Alianzas Estratégicas: la elección de socios

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1 Alianzas Estratégicas: la elección de socios 29 de abril de Ramón Soley Climent Tel

2 ÍNDICE CRITERIOS RECOMENDACIONES Introducción Criterios de selección del socio Recomendaciones Conclusiones I. Anexo: Servicios de Consultoría de Deloitte & Touche 2

3 CRITERIOS RECOMENDACIONES El número de Alianzas Estratégicas (AE) constituidas en los últimos años ha aumentado considerablemente, pero de ellas, aproximadamente un 50-60% fracasa. Las razones de estos fracasos son diversas, sin embargo, un alto porcentaje se debe a la incompatibilidad de los socios. La elección de un mal socio puede dificultar el desarrollo de la AE y, como se ha comentado, puede ser la causa del fracaso y desaparición de la AE con los costes de inversión en tiempo y recursos empleados. Por tal motivo, es esencial que los directivos tengan claros los aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionar el socio para minimizar el riesgo, inherente a cualquier decisión empresarial, de fracaso de la Alianza Estratégica. 3

4 CRITERIOS DE SELECCIÓN CRITERIOS RECOMENDACIONES En el proceso de formación de la Alianza Estratégica, la empresa debe tener claros los criterios para seleccionar al socio. A la hora de seleccionar al socio de una AE, los directivos deben responder a las siguientes preguntas: Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros? Posee los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en la AE? Trabajaremos bien con este socio (cultura, confianza, etc.)? Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa? 4

5 CRITERIOS DE SELECCIÓN CRITERIOS RECOMENDACIONES Estas preguntas definen los diferentes criterios que se han de tener en cuenta en la selección del socio. Los diferentes criterios se han agrupado en dos categorías, los relacionados con las operaciones y los relacionados con la cooperación: Criterios relacionados con las operaciones (ajuste estratégico) Criterios relacionados con la cooperación (ajuste organizativo) Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros? Posee los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en la Trabajaremos AE? bien con este socio? Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa? CRITERIO Compatibilidad de objetivos Recursos y habilidades complementarias Compatibilidad y confianza entre los equipos directivos Culturas compatibles Existencia de anteriores relaciones con el mismo socio Tamaño y/o estructura organizativa del socio 5

6 CRITERIOS DE SELECCIÓN Operaciones CRITERIOS RECOMENDACIONES Los criterios relacionados con las OPERACIONES responden a las siguientes preguntas: El potencial socio tiene los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea en la AE? Tiene el potencial socio objetivos compatibles con los nuestros? A continuación se detallan los aspectos más importantes de los cada uno de los criterios: 1. Compatibilidad en los objetivos: Los objetivos de los socios de una AE han de ser compatibles, no hace falta que sean los mismos. Hay que intentar descubrir los verdaderos objetivos del socio en la AE y asegurarse que no existen objetivos ocultos que pueden perjudicar el desarrollo de la AE. Que los objetivos sean compatibles depende de si las acciones que la empresa ha de realizar para alcanzar sus propios objetivos ayudan o no a la consecución de los objetivos del socio. 6

7 CRITERIOS DE SELECCIÓN Operaciones CRITERIOS RECOMENDACIONES 2. Recursos y habilidades complementarias: Los directivos deben: Identificar los recursos y habilidades que serán clave para el desarrollo de la AE. Determinar su importancia relativa para la AE. Analizar la posición de la empresa con respecto a ellos. Otros aspectos a considerar son: El grado en que se necesitan mutuamente los socios debe tener igual fuerza a lo largo del tiempo para el éxito de la AE. La AE debe ser estratégicamente importante para ambos socios. 7

8 CRITERIOS DE SELECCIÓN Cooperación CRITERIOS RECOMENDACIONES Los criterios relacionados con la COOPERACIÓN responde a las siguientes preguntas: Trabajaremos bien con este socio? Mi organización se puede ajustar a la organización del socio y viceversa? A continuación se detallan los aspectos más importantes de cada uno de los criterios: 1. Compatibilidad y confianza entre los equipos directivos: Es uno de los criterios fundamentales y que se inicia en los primeros encuentros con el potencial socio. La experiencia indica que es conveniente visitar las instalaciones del socio y hablar no sólo con los directivos, sino también con los mandos intermedios que son los que en ocasiones llevarán el día a día de la AE. 2. Culturas compatibles: Se ha de analizar tanto la cultura corporativa del socio, como la cultura nacional en caso de ser un socio extranjero. Para que la AE funcione no es necesario que las culturas sean similares, han de ser compatibles. De hecho si las culturas son diferentes pero compatibles, la relación entre los socios será más rica. Hay que analizar si el socio, y nosotros, tenemos la flexibilidad para entender y adaptarse a las diferencias culturales. 8

9 CRITERIOS DE SELECCIÓN Cooperación CRITERIOS RECOMENDACIONES 3. Existencia de anteriores relaciones con el socio: Está claro que si ha habido una relación anterior y ésta ha sido positiva, es más fácil entablar otra AE y que los riesgos de fracaso sean menores. Por el contrario, si hubo una relación negativa, es mejor descartarlo como futuro socio, aunque se trate de una AE totalmente diferente a la anterior. Si no ha habido ninguna relación anterior, es recomendable conocer si el potencial socio ha realizado alguna AE con otra empresa. Siempre es más fácil entenderse con un socio que ya sabe cómo trabajar en un AE. 4. Tamaño o estructura organizativa del socio: Si las empresas son de un tamaño similar es más fácil la relación entre los socios, ya que no se percibe que el socio grande acabará controlando al pequeño. Asimismo, si las estructuras son similares es más fácil la relación, ya que por ejemplo el proceso de toma de decisiones será similar. 9

