COMO EXPANDIRSE A TRAVES DE FRANQUICIAS

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3 COMO EXPANDIRSE A TRAVES DE FRANQUICIAS La franquicia es buen negocio Disertante Cdor. Carlos Canudas

4 Cdor. Carlos Canudas Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de franquicias. Titular Estudio Canudas ( Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas Socio de la Red de consultores Front Consulting International Fundador Editor de la Revista Franchising Gourmet Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en las franquicias. Asesor en franquicias de varias empresas. Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos en Argentina y el exterior

5 Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus conocimientos sobre.. Comercio tradicional - Franquicias u otras formas de crecer Relación de franquicias - Qué logramos con ella Qué pretende quien decide "franquiciar" Ventajas y Desventajas - Tipos de franquicias Números actuales y perspectivas Requisitos para "franquiciar Fuentes de ingreso de la franquicia Cómo desarrollar una franquicia

6 Qué motiva a un empresario a crecer cuando ya tiene un negocio funcionando?

7 Qué pretende el empresario? Ganar dinero. Distribuir sus productos y/o servicios. Posicionar su marca. Capitalización. Armar una cadena para luego venderla. Otro canal de distribución comercial. Llegar al público directamente. Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y menores precios. Combinación de las anteriores.

8 Si quiere crecer Qué estrategia de expansión tiene? Con capital propio: Unidades propias Con capital de terceros: $ Préstamos bancarios $ Costituyendo sociedades. $ Distribuidores mayoristas o representantes $ Licencias $ Franquicias

9 Si desea expandir su negocio con rapidez, con baja inversión, con buena rentabilidad La Franquicia es una de las mejores opciones

10 El franchising es un sistema de expansión comercial que permite al franquiciante otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus productos o servicios bajo su marca y a trabajarlos bajo su sistema de operaciones. A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial y regalías, asumiendo el riesgo comercial y financiero de su negocio.

11 Y quienes franquician? + de 50 rubros de actividad. Comercios, servicios, industrias + de 600 empresas entregan franquicias Gastronomía 35%, indumentaria 25%, servicios 20% + de 50 ciudades con más de habitantes + de 100 shopping en Argentina Franquicias de + U$S Franquicias de U$S La media oscila los U$S

12 Principales Razones para franquiciar Le permite acceder a capital humano y financiero. Crecer en el corto plazo y conservar competitividad en el mercado. Mas fácil controlar los costos de los PDV. Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala.

13 Obstáculos para franquiciar Conflictos familiares Desconfianza a mostrar sus secretos Concepto replicable: no tengo marca, soy pequeño, fácil de copiar, competidores fuertes y otros negativas. Disposición a invertir.

14 Qué logrará desarrollando su franquicia? Consolida su concepto de negocio. Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red. Barrera de entrada a la competencia. Gestión por parte de terceros en nuevos mercados. Fuentes de Ideas permanentes. Mayor rentabilidad:> Ingresos < costos unitarios x volum. Economía de escala:> volúmenes > capacidad negociación => + descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.

15 Ventajas y desventajas para el franquiciante Crecimiento más rápido. Menor inversión. No hay relación laboral. Baja en los gastos de gestión. Otros ingresos. Brinda mayores negocios para los productos y servicios. Anhelo de independencia del franquiciado. Riesgo de desprestigio de la marca. Menor discrecionalidad. Menor capacidad de imposición. Dificultad para concretar otros sistemas de ventas.

16 Requisitos para franquiciar $ $ $ $ $ $

17 Requisitos para franquiciar Producto o servicio original. Know How transmisible (de fácil reproducción) Marca. Concepto de negocio. Mercado en Expansión.

18 Producto o Servicio Original: Diferentes a los de la competencia, en sus características intrínsecas o su forma de comercializarlo. Competitivo: Buena relación precio-calidad. Rentable: Con un margen adecuado. Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de venta.

