NUESTRO ENFOQUE PETROLERAS SERVICIOS AUTOMOTRICES TARJETAS DE CRÉDITO AFP AFORE FINANCIERAS

Transcripción

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2 QUIÉNES SOMOS ESAMA es una consultora 100% especializada en Productividad Comercial. Enfocada en la mejora del desempeño de los equipos comerciales, a fines de incrementar sus resultados de captación, retención y rentabilización de clientes. Basados en nuestra especialización en Consultoría y Entrenamiento Comercial, ayudamos a las empresas a lograr un compromiso integral de todos los niveles de la estructura comercial. Así, contribuimos a implantar nuevas formas de pensar y actuar y eficientizamos la plataforma comercial actual, haciendo que las cosas se hagan. Con una trayectoria de más de 20 años, más de 600 clientes asesorados y más de 1540 proyectos implementados en 13 países, acompañamos a las empresas más importantes del mundo, en procesos de cambio cultural de áreas comerciales. 2

3 NUESTRO ENFOQUE Somos un aliado estratégico de nuestros clientes a la hora de garantizar una efectiva ejecución de sus planes comerciales. Basados en un enfoque sistémico y científico, desarrollamos Soluciones Integrales de Activación Comercial En busca de incrementar los resultados de productividad comercial, asesoramos a las empresas líderes del mercado corporativo, de sectores como: BANCA TELCOS CONSUMO RETAIL TIENDAS LABORATORIOS MANUFACTURA PETROLERAS SERVICIOS AUTOMOTRICES TARJETAS DE CRÉDITO AFP AFORE FINANCIERAS 3

4 SOLUCIONES Y SERVICIOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA COMERCIAL Con un equipo experimentado de consultores, especializados en distintas problemáticas e industrias, ESAMA brinda Servicios de Consultoría Comercial, con foco en el desarrollo de modelos y metodologías que permiten asegurar el cambio cultural en equipos de ventas y atención al cliente, por medio de distintos activadores de la gestión comercial SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL El éxito de nuestras soluciones se base en un diagnóstico preciso, por medio de técnicas de investigación de mercado, que nos permite enriquecer nuestras soluciones y estudiar en profundidad tanto las causas de la baja productividad como las mejores prácticas internas que permiten superar los límites, para ir directamente a las oportunidades de mejora SERVICIOS DE ENTRENAMIENTO COMERCIAL ESAMA cuenta con un amplio catálogo de cursos y programas de capacitación comercial, exclusivos y actualizados, que abarcan el desarrollo de todas las competencias necesarias para lograr una transformación y profesionalización de la estructura comercial, de empresas de distintos sectores SOLUCIONES INTEGRALES DE ACTIVACIÓN COMERCIAL Diseñamos, desarrollamos e implementamos soluciones integrales de activación comercial, basadas en nuestra Metodología Quantum, para incrementar los resultados, mejorando de manera continua y sostenible el desempeño de los equipos comerciales. 4

5 CONSULTORÍA COMERCIAL SOLUCIONES PARA LA GESTIÓN COMERCIAL > Análisis de la gestión comercial > Diseño, desarrollo y certificación de modelos, rutinas y protocolos para los altos mandos, mandos medios, ejecutivos de cuenta, vendedores y personal de contacto y aéreas de soporte > Diseño y desarrollo de herramientas de gestión comercial y planes formativos de competencias por función comercial > Diseño y consultoría en procesos de ejecución comercial > Consultoría en procesos de cambio cultural para áreas comerciales > Programas motivacionales: diseño, implementación y monitoreo de concursos internos y sistemas de incentivos para inducir la aplicación de los modelos de trabajo > Desarrollo de manuales de productos con orientación en ventas > Desarrollo de manuales de producto con orientación en ventas > Coaching de gerentes y sistemas de seguimiento y acompañamiento en terreno para sucursales, vendedores y ejecutivos de cuenta 5

6 CONSULTORÍA COMERCIAL SOLUCIONES DE RRHH PARA ÁREAS COMERCIALES > Desarrollo de Modelos de Competencias Comerciales > Evaluación de Potencial del Equipo Comercial (Value Drivers) > Diseño de evaluaciones de desempeño para áreas comerciales > Desarrollo de Planes de Compensaciones Variables > Desarrollo de Matriz del Talento Comercial (Talent Review) > Desarrollo de Carrera > Desarrollo de programas de Mentoring > Evaluación 360º de áreas comerciales > Encuestas de clima de áreas comerciales > Herramientas psicométricas > Programas de inducciones para comerciales > Tercerizar la administración del proceso de talento comercial 6

