Resumen general de la administración de ventas y el ambiente de las ventas

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1 Resumen general de la administración de ventas y el ambiente de las ventas 1

2 C ITA Ya sea que esté ampliando las cosas o dirigiendo una fuerza de ventas, realmente necesita concentrarse en su misión y no tener gente corriendo por ahí en cinco o seis direcciones diferentes. - JIM HILL Sun Microsystems 2

3 La administración de ventas en el siglo XXI 1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes 2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptables 3. Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras funcionales dentro de la organización 4. Mover el estilo de administración de ventas de ordenar a asesorar 5. Apalancar la tecnología disponible para el éxito en las ventas 6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor para incluir toda una gama de actividades y resultados 3

4 Temas clave La administración de ventas contemporánea requiere... Innovación deseo de pensar fuera de la caja Tecnología el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedores Liderazgo la capacidad de hacer que las cosas sucedan para la organización 4

5 Actualización del enfoque de ventas Las ventas clásicas involucraban... Venta de transacciones serie de transacciones, cada una de las cuales involucra organizaciones separadas que ingresan a una transacción independiente. El cambio contemporáneo... Venta por relaciones estrechar la pool de ventas, mejorando eficiencias, trabajando directamente con los clientes para resolver problemas. En general, al vendedor se le pide construir relaciones. 5

6 Liderazgo crítico Liderar frente a administrar 1. Comunicarse con el vendedor 2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y ser el jefe 3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar de dirigirlas 6

7 La tecnología mejora el proceso de ventas Software de administración de relaciones con el cliente (CRM) Entrega a tiempo (JIT) Presentaciones Web interactivas Rápido acceso a datos por teléfono o laptop Intercambio electrónico de datos (EDI) Intranets para comunicación interna Extranets para atender a los accionistas 7

8 El proceso de administración de ventas La administración efectiva de la fuerza de ventas de una compañía involucra tres conjuntos interrelacionados de decisiones o procesos: La formulación de un programa de ventas La implementación del programa de ventas La evaluación y el control del programa de ventas 8

9 Un esquema de la administración de ventas EL ENTORNO ESTRATEGIA DE MARKETING ACTIVIDADES DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR RESULTADOS CONTROL Políticas de administración de cuentas El entorno externo El entorno organizacional Actividades de marketing Organización de la fuerza de ventas Planificación de ventas Despliegue Visión de requisitos del puesto, percepción de papeles del vendedor Supervisión Selección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas Características personales Feedback Desempeño Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas 9 9

10 Formulación del programa de ventas Valoración del entorno externo Condiciones de mercado Parte I Parte II Parte III Competición Necesidades del cliente Valoración del entorno interno Cultura corporativa Estrategia corporativa Mezcla promocional Crear un plan de ventas estratégico 10

11 Actividades e influencias involucradas al formular un programa de ventas Parte I Parte II Parte III EL ENTORNO EL ENTORNO EXTERNO Clientes potenciales Competición Restricciones legales Tecnología Recursos naturales Social EL ENTORNO ORGANIZACIONAL Objetivos Recursos humanos Recursos financieros Capacidades productivas Capacidades I&D ESTRATEGIA DE MARKETING Mercados blanco Productos Políticas de precios Canales de distribución Políticas de promoción Ventas personales Publicidad Promoción de ventas ACTIVIDADES DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Políticas de administración de cuentas Organización de la fuerza de ventas Planificación de ventas Predecir demanda Cuotas y presupuestos Despliegue Diseño de territorio Creación de rutas 11

12 Aplicación del programa de ventas El proceso de implementación... Ajustar el programa a variables del entorno Parte I Parte II Parte III Elegir una fuerza de ventas bien ajustada Facilitar la percepción y la aceptación de papeles Empatar la aptitud con los papeles de ventas Desarrollar habilidades de fuerza de ventas Crear un escenario motivador 12

