ESTRATEGIA COMERCIAL EN EL PUNTO DE VENTA AUTORIA Mª TRINIDAD SEVILLANO CALERO TEMÁTICA EDUCACIÓN ETAPA FORMACIÓN PROFESIONAL

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1 Resumen ESTRATEGIA COMERCIAL EN EL PUNTO DE VENTA AUTORIA Mª TRINIDAD SEVILLANO CALERO TEMÁTICA EDUCACIÓN ETAPA FORMACIÓN PROFESIONAL LA TÉCNICA DEL MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA SE DENOMINA MERCHANDISING. EL MERCHANDISING ES LA TÉCNICA QUE PERMITE GARANTIZAR LA PRESENCIA DE LOS PRODUCTOS EN LUGARES ESTRATEGICOS DE MANERA QUE SE DISTINGA DE LOS PRODUCTOS OFRECIDOS POR LA COMPETENCIA Y FAVOREZCA LA COMPRA. Palabras clave Marketing, merchandising, punt de ventas, prduct, clientes, necesidad, implantación de la zna de venta, mbiliari, circulación de ls clientes. INTRODUCCIÓN. En las estanterías de cualquier negci cnviven distints prducts cuya finalidad es captar la atención del cmpradr ptencial y cnseguir su cmpra. Un bjetiv que sl se puede lgrar cn el merchandising, entendid cm técnica del marketing cuya finalidad es captar la atención del cliente sbre el prduct para permitir su cmpra. MERCHANDISING A menud encntrams establecimients casi vacis y trs sin embarg rebsan de clientes, si la persna que regenta un negci se hiciese estas preguntas: Pr qué las persnas que pasan pr delante de mi negci n entran? Pr qué n llama la atención mi escaparate? Estas y tras preguntas ns deberíams plantear cuand nuestr negci tiene dificultades en sbrevivir y n tiene la suficiente presencia para llamar la atención sbre clientes ptenciales. Página 35

2 La respuesta a estas preguntas y la psible slución a ests prblemas la pdems encntrar en el merchandising definid cm un cnjunt de técnicas que pretenden destacar el artícul en el punt de venta, de manera que se diferencie de ls de la cmpetencia, esté al alcance del cnsumidr y favrezca la cmpra. Imaginems ahra que el cliente ha entrad en nuestr lcal y la aplicación de técnicas de merchandising aplicadas a ls elements externs de nuestr establecimient ha lgrad llamar la atención, el siguiente pas sería plantearns si la distribución interir de nuestr negci suscita deses de cmpra. Para lgrar que el cliente elija nuestr prduct de entre prducts similares frecids pr una amplia cmpetencia aplicarems el merchandising en la distribución interir de la superficie incluyend: IMPLANTACIÓN DE LA SUPERFICIE DE VENTAS La implantación cnsiste en definir y situar que seccines y divisines vams a implantar (textil, alimentación, calzad, electrdméstics, aliments n pereceders, carnicería, pescadería, drguería, panadería y bllería, menaje, etc.) debiend respnder a un estudi previ de la demanda. Página 36

3 Una vez decidas las seccines que vams a implantar l siguiente es distribuir el espaci del establecimient entre ellas teniend en cuenta ls siguientes criteris: 1) El mbiliari en función del prduct, así pr ejempl la góndla sería el mueble más adecuad para ls establecimients de libre servici. 2) La distribución del mbiliari. Las distribucines que pdems utilizar sn: Dispsición en parrilla: cnsiste en situar ls muebles de frma recta cn respect a la circulación de ls clientes. Ideal para autservicis, supermercads e hipermercads ya que se caracteriza pr dejar excesiva libertad para elegir el circuit per tiene un incnveniente para implantar en trs tips de establecimients que es psible que el cliente pte pr un itinerari demasiad crt para nuestrs intereses. Dispsición en espiga: cnsiste en situar ls muebles de frma blicua a la circulación de ls clientes. Esta dispsición es ventajsa prque guía el recrrid de venta del cliente y se puede visualizar varias góndlas al mism tiemp, per un de ls incnvenientes que necesita much espaci para implantar esta dispsición. Página 37

