Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Pekín

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1 Oficina Ecnómica y Cmercial de la Embajada de España en Pekín

2 Este estudi ha sid realizad pr Mari Paz Quiñner Lidón, Becaria del Plan de Prmción Exterir de la Región de Murcia, baj la supervisión de la Oficina Ecnómica y Cmercial de la Embajada de España en Pekín Diciembre 2006

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4 ÍNDICE I. INTRODUCCIÓN A LA ECONOMÍA CHINA 6 II. EL SECTOR AGROALIMENTARIO EN CHINA 10 III. RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO DE CÍTRICOS EN CHINA 14 IV. INTRODUCCIÓN Delimitación de prducts Metdlgía: trabaj de camp y estudis cnsultads 15 V. ANÁLISIS DE LA OFERTA Análisis cuantitativ Tamañ de la ferta Análisis de ls cmpnentes de la ferta Análisis cualitativ Obstáculs cmerciales 23 VI. CHINA COMO COMPETIDOR EN EL ÁMBITO MUNDIAL 30 VII. ANÁLISIS DEL COMERCIO Análisis cuantitativ Canales de distribución y esquema de funcinamient Imprtancia de cada canal de distribución y principales distribuidres pr znas Análisis cualitativ Estrategias de canal Estrategias para un primer cntact cmercial Cndicines de acces Cndicines de suministr Características del prduct Preci Prmción y publicidad Servici al cliente pre y pst venta: ficina de representación Tendencias de la distribución 54 VIII. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE CÍTRICOS IMPORTADOS Tendencias generales del cnsum Descripción del cnsumidr: factres ecnómics, scidemgráfics y trs Preferencias de cnsum Frmas de cnsum Hábits de cmpra 60

5 IX. ANEXOS Mapa de China Visita al Mercad Mayrista Beijing Jinxiudadi Sidaku Infrme entrevistas a imprtadres y a trs experts en Shanghai Ctización semanal de sunkist para imprtadres chins (20 JUNIO 2006, semana 46, en dólares) Ejempl publicidad de frutas adaptada al mercad chin Listad de imprtadres de cítrics Prductres Cntacts empresas de transprte Cntacts institucinales Bibligrafía Webs de interés 99 5

6 INTRODUCCIÓN A LA ECONOMÍA CHINA La escalada de China en la escena plítica y ecnómica mundial es sin duda un de ls acntecimients más destacads de la histria del S. XXI. La implicación del gigante asiátic a un ritm imparable en la ecnmía mundial y su psicinamient cm un de ls actres ecnómics de referencia a nivel glbal hacen que la evlución de su cmpetitividad empresarial n sól supnga una amenaza sin también presente nuevas y múltiples prtunidades de negci. La evlución ecnómica de China en ls últims añs ha sid muy favrable habiend experimentad tasas cnstantes de crecimient cercanas al 10%. Además, el crecimient ha sid relativamente estable inclus en períds de crisis de la región, demstrand una srprendente habilidad para srtear ls peres añs. Las primeras refrmas ecnómicas llevadas a cab en 1978 supusiern el fin de una ecnmía planificada dand pas paulatinamente a las fuerzas del mercad en la determinación de la actividad ecnómica. Aunque en la actualidad se puede cnsiderar a China cm una ecnmía de mercad tdavía existe un papel destacad del Estad que sigue reduciéndse aunque n pr ell disminuye su imprtancia. En la última clasificación glbal del Banc Mundial, China ha cupad el cuart puest en 2005 adelantand al Rein Unid y a Francia. Sin embarg, en términs de PIB per cápita sigue muy atrasad, y el desarrll del país ha id acmpañad de un increment gradual de la desigualdad en la distribución de la renta. 6

7 RENTA PIB pr cmpnentes del gast (2005) valr % Crecimient PIB 2005 = 10,2% PIB per capita 2005= USD Fuente: Banc Mundial, Ecnmist Intelligence Unit Cnsum privad ,9 Cnsum públic ,6 Frmación bruta de capital fij ,4 Variación de existencias 22,1 0,1 Exprtación de bienes y servicis ,9 Imprtación de bienes y servicis ,1 PIB a precis de mercad 18, Precis crrientes (miles de millnes de yuanes, 2005) El prces de incrpración a la OMC se ha realizad cn éxit, al cumplirse ls bjetivs establecids en ls plazs de tiemp acrdads. El arancel medi pasó del 15% en el mment de la adhesión (a finales de 2001) al 9,9% en La participación de China en el cmerci mundial también ha aumentad cm cnsecuencia de ell situand al país cm el tercer del mund pr vlumen de cmerci pr detrás de EEUU y la UE-25. La cmpetitividad de ls prducts chins ha permitid cnvertir a China en una ptencia exprtadra. La evlución n ha sid sól cuantitativa sin que además ha id acmpañada de un aument significativ en el valr añadid de ls prducts, muy favrecid pr la presencia de capital fráne. Se estima que las exprtacines de crpracines de capital extranjer representan el 60% del ttal. Cm cnsecuencia del impuls exprtadr el sald cmercial de China ha registrad superávit récrd en 2005 y 2006 per el aument de las imprtacines también ha sid muy representativ. En 2005 la cuta de China en las exprtacines mundiales alcanzaba el 6,5% mientras que la de las imprtacines era del 5,9%. Ls flujs de inversión entrantes han sid cnsiderables en ls últims añs y evidentemente un element dinamizadr de la ecnmía muy imprtante. La instalación de filiales prductivas pr parte de crpracines multinacinales atiende a ds mtivs. Pr un lad, la cmpetitividad que lleva implícita la prducción en el país rientada a la exprtación y pr tr, la imprtancia de China cm mercad ptencial. Sin embarg, el elevad crecimient del país tiene una dble cara difícil de explicar. El inmvilism plític ha generad prfundas incherencias en el mdel de desarrll y el aument de las tensines sciales es un riesg cada vez más evidente. Además, la degradación mediambiental y la ineficiencia energética se han hech insstenibles. En este cntext plític, ecnómic y scial, en marz de 2006 el Cngres Nacinal del Puebl aprbó el 11º Plan Quinquenal de Desarrll para el períd Este últim plan supne un cambi en las priridades del desarrll ecnómic abandnand el énfasis en el crecimient a cualquier cste mientras prpaga la tesis del crecimient cualitativ. Para frenar el descntent scial, el plan hace hincapié en el desarrll sstenible a larg plaz desde un punt de vista scial y mediambiental. El Plan aspira a revitalizar el camp y reducir la brecha entre ls medis rural y urban. Para tener una perspectiva sbre la situación ecnómica de China hay que tener en cuenta que el mdel de crecimient de ls últims añs se ha basad en el impuls 7

8 de la demanda exterir, la entrada de flujs de capital a md de IED y la inversión pública en grandes pryects de infraestructura. Hy en día, un de ls grandes rets del gbiern es impulsar la demanda interna, de manera que la ecnmía reduzca su dependencia del exterir. El principal prblema al que se enfrenta para crregir este desequilibri es la elevada tasa de ahrr de ls hgares chins. Para impulsar el cnsum privad es imprescindible reducir la incertidumbre de la ciudadanía ante un futur en el que ls gasts de salud, educación y pensines n están cubierts para la mayría. Es fundamental pues, entender que el mercad chin frece múltiples áreas de prtunidad a medi y larg plaz ya que se encuentra en fase de crecimient y apertura. Aún así, las empresas exprtadras se enfrentan a una cmpetencia ferz así cm a la inmadurez de ls canales de distribución e insuficiencias lgísticas. Si bien la dimensión ptencial de su mercad es una de las frtalezas del país, su fragmentación es una barrera que impide tratarl cm un td. N se debe caer en el errr de hablar de ls más de millnes de habitantes cm cnsumidres de prducts imprtads. Pese a las dificultades que impliquen el acces al mercad chin, éste presenta unas perspectivas muy favrables a larg plaz y es sin duda un de ls mercads cn mayr ptencial de crecimient del mund, si n el mayr. La entrada en China n sól debe atender a la btención de beneficis inmediats sin que es una variable estratégica para el cncimient y el desarrll del mercad chin en el larg plaz. POBLACIÓN TOTAL HABITANTES: millnes (2006 est.) TASA DE CRECIMIENTO: 0,6 % DENSIDAD DEMOGRÁFICA: 136,7 hab/km2 POBLACIÓN URBANA: 40,5 % DISTRIBUCIÓN POR ,6% EDADES: ,8% ,7% Fuente: Ecnmist Intelligence Unit PERSPECTIVAS DE CRECIMIENTO Increment anual estimad en prcentaje % PIB Evlución estimada del cmerci exterir en valr 8

