez que los agentes suelen ofrecer nuevas pólizas con el fin de percibir de nuevo comisiones más altas que las que tendrían, por ejemplo, con el manejo de una póliza de seis años de antigüedad. Los seleccionadores estiman que la mayoría de las veces la fuerza de ventas "está más ocupada en la percepción de sus comisiones que en las necesidades del cliente", situación que va en detrimento de la función original del seguro y que propicia la cancelación de pólizas de Vida en nuestro país. Una de las propuestas para mejorar dicha situación es la instauración de un esquema de comisiones niveladas para evitar la cancelación en las pólizas de Vida. "Ésta es una práctica buena, aplicada en Estados Unidos",que reduciría los casos de "rescate de primas". Pablo Mireles Miranda, titular de Planeación y Desarrollo de la AMIS, cuestionó a los seleccionadores presentes en el análisis de resultados del Sector Asegurador 20 respecto a cómo podrían llegar a la meta de crecimiento fijado para el 2020 en la que se tiene la intención de que esta industria participe del seis por ciento del PIB nacional. La respuesta contundente a dicho cuestionamiento fue el compromiso de todas las áreas que componen una compañía de seguros de estudiar las necesidades del cliente, ya que los productos actualmente diseñados en el interior de las compañías casi no consideran este aspecto, que evidentemente es elemental. Seguros de autos cerrarán 20 con alza total de 10%. Fuente: El Asegurador El precio de los seguros para automóvil terminará 20 con un incremento total de 10%, pues se anticipa otro aumento de 5% al cierre del año, similar al que ya se registró en la mayoría de las compañías. Una mayor siniestralidad, accidentes y robos de vehículos-, que se vuelve insostenible para las compañías, es el principal factor que presionó el costo de las pólizas, aseguró Enrique Olmedo, especialista en autos de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS). Además sólo se observó un crecimiento de 0.8% en la venta de pólizas para autos, lo que favorece el encarecimiento en las tarifas, indicó. La AMIS señaló al DF entre las entidades con más alto índice de robo de autos, pero la SSP local aseguró que este delito pasó de 169 robos diarios en el gobierno de Cuauhtémoc Cárdenas, a 76 en el de Marcelo Ebrard. Subirán 10% los seguros para autos y el precio de los seguros para automóvil se mantendrá al alza. El reducido universo de contratos de cobertura para automóviles y la creciente incidencia de robos de vehículos asegurados en las ciudades a falta de un seguro obligatorio es considerado como un factor que favorece el encarecimiento de las tarifas. Como contraste, la Secretaría de Seguridad Pública del Distrito Federal señala que el robo total de vehículos, incluidos los asegurados, pasó de 169 diarios en el gobierno de Cuauhtémoc Cárdenas a 76 en lo que va del gobierno de Marcelo Ebrard. Continua en la página 4

2 Junio 20 Página 2 Recuerda visitar nuestra página de Internet : Nuestros Productos: Automaster Top Driver Recuerda que el paquete de TOP Driver te ofrece grandes ventajas como: - Cero deducible.* - Renta de automóvil sustituto en caso de Pérdida Total. - Devolución de primas.* - Accidentes Automovilísticos al conductor con $250,000 M.N. de Suma Asegurada. - Gastos Médicos en exceso con $250,000 M.N. de Suma Asegurada. - Responsabilidad Civil en Exceso con $250,000 M.N. de Suma Asegurada. - Extensión de Responsabilidad Civil con $250,000 M.N. de Suma Asegurada. - Asistencia vial las hrs. los 365 días del año. * En caso de Pérdida Total por Robo o Daños Materiales. Top Driver Zona Virtual de Agentes. La Zona Virtual de Agentes es un espacio exclusivo para los Agentes de Royal & SunAlliance, ya que en ésta sección se encuentran diferentes herramientas con las cuales se tiene a todo Royal & SunAlliance