METODOLOGÍAS PARA LA PREDICCIÓN DEL RIESGO DE COBRANZA

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1 SCORE DE COBRANZA

2 2 METODOLOGÍAS PARA LA PREDICCIÓN DEL RIESGO DE COBRANZA Score de Buró Score estadístico que utiliza información de Buró, y diseñado para otorgantes de crédito nuevos en la evaluación de riesgo. El Score es el mismo para todos los usuarios y predice siempre el mismo evento. Modelo basado en Juicio/Reglas Usa datos internos y de Buró de Crédito en una plataforma de Scorecards. Las variables de la Scorecard, pesos y rangos son subjetivamente definidos por los equipos de Cobranza. El resultado es un ordenamiento de clientes, sin cuantificar riesgo. Modelos Estadísticos Información interna de las cuentas morosas y de comportamiento, definen el modelo; es posible incorporar datos externos y del buró. Las variables y pesos son determinadas estadísticamente. El resultado es una probabilidad de futuro incumplimiento. Diseñados para administrar el riesgo de los clientes en la cobranza y estimar las reservas para cuentas morosas.

3 3 QUÉ METODOLOGÍA DE SCORE ES MEJOR PARA ADMINISTRAR EL RIESGO? En el peor 10% de la población, el Score estadístico identifica aproximadamente el 90% de futuros MALOS comparado con el Score de Buró; y un 300% más que el Score basado de Juicio Más Riesgo Menos Riesgo

4 4 ALIANZA ESTRATÉGICA La soluciòn de Applied Business Intelligence Group es el Score de Cobranza que ayuda en la transición de las empresas de una Cobranza basada en Antigüedad a una Cobranza basada en Riesgo

5 5 APPLIED BUSINESS INTELLIGENCE GROUP (ABIG) - OBJETIVO Applied Business Intelligence Group está enfocado en el proceso de convertir la información en conocimiento. Nuestra habilidad en la integración, ordenamiento, interacción y análisis de la información vital de su empresa, es valiosa para maximizar la mejora del negocio. Nuestros años de experiencia del lado del cliente, nos permiten contar con el conocimiento para ser buenos consultores. Los compromisos de éxito son una mezcla del mejor enfoque teórico contra lo que se puede hacer. Nuestro objetivo es proveer soluciones que tengan el mayor impacto en su negocio ahora, soportando futuras estrategias. La experiencia es un factor crítico en la habilidad para desarrollar nuevas ideas. Podemos proveer soluciones basadas en las Mejores Prácticas no sólo de su industria sino de otras industrias con problemas similares. Nuestra experiencia en la Inteligencia de Negocios no tiene igual. Nuestro equipo es experto en múltiples disciplinas técnicas, así como en Estrategias de Negocio. El área de Análisis está compuesta por econometristas y estadísticos con nivel de Maestría y Doctorado.

6 6 ACERCA DE APPLIED BUSINESS INTELLIGENCE GROUP Nuestra esencia es proveer alta calidad analítica y Scores predictivos para Negocios (B2B) y Consumo (B2C) para aplicaciones en un ambiente orientado al servicio al cliente. Nuestro Staff analítico cuenta con amplia experiencia desarrollando herramientas predictivas de decisión. Pioneros en utilizar información interna de cuentas morosas e información de comportamiento para generar modelos de score estadísticos aplicados a la cobranza. Cuenta con Software propietario e infraestructura con tecnología de punta en un ambiente SAS 70 II desarrollado específicamente para producir aplicaciones a partir de sofisticados análisis en la Web. Fundados en 1996, ABIG es una compañía de desarrollo de modelos estadísticos especializada en modelos de score.