9 Millnes de dólares EXP IMP Fuente: Ecnmist Intelligence Unit 9

10 EL SECTOR AGROALIMENTARIO EN CHINA Es imprtante tener en cuenta la situación en que se encuentra China en l que respecta a la agricultura. De la extensión de Km2 cn que cuenta sól un 11% es tierra cultivable, el 36% supne terren frestal y pasts, y el 53% restante sn tierras imprductivas. Pr tant es este 11% el que sprta la prducción agrícla China y est supne limitacines a su prducción. Aumentar la tierra cultivada n es sencill, puest que las tierras imprductivas n generarían prducción suficiente, las znas frestales n pueden ser destruidas sin más y ls pasts resultan también necesaris. Además China se enfrenta a prblemas de desertización en algunas znas, junt a prblemas de cntaminación de aguas y salinización en muchas partes del territri. Al mism tiemp, China desea mantener un gran nivel de suficiencia en el suministr de aliments a su pblación, particularmente en gran, aunque cn el tiemp se está abriend a las imprtacines de aliments elabrads y básics, n pueden cambiar radicalmente su prducción, entre trs mtivs prque variacines de media imprtancia en la prducción China, implicarían grandes variacines en el cmerci mundial de ests aliments y pr tant fluctuacines en el preci y aseguramient del suministr. China tiene el 22% de la pblación mundial, per sól el 7% de la superficie agraria del mund. Las principales prduccines sn de trig, arrz, srg, té, maíz y sja, centradas básicamente en alimentar a nivel básic a la pblación. Per a la vez, el Gbiern chin ha definid cm bjetiv estratégic en el actual plan quinquenal el desarrll de las rentas agrarias, que se están quedand atrás, abriend una brecha imprtante entre el nivel de vida de la pblación rural y urbana. Pr tant, la intrducción de nuevs cultivs, más rentables, cm la vid el liv sn una realidad en la agricultura China. N perdams de vista que el sectr primari absrbe el 47% del emple en China y que 760 millnes de chins de las znas rurales viven cn rentas per capita medias, de uns 350 USD. Cm puede bservarse, existen fuerzas encntradas, entre la necesidad de hacer crecer las rentas agrarias y las psibilidades de transfrmación del camp chin. Pr tant, se permitirá la intrducción de nuevas prduccines per deberán ser intrducidas de manera paulatina y es supndrá que prducts cm el vin el aceite de liva imprtads tengan espaci. en el mercad chin a crt y larg plaz. 10

11 Si el sectr agralimentari está en transfrmación en l que a prducción se refiere, n es más que pr el reflej de una sciedad y una ecnmía en cambi. El crecimient ecnómic, la apertura a la ecnmía mundial (bien representada pr la entrada en la OMC), el desarrll urban y de clases medias, la influencia de las pautas de cnsum de Occidente, han llevad a un cambi en la demanda de prducts agralimentaris, tant en ls prducts que se cnsumen cm en el md de cnsum. La distribución, apyada pr una mejra de las infraestructuras, la mayr cmpetencia, la entrada de prducts y empresas internacinales también está en plen prces de cambi y mdernización y favrece la aparición de nuevas pautas de cnsum, que dan mayres prtunidades a la entrada de prducts agralimentaris españles en el mercad Chin. Ls cambis en la distribución minrista sn ntables. Ls tradicinales mercads al aire libre, esencia de las cmpras de la pblación china van cediend frente a las cadenas de hipermercads y tiendas especializadas, muchas de capital extranjer. Las tiendas de barri también se enfrenta a la cmpetencia de ls supermercads, las tiendas de cnveniencia y cmienzan a aflrar las franquicias. Además de ls cambis en la distribución minrista, existe tradición en la cultura china de cnsumir en ls canales Hreca, y sn muchs ls que acuden a restaurantes para salir a cmer, pudiend también expltarse el canal para la venta de nuestrs prducts. Es esencial destacar entre las pautas de cnsum de prducts agralimentaris en China, la imprtancia que dan a la salud en la alimentación, l que trga gran valr al vin (pr l que se cnce cm la paradja francesa ) y al aceite de liva. Y existe un númer creciente de cnsumidres chins dispuests a pagar cantidades mayres pr ests prducts más sans. También es capital entender l fragmentad del mercad chin, en l que respecta a infraestructuras, rentas y también en cuant a cstumbres y gusts, pr l que la penetración de nuestrs prducts deberá seguir una estrategia adaptada a la zna de China que se haya seleccinad cm bjetiv. Hasta el mment el sectr agralimentari sól supne el 3,8% de las exprtacines chinas y el 3,9% de las imprtacines, si bien es previsible que ests valres aumenten, en especial en l que respecta a imprtacines. En cuant a ls intercambis agralimentaris entre España y China, pdems decir que pr el mment han sid relativamente escass. Si a nivel general España y China n sn grandes scis cmerciales, a nivel agralimentari l han sid mens aún. De las exprtacines agralimentarias chinas sól el 1,4% se dirigen a España siend el decimsegund destin. Y a cambi nuestras exprtacines agralimentarias a China sn 71,2 millnes de Eurs, sól un 0,32% de tdas nuestras exprtacines de prducts de este sectr En cuant a la estructura de nuestras exprtacines, el 70% l cncentran las partidas de pesca y bebidas. 11

12 Exprtacines de España a China 2005 pescad cngelad alchl etílic 20% 3% 5% 7% 8% 14% 26% 17% vin de uvas frescas filetes y demás carne de pescad aceite de liva peces vivs mluscs trs Per sin perder de vista l anterir y siend raznables, se puede ser ptimista acerca del ptencial de nuestras exprtacines agralimentarias a China, habiend mtivs para ell: Ls cambis que hems descrit en China llevan aparejad que se cnsuman cada vez aliments más variads y elabrads, y ns permitiría intrducir gran cantidad de ls que nstrs prducims. La entrada en la OMC supne una caída de aranceles y el prgresiv desarme de barreras n arancelarias. Buen ejempl de ell es el acuerd de entrada de cítrics españles a China, aunque el grues de ls prducts agralimentaris españles n puede ser exprtad aún a China pr n haberse cncluid las negciacines que determinarán las cndicines en que pdrems hacerl. Per esas negciacines (sbre cárnics, cítrics, láctes, el ttal de ls prducts de la pesca) están en marcha y prgresivamente se irán cmpletand para cada prduct y pdrems empezar a exprtarls. Más aún, la imprtancia de la salud en la alimentación supndrá un activ de valr para muchs de nuestrs prducts, englbads en la dieta mediterránea que pdrán usar esta cualidad para abrirse pas en el mercad chin. El crecimient de prducts cm el aceite de liva, el vin, ls láctes, ls cítrics, el pescad, sectres en ls que las empresas españlas sn cmpetitivas a nivel glbal, ns deja un espaci que en que la empresa españla puede expltar sus ventajas cmpetitivas. Pr tr lad, ls crecientes esfuerzs de la administración pública españla en China, mejran la percepción de España y del prduct españl, lcalizan prtunidades de negci y apyan al empresari españl a aprvecharlas y desenvlverse en este mercad. A su vez es palpable pr parte de ls empresaris españles un mayr interés en China, así cm una mejr cncepción de las plíticas de marketing y el desarrll de estrategias a larg plaz, imprescindibles en China. 12

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14 RESUMEN Y PRINCIPALES CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO DE CÍTRICOS EN CHINA En este infrme se analiza el sectr de ls cítrics frescs en China, tant su ferta cm su demanda y las principales amenazas y prtunidades que frece. El sectr de ls cítrics presenta prtunidades tant de cmercialización cm de clabración, asciándse cn prductres chins. Pr tra parte, una de las principales amenazas que se presentan es la evlución de China cm prductr y cmpetidr mundial de cítrics. El mercad de ls cítrics frescs imprtads en China se encuentra en una fase de crecimient y se espera que en ls próxims añs aumente tant la ferta (cn la entrada de nuevs cmpetidres) cm la demanda (cn un númer cada vez mayr de cnsumidres cn alt pder adquisitiv). Tras la reciente firma del prtcl fitsanitari que permite la entrada de cítrics españles en China, el principal bjetiv de este infrme es analizar las psibilidades reales de cmercialización de ls cítrics españles y asesrar a ls exprtadres españles sbre ls primers pass a seguir para entrar en este mercad. Para dirigirse al mercad chin, se debe tener en cuenta n sól su dimensión glbal, sin también que es un mercad fragmentad en znas. Así, ls exprtadres de cítrics españles deben plantearse mercads a crt plaz (Pekín, Shanghai y Cantón) y mercads a medi-larg plaz (Chngqing, Dalian, Qingda, Tianjin Chengdu). Según dats de la FAO, en China ls cítrics se cnsumen principalmente frescs (un 93%). El perfil medi del cnsumidr de cítrics imprtads es una persna de clase media-alta y mediana edad, cn una familia de tres cuatr miembrs y que vive en una gran ciudad. La marca líder del mercad es la califrniana Sunkist, aunque se espera que en ls próxims añs entre un gran númer de nuevs cmpetidres de distints países que se encuentran en una situación similar a la de España. Pr últim, en l relativ a la distribución, es especialmente imprtante el cntact cn ls mercads mayristas, dnde se encuentran ls principales imprtadres y desde dnde se abastece al canal minrista y sectr hreca. 14

