Quieres Clientes Nuevos? PROSPECTA Contribución de ACTION International Querétaro

Transcripción

1 En las ventas, el primer pas cnsiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificads; determinar quiénes sn y cnfirmar que tienen una necesidad y un interés inicial pr nuestrs prducts servicis. Pr l tant debes siempre seguir la siguiente regla de r: N pierdas el tiemp cn prspects que n necesitan tus prducts servicis. Si l que esperas es incrementar tus ventas, debes prspectar cntinuamente en busca de clientes nuevs. De hech se necesita que dediques más tiemp a esta actividad que a cualquier tra. En la prspección debes btener candidats que necesiten de ls prducts servicis de tu cmpañía. Para que puedas cnvertir un candidat en prspect, debes calificarl en términs de necesidad dese, capacidad, elegibilidad y autridad para cmprar. Las cmpañías frecuentemente especifican que debe dedicarse pr l mens un 25% de tiemp a la búsqueda de prspects y dejar de visitar a un prspect después de tres visitas sin éxit. Te pregunt, Cóm es est en tu gir de negcis? También, en las rganizacines se establecen estándares para la búsqueda de prspects debid a varias raznes. SI SE NOS DEJA SOLOS, ls vendedres tendems a pasar demasiad tiemp cn nuestrs clientes actuales. Ls clientes actuales representan una cantidad estable de pedids. Ls vendedres querems llegar a depender de ésts para hacer negci. Per si perdems un cliente si deseams crecer, n tendrems prspects para sustituir a ess clientes. Pr l tant: Nunca dejes de prspectar. El prspectar es alg así cm la fuente de la cntinuidad, si nunca dejas de prspectar, siempre tendrás psibilidades de vender y de crecer. Ahra bien, imagínate tu prces de ventas. Parte de tu rganización y planeación cnsiste en prcurar que haya un númer cnstante de clientes en circulación pr cada etapa del prces. Para ell necesitas cnsiderar el cicl de ventas cmplet (el que se lleva dentr de tu empresa), para que cada una de sus partes individuales funcine bien siempre y cn la cantidad de prspects adecuada para que así se lgre btener un buen númer de clientes. Est se lgra trabajand a través del tiemp. Cicl de Ventas Quieres Clientes Nuevs? PROSPECTA Cntribución de ACTION Internatinal Querétar Prspectar Pre-acercamient Descubrir Necesidades Ctizar Analizar Prpuesta Cerrar 1

2 $ Clientes $ Cm puedes bservar, si intentas meter un númer limitad de prspects, ests se van reduciend hasta llegar a ser clientes sól alguns. Te imaginas si nunca prspectas? y Te imaginas cuants clientes se pierden también? Ahra piensa si así pdrás lgrar ls bjetivs que te has trazad. Pr supuest que n!, pr l tant, tienes que cncer tu prcentaje de efectividad. Si y prspect sól 10 candidats al mes Cuánts lgr que sean mis clientes? Y Cuánt tiemp se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente cnstante grande? Sól tú puedes hacer este cálcul y de ahí dependerá el númer de clientes ptenciales que tengas que buscar pr mes. Hazl, n l dejes! Ahra veams cm debes calificar a tus prspects. Existen cuatr punts en ls que debes pner especial atención para trgarle a un candidat la calificación de prspect y ests sn: Necesidad dese - Ls vendedres experimentads, cm tú, n tratan de vender prducts servicis a persnas que n ls quieren. L mejr es que vendas ls prducts de tal frma que ésts n regresen per el cliente sí. Muchas veces descubrirás que el cntact inicial cn tus candidats te permite determinar si existe una genuina necesidad dese de cmpra. Sin embarg, algunas veces, las necesidades deses de las persnas pueden n recncerse estar latentes hasta que investigues y lgres hacerlas emerger. Capacidad de cmpra - El individu la empresa deben tener la capacidad para cmprar. Debes asegurarte de es y l puedes hacer a través de tu departament de crédit, buscar en ls bancs, ficinas de investigación crediticia, cn trs clientes, inclus cn la cmpetencia. Pr l tant si el candidat simplemente n tiene ls medis para cmprar cubrir ls pags, tiene pc sentid que sigas la negciación en ests mments, ya que prbablemente el prduct servici te sea regresad talvez n te paguen. Sin embarg hay candidats que pueden n cntar HOY cn ls medis para cmprar, per que sí pueden cnseguir ess medis (financiamients a través de préstam de un amig familiar, préstam bancari, financiamient a través de algún plan de pags que tu empresa pudiera estar freciend, tarjeta de crédit, etc.). Pr l tant n ls eches en sac rt y dales seguimient. Autridad para cmprar - Es cmún que muchs vendedres hayan desperdiciad hras habland cn alguna persna que n tiene el puest ni la autridad para tmar una decisión de cmpra, ya se que tu n, aunque el cmpradr pueda tener la autridad frmal para cmprar, algunas veces la decisión final queda en mans de tra persna. Pr l general, existen cmités de cmpra que tman la decisión en lugar de un individu. Pregúntale directamente a tu cntact para que aclares cual es el prcedimient y pr l tant te prepares para ell. Elegibilidad para cmprar - Imagina que eres un vendedr de segurs de vida y que una persna de 76 añs te quiere cmprar un segur de vida a tarifas regulares, sabe que n pasará el examen medic, pr l cual n es elegible En este sentid, también debes utilizar tu base de dats y trazar el perfil típic de tus clientes. Qué tienen en cmún?. Si vendes a empresas, traza el perfil del tip de empresas en que has tenid éxit: el ram, el tamañ, la cultura de la empresa. A cntinuación, traza un perfil de la persna de la empresa que hiz la cmpra. En qué nivel de dirección está? En qué departament?, etc. 2