19 Know How (saber hacer) Original: Valores, la cultura y operación. Sustancial: Útil y necesario. Transmisible: De fácil reproducción. Identificado: Documentado en manuales. Secreto: No ser fácilmente conocido.

20 Marca Registración: Que la marca se encuentre correctamente registrada. Reconocimiento: Un buen posicionamiento de marca en el mercado.

21 Concepto de negocio No es lo mismo vender café que cafeterías Diferente: algo más que la buena relación calidad / precio Experimentado: previamente probado (3 x 2 o 2 x 3). Comercialmente exitoso: rentable.

22 Mercado Amplio: número suficiente de clientes. (zona de exclusividad) Estable o en crecimiento: que haya un interés constante y duradero. MODA

23 Qué gana el empresario franquiciando su negocio? Cdor. Carlos Canudas

24 Fuentes de ingresos El Initial Fee o Fee de Ingreso. Los royalties o regalías. Los ingresos por venta de productos o servicios. Capitalización. Otros servicios. La franquicia debe ser negocio para las dos partes

25 Fee de Ingreso A cambio de qué hay que pagar? Un negocio probado Una marca Productos conocidos El saber hacer (la experiencia) Donde ubicar el PDV Optima inversión inicial Acuerdos previos con proveedores Me enseñan a operarlo Estándar de calidad DERECHOS DE FRANQUICIA Integracion a la red Derecho de uso de marca LOCAL Busqueda del local Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos TRANSMISION DE EXPERIENCIAS Formacion inicial Manuales de franquicias Asistencia inicial en el punto de venta PLANIFICACION ESTRATEGICA Planificacion de continuidad Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional Publicidad de lanzamiento Presupuestos economicos Aprovisionamiento de apertura SERVICIOS DIVERSOS Busqueda de recursos financieros Colaboracion en la toma del personal Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros) Organización evento de inaguracion Aporte de equipos en comodato SUBTOTAL COMISION DE VENTA TOTAL

26 Algunos fee de ingresos en Argentina

27 Entendiendo las Regalías Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al franquiciante en contraprestación por el apoyo continuo que éste presta a su red. Regalías o royalties Rentas por el uso de un activo cánones de continuidad Ingreso a cambio de servicios Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte. Regalías costos de servicios prestados = utilidad

28 Servicios que pagan las regalías Marca Apoyo Permanente Formación Planificación Estratégica Abastecimiento Control Servicios Diversos

29 Las Regalías en Argentina Según Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos) Cobran regalías: 73 casos ( 60%) - Sistema porcentual 65 casos (89%) s/ ventas el 80% s/ compras el 15% Decreciente y varible el 5% - Sistema cuota fija8 casos (11%) No cobran regalías: 49 (40%) El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos.

30 Venta de productos o servicios A veces, y sobre todo en algunos rubros, no se pactan regalías, tampoco fondo de publicidad. Porque los incluyen en los márgenes de ganancias de los productos que comercializan.

31 Capitalización En los años 90 EMPRESA MILLONES DE $ LOCALES PRECIO PROMEDIO POR LOCAL COMPRADOR DELICITY $ $ PILLSBURY GAZEBO $ $ LE DUF HAVANNA $ $ EXXEL GROUP EL NOBLE REPULGUE $ $ SAVA ARGENTINA $ $ PRECIO PROMEDIO POR LOCAL

32 Capitalización más cercana Desde el 2000 El fondo Pegasus compró Aroma y va por más... Balcarcefue adquirida por otro grupo inversor. El fondo D y G que maneja Havanna, compró la empresa de chocolates Fenoglio. LOS PASES DE MANOS: Freddo $82 millones ExxelGroup $30 millones Bco. Galicia $20 millones Pegasus

33 Capitalización reciente Burger King: Grupo Alsea compra 27 locales de Argentina. (II/2006) 5 à Sec: compró 1600 locales a U$S136 millones o sea U$S por local (III/2007) Mc Donald s Sudamerica: compra 1600 locales en U$S 700 millones o sea U$S c/local. (II/2007) Cardón adquirió El Noble Repulgue (IV/2009) Tentissimo asumió la operación de Delicity (III/2010) El grupo Proideas adquirió Pérsicco (IV/2012)

34 Otras fuentes de ingresos Existen otras posibles fuentes de ingresos: Sponsorización Alquiler o sub alquiler Fondo de publicidad Otros: comisiones de proveedores, venta de servicios o mano de obra, comodato.