15 INTRODUCCIÓN 1. DELIMITACIÓN DE PRODUCTOS Este estudi trata sbre la cmercialización de cítrics frescs españles en China: Naranjas, cn el códig arancelari Mandarinas, cn el códig arancelari Pmels, cn el códig arancelari Limnes y limas, cn el códig arancelari Dentr de este capítul, China imprta principalmente limnes. Otrs cítrics n incluids en ls apartads anterires, cn el códig arancelari Ls cítrics imprtads pr China sn generalmente de calidad primera extra. Aunque se incluyen tdas las categrías de cítrics, se ha tenid en cuenta que ls principales cítrics que España exprta al rest del mund sn, pr este rden, mandarinas, naranjas y limnes, que supnen respectivamente el 55,5; 32,7 y 10,5% sbre el ttal de exprtacines españlas de cítrics al mund. 2. METODOLOGÍA: TRABAJO DE CAMPO Y ESTUDIOS CONSULTADOS Para la elabración de este estudi, se han seguid ls siguientes pass: 1. Revisión de trs estudis, especialmente de ls gbierns australian y estadunidense y de la infrmación estadística dispnible, entre trs de FAO, Wrld Trade Atlas y Aduanas Españlas. 2. Entrevistas a experts: imprtadres, rganisms, empresas de transprte, gerentes de ls principales mercads mayristas, restaurantes, 3. Análisis de la presentación y precis en el punt de venta: Visitas a las principales cadenas minristas de Pekín, Shanhgai, Cantón y Tianjin. 15

16 ANÁLISIS DE LA OFERTA 1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 1.1. Tamañ de la ferta A cntinuación se presentan la tabla general de Cnsum Aparente de Cítrics, así cm las tablas de cnsum de mandarinas, naranjas y limnes. La mayr parte de la prducción se destina al cnsum intern, mientras que las imprtacines (exceptuand el cas de ls limnes) supnen un prcentaje muy pequeñ del ttal cnsumid. En ls últims cinc añs el crecimient del cnsum aparente ha sid inferir al de la prducción y las exprtacines. Aunque la evlución general de las imprtacines de cítrics n parece favrable, se presentan prtunidades para algunas categrías de cítrics. Cnsum Aparente de Cítrics (tneladas métricas) Crecimient del perid Prducción ,72% Imprtacines ,30% Exprtacines ,91% Indicadr de Cnsum Aparente ,52% Fuente: FAO y Wrld Trade Atlas 16

17 Mandarinas Cnsum Aparente de Mandarinas (tneladas métricas) Crecimient del perid Prducción ,73% Imprtacines ,82% Exprtacines ,83% Indicadr de Cnsum Aparente ,63% Fuente: FAO y Wrld Trade Atlas China es un país netamente exprtadr de mandarinas; sin embarg imprta pequeñas cantidades de este prduct, especialmente en veran, cuand n hay prducción nacinal. Las imprtacines de mandarinas han evlucinad más favrablemente en valr que en vlumen. Naranjas Cnsum Aparente de Naranjas Crecimient del perid Prducción ,14% Imprtacines ,22% Exprtacines ,73% Indicadr de Cnsum Aparente ,51% Fuente: FAO y Wrld Trade Atlas Aunque últimamente haya bajad la demanda de naranjas imprtadas, sigue siend el cítric más imprtante en vlumen de imprtación, y una de las frutas más imprtadas en China. 17

18 Limnes Cnsum Aparente de Limnes Crecimient del perid Prducción ,09% Imprtacines ,65% Exprtacines ,29% Indicadr de Cnsum Aparente ,61% Fuente: FAO y Wrld Trade Atlas En limón es el únic cítric cuyas imprtacines han crecid en ls últims cinc añs. Pr tra parte, la prducción de limón, aunque supne un vlumen muy pequeñ, ha crecid cnsiderablemente en el mism perid Análisis de ls cmpnentes de la ferta La cmercialización de fruta imprtada y nacinal pueden cnsiderarse ds líneas de negci distintas, cn estrategias de marketing y canales de distribución distints. Pr tant, a partir de este mment se analizará la ferta internacinal. La ferta china, su situación y tendencias se estudian en el apartad China cm cmpetidr internacinal. En la actualidad, el principal prduct que entra en cmpetencia cn ls cítrics imprtads es la naranja de Gannan, que ha sid nmbrada pr el Cmité Nacinal de Regulación para la Estandarización cm el primer standard nacinal de naranja navel. Esta naranja se cultiva principalmente en el sur del país. Así, en el área de Cantón (una de las principales znas prductras) se estima una superficie de hectáreas destinadas al cultiv de este prduct. 18

19 La ferta de cítrics imprtads se cncentra en un númer reducid de países: Origen de las imprtacines de cítrics Valr (mill. Dólares) % imprtación Estads Unids 25,98 58,21 Nueva Zelanda 7,55 16,92 Sudáfrica 7,52 16,86 Tailandia 1,61 3,62 Taiwan 0,77 1,72 Argentina 0,48 1,08 Australia 0,37 0,82 Uruguay 0,13 0,28 Chile 0,08 0,18 Alemania 0,07 0,17 El rest 0,07 0,14 Ttal de imprtacines 44, Fuente: Wrld Trade Atlas En l referente a las imprtacines, ls principales países cmpetidres en este mercad sn Estads Unids, que representa más de la mitad de las imprtacines, Nueva Zelanda y Sudáfrica. Según el gbiern australian, las exprtacines de cítrics de Nueva Zelanda a China sn re-exprtacines de Australia, que, al igual que España y Argentina, firmó recientemente un prtcl para iniciar exprtacines de cítrics a China. Según ls imprtadres entrevistads, el gbiern australian está facilitand infrmación cmercial sbre sus cítrics a ls distribuidres chins. Otr país de especial interés es Argentina, que firmó un prtcl similar al españl y el añ pasad inició sus exprtacines al mercad chin; aunque su cuta de imprtación tdavía n es significativa, se encuentra entre ls principales países exprtadres en las principales categrías de cítrics imprtads. Chile también ha firmad un prtcl que entrará en vigr en ctubre de

20 Imprtancia de las imprtacines pr tip de prduct Mandarinas 6% Trnjas pmels. 4% Ls demás. 0% Limnes 11% Naranjas. 79% Fuente: Wrld Trade Atlas Evlución de las imprtacines de naranjas (millnes dólares) Rang País % Participación El Mund -- 25, , , , , Estads Unids 16, , , , , ,54 2 Sudáfrica 0 1, , , , ,58 3 Nueva Zelanda 8, , , , , ,62 4 Argentina 0 0 0, ,58 5 Uruguay 0, , , ,36 6 Tailandia 0 0, , , ,21 7 Chile 0, , , , ,08 8 Taiwan 0 0, , , , ,03 9 Brasil 0, , , , , ,01 Fuente: Wrld Trade Atlas En ls últims añs, Estads Unids ha mantenid su psición de liderazg, cn una cuta actual de imprtación del 63,54%. Las imprtacines prcedentes de Su- 20

21 dáfrica sn las que han evlucinad más favrablemente, generalmente cn las naranjas sudafricanas se cmpleta el abastecimient ls meses que n hay prducción estadunidense. Las reexprtacines necelandesas han descendid sensiblemente en el últim añ. Evlución de las imprtacines de limnes (millnes dólares) (*) Rang País 2001 (**) % Participación El Mund -- 2, , , , , Estads Unids 1, , , , , ,75 2 Nueva Zelanda 0, , , , , ,72 3 Sudáfrica 0 0, , ,72 4 Alemania 0, , , ,53 5 Tailandia 0, , , , , ,07 6 Argentina 0 0, , ,92 7 Taiwan 0, , , , , ,29 (*) Sn dats de la partida arancelaria , limnes y limas. China imprta principalmente limnes, las imprtacines de limas n sn significativas. (**) En 2001, ls limnes imprtads aparecen baj el códig arancelari A partir de 2002 pasar a ser Fuente: Wrld Trade Atlas. Ls limnes prceden principalmente de Estads Unids y Nueva Zelanda (que prbablemente cmercialice limón australian), junts supnen más del 90% de las imprtacines y han mantenid su psición cm primer y segund imprtadr durante ls cinc últims añs. 21

22 Evlución de las imprtacines de mandarinas (millnes dólares) Ranking País % Participación El Mund -- 1, , , , , Nueva Zelanda 0, , , , , ,23 2 Tailandia 0 0, , , ,3 3 Australia 0 0, , , , ,68 4 Argentina 0 0 0, ,57 5 Taiwan 0, ,0096 0, , , ,5 6 Chile 0 0 0, ,58 7 Estads Unids 0, , , , , ,73 8 Japón 0, , , , , ,42 9 Crea del Nrte 0 0, Fuente: Wrld Trade Atlas El principal prveedr de mandarinas a China es Nueva Zelanda. Las mandarinas estadunidenses, que en 2001 supnían casi el 50% de las imprtacines chinas de este cítric, han perdid imprtancia en ls últims añs. Tras la firma del prtcl crrespndiente, Argentina inició en 2005 sus exprtacines a China. A pesar de realizar sus primeras imprtacines a md de experiencia pilt, alcanzó una cuta de imprtación interesante, del 8,57%. 22

