Monta tu Negocio De la idea al plan concreto. Negociación. Diseño y facilitación: Juan Ernesto Giménez

Transcripción

1 Negciación Diseñ y facilitación:

2 CONFLICTO

3 CONFLICTO Element csustancial al desarrll ctidian del ser human y se hace presente en las relacines que este establece en el ámbit familiar, scial, labral, etc., espacis dnde se pueden enfrentar individus, grups, rganizacines sciales nacines. Divergencia percibida de intereses creencias, que hace que las aspiracines crrientes de las partes n puedan ser alcanzadas simultáneamente. Pruitt y Rubbin Lizaraz (2014) Reslución Dialgada de Cnflicts. Universidad Nacinal de Clmbia.

4 CONFLICTO El cntext del cnflict es el de las interaccines de ls individus y ls sistemas sciales en cuy sen vive. El cnflict en sí mism n es ni mal ni buen. En el cnflict están presentes el sentir, el pensar y el hacer. En casines el cnflict es asciad cn agresión, per n td cnflict es agresiv. Existen cnflicts que deliberadamente sn agresivs y trs que n l sn. LERITZ, Len. Negciación infalible. Cóm reslver prblemas, lgrar acuerds y slucinar cnflicts.

5 CONFLICTO COMPONENTES Persnas cultura pder infrmación recurss cmunicación Prcess Prblemas Lizaraz (2014) Reslución Dialgada de Cnflicts. Universidad Nacinal de Clmbia.

6 CONFLICTO ESPECTRO DEL CONFLICTO Guerra Cnfrntación Litigis Campañas Disputas Desacuerds Leves diferencias Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

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8 Negciar es la actividad que despliegan ds más partes cuand, a pesar de tener intereses en cnflict, pseen también una zna de cnveniencia mutua dnde las diferencias pueden reslverse. (Escandón, 2000) Vincula a ds más actres interdependientes que enfrentan divergencias y que en vez de evadir el prblema llegar a una cnfrntación, se entregan a la búsqueda cnjunta de un acuerd, de slución, de arregl. Añez (2002) Pirela (2006) Ls elements de la negciación efectiva para la pequeña y mediana empresa. URBE

9 Cmprmis simple: Es la slución mínima. Nadie btiene la satisfacción ttal de sus bjetivs. Cncesines mutuas: Slución superir al cmprmis. Búsqueda del equilibri en la mayría de ls punts en la negciación. Requiere creatividad pr parte de ls negciadres. Adjudicacines de cntrapartidas: Se crean nuevs elements negciables, ampliand el bjetiv inicial de la negciación. Creación de nuevas alternativas: El antigu prblema se transfrma en un más adecuad para frecer una slución. Pirela (2006) Ls elements de la negciación efectiva para la pequeña y mediana empresa. URBE

10 ESTRATEGIAS PARA RESPONDER AL CONFLICTO Cnfrntar Ceder Reslver el prblema Retirarse N hacer nada Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

11 INTERACCIÓN ENTRE ESTILOS CONFRONTAR CEDER RESOLVER EL PROBLEMA CONFRONTAR Estancamient 80% de las veces El negciadr cmpetitiv gana 80% de las veces El negciadr cmpetitiv gana sl si puede reslver CEDER Alcanzan acuerd 90% de las veces Rápida slución, ganar - ganar RESOLVER EL PROBLEMA Rápida slución, ganar - ganar Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

12 FUERZAS DE LA PODER INTERESES POSICIONES Pirela (2006) Ls elements de la negciación efectiva para la pequeña y mediana empresa. URBE

13 CLASIFICACIÓN SEGÚN EL ESTILO DEL NEGOCIADOR Estil de negciación dura: Basada en psicines. Estil de negciación blanda: Basada en el mantenimient de las relacines. Estil de negciación basada en intereses y principis (Mdel Harvard) Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

14 BASADA EN PRINCIPIOS Separar las persnas del prblema. Centrarse en ls intereses y n en las psicines. Generar pcines para benefici mutu. Ls negciadres sn persnas La sustancia y la relación Insistir en criteris bjetivs. PERCEPCIÓN EMOCIÓN - COMUNICACIÓN Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

15 EN BASE A INTERESES Nuestra psición Psición de ells Nuestrs intereses ZOPA Intereses de ells Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

16 Ingres familiar: Zna de acuerd psible gasts cmunes/ahrr familiar: 500 Espsa Esps Espsa Esps Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

17 COSENCUCIÓN DE LA MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO MAAN

18 ENCONTRAR SU MAAN CONSIDERAR EL MAAN DE SU CONTRAPARTE Lista de alternativas psibles si n se alcanza un acuerd. Cncer el MAAN de la tra parte trga ventaja. Frtalecer las alternativas más atractivas y hacerlas prácticas. Seleccinar tentativamente la mejr alternativa. Si el MAAN de ambas partes es muy buen el mejr acuerd puede ser n llegar a ningún acuerd, cntinuar negciand. Mientras mejr es la MAAN más fuerte es la defensa de nuestrs intereses. Alarcón (2011) Reslución de cnflicts y cnstrucción de cnsenss. Prgrama de gbernabilidad y gerencia plítica.

19 Oj pr j, quedarems tds ciegs. Mahatma Gandhi