3 Vuelve a examinar tu base de clientes, per ahra pn especial atención en Quiénes sn tus peres clientes? A quién desearías n haberle vendid nada? Elabra un perfil de clientes prblemátics que en el futur te permita evitarls. Cuand el candidat a ser tu prspect ha calificad en ls cuatr punts anterires, puedes declarar que el individu cmpañía sn un prspect. Hasta el mment vams muy bien, cntinuems, ahra la pregunta es Dónde puedes encntrar prspects?. La respuesta es múltiple y algunas de las fuentes ya las usas, sin embarg a cntinuación te muestr algunas más. Centrs de influencia. Est es que te afilies a clubes, rganizacines cívicas, asciacines prfesinales, fraternidades, y trs grups en dnde asistan persnas influyentes que puedan cnvertirse en clientes que puedan ayudar a cncer clientes ptenciales. Al interactuar en ests centrs de influencia, debes perar de frma discreta y simpática que haga parecer que tu incrpración es incidental, y n la razón, para cncer persnas influyentes. Trabajadres.-En este rang están tdas aquellas persnas que trabajan tienen cntact cn el públic y pueden darte infrmación sbre psibles candidats. Alguns ejempls sn, taxistas, secretarias, vendedres de trs prducts, carters, chóferes, ficinas de vigilancia, e inclus ls vendedres de la cmpetencia. Cadena sin fin.- Pedir a tds ls clientes que visitas el nmbre de sus clientes satisfechs y que puedan interesarse pr tus prducts. Asegúrate de que sean clientes satisfechs, ya que usaras esa referencia para pder cntactarls, de l cntrari se rmperá la cadena de recmendación entre clientes satisfechs. Observación.-Debes estar alerta a ls cambis que curren en tu territri que puedan afectar las ventas cm pr ejempl, lanzamients de prducts, prmcines, fertas de emple, nacimients, graduacines, matrimnis, etc. Td l que el periódic te pueda decir y que tenga relación cn tus ventas. Publicidad.- Debes estar al pendiente de tda la publicidad que te pueda significar un candidat. Pr tra parte, dale seguimient a la publicidad que realiza tu cmpañía, ya que en casines ls candidats cntactan tu rganización y nadie ls tma en cuenta. Visitas pr área.- Tcar las puertas mientras caminas pr un vecindari inclus llamar a las persnas de la sección amarilla pueden darte dats que te pueden ayudar, sin embarg, este métd n es muy recmendable, ya que es cm buscar una aguja en un pajar. Registrs interns.- Buscar infrmación dentr de ls registrs interns de tr grup línea de prduct, tal vez dentr de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha infrmación. Persnal de servici.- Preguntar a las persnas a carg de las reparacines, la limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te prprcinen infrmación. Tal vez ells visitan a empresas que pdrían ser tus prspects. 3

4 Directris listas de crres.- Ya sean directris genérics especializads, listas de crres, periódics, revistas, etc. Ests sn una fuente inagtable de infrmación. Cncurss.- Las rganizacines que venden bienes raíces, vacacines revistas, cn frecuencia llevan a cab cncurss para pedir respuesta y hacen encuestas sbre las persnas que pueden interesarse en tu prduct. Grups y reunines sciales, en ferias cmerciales y expsicines, a través de trs vendedres, cn clegas cn cmpetidres, y en internet. Igualmente, a través de bases de dats de tras empresas. Cámaras y asciacines. Autmóviles que tengan lgtips de empresas, etc. NUNCA DEJES DE PEDIR REFERIDOS Para finalizar, te present un resumen: - PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificads; determinar quiénes sn y cnfirmar que tienen una necesidad y un interés inicial pr nuestrs prducts servicis. - El prspectar es alg así cm la fuente de la cntinuidad, si nunca dejasde prspectar, siempre tendrás psibilidades de vender y de crecer. - N lvides calcular cuants prspects necesitas mensualmente para mantener tu prcentaje de nuevs clientes en su nivel. - Existen cuatr punts en ls que debes pner especial atención para trgarle a un candidat la calificación de prspect: Necesidad dese. Capacidad de cmpra. Autridad para cmprar. Elegibilidad para cmprar. - Cn tu base de dats crea el perfil típic de tus clientes. Elabra un perfil de clientes prblemátics que en el futur te permita evitarls. Dónde puedes encntrar prspects?: Centrs de influencia. Trabajadres. Cadena sin fin. Observación. Publicidad. Visitas pr área. Registrs interns. Persnal de servici. Directris listas de crres. Cncurss. Grups y reunines sciales. 4

5 Ferias cmerciales y expsicines. Otrs vendedres. Internet. Bases de dats de tras empresas. Cámaras y asciacines. Autmóviles que tengan lgtips de empresas, etc. En cnclusión mi estimad empresari, mantén tu detectr de prspects prendid prque ls clientes ptenciales pueden saltar en cualquier mment!. * Le invitams a cmentar este artícul para cualquier cnsulta, cmuníquese cn Jsé Eduard Villacís, al (442) , jvillacis@actin-internatinal.cm.mx, de ACTION Internatinal en Querétar. El le atenderá cn much gust y sin cmprmis. También puede visitar la dirección de internet: 5