23 Aunque a priri puede parecerl, la distancia gegráfica n es un prblema. Prueba de ell es que se están exprtand cítrics españles a Hng Kng en las cantidades que se presentan en la siguiente tabla: Exprtacines de cítrics españles a Hng Kng en 2005 Vlumen (tneladas) Valr (miles eurs) Númer de peracines NARANJAS 48 34,4 2 MANDARINA 358,1 265,7 16 POMELO LIMÓN 485,6 322,8 22 LIMA TOTAL 891,7 622,9 40 Fuente: Aduanas.rg En distints estudis se presenta Hng Kng cm una vía imprtante de entrada de cítrics a China. A medida que China abre el mercad de cítrics mediante la firma bilateral de prtcls fitsanitaris, las imprtacines a través de Hng Kng están disminuyend. Aunque las re-exprtacines de cítrics desde Hng Kng n sól se dirijan a China sin también a trs países del sudeste asiátic, pdems establecer la siguiente cmparación a md de referencia: las exprtacines españlas a Hng Kng supnen un 1,71% de ls cítrics que China imprta de td el mund; cncretamente, el 0,1% de las imprtacines de naranjas, 8,3% de ls limnes y 13% de las mandarinas. 2. ANÁLISIS CUALITATIVO 2.1. Obstáculs cmerciales Estacinalidad del prduct: La estacinalidad del prduct delimita la cmpetencia entre países. Nuestra épca de prducción cincide cn la china, cuand la ferta de cítrics es mayr y ls precis disminuyen. También cincide cn la ferta estadunidense. Para garantizar el abastecimient durante td el añ, la marca estadunidense Sunkist ha firmad un acuerd de clabración cn empresas sudafricanas. Ls exprtadres españles pdrían llegar a acuerds de clabración cn ls prductres australians sudamericans, ya que el calendari de prducción se cmplementa y se pdría garantizar el abastecimient durante td el añ. 23

24 CALENDARIO DE PRODUCCIÓN DE CÍTRICOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ag Set Oct Nv Dic Mandarinas España Naranjas Pmels Limas y limnes Mandarinas China Naranjas Pmels Limas y limnes Mandarinas EEUU Naranjas Pmels Limas y limnes Mandarinas Australia Naranjas Tangels Limas y limnes Mandarinas Sudáfrica Naranjas Pmels Limas y limnes Mandarinas Argentina Naranjas Pmels Limas y limnes Fuente: Tenchnserve (Gbiern Peruan) y Cámara de Cmerci China de Imprtación y Exprtación de Aliments. 24

25 Nrmas técnicas de prducción, cnservación y transprte: China está abriend pc a pc el mercad de ls cítrics imprtads mediante la firma bilateral de prtcls fitsanitaris. En la actualidad, hay en vigr prtcls cn Estads Unids, Nueva Zelanda, Tailandia, Sudáfrica, Uruguay, Argentina y Australia. Australia y España se encuentran en una fase similar de negciación. En el apartad de Acces-barreras de entrada se explican la situación actual en España y ls pass a seguir. Aranceles A cntinuación se detallan ls aranceles a la imprtación de cítrics a China. Ls principales países cmpetidres de España tienen el mism arancel, el de M. F. N. La ASEAN (Asciación de Nacines del Sudeste Asiátic) firmó el 1 de ener de 2006 un arancel cer para prducts frescs. N bstante, las exprtacines de cítrics de ests países, a excepción de Tailandia, n sn significativas. Tabla. Aranceles a la imprtación de cítrics a China Prduct y códig taric Naranjas Mandarinas Pmel Limón Otrs cítrics M.F.N (%). ASEAN (%) Pakistán (%) General (%) Descripción Naranjas Mandarinas (incluidas tangerinas y satsumas); clementinas, wilking y cítrics similares Pmel Limnes (citrus limn, citrus Otrs cítrics limnum) y limas (citrus aurantiflia) Fuente: Aduana China Desde la entrada de China en la OMC, el nivel general de aranceles ha bajad de un 15,6% a un 10,1%. En ningún cas, está permitid que China aumente ls niveles de aranceles ya cnslidads para ningun de sus prducts; pr tant, se espera que ls aranceles de ls cítrics se mantengan. 25

26 Marca líder en el mercad: Sunkist En una situación de mercad cm la de ls cítrics imprtads, cn muy pcs cmpetidres y muy bien psicinads, es vital estudiar ls mvimients de la cmpetencia. Sin duda, el principal cmpetidr actual en el mercad de cítrics imprtads es la marca estadunidense Sunkist. Según su Vicepresidente, Michael Wttn, en su categría (cítrics de alta calidad), tienen una cuta de mercad del 98% en Hng Kng y del 91% en China. Esta marca ha desarrllad en China tres líneas de negci distintas: 1. Cítrics frescs En tds ls supermercads visitads para la elabración de este estudi, Sunkist ha sid la principal marca cmercializada tant de limnes cm de naranjas y, en menr medida, pmels. 2. Zums, principalmente de naranja y tras variedades. Sunkist está muy bien psicinad cn el zum de naranja, aunque cuenta cn un cmpetidr nacinal muy imprtante: Great Lake. 3. Vitaminas: Cmplejs vitamínics para niñs y Vitamina C. Sunkist ha llegad a un acuerd cn la empresa China AXM Pharma (una de las principales empresas farmacéuticas de China). Mediante este acuerd, Sunkist ha cedid ls derechs de utilización de su marca a AXM Pharma en China, Hng Kng y Taiwan para la cmercialización de vitaminas para niñs, Vitamina C y láminas de equinácea que se disuelven en la bca. Aspects claves del éxit de Sunkist en China 1. Inici de las exprtacines Antes de la firma del prtcl en marz de 2000, Estads Unids n cmercializaba cítrics en China desde ls añs 80, cuand se pusiern en cuarentena pr la infestación de la msca del Mediterráne. N bstante, la marca Sunkist entraba pr Hng Kng y pdía encntrarse en mercads al aire libre y en trs establecimients en tda China. Tras la firma del prtcl, y cn uns aranceles de entrada del 40%, Sunkist estimó un vlumen de negci de 500 millnes de RMB de venta de naranjas para ls cinc primers añs. Un de sus punts fuertes era el recncimient internacinal de su marca. Para entrar en el mercad, lanzó una gran campaña publicitaria en China. Además, cincidiend cn el inici de las exprtacines de cítrics a China, el USDA (United States Department f Agriculture) inició un prgrama de un añ y medi en el que un grup de chefs estadunidenses enseñarn a un ttal de 1200 prfesinales de las ciudades de Shanghai, Pekín y Dalian cóm preparar plats ameri- 26

27 cans. Este prgrama fue apyad pr empresas de distints sub sectres de alimentación, cm cereales, vin, naranjas y prducts del mar. 2. Mercads bjetiv para Sunkist en China Ls principales mercads para Sunkist sn Shanghai, Beijing y Guangzhu. A larg plaz, Sunkist cntempla cm mercads ptenciales Dalian, Qingda y Tianjin en el nrte, Hangzhu en el este y Chngqing y Chengdu en el este. 3. Calidad y psicinamient de su marca Ls cnsumidres chins identifican Sunkist cn frutas de alta calidad. Alguns experts estiman que sól un 30% de la prducción lcal pdría cmpetir en calidad cn Sunkist. 4. Precis de Sunkist En general, es difícil que ls exprtadres puedan cntrlar el preci final de la fruta fresca en el mercad. N bstante se adjunta hja de ctización CN F CFR, cste y flete, (Dalian/Shanghai/Tianjin/Qingda) de Sunkist a ls imprtadres chins. En las ds principales categrías que cmercializa en este mercad, ls precis sn: Limón:22 $/18 kgs. Naranja: calidad alta 22,22$/20kgs; y calidad baja 13,22/20kgs. 5. Campañas de publicidad Sunkist ha psicinad su marca en China a través de distintas campañas de publicidad, persuadiend al cnsumidr chin a disfrutar de las frutas de Califrnia. Recientemente la división de bebidas de Sunkist ha firmad un cntrat publicitari cn Guangzhu MTR (cmpañía de metr). En Shanghai también realiza campañas publicitarias en las líneas de autbús que pasan pr el centr de la ciudad y en televisión. 6. Presencia en internet Cuentan cn la página en la que se presenta infrmación en chin sbre la empresa y sus prducts. 7. Fuerza de ventas Sunkist cuenta cn un respnsable de las exprtacines de Sunkist a Asia (David Ptt). Además, tiene al mens tres ficinas de representación en China: en Pekín, Shanghai y Hng Kng. 27