13 Actividades involucradas al aplicar el programa de ventas Actividades de Administración de Ventas Determinantes del desempeño de la Fuerza de Ventas Resultados Parte I Parte II Parte III Supervisión Visión del vendedor de percepciones de puesto y de papeles Precisión Ambigüedad Conflicto Variables del entorno Selección de Personal de ventas Entrenamiento en ventas Motivación de la Fuerza de Ventas Sist. de Compensación Prog. de incentivos Aptitud Nivel de habilidad Nivel motivación Desempeño Volumen de ventas % de Cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio al cliente Reportes 13

14 Evaluación y control del programa de ventas Análisis de ventas Monitoriza... Desempeño individual Parte I Parte II Parte III Subdivisiones geográficas Productos y categorías Análisis de costos Monitoriza... Individuos Clientes Productos Análisis de comportamiento de ventas 14

15 Actividades e influencias involucradas en la evaluación y control del programa de ventas Actividades de Administración de Ventas Resultados Control Parte I Parte II Parte III Políticas administración cuentas Organización fuerza de ventas Planeación de ventas Predicción demanda, cuotas y presupuestos Despliegue Diseño territorio, enrutamiento Supervisión Desempeño Volumen ventas Porcentaje de cuota Gastos ventas Rentabilidad Servicio clientes Reportes Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas Análisis ventas Análisis de costos Evaluaciones personales Selección de personal de ventas Entrenamiento en ventas Motivar la fuerza de ventas Sistemas de compensación Programas de incentivos 15

16 Impacto del entorno sobre el marketing y la planeación de ventas 1. Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir una estrategia o actividad de marketing 2. Variables o cambios del entorno determinan el éxito o fracaso finales 3. Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing 4. Variables del entorno son afectadas y cambiadas por actividades de marketing 16

17 Componentes del entorno externo Económico PIB, ingreso disponible, competición, etc. LA EMPRESA MARKETING Y PROGRAMAS DE VENTAS Jurídico, político y ético Leyes antimonopolio, leyes de protección al consumidor, valores éticos, etc. Natural Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc. Social y cultural Cambios demográficos en la población, diversidad cultural, etc. Técnico Tecnologías de nuevos productos, información cambiante, tecnología de comunicación, etc. 17

18 El entorno económico Todas las interacciones comprador-vendedor tienen lugar dentro del contexto de las actuales condiciones económicas La economía impacta la verdadera demanda potencial Son importantes las condiciones económicas globales La estructura competitiva afecta el éxito en las ventas 18

19 Ética La ética del desarrollo de normas morales con las cuales pueden juzgarse las acciones y las situaciones Un dilema: Las relaciones entre el gerente de ventas y la fuerza de ventas Las interacciones entre el vendedor y sus clientes Incertidumbre acerca de qué hacer en situaciones críticas, con frecuencia debidas a la falta de dirección del gerente, pueden causar estrés laboral, bajo desempeño en ventas, y clientes insatisfechos. 19

20 El entorno jurídico-político Muchos de los cambios en los valores de la sociedad reflejan nuevas leyes y nuevas regulaciones gubernamentales Son relevantes tres amplias categorías de leyes: Antimonopolio Protección al consumidor Igual oportunidad de empleo 20

21 El entorno natural El entorno natural merece una importante consideración en el desarrollo de los planes de marketing y ventas. La naturaleza influye la demanda de los productos La creciente preocupación social acerca del posible impacto negativo del producto y la producción en el entorno natural tiene importantes implicaciones para los programas de marketing y ventas 21

22 El entorno técnico Una miríada de nuevas tecnologías está cambiando la forma en que hacen su trabajo los vendedores y gerentes de ventas La tecnología influye en las estrategias de ventas El avance tecnológico en el transporte, las comunicaciones y el procesamiento de datos cambia los territorios de ventas, el despliegue de representantes de ventas y la evaluación del desempeño de ventas. 22

23 El entorno interno Cinco variables que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas... Metas, objetivos y cultura Personal Recursos financieros Capacidades productivas Capacidades de investigación y desarrollo 23

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