35 La franquicia no es sólo un contrato y un par de manuales No se puede construir un edificio sin planos y sin proyecto arquitectónico

36 Cómo desarrollar mi franquicia? Cuestiones Estratégicas Cuestiones Asistenciales y de control Programa de Franquicias Cuestiones Operativas Cuestiones Legales

37 Planeamiento Estratégico Creación del concepto de negocio. Conversión o start up? Módulos Identificación del knowhow. Perfil del franquiciado. Fuentes de ingresos, su determinación. Duración de los contratos y desarrollo de zonas de exclusividad.

38 Asistencia inicial y continuada PROCESO DE APERTURA. Capacitación y entrenamiento inicial Selección del personal. Stocks. Campaña de lanzamiento. PROCESO CONTINUADO. Capacitación y entrenamiento s/ temas nuevos Convenciones de franquiciados. Investigación y desarrollo.

39 Manuales Demuestran el saber hacer de la compañía Manual de marca Manual de operaciones Manual de sistemas Manual de Recursos Humanos Manual de MKT Otros

40 Documentación contractual Es la que regula la relación entre franquiciado y franquiciante: Carta de oferta de franquicias (C.O.F.) Seña ad Referendum (compromiso de seriedad). Reserva de zona de exclusividad. Contrato de franquicias. Contratos de abastecimiento.

41 Sistema de Control Obligaciones financieras con el fte.(regalías, fondo de marketing, promoción, pago de mercaderías) Otras obligaciones con el fte.(informes, confidencialidad, no competencia, control de stocks) Cuestiones impositivas (Cumplimiento formal de DDJJ, controles cruzados, otros formalismos) Cuestiones laborales y previsionales (Personal ocupado y contratado, cargas sociales y documentación - art 30 ley de contrato de trabajo) Cuestiones legales (Tasas anuales de justicia, presentación de balances en la IGJ, acuses de recibo de manuales y entrenamiento, contratos de alquiler, préstamos de entidades financieras) Seguros (Exigidos por el contrato, garantía de los directores y socios) Auditoría operativa (Proveedores asociados, proveedores no asociados, productos y servicios, precios, zonas de exclusividad) Mistery shoppers.

42 Qué me puede aportar un consultor especializado? Adaptación conceptual del modelo de negocio: Es franquiciable su negocio? Se requieren adaptaciones del mismo Definición estratégica de la franquicia Cuestiones económicas: fee, regalías, fondo. de MKT, Venta de Productos. Tipos de franquicias Zonas a franquiciar Planificación de desarrollo de la cadena Quien es su potencial franquiciado? Cómo accedemos a ellos y conseguimos su integración? Objetivos de aperturas anuales y los mercados de cobertura.

43 Qué me puede aportar un consultor especializado? Valoración económicas de las condiciones de viabilidad Alerta con las previsiones financieras y reales Posibles opciones y modalidades de la propuesta Organización del ente franquiciante Estructura para el cumplimiento de compromisos Tercearización de servicio Redacción de soportes documentales Presentación de la propuesta de franquicia

44 Integración de nuevos franquiciados Viabilidad jurídica y estratégica de las peticiones Planificación económica Consecución de puntos inmobiliarios Demarcación de zonas de exclusividad Monitoreo del proyecto Fallas en la expansión. Qué me puede aportar un consultor especializado? Adaptaciones posteriores. Vida de la franquicia Asesoramiento en el day to day de la relación

45 PREGUNTAS

46 GRACIAS Disertante Cdor. Carlos Canudas EN FACEBOOK /ESTUDIO CANUDAS