28 8. Imprtadres de Sunkist en China Sunkist n trabaja directamente cn las cadenas minristas; sin que pera cn distints imprtadres mayristas en cada una de las znas principales, sin cnceder exclusividad a ningun de ells. Además de mantener una cmunicación fluida cn sus imprtadres, distribuidres y detallistas, Sunkist frece servicis de apy (principalmente de apy en prmción) a través de sus ficinas de representación. 9. Relacines públicas Durante la última Misión Institucinal y Prmcinal del gbiern de Califrnia (ls días 14 a 20 de nviembre de 2005), en la que el Vicepresidente de Sunkist fue un de ls 8 miembrs que frmaban el grup de empresas participantes, se pud ver a Arnld Swarzenegger cmiend cítrics de la marca Sunkist ante ls medis de cmunicación y a su mujer, Maria Shriver interesándse pr ls S unkist Fun Fruit packets, que se presentarn en una de las cnferencias. Sunkist rganiza tds ls añs un ds events cn autridades lcales y estadunidenses, imprtadres chins y prductres califrnians dnde se presentan ls cítrics y tras nvedades de la marca. 10. Estrategia de futur de Sunkist y su visión del mercad chin Según una nticia publicada en la página ficial de Sunkist el pasad 21 de abril de 2006, la Junta Directiva de Sunkist ha realizad un viaje de 12 días pr el país. El bjetiv del viaje era mantener reunines estratégicas para la búsqueda de ptenciales scis lcales y nuevas prtunidades para aumentar el vlumen de negci de Sunkist en China. Su visión del mercad En la actualidad, el rendimient pr hectárea de la prducción china de cítrics es de 9,9 tneladas pr hectárea, l que supne sl el 27% del rendimient que se cnsigue en Estads Unids. Su diagnóstic de estas visitas es que dentr de cinc añs, la prducción china de naranjas frescas supndrá una cmpetencia más intensa para Sunkist tant en el mercad chin cm en el rest de mercads asiátics. Objetivs de Sunkist 1. Búsqueda de scis lcales para la venta tant de ls cítrics de Sunkist cm de trs prducts cmplementaris. 2. A larg plaz, existen prtunidades de incluir en la cartera de prducts de Sunkist ls cítrics de rigen chin tant para el mercad chin cm para el rest de países asiátics. 3. Pr últim, se presentan prtunidades para el equip de ventas de envasad y para negcis de leasing. 28

29 4. Además, estudiarán la psibilidad de clabrar cn el Institut Nacinal de Investigación de Cítrics en Beibei, Sichuan en pryects cm citrus canker y greening. 29

30 CHINA COMO COMPETIDOR EN EL ÁMBITO MUNDIAL China es un de ls principales prductres de cítrics del mund. En 2005, destinó 1,7 millnes de hectáreas a la prducción de cítrics y, a pesar de las malas cndicines climatlógicas (tifnes y bajas temperaturas), se btuv una prducción ttal de casi 14,4 millnes de tneladas de cítrics. Ls cítrics se encuentran entre ls cinc tips de fruta más prducids en China, tras manzanas, peras, lychees y melctnes. Las znas prductras de cítrics más imprtantes están al sureste del país y sn Hunan, Sichuan, J iangxi, Guangxi, Hubei, Fujian, Guangdng y Zhejiang. Según Sunkist, en las prvincias de Jiangxi, Sichuan, Chngqing y Hubei es dnde más se está invirtiend en plantación y en sistemas mderns de envasad. Además, el gbiern está prmviend la prducción de cítrics, invirtiend en grandes pryects en las znas más pbres del sur y a l larg de la cuenca del rí Yangtze, en la zna de las Tres Gargantas. En China, al igual que en España, se reclectan la mayría de ls cítrics en inviern, pr l que en un futur pdrían llegar a ser cmpetencia directa. En relación cn el calendari que aparece más abaj, hay distintas versines sbre la épca de prducción de limón, mientras para la Cámara de Cmerci China de Imprtación y Exprtación de Aliments se prducen limnes durante td el añ, siend la épca de mayr prducción entre juli y nviembre, para trs experts del sectr la principal épca de prducción va de ctubre a diciembre. N bstante, tal y cm se analiza en este apartad, a pesar de ser un gran prductr, la mayr parte de la prducción china se destina a autcnsum y actualmente tdavía n tiene imprtancia cm cmpetidr mundial. El únic prduct cn el que entra en cmpetencia directa cn España es el pmel, ya que es el únic prduct que China está cmercializand en ls misms países que España. 30

31 CALENDARIO DE PRODUCCIÓN DE CÍTRICOS PARA CHINA Y ESPAÑA Mandarinas Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ag Set Oct Nv Dic España Naranjas Pmels Limas y limnes Mandarinas China Naranjas Pmels Limas y limnes Fuente: Tenchnserve (Gbiern Peruan) y Cámara de Cmerci China de Imprtación y Exprtación de Aliments. Ls prductres chins de cítrics deben superar varis rets antes de llegar a ser cmpetitivs en el mercad internacinal: Mejra de la lgística interna y de las infraestructuras: el pc desarrll de infraestructuras impide que ls prductres de znas del interir puedan transprtar sus prducts a las principales znas de cnsum a ls puerts para su exprtación. Utilización de sistemas mderns de embalaje y envasad. Mejra de las técnicas de manipulad y de desarrll de una calidad cnsistente del prduct. Mejra de ls tratamients pstcsecha, que permitan que la fruta se mantenga durante más tiemp. Según fuentes del gbiern australian, se estima que en algunas znas de China se pueden alcanzar pérdidas de entre el 20 y el 30% del ttal de la prducción debid a la falta de una adecuada gestión pstcsecha a la escasez de almacenes refrigerads infraestructura para atmósfera cntrlada. Eliminación de las medidas antidumping establecidas en varis países. Desarrll de una estructura cmercial y estrategia de marketing acrde cn las exigencias internacinales y lejs de la visión de crt plaz que suelen tener ls empresaris chins. En este sentid, el desarrll de nuevs sistemas de distribución y la evlución de ls hábits del cnsumidr chin empujarán a ls grandes peradres del mercad a desarrllar una estrategia cmercial más precisa. 31

32 Según el gbiern estadunidense, se están plantand nuevas variedades más cmpetitivas en el mercad internacinal. Las principales empresas prductras de fruta fresca están mejrand tant sus técnicas de cultiv cm la administración. Apy estatal a la prducción de cítrics Un de ls principales bjetivs del Décim Plan Quinquenal plantead pr el gbiern chin es reducir las diferencias entre las znas rurales y urbanas. El Gbiern chin cnsidera el cultiv de cítrics cm una de las vías para ayudar a las znas pc desarrlladas del país. Según la FIAB, se ha previst l siguiente: Lcalización de las áreas más adecuadas para el cultiv de distintas variedades: znas del rí Yangtzé y las prvincias de Jiangxi, Hunan y Guangxi. Se centra en apyar aspects técnics y de infrmación de mercad. El gbiern quiere incentivar la inversión en este sectr, dad que n es significativa. Eliminación de ls impuests agríclas, que se gestinarán de frma independiente desde cada prvincia. Además, mediante el Whlesme Fd Actin Plan, el gbiern está desarrlland sistemas de calidad y emitiend certificads. Así, se han fijad uns estándares cm densidad de árbles, utilización de fertilizantes y pesticidas sistemas de gestión en el camp. La implantación de ests sistemas está pendiente de desarrllarse ttalmente. Pr tra parte, alguns experts están recmendand a ls prductres chins sustituir parte de las hectáreas dedicadas al cultiv de manzanas y cítrics tradicinales (mandarinas y naranjas) pr tr tip de prducts cm piñas, plátans, nectarinas, limnes albaricques. Aunque tdavía en una etapa incipiente, el éxit de ls cítrics imprtads y la búsqueda de scis internacinales para la prducción favrecerá el desarrll del sectr. Pr tra parte, las exigencias de las grandes cadenas de distribución, favrecerán que en ls próxims añs se desarrllen un grup de empresas nacinales grandes y cualificadas. Alguns experts predicen que la prducción lcal será cmpetitiva en el mercad internacinal dentr de cinc añs. 32

33 33

34 Psición cmpetitiva de China pr tip de prduct A cntinuación, se analiza la evlución y situación actual de ls cítrics pr tips de prducts, ya que la situación actual y tendencia es muy distinta para cada tip de cítric, tant las exprtacines actuales al rest del mund cm su evlución y tendencias y las de la prducción. Exprtacines de China al mund en 2005 pr tip de prduct (millnes de dólares americans) 109,74 18,54 8,73 6,19 0,08 Mandarinas (incluidas las tangerinas y satsumas) Naranjas. Trnjas pmels. Ls demás. Limnes (Citrus limn, Citrus limnum) y limas Fuente: WORLD TRADE ATLAS Imprtancia de la prducción de cada cítric en China Limnes y limas 3% Pmels 3% Otrs cítrics 5% Naranjas 19% Mandarinas 70% Fuente:FAO 34