7 7 ABIG REFERENCIAS PROFESIONALES

8 8 LINEAMIENTOS DEL SCORE ESTADÍSTICO EN EL PROCESO DE COBRANZA La mayoría de las áreas de Cobranza administran y priorizan la Cobranza basada en la antigüedad de las cuentas. Los clientes que deben la mayor cantidad de dinero y que tienen la mayor antigüedad de Mora, tienen la más alta prioridad en el proceso de Cobranza. Utilizando el método tradicional de antigüedad de la cuenta puede resultar que clientes que deben poco, pero con alto riesgo, sean ignorados; y por el contrario gran cantidad de tiempo puede aplicarse en clientes que deben mucho, pero sin riesgo. Determinar el nivel de riesgo del cliente y utilizarlo en conjunto con la antigüedad de la mora son el motor principal de una estrategia de cobranza en la continua administración de los clientes. La mejor asignación de recursos, si usted sólo tiene un cobrador para miles de clientes. Cómo puede el cobrador determinar cuales son los clientes a los que se tiene que enfocar, el tipo de estrategia o tratamiento que debe usar y cuando lo debe de aplicar?

9 9 NECESIDADES DEL CLIENTE 1. Incrementar el Cash flow a través de la identificación temprana de la morosidad futura. 2. Reducción de costos de cobranza. 3. Soluciones de Score especifica no genéricas. 4. Análisis y validación SIN COSTO para probar el score en su portafolio. 5. Construir a partir de la información de sus cuentas por cobrar/morosas sin requerir información de buro de crédito. 6. No se requiere nuevo software para implementar. 7. Se incluye la herramienta de reporteo ABIMiner.

10 10 SCORE DE COBRANZA SCOREDYNAMICS Herramienta de monitoreo de portafolio que ayuda a las compañías a estimar el riesgo futuro de los clientes existentes y su probabilidad de atraso de pago e incobrabilidad: Modelo de decisión estadístico para la administración mensual del portafolio de cuentas por cobrar/morosas. Útil para créditos: revolventes, de pagos fijos, y sin límite preestablecido; aunque puede ser adaptada para manejar cualquier frecuencia de pagos. Aumenta el poder predictivo de los datos internos incluyendo el detalle del comportamiento de pago actual y pasado. Diseñado para predecir la probabilidad especifica de que un cliente BUENO se convierta en MALO en algún momento dentro del periodo de 6 meses a partir de que se calculó el Score. El cliente determina la definición de MALO para el modelo.

11 11 SCORE DE COBRANZA SCOREDYNAMICS, FÁCIL DE IMPLEMENTAR No se necesita instalar un nuevo software, y se requieren mínimos recursos del Área de Tecnología El Score se proporciona en diferentes formatos: ABIG s ABIMiner - Reporte basado en Web con un sistema de consulta Archivos planos ASCII or CSV para actualizar e integrar con los sistemas internos Sistemas ERP SAP, Oracle, JDE, PeopleSoft Legacy AR Aplicaciones de Cobranza y tipo Workflow Hojas de Excel

12 12 VALIDACIÓN DEL MODELO DE SCORE DE COBRANZA SCOREDYNAMICS Proporcionamos una evaluación SIN COSTO del Score de Cobranza ScoreDynamics, utilizando los datos de su Portafolio de Crédito El cliente proporciona a ABIG información histórica de 18 a 24 meses de las cuentas morosas (antigüedad e información adicional). Esta información sirve para predecir el comportamiento futuro de pago del cliente. Esta información se aplica al Score de Cobranza ScoreDynamics para detectar tendencias pasadas, magnitudes y patrones de pago; utilizando ésta información para predecir el comportamiento futuro de pago. El modelo resultante es validado usando la actividad reciente de pago de su cliente, posterior a la fecha de aplicación del score; evaluando la habilidad del modelo para diferenciar deudores que pagan a tiempo de los que tendrán problemas para pagar. Por este medio, se cuantifica que tan exacto es el Score de Cobranza ScoreDynamics para predecir comportamiento futuro de pago.