en la oficina. Dentro de la Zona Virtual de Agentes también se encuentra la Sección: Loss Control en la cual se publican temas dedicados al análisis de técnicas de prevención de incendios y accidentes menores, así como de técnicas de investigación de incendios y explosiones. Dichas investigaciones son realizadas por el Ing. Miguel Herrera Reyes Perito en Investigación de Incendios y Explosiones, egresado de la Academia Mexicana de Ciencias Periciales (AMECIPE) quien se desempeña como Gerente de Loss Control en Royal & SunAlliance También del lado derecho de la página se encuentra un menú que contiene los siguientes sistemas: E-Alea, Canal Virtual, Kiara México y Cotizador PALM. Así mismo, para accesar a los Sistemas de Canal Virtual debes de contar con tus claves de acceso, por lo que si no cuentas con ellas aquí te decimos cómo obtenerlas: Sólo envía un correo electrónico a tu ejecutivo, solicitando tus claves de acceso con tu Nombre completo, Clave de Agente y E- mail, y en un plazo no menor a 5 días hábiles, te enviará tus claves y un instructivo de acceso de los siguientes sistemas: 1.- Easy Alea te permite cotizar y emitir Pólizas de Autos, Casa Habitación Hogar Master Total, Vida y Gastos Médicos menores Nacional, desde cualquier equipo que tenga acceso a Internet, con ello se simplifican procesos y obtienes una emisión oportuna. 2.- En el Canal Virtual de Agentes Profesionales, encontrarás diferentes módulos que te permitirán actualizar tus datos de envío de correspondencia y bancarios, podrás visualizar guardar e imprimir Condiciones Generales, Formatos o Solicitudes de Seguro, Circulares, Boletines y Estados de Cuenta, además podrás bajar a tu PC los Cotizadores de Autos, Camiones, Gastos Médicos menores Nacional e Internacional. 3.- Nuestro Cotizador PALM te permitirá instalar en tu PALM los cotizadores de Autos, Camiones, Gastos Médicos menores y Vida además podrás actualizar las tarifas de forma automática con sólo sincronizar tu equipo siempre y cuando estés conectado a nuestro sistema. El objetivo de estos sistemas es simplificar y agilizar procesos, reforzar la comunicación en ambos sentidos, brindarte información actualizada y proporcionar material de apoyo con la finalidad de que el desempeño de tus actividades sean más rentables y eficaces. Para cualquier duda comunícate con Estrella García o Carlos López del área de Sistemas, extensión 7201 ó 72

3 Junio 20 Página 3 Recuerda visitar nuestra página de Internet : Buzón de Inconformidades de Royal & SunAlliance. Sabias que todos nuestros Asegurados y Fuerza de Ventas cuentan con un canal en el cual podrán expresar un mal servicio o atención prestada por parte de algún empleado de Royal & SunAlliance Seguros México. Lo único que tienes que hacer es accesar a y dar click en el botón de Buzón de Inconformidades. Participa y Gana!!! Un Regalo Sorpresa El Consumidor, el más afectado de la Guerra de precios en automóviles. Sólo envía un artículo de interés general sobre el mercado mexicano de Seguros, a jaime.martinez@mx.royalsun.com y si este es publicado en el próximo boletín te enviaremos un regalo sorpresa. Suerte!!! Una de las consecuencias de la "guerra de precios" en autos es la disminución en la calidad en la atención del asegurado. El reporte anual de 20, elaborado por la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), atribuye el crecimiento de 7.3 por ciento en las primas del ramo de Autos a una "cobertura de automóviles nuevos e inicio de ajuste en precios del seguro". Sin embargo, algunos directores comerciales de aseguradoras se encuentran preocupados acerca de si este ajuste efectivamente está sucediendo, pues a final de cuentas bajar las primas impacta directamente al servicio que se le puede dar al asegurado. El ratio combinado para el ramo de Automóviles, que resulta de la suma