35 Psición cmpetitiva de la mandarina china La mandarina es el principal cítric chin prducid y exprtad, supne un 76,59% del ttal de cítrics chins exprtads. Según la UNCTAD, China fue en 2004 el cuart mayr exprtadr de mandarinas del mund, cn una cuta de mercad del 3,93%, sin incluir las exprtacines de mandarinas vía Hng Kng, que supnen un 0,2% del ttal mundial. En ls últims cinc añs, las exprtacines medias de mandarinas experimentarn un crecimient medi anual del 19,52%. Ls principales destins de las mandarinas sn países cercans a China. Principales destins de las mandarinas chinas Canadá 10% Hng Kng 4% Singapur 3% Malasia 25% Rusia 12% Filipinas 12% Indnesia 13% Vietnam 21% Fuente: Wrld Trade Atlas Aunque tdavía n tienen un vlumen imprtante, China ya ha iniciad exprtacines a alguns de ls principales destins de las exprtacines españlas de mandarinas. En 2005, China exprtó pr valr de dólares a Países Bajs, dólares a Rein Unid, a Bélgica dólares, a Suiza 998 dólares y a Estads Unids dólares. Según la FAO, la superficie china dedicada al cultiv de mandarinas supne un 62,30% mundial y la prducción (en tneladas) es un 48,88% del ttal mundial. Tant la superficie cm la prducción china ha crecid en ls últims añs a una media del 6% anual. La prducción pr hectárea sigue siend el 76,59% de la media mundial y la tendencia es a mantener ests niveles de prductividad. Las mandarinas se prducen principalmente en Zhejiang y, según USDA, se prevé que baje su prducción en un 6% a finales de Aunque ls principales puerts de salida están en el sur (Shenzhen un 33,23% y Guangzhu un 27,36%), también 35

36 se exprtan mandarinas a través del puert nrteñ de Dalian (22,03%) y a través de Shanghai (7,18%), pr l que la prducción está repartida pr td el país. Psición cmpetitiva de la naranja china En 2005, China exprtó más de 18 millnes de dólares y trs 20 a través de Hng Kng. Según ls dats de UNCTAD, en 2004 China exprtó un 0,46% del valr ttal mundial naranjas exprtadas. Pr tra parte, Hng Kng exprtó el 0,84% de las naranjas del mund, gran parte de ellas prcedían también de China. En ls últims cinc añs, las exprtacines de naranjas han crecid a una media del 114,37% pr añ, l que ha supuest pasar de unas exprtacines de mens de medi millón de dólares en 2000 a más de 18 en Ls principales cmpradres de este prduct sn ls países cercans a China. Principales destins de las exprtacines de las naranjas chinas (sin incluir exprtacines vía Hng Kng) Indnesia 5% Maca 4% Filipinas 3% Canadá 4% Emirats Arabes Unids Tailandia 3% 3% Vietnam 32% Singapur 10% Rusia 12% Malasia 24% Fuente: Wrld Trade Atlas Según la FAO, la superficie china dedica al cultiv de naranjas supne un 8,8% del ttal mundial, que prducen el 4,4% del vlumen mundial de naranjas. Tant la superficie cm el vlumen de naranjas crece anualmente a un ritm del 2%. Aunque en ls últims cinc añs la tendencia de la prductividad ha sid psitiva, creciend a un prmedi de alg más del 2% anual, China sigue siend much mens prductiva que la media mundial: el vlumen de naranjas pr hectárea es el 45,35 % del btenid mundialmente. En relación cn las znas cultivadas, las naranjas exprtadas se prducen principalmente al sur del país. Así, a través de ls puerts de Shenzhen y Nanning (cerca de Cantón) se exprtarn el 82,56% de las naranjas. 36

37 Según USDA, Guanxi, Sichuan y Chngqing sn las principales znas prductras de naranja y han aumentad sus áreas cultivadas, pr l que se prevé un aument de la prducción en ls próxims añs. Las naranjas sn el principal cítric fresc que cmpite cn ls prducts imprtads: su apariencia y sabr han mejrad en ls últims añs. En la actualidad, en China se cultivan principalmente variedades de naranja para el cnsum en fresc; aunque el gbiern está incentivand el cultiv de variedades idóneas tant para cnsum en fresc cm para la elabración de zums y trs prducts transfrmads, a crt plaz n se dispndrá de ests prducts. En la región de las Tres Gargantas de Chngqing se están cultivand grandes superficies de naranja para prducción de zum y en tras regines, cm Guangxi, J iangxi y Hunan el gbiern está incentivand la prducción de variedades aptas tant para cnsum en fresc cm para la industria. N bstante, en ls próxims cinc añs n se dispndrá de ferta lcal para la elabración de zums. Psición cmpetitiva del pmel Según dats del UNCTAD (Cnferencia de las Nacines Unidas sbre Cmerci y Desarrll), las exprtacines de pmel vía China supusiern en 2004 un 0,5% del ttal de pmel exprtad y las exprtacines de pmel vía Hng Kng fuern del 0,1%. Estas exprtacines han crecid en ls últims añs a un ritm medi anual del 71,27%. El pmel es el principal prduct cn el que China entra en cmpetencia cn España, aunque las características rganlépticas del pmel chin sn distintas a las del pmel españl: China está vendiend pmel en alguns de ls principales mercads de España para esta fruta, cm Francia, Alemania, Bélgica y, en menr medida, en trs cm Rein Unid. Est permitirá a China desarrllar su estructura cmercial en la Unión Eurpea para, en un futur, cmercializar trs cítrics y, en general tras frutas. Según dats de la FAO, la superficie china dedicada al cultiv de pmel en 2005 era un 21,08% de la superficie mundial, en ls últims añs, la superficie dedicada a este cultiv está creciend a un ritm del 4,99%. Dad que China es much mens prductiva que la media mundial (btiene un 60% del vlumen btenid pr hectárea en el mund), su prducción supne sól el 12,5%, aunque en prmedi crece más que la superficie, a una tasa media anual del 8,19%. Singapur 2% Francia 6% Bélgica 10% Malasia 2% Filipinas 2% Alemania 1% Rusia 28% Hng Kng 14% Canadá 17% Países Bajs 18% 37

38 Ls diez principales destins de las exprtacines de pmel Fuente: Wrld Trade Atlas Psición cmpetitiva del limón En la actualidad, las exprtacines de limón n sn significativas en vlumen. Según las aduanas chinas, en 2005, China exprtó dólares americans. En 2004, China exprtó un 0,0096% de ls limnes que se exprtarn en el mund, mientras que a través de Hng Kng se exprtarn el 0,2819% sbre el ttal; n bstante, en ls últims cuatr añs las exprtacines de limón chin han crecid a una media anual del 109,34%. Pr tra parte, las exprtacines de limón de 2005 han disminuid más de un 20% cn respect al añ anterir, siend el únic cítric cn una evlución negativa de sus exprtacines chinas cn respect a El principal destin de ls limnes chins es J apón, que cmpra el 74,35% de ls limnes exprtads pr China. Ttal de exprtacines de limón chin al rest del mund Plnia 0,15% Hng Kng 10,21% Crea del Sur 7,65% Rusia 7,02% M aca 0,63% Japón 74,35% Fuente: Wrld Trade Atlas Hasta la fecha, las exprtacines a Eurpa y Estads Unids han sid muy pcas: en 2005, exprtarn sól a Plnia (tercer destin en ese mism añ de las exprtacines de limón españl) y en 2004, China exprtó el 0,0096% de su limón a Dinamarca y el 0,13% a Estads Unids. Al cntrari de l que curre cn trs cítrics, el limón n es un prduct tradicinal chin, pr l que su prducción es relativamente much más reciente y su imprtancia dentr del sectr de ls cítrics en China much menr que la del rest de prducts. Según dats de la FAO, la superficie china destinada al cultiv de limnes era de un 6,37% sbre el ttal mundial y se btuviern el 5,06% de las tneladas de limón prducidas en el mund. En ls últims cuatr añs, la superficie dedicada al cultiv del limón ha crecid en prmedi un 5,5% anual, mientras que el vlumen de prducción ha crecid en un 12,48% anual. En realidad, la evlución ha sid muy irregular entre un añ y el tr. 38

39 En general, ls imprtadres y trs prfesinales cnsideran al limón cm un prduct secundari: la mayría cree que la prducción nacinal de limón n va a aumentar. En relación cn las znas prductivas, ls principales puerts de salida sn Xiamen, al sur del país, que supne el 74,35% de las exprtacines; Shenzhen, también en el sur, cn un 10,21% de las exprtacines; y al nrte del país Tianjin, puert más cercan a Pekín, cn un 7,65% del ttal de exprtacines y Harbin, cn un 7,02%. 39