7 INVESTIGACIÓN COMERCIAL SOLUCIONES > Diagnóstico y análisis de la demanda (Clientes, Ex Clientes, No Clientes) > Diagnóstico y análisis de la oferta > Diagnóstico y análisis de dominio de: Conocimientos, habilidades y actitudes comerciales para vendedores y ejecutivos de cuenta > Diagnóstico y análisis de dominio de: Conocimientos, habilidades y actitudes de atención para personal de atención al cliente > Diagnóstico y análisis de dominio de: Conocimientos y habilidades de liderazgo, motivación y coaching comercial para gerentes, jefes y supervisores > Diagnóstico y análisis de los mejores y peores resultados dentro de la estructura comercial > Diagnóstico y análisis del nivel de satisfacción del cliente interno de la estructura comercial 7

8 ENTRENAMIENTO COMERCIAL SOLUCIONES DE CAPACITACIÓN COMERCIAL > Servicios de entrenamiento comercial > Programas y cursos exclusivos de capacitación comercial para la alta gerencia, gerencia media, vendedores, ejecutivos de cuenta, personal de atención y aéreas de soporte ESCUELAS DE DESARROLLO COMERCIAL > Escuela de especialización en conducción y coaching comercial para mandos medios de funciones comerciales > Escuela de especialización en gestión comercial y de ventas para vendedores y ejecutivos de cuenta > Escuela de especialización en atención al cliente para el personal de atención 8

9 CURSOS Y PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN COMERCIAL ALTA GERENCIA GERENCIA MEDIA DE ORIENTACIÓN COMERCIAL PERSONAL DE VENTAS Y EJECUTIVOS DE CUENTA PERSONAL DE ATENCIÓN ÁREAS DE SOPORTE Gestión Comercial Efectiva Gestión Comercial Efectiva Avanzado Tablero de Comando Change Managment Liderazgo Motivación Coaching Coaching Avanzado Fidelización de Clientes Calidad de Atención Sensibilización al Servicio y al Negocio Negociación Negociación Avanzado Creatividad Manejo de Stress Planificación y Organización del Tiempo Presentaciones Efectivas Conductas Disc Escucha Activa Train The Trainers Trabajo en Equipo Resolución de Conflictos Quejas y Reclamos Telemarketing Plan Personal de Ventas Venta de Servicios Venta de Retail Venta B to B Plan de Cuentas y Administración de Clientes Clónicas de Desarrollo de Actitudes Comerciales Cobranzas Escuelas de Desarrollo Comercial ESPECIALIZACIÓN EN CONDUCCIÓN Y COACHING COMERCIAL ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN COMERCIAL EFECTIVA ESPECIALIZACIÓN EN ATEMCIÓN AL CLIENTE 9

10 SOLUCIONES INTEGRALES DE ACTIVACIÓN COMERCIAL Combinando nuestras divisiones y nuestra Metodología Quantum hemos diseñado e implementado soluciones integrales de activación comercial, para diferentes sectores y problemáticas Solución Una solución pensada para mejorar la productividad comercial de estructuras comerciales con vendedores Solución Una solución pensada para mejorar la productividad de estructuras comerciales con ejecutivos de cuenta Solución Una solución pensada para reducir la tasa de deserción de clientes y/o aumentar la frecuencia de compra 10

11 METODOLOGÍA QUANTUM Nuestra metodología fue diseñada para mejorar el desempeño de los equipos comerciales, de forma tal que PUEDAN, SEPAN Y QUIERAN HACER CORRECTAMENTE LO CORRECTO para CAPTAR, RETENER y RENTABILIZAR CLIENTES y, por consecuencia: Incrementar la productividad comercial Mejorar la calidad de atención Crear experiencias memorables de servicio 11

12 METODOLOGIA QUANTUM 12

13 METODOLOGIA QUANTUM Niveles de usuarios involucrados Haciendo que las cosas se hagan Nivel 3. Altos Mandos. Dirección, Alta Gerencia y Gerentes Regionales. Nivel 2. Mandos Medios. Gerentes de Sucursales, Jefes y Supervisores. Nivel 1. Personal de Línea. Ejecutivos de Cuenta, Vendedores y Personal de Atención. 13