4 Dispsición libre: cnsiste en clcar el mbiliari sin seguir frmas regulares. Siend su ventaja la creatividad en su trazad y su desventaja es que necesita de muebles n estandarizads y cm cnsecuencia más cars. 3) Las características de ls prducts. N tds ls prducts tienen igual valr de atracción para nuestr cliente, siend ls prducts de primera necesidad ls que en la mayría de las casines mtivan la cmpra cm pr ejempl prducts alimenticis, pr l que este tip de prducts ls ubicarems alejads uns de trs de tal frma que cnsigams que el cliente recrra td el establecimient. Ls prducts que requieran cierta reflexión cm es el cas de electrdméstics, es necesari habilitar un espaci en el lateral al fnd del establecimient para que el cnsumidr pueda realizar la cmpra sin agbis. Ls prducts que satisfagan una misma necesidad es necesari que se encuentren junts para facilitar la cmpra al cliente. Página 38

5 4) La atracción de las diferentes znas de la sala de ventas. N tdas las znas del espaci de ventas sn válidas para implantar una sección, para ell hay que tener en cuenta el fluj de circulación de ls clientes. Ls clientes tienen una tendencia innata a dirigirse hacia la derecha y circular en sentid cntrari a las agujas del relj encntrand pr ell dividida la sala de ventas en ds znas: Zna caliente que es cuand el fluj de circulación de ls clientes se dirige hacia la derecha y circular en sentid cntrari a las agujas del relj. Zna fría es la zna que n se recrre salv que se busque algún prduct desead. A su vez en ese fluj de circulación debems de pensar que existen uns punts llamads calientes y frís, siend ls punts calientes ls más vendedres de la sala de ventas y ls frís ls mens vendedres del establecimient cm pr ejempl rincnes y pasills sin salida, mala rientación en la circulación, etc. Cn respects a ls punts calientes y frís debems cncer que: Dentr de ls punts calientes pdems distinguir ds tips: Punts calientes naturales: Sn punts que atraen al cliente bien pr la arquitectura del establecimient el mbiliari y dnde delante de ells se frma un tapón siend Punts calientes artificiales: Sn ls creads pr distintas técnicas cm iluminación, cárteles publicitaris, degustación de prducts, etc. A títul de ejempl pdems encntrar cm punts calientes pr ejempl la zna central de la sala de ventas, znas cercanas a ls lugares de espera, znas muy iluminadas, zna de ls mstradres, znas muy decradas, etc. Pdems aplicar una serie de métds para calentar ls punts frís a través de métds físics cm pr ejempl situar áreas base cm la alimentación de tal frma que el cliente deba recrrer gran parte de la zna de ventas para llegar hasta ellas, clcar indicadres visuales que ns señalen dnde están las prmcines, Página 39

6 clcar prducts de atracción para el cliente y métds psiclógics cm pr ejempl realizar degustacines de ls prducts, enseñar el funcinamient de ls artículs, etc. CIRCULACIÓN La implantación de las seccines debe estar relacinada cn el bjetiv de que el cliente recrra tda la sala de ventas. Para ell clcarems cierts elements que influyan en el recrrid cm pr ejempl cn elements físics cm muebles, pasills, cuells de btella, la música, las señales, etc. y medis psiclógics cm punts calientes etc. EL ESPACIO DE VENTA El espaci de venta es el recurs más car y más escas del que dispnems. La supervivencia de cualquier cmerci en la actualidad pasa pr la desaparición de barreras entre la mercancía y el cliente per hablar de una distribución ideal sería muy cmplicad.en cualquier cas deberíams dividir el espaci en ds grandes partes: una destinada a la venta y tra para servicis y almacenaje. La parte destinada a ventas debería ser la mayr psible siend el 70 ó 80 % de la superficie ttal y el tr 20% se puede distribuir entre una zna destinada a cajas de cbr, almacén, cámaras y access. Cnclusión Para que nuestr prduct pueda llamar la atención al cmpradr ptencial y efectuar la acción de cmpra, necesitams de una técnica de marketing aplicada al punt de venta denminada merchandising. Bibligrafía: El Merchandising: Bases, nuevas técnicas, gestión de categrías. Editrial: DEUSTO S.A. Merchandising: Tería, práctica y estrategia. Editrial: ESIC EDITORIAL. Webgrafía: Banc de imágenes gratis mrgefile: Banc de imágenes gratis Imágenes gratis: Banc de imágenes gratis Ft-gratis.es : Banc de imágenes gratis dreamstime : Banc de imágenes gratis Mediateca de EducaMadrid: Banc de imágenes gratis ceslava.cm: Página 40

7 Autría Nmbre y Apellids: Mª TRINIDAD SEVILLANO CALERO Centr, lcalidad, prvincia: RIVERA DEL TAJO. TALAVERA DE LA REINA. TOLEDO. xewillan@yah.es Página 41