40 ANÁLISIS DEL COMERCIO 1. ANÁLISIS CUANTITATIVO 1.1. Canales de distribución y esquema de funcinamient La fruta nacinal y la fruta imprtada se distribuyen pr ds vías distintas. Aunque alguns distribuidres cmercializan tant fruta nacinal cm imprtada, en Apartad se presenta el funcinamient de ls canales de distribución de fruta imprtada, especialmente cítrics. Esquema de la distribución de cítrics imprtads en China Exprtadres de cítrics Centr de reexprtación de Hng Kng Mercads mayristas de Cantón y alrededres Apy de Agencia cn Licencia para imprtación Brker Mercads mayristas en las grandes ciudades (imprtadres) Grandes cadenas de supermercads Grandes cadenas de hteles Mercads mayristas de segund nivel Grandes cadenas de hteles Grandes cadenas de supermercads Puests al aire libre Cadenas medianas de supermercads Hteles y restaurantes medians Nuevas Fruterías Ls cítrics imprtads entran bien directamente a través de ls imprtadres bien a través de Hng Kng, el llamad canal gris. 40

41 Ls imprtadres chins de cítrics están ubicads en las tres principales znas de cnsum: Zna Nrte (cuy centr de cnsum es Pekín y principal puert de entrada Dalian), Zna de Shanghai y Zna Sur (cuys principales puerts de entrada sn Cantón y trs puerts de alrededr cm Nanning, Huangqu y Shenzhen). En casines, desde el sur también se abastece parte de ls cítrics imprtads a Pekín y Shanghai. Aunque tengan licencia de imprtación, l nrmal es que ls imprtadres se apyen en una agencia especializada, cn l que ahrran tiemp y diner en ls trámites de imprtación. Generalmente, ls imprtadres pertenecen a un mercad mayrista, aunque también pueden actuar de frma independiente, cm brkers. A través de ls mercads mayristas, ls cítrics se distribuyen a mercads mayristas de ciudades de alrededr de Pekín, Shanghai y Cantón, a mercads mayristas de segund nivel en las principales ciudades, a cadenas minristas (en este sentid, cadenas internacinales cm Carrefur, Auchan, Wal-Mart Metr ya están implantadas en China) y a grandes hteles y restaurantes. Ls brkers suelen tener un reducid númer de clientes de gran vlumen, cm cadenas detallistas grandes hteles y restaurantes. El rest de pequeñs establecimients minristas y del sectr hreca cmpran tant la fruta imprtada cm la nacinal en ls mercads mayristas de segund nivel Imprtancia de cada canal de distribución y principales distribuidres pr znas Para dirigirse al mercad chin, se debe tener en cuenta n sól su dimensión glbal, sin también que es un mercad fragmentad en znas cn sus prpias peculiaridades. En el cas de alimentación imprtada, hay tres znas principales: la zna nrte (cn Pekín cm núcle), la zna de Shanghai y área de influencia y la zna sur (cuy centr es Cantón). Aunque la zna más imprtante de entrada de cítrics sea la zna sur, al igual que las reexprtacines a través de Hng Kng, está perdiend imprtancia frente a la zna de Shanghai y la zna nrte del país, ya que en ningun de ls prtcls que China está firmand actualmente para permitir la entrada de nuevs aliments se incluyen ls puerts del sur. Así, la zna sur ha pasad de supner el 84,88% de las imprtacines de cítrics a China en 2003 al 64,24% en

42 Imprtancia de ls puerts de entrada (%) 84,88 76,9 64,29 6,82 7,57 11,47 11,58 16,32 15,65 Fuente: Wrld Trade Atlas Puerts zna sur Puert Shanghai Puerts zna nrte Distribución de cítrics imprtads en la zna nrte Según Wrld Trade Atlas, a través de ls puerts de la zna nrte se imprtarn el 15,65% de ls cítrics imprtads a China (casi 7 millnes de dólares), aunque la cifra real de cítrics distribuids es mayr, ya que ls mayristas de esta zna se abastecen también de puerts del sur. Cítrics imprtads a través de ls puerts de la zna nrte de China (%) 2005 Mandarinas 8% Pmels 3% Limnes 4% Naranjas 85% Fuente: Wrld Trade Atlas La zna nrte cmprende Pekín cm principal zna de cnsum y centr de redistribución. Ls mercads mayristas de esta ciudad cmpran la fruta imprtada que entra a través de ls mercads mayristas de Cantón de ls principales puerts de entrada de la zna nrte. De ésts destaca, pr vlumen de imprtación, el puert de Dalian. 42

43 Desde Pekín, la fruta imprtada se redistribuye a znas de alrededr: Hebei, Mnglia Interir, Shanxi y las prvincias del nrdeste (Heilngjian, Jilin y Lianing). Ls principales mercads mayristas de Pekín sn el mercad de Xin Fa Dì; J inxiudai S idaku y Liqia Fars Markets. Ests tres mercads cmercializan tant fruta nacinal cm fruta imprtada, aunque ls mercads de Xin Fa Dí y Liqia Fars Markets están más centrads en la distribución de fruta nacinal. El mercad de Jinxiudai Sidaku cmercializa el 80% de la fruta imprtada que se distribuye en Pekín y tras znas de influencia. Para más infrmación sbre este mercad, se recmienda cnsultar el dcument anex Infrm e Visita al Mercad Mayrista Beijing Jinxiudadi Sidaku. Distribución de cítrics imprtads en Shanghai y alrededres En 2005, a través del puert de Shanghai se imprtarn el 16,32% del ttal de cítrics imprtads en China ( dólares), aunque, al igual que pasa en la zna nrte, ls imprtadres shanghaineses también cmpran frutas imprtadas a mercads mayristas del sur de China. Cítrics imprtads a través del puert de Shanghai (%) en 2005 Pmels 9% Mandarinas 2% Limnes 13% Naranjas 76% Fuente: Wrld Trade Atlas Si cmparams las imprtacines del nrte y las de Shanghai, en términs absluts la cantidad de naranjas imprtada fue prácticamente la misma ( dólares a través de ls puerts del nrte y dólares a través de Shanghai). La diferencia está en tr tip de cítrics: Shanghai imprtó una cantidad much mayr de limnes y pmels que la zna nrte. Desde ls mercads mayristas de Shanghai, se abastece a znas de alrededr, cm Hangzhu. Se estima que el 80% de la fruta imprtada se distribuye desde el mercad mayrista de Lngwú, el rest se distribuye a través de brkers independientes. 43

44 A la hra de iniciar las exprtacines de cítrics al mercad chin, Shanghai debe ser priritari prque es la zna dnde las imprtacines de cítrics han crecid más en ls últims añs, prque es dnde se detectan nuevas frmas de distribución (mayrista y minrista) que permitirán el desarrll del mercad y prque fue la ciudad china cn mayr cnsum per cápita de fruta fresca y fruts secs en Para más infrmación sbre la distribución de cítrics en Shanghai, se recmienda cnsultar el dcument adjunt Distribución de cítrics imprtads en Shanghai. Distribución de cítrics imprtads en la Zna Sur En la actualidad, Cantón es el principal puert de entrada de fruta imprtada (el de mayr vlumen). Cítrics imprtads a través de ls puerts del sur (%) 2005 Pmels 3% Limnes 12% Mandarinas 6% Naranjas 79% Fuente: Wrld Trade Atlas Ya se ha mencinad que ls mercad mayristas de esta zna n sól abastecen a su zna de influencia, sin que dan cbertura a gran parte del país. Así, además de ls mercads de Pekín y Shanghai, desde Cantón se abastece a mercads de la prvincia de Shandng, Shaanxi, Chngqing, Jiangxi y Anhui. El mercad de J iangnan es el mayr mercad mayrista de fruta imprtada en China y se encuentra en Cantón. En Cantón también hay un segund mercad mayrista imprtante llamad Lishui. Para más infrmación sbre el Mercad de J iangnan, se recmienda cnsultar el estudi del USDA J iangnan: An Emerging Fresh Fruit Whlesale Market in Suth China en el link (http://www.fas.usda.gv/). 44

45 1.2.2 Imprtancia de Hng Kng A través de Hng Kng se imprtarn en 2005 el 34,60% de cítrics a China, aunque este canal tiende a perder imprtancia. Evlución de la imprtancia de las reexprtacines de cítrics a China a través de Hng Kng 44,26% 36,23% 34,61% Fuente: Aduanas de Hng Kng El principal prduct reexprtad desde Hng Kng a China ha sid la naranja. Cítrics re-exprtads desde Hng Kng a China Mandarinas 3% Limnes 10% Pmels 2% Naranjas 85% Fuente: Aduanas de Hng Kng Según fuentes ficiales, el 98,5% de las naranjas que llegan a China pr esta vía prvienen de Estads Unids, Sudáfrica y Nueva Zelanda re-exprtan. El 92,22% de las mandarinas re-exprtadas prvienen de Nueva Zelanda, Estads Unids, Tailandia, Australia y Chipre. Taiwán y Tailandia reexprtan el 77,63% de ls pmels, aunque Estads Unids y Australia también reexprtan una pequeña parte de ls pmels. Pr últim, ls limnes re-exprtads a través de Hng Kng prvienen principalmente de Estads Unids, Nueva Zelanda, Sudáfrica y Argentina. Para la cmercialización de cítrics imprtads, el eslabón más imprtante del canal de distribución sn ls principales mercads mayristas. Pr este mtiv, en este infrme n se prfundiza en el análisis de la distribución minrista. En cas de 45