13 % de Captura de futuros malos 13 SCORE DE COBRANZA SCOREDYNAMICS - RESULTADOS DE VALIDACIÓN EN MÉXICO El Score de Cobranza ScoreDynamics captura el 90% de futuros MALOS en el percentil 30 Alto Riesgo Bajo Riesgo 2010 Applied Business Intelligence Group LLC KS = 0.64

14 Morosidad futura > 60 días 14 SCORE DE COBRANZA SCOREDYNAMICS RESULTADOS DE LA VALIDACIÓN EN MÉXICO POR POBLACIÓN Promedio Average de Bad Tasa Rate de Malos = 6.3% = 6.3% 2010 Applied Business Intelligence Group LLC

15 15 EJEMPLO DE ESTRATEGIAS DE COBRANZA BASADAS EN RESULTADO DE LA VALIDACIÓN Extreme Risk Riesgo Extremo Congelar el crédito, mitigar el riesgo e implementar acciones muy agresivas de cobranza. Riesgo Muy Alto Riesgo Alto Monitoreo del Crédito, implementar acciones agresivas de cobranza. Riesgo Moderado Riesgo Bajo Riesgo Muy Bajo Implementar acciones moderadas de cobranza ( Solo cartas?). Aplicar acciones sencillas de cobranza y enfocarse en la generación de negocio y pago voluntario.

16 16 SCORE DE COBRANZA SCOREDYNAMICS Y ABIMINER ABIG-ABIMiner es un sistema de minería de datos, reportes y consultas basado en Web, el cual maximiza los beneficios del Score de Cobranza ScoreDynamics Los siguientes reportes están disponibles: Análisis de Grupos de Riesgo (sólo cuentas con score) Análisis de Grupos de Riesgo (todas las cuentas) Análisis de Pesos at Risk (PAR) valor económico Análisis comparativo del Portafolio de Pesos at Risk Antigüedad por Grupo de Riesgo Lista de Observación

17 17 ABIMINER : BENEFICIOS PARA LA ALTA DIRECCIÓN ABIMiner es un sistema de reportes y consultas basado en Web que brinda grandes beneficios en todos los niveles del negocio CFO (Director de Finanzas) Analizar el cambio del negocio en el tiempo de las cuentas por cobrar/morosas. Producir de reportes regulatorios, para auditoria y pronóstico de perdidas y ganancias. Entender el impacto económico y reducción de perdidas. Determinar el desempeño de cada analista, cobrador o personal de ventas comparándolo con sus pares y por el nivel de riesgo. Administración de Riesgo y Cobranza Monitorear la efectividad de las estrategias de cobranza para el portafolio completo, segmentos importantes o cuentas individuales. Capacidad de filtrar y reportar para revisar y analizar la información a través d segmentación de cuentas. Conocer el numero de cuentas dentro de cada grupo de riesgo. Crear listas de observación de clientes basados en sus propios criterios.

18 18 ROI DEL SCORE DE COBRANZA SCOREDYNAMICS Clientes de ABIG han obtenido importantes beneficios financieros y operativos implementado el Score de Cobranza ScoreDynamics Reducción de Cuentas morosas (5%-20%). Reducción de Cuentas incobrables (1%-20%). Reducción del numero de empleados de tiempo completo necesarios para la administración de las cuentas (10%-35%). Reducción en los gastos de cobranza (20%-80%). Reducción en las comisiones de las agencias de cobranza o agencias de outsourcing (los ahorros dependerán de las negociaciones).

19 Haydé Navarro (52) Ramón Angulo (52) Manuel Casares (52) INTEGRA 360º Soluciones Integrales Augusto Rodin 185 Piso 8 Col. Ciudad de los Deportes Delegación Benito Juárez México, D.F., INTEGRA 360º SOLUCIONES INTEGRALES

20 George Pisacano (904) ext 201 Robert Davis (904) ext 202 Applied Business Intelligence Group rd Street South, #152 Jacksonville Beach, FL APPLIED BUSINESS INTELLIGENCE GROUP

21 GRACIAS 2010 APPLIED BUSINESS INTELLIGENCE GROUP LLC

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