de siniestralidad más reaseguro y gastos de gestión fue de 1.81 por ciento, lo que significa que por cada peso cobrado en primas por seguro de automóviles, el sector eroga 1.81 pesos. Para este fenómeno, el nombre más común es: "insuficiencia de prima", lo que significa que no se está cobrando lo necesario para que el negocio resulte rentable. En 2005, el mismo indicador se ubicó en por ciento, lo que indica que si bien la ganancia fue muy pequeña, el saldo del sector fue positivo. En la conferencia de prensa presentada en su momento por la AMIS, José Morales Morales, presidente de la Asociación, recalcó que éste es un promedio del sector, en el cual hay compañías que pierden y otras que ganan, pero el tema sigue siendo preocupante. El ramo de Automóviles debe recuperar, como mínimo ese 4.81 por ciento que está perdiendo. El problema es quién dará el primer paso. Fernando de la Garza González, director comercial de Aba Seguros, con base en la ciudad de Monterrey afirma: "Si vemos el índice de gestión de las compañías, el sector perdió 2,000 millones de pesos, entonces uno se pregunta qué sucede, porque nadie está aquí para regalar su dinero. Muchas compañías tienen apetito de mercado y bajan sus precios, pero pareciera que no tienen indicadores que les digan que están perdiendo dinero". Rogelio Olivares Charles, director regional de Quálitas, Compañía de Seguros en Monterrey, asegura que "la guerra de precios es innegable, pero está convencido de que el mercado debe tender a estabilizarse, para que las primas sean justas". En tanto que Fernando de la Garza afirma que "nadie está compitiendo por servicio, sólo por precio". Por su parte, Ricardo Martínez Solís, subdirector regional de Seguros Atlas en Monterrey, asegura que este espiral está llevando al mercado ya a una insuficiencia de primas, pero lo peor de todo es que se está malacostumbrando al cliente. "Cuando quieres renegociar una flotilla, para reflejar la siniestralidad en la prima, por ejemplo, siempre llega otra compañía dispuesta a cobrar mucho más barato y obviamente el contratante toma la opción. Al final de cuentas, esta situación va en detrimento del bien del asegurado al final de cuentas". El común denominador de las entrevistas realizadas en la ciudad de Monterrey por EL ASEGURADOR es que las compañías quieren diferenciarse a través de dar mejor servicio al asegurado; sin embargo la competencia por precio es real y deberá de tener un límite. Fuente: El Asegurador

4 Junio 20 Página 4 Por encima de otros sectores, la banca está a la vanguardia en materia de administración de riesgos. La clave es invertir más recursos en los comités de auditoría. En comparación con otras instituciones, los bancos son el sector que más implementa programas de administración de riesgos, ya que invierten más tiempo, recursos y capacitación enfocados a estos fines. De hecho, el 54% de estas corporaciones operan con un comité de riesgos independiente, mientras que sólo el 9% de las no bancarias cuentan con dicho órgano. Según una encuesta de Ernst & Young aplicada a presidentes, miembros de comités de auditoría y miembros de consejo de 176 empresas en todo el mundo, los bancos tienen un mayor enfoque en el riesgo, ya que lo conciben diferente a las demás organizaciones debido a que su desempeño requiere un alto nivel de cumplimiento, revelación y transparencia. Otro resultado revelado por la encuesta expone los cuatro riesgos más importantes a los que se enfrentan los bancos: Reputación Tecnología de la información Crédito Fusiones, adquisiciones y desposeimiento Mientras que las instituciones no bancarias toman como principales riesgos: Reglamentación Dinámicas del mercado Fusiones, adquisiciones y desposeimiento Recursos humanos Entre las características más sobresalientes de los comités de auditoría en las instituciones