14 PODER DE ACCIÓN EPERIENCIA Y KNOW HOW + 20 años de experiencia proyectos ejecutados clientes FLEIBILIDAD Proyectos realizados en 13 países (Argentina, Chile, México y Colombia, EE.UU., entre otros) Actualmente realizando proyectos en 11 países en paralelo + 20 sectores asesorados Realización de proyectos Taylor Made ACTUALIZACIÓN instructores y consultores certificados Capacitación permanente Alianzas con partners líderes mundiales en consultoría y entrenamiento comercial COMPROMISO POR LOS RESULTADOS Alta satisfacción de nuestros clientes ESPECIALIZACIÓN COMERCIAL 31 programas de Entrenamiento Comercial Soluciones Integrales de Activación Comercial Escuelas de Desarrollo Comercial INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO + 10% de los ingresos destinados a I+D CERTIFICACIONES Nuestros procesos están certificados con las normas ISO 9001:2000 y Nch 2728 para la gestión de la calidad Contamos con la autorización del SENCE (Chile) para brindar Capacitación RECONOCIMIENTOS Primer puesto y Faja de Honor de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina) por la obra publicada: Gestión Comercial Efectiva en tiempos de cambio (Editorial El Ateneo) Premio C&D 2007 a la mejor práctica en RRHH, categoría Desarrollo del Talento Comercial 14

15 TESTIMONIOS Presentación Institucional 15

16 TESTIMONIOS NUESTRAS VENTAS SE MULTIPLICARON POR QUINCE EN SOLO 3 AÑOS Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a convertir a nuestros representantes de atención a clientes en asesores de ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas se multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la novedosa y motivadora metodología de comercialización. Encontramos en ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico, adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de servicios tecnológicos, con métodos muy modernos y convincentes. Han sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan! Daniel De Marco Director de Servicio a Clientes y Operaciones Claro Argentina DESARROLLAMOS EL TALENTO COMERCIAL CON IMPACTO EN LOS RESULTADOS "En ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el cambio cultural que buscábamos. Destaco su experiencia en el área comercial, su capacidad para meterse en el negocio como un socio más, la flexibilidad de adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo solicitado, su know how para medir resultados y pro-activamente generar valor a la par del equipo interno. El proyecto que hicimos con ESAMA nos permitió aumentar notoriamente la productividad comercial en el Todos aspectos fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para encarar un proyecto de estas características. Además cabe mencionar que en mi anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza estratégica con Esama muy efectiva. Ricardo Laffranconi Director de Recursos Humanos Citi 16

17 TESTIMONIOS ESTANDARIZAMOS EL PROCESO DE VENTAS DE CADA SUCURSAL ESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos, trabajando como un miembro más de BANAME. Gracias a ESAMA hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar el proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del cambio de conductas en la fuerza de ventas de Banca Hipotecaria. Este modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión por Vender nos ha dado un mayor control de trabajo comercial y herramientas concretas para aumentar la productividad. Manuel Calvillo Director Comercial de Banca Hipotecaria Banamex SUPERAMOS LA META DE VENTAS UN 17% Durante más de 4 años de trabajo junto a ESAMA, hemos compartido distintos y desafiantes proyectos con óptimos resultados. Proyectos que nos permitieron incrementar de manera notoria los resultados de ventas en nuestra red de sucursales, y mejorar significativamente nuestros resultados de percepción de servicio al cliente. Durante el proceso se estandarizaron prácticas de servicio, nivelando y entrenando también al 100% del personal de distribución, lo que involucró más de personas, incluidos carteros, operadores y jefes de todo el país. Paralelamente, reforzamos a todo el personal de las sucursales comerciales en un Modelo de Atención y Ventas. Los resultados nos permitieron superar un 17% la meta de ingresos del último trimestre 2007, asegurando de paso el nivel de servicio al cliente, medido por técnicas de mystery shopping. Por todo esto podemos afirmar que ESAMA es un socio estratégico de nuestro negocio. Cristian Muñoz Gerente de Desarrollo Organizacional CorreosChile 17

