Prof. Lic. Antonio Ezequiel Di

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Gabriel de la Fuente Sánchez
hace 8 años
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1 Prof. Lic. Antonio Ezequiel Di II Jornadas Nacionales de RR.PP. Tucumán Desarrollo de un programa de Relaciones Públicas para el área comercial.

2 Fin último de una Empresa Maximizar Beneficios. Era de la imposición. Relacionamiento uni o bidireccional. Crear Valor. Era de la interacción. Dirección por Valores. Relacionamiento multidireccional. 2

3 Evolución de los negocios: Oportunidad Continuidad

4 Evolución de las Empresas: Supervivencia Desarrollo Profesionalización

5 La Estrategia: Think Tank La Táctica: RR.PP.: Acciones Estratégicas Vinculantes La herramienta: Relacionamiento Multidireccional

6 Imagen Física Imagen Conceptual Valoración de la Imagen Capital Simbólico

7 Entidad Corporativa Identidad Corporativa

8 Las herramientas integradas: Calidad Total Comunicación 360º Satisfacción Integral de los Públicos

9 Círculos de Calidad Interna Externa Calidad Percibida

10 Fases del Proceso de Ventas Prospección Presentación y oferta inicial Escucha activa / Detección de necesidades Presentación de Beneficios Dudas u Objeciones Cierre

11 Ganar clientes al gestionar experiencias Si se desea incrementar el número de clientes o maximizar el retorno de los que ya se tienen, un valor seguro es gestionar las experiencias que el cliente tiene con nosotros. La vinculación emocional

los que ya se tienen, un valor seguro es gestionar las

12 Online Reputation Management CRM

13 Plan Integral de RR.PP. INDOOR / PLACE : 13

14 Pilares en los que sostener un Programa de RR.PP. de bajo presupuesto Prensa Eventos Corporativos E-Communications

15 Tablero de Comando Enfoque propuesto por Robert Kaplan y David P. Norton, y plasmado en el libro de ambos Strategic Maps, donde se visualiza a la empresa desde cuatro perspectivas integradas: Perspectiva financiera. Perspectiva de los clientes. Perspectiva de los procesos internos. Perspectiva de las capacidades del personal y la organización 14

empresa desde cuatro perspectivas integradas: Perspectiva financiera.

16 Balanced Scorecard. Perspectiva Objetivo Indicador Financiera Clientes Procesos Aumentar las utilidades operativas Aumentar el número de asociaciones positivas con la marca Implementar acciones BTL (Below the line) 5% de incremento respecto del anterior período Por lo menos una más que las asociaciones conseguidas en mediciones anteriores Participar con stand propio en exposiciones nacionales del sector Capacidades Estratégicas Incrementar la cantidad de convenciones internas tendientes a mejorar actitudes, conocimientos y destrezas 25% de incremento en las horas de capacitación por empleado

marca Implementar acciones BTL (Below the line) 5% de incremento respecto del anterior período Por lo menos una más que las asociaciones conseguidas

17 El Retorno de la Inversión en Relaciones Públicas. Costo total de la Campaña de RR.PP. us$ Ventas y activos ponderados: us$ Us$ us$ x 100 % = 33,3 % us$ La empresa recibió us$ 1,30 por cada dólar invertido. Lealtad de cliente. CLV, costumer lifetime value. ICV, incremental costumer value. Desperdicio de clientes

000 x 100 % = 33,3 % us$ 150.000 La empresa recibió us$ 1,30 por cada dólar invertido.

18 Relaciones Públicas y Cuadro de Mando. Qué medir Cómo medirlo Visión Ser líderes, económica, jurídica y socialmente responsables. Volumen de venta. Rentabilidad. Certificaciones de buenas prácticas legales y administrativas. Número de planes de RSE que se implementan o se apoyan. Estrategia Implementar un proceso de Dirección por Valores Medir el posicionamiento axiológico en la mente de los públicos afectados por el proceso. Proceso Objetivo Desarrollar campañas de comunicación tendientes a posicionar en la mente de los stakeholders el liderazgo comercial y la responsabilidad social y jurídica en el que se basa. Incrementar el valor de la organización Número de campañas implementadas. Precio por acción. Valor percibido.

Estrategia Implementar un proceso de Dirección por Valores Medir el posicionamiento axiológico en la mente de los públicos afectados por el proceso.

19 Ejemplo de cuantificación de los indicadores de las variables: Indicador Meta Resultado obtenido Evaluación Ventas totales unidades unidades Positiva Rentabilidad 20% 17% Negativa Certificaciones Certificar Norma ISO 9001 Certificada Positiva Posicionamiento valores Ubicación en cuadrante de mapeo correspondiente a niveles medio y altos. 25 de los valores medidos se ubicaron en cuadrantes inferiores Negativa Presupuesto anual asignado para la Campaña $ Ejecución total Positiva Precio de las acciones $ 100 por acción $ 95 Negativa Valor percibido por el cliente por producto o servicio Que la percepción de beneficios obtenidos por parte de los clientes iguale o supere los costos totales invertidos. Superior Positiva

a niveles medio y altos. 25 de los valores medidos se ubicaron en cuadrantes inferiores Negativa Presupuesto anual asignado para la Campaña $ 500.

20 Lic. Antonio E. Di

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