bancarias se encuentran el número de miembros que los conforman (más de cuatro) y el monto de las indemnizaciones que reciben, así como la cantidad de tiempo invertido dentro del comité y las reuniones periódicas con instancias reguladoras. Fuente: Reporte 98.5 Continúa de página 1 Seguros de autos cerrarán 20 con alza total de 10%. La Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) indicó que el año pasado se recibieron casi 7 mil reclamaciones en el área de seguros; de éstas, 40% corresponden a autos. Las inconformidades se relacionan con retrasos en el pago y el monto de las indemnizaciones o por demora en las reparaciones. Por su parte, la AMIS precisó que los estados de la República en donde se reporta el más alto índice de robos son el Distrito Federal, Estado de México, Nuevo León, Jalisco, Baja California, Chihuahua, Sinaloa, Puebla, Tamaulipas y Guerrero. Este delito, pero con violencia, fue más recurrente en el estado de México con 56.7%. En el Distrito Federal, las delegaciones más visitadas por el hampa son Milpa Alta, Venustiano Carranza, Iztacalco, Iztapalapa, Gustavo A. Madero y Álvaro Obregón. La AMIS detalló que los autos que más desaparecen por número son el Tsuru, VW Sedán, Jetta, Sentra, Chevy Monza, Pointer, Platina, X-Trail y el Atos. Y en frecuencia mencionan el Clío Sport, León, New Beetle, Tsuru, Touareg, Audi A4, Murano, X-Trail, Camaro, BMW serie 2, Equinox, Audi A6 y Audi A3, respecto a la aplicación de un seguro obligatorio para autos en daños a terceros, Enrique Olmedo comentó que esa es una posibilidad lejana. Pero las compañías no dejan de negociar con los gobiernos de los estados, argumentando que cada año el erario cubre más de 2 mil millones de pesos en atención médica a personas no aseguradas que sufren accidentes automovilísticos. Destacó que México, Cuba, Haití y Paraguay son las únicas naciones que no lo tienen. Fuente: El Universal

5 Junio 20 Página 5 CUMPLEAÑOS DE AGENTES, Junio-20 Estas sooon las mañaniiitas!!! Felicidades a todos nuestros productores! Nombre Día Nombre Día Jesus Humberto Cantu Quiroga 01 Sergio Alejandro Rios Fornaguera 14 Alfredo Lopez Alvarez Tostado 01 Mario Alberto Lozano Ramirez 14 Jose Jesus Rojas Comella Alfonso Luis De Orduña Perez Pastora Salazar Israel Armando Garro Soria Jose de Jesus Jauregui Muñoz Jose Luis Molina Medellín Luz Adriana Robles Ledesma Arturo Portilla Borobia 16 Alberto Zerecero Hidalgo Silvano Garcia Caltenco 17 Eugenio Bezanilla Lomelin Jaime Lorenzo Portilla Forcen 17 Fernando Jose Trejo Robles Antonio Rafael Lopez Sanchez Fernando Jose Trejo Robles Alejandro Portugal Martinez Manuel de Jesus Gracida Rojas Roberto Zamitiz Sanchez Del Valle Bertrand Zeter Marcelo 05 Miguel Angel Delgado Sanchez Jose Luis Urreta Garcia Jose Vicente Vertiz Estrada 19 Jose Santiago Medina Silva Francisco Manuel Bustamante Guerrero 20 Gilberto de Jesus Ontiveros Monreal Luis Fernandez Rivera 21 Melchor Barron Escalera Virgilio Hernán Lozano Ávila 22 Lourdes del Carmen Magdaleno Torrescano Rebeca Balas Levy 23 Luis Humberto Vázquez Monterrosas Ana Luisa Rojo Ruiz Dolores Roberta Romay Garza Mario Montalvo Rodríguez José de Jesús Mederos Ruelas Claudia del Carmen Velasco Vélez Manuel Rivas Tamayo Isaac Rubinstein Liht Rubén Galván Ventura Salvador Cababie Moro Álvaro Lemus De Nigris 09 Gilberto Nieto Escriba Arnulfo Ramírez Sánchez 11 Ernesto Rodríguez Y Magallan 27 Luis Alfonso Manzanilla Dierdorf 12 Maria Angélica Hernandez Sanchez 27 Laura Elia López Pichardo Fernando Quiroz Madrigal José Antonio Martínez Ramos Tomas Irineo Garcia Sanchez Mónica Hernández Castanedo Gerardo Lezama Novelo Maria Antonieta Guadalupe Navarro Garza Fernando Quiroz Madrigal Iñigo Urreta Pérez Salazar Juana Leticia Martinez Rivera Geovani Antonio Franco Naranjo Antonio Luis Gonzalez Martinez Mauricio Mendez Alvarado