18 TESTIMONIOS 30% DE CRECIMIENTO SOSTENIDO DEL NEGOCIO AÑO A AÑO A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de Esama diseñar y desarrollar un programa de profesionalización de la estructura comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando cambios que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo sostenido, nuestro volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%. El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés Frydman y su equipo generaron una verdadera alianza. Asimismo nuestra experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de desarrollo y capacitación. Marcela Népito Directora Recursos Humanos Accor Services Argentina CRECIMIENTO EN LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Y SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES Entrenamiento con resultados es una metodología excelente. Combina la motivación y movilización de la gente de ventas a partir del desarrollo de habilidades y del uso de herramientas concretas. El trabajo que hicimos con ESAMA significó un importante aumento en la productividad media de los productores (comerciales ) y un aporte fundamental para su crecimiento profesional que se traduce en la calidad de asesoramiento al cliente. Adriana Arias Gerente de Capacitación Zurich Argentina 18

19 TESTIMONIOS EL CLIENTE COMO CENTRO DEL NEGOCIO En ESAMA hemos encontrado un buen socio para llevar adelante el principio que motivó a nuestro banco, que fue colocar al cliente como centro del negocio. No sólo aportaron su profesionalismo en cada uno de los proyectos compartidos sino que además nos hicieron sentir como eje de su actividad, brindando calidez y acompañamiento permanente. Cynthia Caeiro Gerente de Calidad BBVA Banco Francés CAMBIO CULTURAL CON RESULTADOS ESAMA nos acompañó en un cambio cultural muy grande, fortaleciendo el liderazgo del equipo gerencial y de mandos medios. Con un gran profesionalismo de sus consultores, quienes se involucraron en el diagnóstico y entendieron nuestra organización, nuestra cultura y necesidades, siendo un paso clave para el éxito del proyecto. Asimismo cabe mencionar la flexibilidad de la consultora para ir adaptando su plan de trabajo a las necesidades del proyecto. La calidad de los consultores y el producto terminado fue excelente. Pilar Bruzzo Gerente de Recursos Humanos Alvear Palace Hotel 19

20 ALGUNAS DE LAS EMPRESAS QUE YA ELIGIERON NUESTROS SERVICIOS CLIENTES BANCOS Citibank Banco Galicia Banco Hipotecario Banco Santiago Santander Banco Supervielle Banamex BBVA Banco Estado Banco Comafi Banco Desarrollo Banco BCI Banco de Chile Banco Patagonia Banco Paris Banitsmo Banco Ciudad Banco Itaú HSBC CorpBanca Banco BICE Banco Conosur CONSUMO Coca-Cola Quilmes Bimbo Grupo Modelo Pepsi Isenbeck Molinos Río de la Plata General Mills Gacrgill Nestlé Kraft TIENDAS RETAIL Carrefour Jumbo Musimundo Garbarino Compumundo Din Vital Supermercados Coto La Europea Falabella Galerías Pacífico Alto Palermo EASY Red Megatone Cemaco Levi s Swarovsky TELECOMUNICACIONES Claro Movistar Telefónica Telmex Personal MetroTel ENTEL PCS Nextel Nokia Motorola LABORATORIOS Bayer Pfizer Phada Farma Novo Nordisk Novartis Merck Química Argentina Syngenta Andrómaco MANUFACTURA Adidas Michelin 3M Bridgestone Sherwin Williams Monsanto Sineplast Pirelli HP Carrier PETROLERAS Petrobras Repsol YPF Esso Shell Refinor SEGUROS AIG Zurich ING Seguros Liberty Seguros Berkley Chubb Seguros Metlife Federación Patronal AIVA SERVICIOS OSDE Accor Services Swiss Medical Grupo Clarín American Express Mastercard Credilogros Credichile Efectivo Sí Direct TV Alvear Palace Hotel Hotel Intercontinental Hotel Hilton Valle de Las Leñas Chilectra Correos Chile Correos Andreani ADT LanChile LanArgentina Copa Airlines Burger King Avis Universal Assistance AUTOMOTRICES Volkswagen Renault Ford Iveco Hyundai Car One 20

21 ESAMA EN EL MUNDO Países con oficinas de ESAMA Proyectos realizados por ESAMA ARGENTINA Maipú 311, piso 2º CP 1006, Buenos Aires (54-11) CHILE Nueva Tajamar 481, Of Torre Norte, Las Condes, World Trade Center CP Santiago de Chile (56-2) MEICO Hegel 228, 6º piso Col. Chapultepec Morales Delegación Miguel Hidalgo CP D.F. (52-55) / EE.UU Lincoln Road, 4th Floor, Miami Beach (33139) (001) info@esama.com 21