10 RECOMENDACIONES CRITERIOS RECOMENDACIONES Algunas recomendaciones finales a la hora de la elección del socio son: Identificar qué se necesita del socio. Buscar la compatibilidad operativa y cultural. Invertir tiempo en la búsqueda del socio adecuado. Conocer bien al socio antes de formar una AE. Ser conscientes de que no existe un socio perfecto. 10

11 CRITERIOS RECOMENDACIONES Las principales conclusiones son: Las empresas deben buscar no sólo al socio apropiado sino al que será buen socio. Es importante que el socio cumpla tanto criterios operacionales como criterios de cooperación para el buen funcionamiento de la AE. La elección del socio reduce el riesgo antes de la formación de la AE, pero no lo elimina. 11

12 Servicios de Consultoría CRITERIOS RECOMENDACIONES : Servicios de Consultoría 12

13 Servicios de Consultoría CRITERIOS RECOMENDACIONES La clave del éxito empresarial está en dar respuesta a algunas cuestiones clave para la empresa de un modo innovador: Cómo mejorar la rentabilidad en las diferentes áreas de la compañía a nivel externo e interno Cómo tener mayor conocimiento de mis clientes y del negocio para tener mayor presencia en el mercado Cómo agilizar y optimizar mis procesos de gestión Cómo construir mi organización Qué herramientas dar a mi organización para una mejor gestión Cómo aprovechar los avances tecnológicos para hacer más competitiva mi empresa Qué proyectos debo priorizar para alcanzar mis objetivos de posicionamiento en el mercado 13

14 Servicios de Consultoría: Principales servicios CRITERIOS RECOMENDACIONES SCM CADENA DE SUMINISTRO CRM CLIENTES FINANZAS ORGANIZACIÓN ESTRATEGIA Planificación estratégica de negocio y tecnológica Performance Management Estrategia en iniciativas e-business Gestión del cambio PROCESOS Mejora Rentabilidad - Reducción de costes Reingeniería y mejora de procesos Compras Lean Manufacturing Planificación Logística y Distribución Marketing Ventas Call Centers Procesos Financieros Centro Servicios Compartidos Calidad Medioambiente Outsourcing SISTEMAS Selección y evaluación de herramientas tecnológicas y de e-business Implantación de Sistemas e-procurement e-collaboration e-commerce CRM Gestión de Tesorería Gestión de Activos Intranets / Extranets Construcción de Portales Gestión del conocimiento Data-warehouse ERP Business Intelligence SECTORES TURISMO INDUSTRIA & CONSUMO UTILITIES SERVICIOS SERVICIOS FINANCIEROS ADMIN PÚBLICA TECNOLOGIA 14

15 Servicios de Consultoría: Nuestros servicios (1/3) CRITERIOS RECOMENDACIONES Estrategias de Negocio y Tecnológica Estrategias corporativas y de negocio Planes de Expansión y estudios de viabilidad Integración de organizaciones: impacto sobre procesos, sistemas y personas Estrategias de Marketing / Comercial y Benchmarking Estrategias de Operaciones y de Outsourcing Gestión del cambio Diseños Organizativos Performance Management Procesos de Cambio Mejora Rentabilidad Reducción de costes Diagnósticos de compañías: Organizativos, Procesos y Sistemas Implantación de soluciones 15

16 Servicios de Consultoría: Nuestros servicios (2/3) CRITERIOS RECOMENDACIONES Reingeniería y Mejora de Procesos CRM Atención al Cliente Gestión de los Canales de Venta: Call Center/ Presencial/ Web Integración de Canales Automatización de las fuerzas de ventas One - One Marketing Grado de Satisfacción de los Clientes Programas de Fidelidad SCM Gestión de Compras Gestión de la Demanda y Planificación Sincronización de la Cadena de Suministro y optimización de flujos (APS, Kanban, etc.) Eficiencia de la Producción: conceptos lean Desarrollo de nuevos productos (I+D) Logística y Distribución Gestión de Almacenes Procesos Financieros Análisis de los instrumentos financieros Implantación de servicios compartidos y análisis de su tarificación Gestión de costes por actividad y línea de servicio (ABC, ABM, etc) 16

17 Servicios de Consultoría: Nuestros servicios (3/3) CRITERIOS RECOMENDACIONES Calidad Diseño e implantación de Sistemas de Calidad (ISO, EFQM, etc) Auditorías y revisiones de los Sistemas de Calidad Selección y evaluación de herramientas tecnológicas Soluciones Intranet/Extranet y portales corporativos Evaluación de soluciones: ERP, CRM, SCM, e-business, etc. Implantación de Soluciones Tecnológicas ERP s JdEdwards Navision Soluciones CRM Siebel Pivotal SalesLogix Otras soluciones e-business Soluciones SCM JdEdwards Planificación avanzada (APS) e-procurement Datawarehouse/EIS Synera Microstrategy 17

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