46 necesitar más infrmación sbre este canal, se recmienda cnsultar ls estudis El mercad de la distribución de prducts imprtads en China (ICEX) y Retail Fd Sectr, All China Retail Annual Reprt, 2006 (USDA). Ver páginas web: y 2. ANÁLISIS CUALITATIVO 2.1. Estrategias de canal El mercad chin de cítrics imprtads se encuentra en una fase de crecimient, cn un númer reducid de cmpetidres que se espera que aumente en ls próxims añs. En una situación cm ésta la estrategia básica debe basarse en lgrar una buena psición cmpetitiva y dminar ls canales de distribución. Para ell, cnviene: 1. Ofr ecer va r ied a d d e p r d u ct s y d esa r r ll d e u n a m a r ca. Así, sería acnsejable agrupar la ferta de prductres de limón, naranja, mandarina y pmel en España baj una misma marca y hacer una ferta cnjunta a ls imprtadres. Además de variedad y marca, también es imprtante buscar vías para garantizar el abastecimient durante td el añ. Ls califrnians Sunkist han resuelt el prblema de abastecimient mediante la firma de acuerds de clabración cn prductres sudafricans. 2. Fija r u n p r eci d e p en et r a ción. Para iniciar las imprtacines, se debe fijar un preci ligeramente inferir al de Sunkist. (Se adjuntan precis CNF para China de Sunkist). 3. R ea liz a r ca m p a ñ a s d e p u blicid a d. Para estimular el cnsum masiv de cítrics imprtads cn marca españla. 4. Desarrllar una distribución intensiva en las tres principales znas de cn su m. En este sentid, pdems dirigirns a tres tips de canal distints: a. Ls m e rcads m ayristas. Aquí se agrupan la mayría de ls imprtadres. Este canal es el más imprtante en vlumen y cbertura, la marca estadunidense Sunkist está muy bien psicinada en este canal, pr l que se debe mejrar su ferta para pder penetrar en el mism. b. Age n te s in de pe n die n te s brke rs. Nrmalmente trabajan cn pcs y grandes clientes. Ls exprtadres españles pueden dirigirse a este canal freciend la psibilidad de adaptar la ferta a las exigencias de ess grandes clientes. c. Nu e vs Im prtadre s. Sn entidades que nrmalmente se han dedicad a la distribución de prducts nacinales, per quieren empezar a distribuir prducts imprtads. Cn ells, la estrategia a seguir partiría de la filsfía de iniciar el camin junts. Sunkist y ls exprtadres argentins sn cnscientes de la existencia de ests ptenciales imprtadres, ya que en sus events siempre participan distribuidres de fruta nacinal. 46

47 2.2. Estrategias para un primer cntact cmercial En paralel al desarrll de actividades para la btención de la certificación de las fincas en España y teniend en cuenta que ls cítrics españles n sn cncids en el mercad chin, se recmienda a ls exprtadres que realicen las siguientes actividades: En viar in frm ación cm e rcial a ls im prtadre s, cn infrmación de las características de ls cítrics y de las empresas. Se recmienda enví de Cds, catálgs y crres electrónics. Se recmienda que dicha infrmación esté en chin. En ví de m u e stras a ls im prtadre s. La presentación es un de ls aspects claves de las frutas imprtadas, pr l que se recmienda cuidar al máxim este aspect cuand se realice el enví de las muestras. Organizar re ce pcin e s, cn presencia de autridades lcales y españlas, en las que se presenten las características de ls cítrics españles y se puedan cncer exprtadres e imprtadres. Este tip de events acaba generalmente en banquetes cn abundante cmida y bebida. P rm ción para dar a cn ce r la m arca. Cuand iniciarn sus exprtacines, una de las prmcines realizadas pr Sunkist y pr una marca nezelandesa de kiwis cnsistía en retrasar el cbr de la mercancía hasta que el distribuidr chin haya vendid ls prducts. La empresa exprtadra siempre cuenta cn un respnsable en China para encargarse de la venta (a cambi de una cmisión) y cn una agencia de representación, que, entre tras csas, se encarga de rganizar y supervisar las actividades de prmción en China. Cn tar cn apy e statal para la prm ción de ls cítrics n acinales. Así, pr ejempl, para dar a cncer ls cítrics estadunidenses en el mercad chin, se incluyern en un prgrama general de prmción de ls prducts de Estads Unids que cnsistía en clases de ccina americana a chefs de Shanghai. Me dis de pag y cn trats cmerciale s. Ls chins suelen descnfiar de las negciacines impersnales, basadas demasiad en la letra y pc en la palabra. El pag suele hacerse mediante carta de crédit y se divide en ds: el pag de una parte suele cincidir cn la salida de la mercancía del puert de rigen (en este cas España) y el tr cn la llegada al puert chin de destin. Además, debe tener en cuenta tras prácticas generales en ls negcis: El factr h u m an e s clave en ls negcis cn China, se debe crear un ambiente de amistad. Las relacines persnales directas sn claves para ls chins. Pr es, aunque a l larg del añ se mantenga cmunicación pr e- mail teléfn, es muy imprtante rganizar events en las ciudades dnde se encuentren cara a cara ls principales distribuidres de cítrics y ls exprtadres españles. 47

48 Desde el primer cntact cn ls imprtadres, es imprtante demstrar su cncimient sbre el sectr de ls cítrics. Una de las primeras preguntas que suelen realizar es el calendari de prducción de ls cítrics. En este cm en trs sectres, es muy imprtante la re d de cntacts persnales. Hacer un nuev cntact es un acntecimient much más imprtante que en Occidente. Se suele hacer cn un representante lcal, presentación de la empresa y entrega de regal frmal, que puede ser un mtiv relacinad cn España cn ls cítrics. Es muy imprtante que ls imprtadres se lleven una bu e n a im pre sión. Tras superar un larg períd cn diferentes grads de cnfianza, es psible cnslidar la relación. Es imprtante la puntualidad. Pr mied a mstrar una mala imagen, ls chins evitan mstrar su descncimient falta de cmprensión. La crtesía es más imprtante que la sinceridad. Generalmente, es necesari utilizar intérprete, ya que el us del inglés n está extendid Cndicines de acces El pasad 14 de nviembre de 2005, durante la visita del Presidente chin Hu J inta a España, se firmó un prtcl para la exprtación de cítrics españles a China. En dich prtcl se especifican cuestines técnicas relativas al tiemp y temperaturas de tratamient en frí. Sin embarg, la firma de este prtcl n implica el inmediat cmienz de las exprtacines. En nviembre de 2006 tuv lugar la visita de un grup de especialistas chins que evaluarn las instalacines habilitadas para iniciar las exprtacines y a las empresas autrizadas a realizar la exprtación. Cn fecha 13 de diciembre de 2006 las autridades chinas cmunicarn ficialmente la autrización de las imprtacines a China de cítrics españles, sujetas a determinadas cndicines. El Ministeri de Agricultura, Pesca y Alimentación (www.mapya.es) españl es el respnsable de la certificación ante las autridades chinas, pr l que el exprtadr interesad en iniciar exprtacines a China debe pnerse en cntact cn dich Ministeri para verificar el prcedimient a seguir. Dcumentación aduanera Para la imprtación de cítrics, además del cumplimient del Prtcl Fitsanitari y de ls requerimients nrmales para cualquier prduct que se imprte a China (declaración de aduanas, factura cmercial, listad de prducts a enviar y carta de embarque), se precisará la siguiente dcumentación: 1. Dcument que certifique que el etiquetad de ls cítrics ha sid inspeccinad y cumple cn ls requisits regulads pr el gbiern chin. 2. Certificads de inspección. 48

49 3. Pr tra parte, el imprtadr debe tener Permis de Imprtación de Aliments sujets a Cuarentena. Llegad el mment de iniciar las exprtacines, su transitari le asesrará en este sentid. Además, en el link pdr á en cn t r a r infrmación detallada sbre ests dcuments. Puerts de entrada de la mercancía El Prtcl limita la entrada de cítrics españles a ls siguientes puerts: Dalian, Tianjin, Pekín, Qingda y Shanghai. Así, se han incluid el segund y tercer puerts cn mayr vlumen de entrada de cítrics. Envase y embalaje La fruta sigue vendiéndse en ls mercads preferiblemente en caja de cartón. L más imprtante es que sea un material resistente al agua. En cas de que se utilicen envases embalajes de madera, es necesari presentar un certificad de fumigación. Pr el cntrari, si ls cítrics n se transprtan en envase embalaje de madera, se recmienda adjuntar (aunque n es bligatri, facilita ls trámites) un certificad que garantice que ls misms n cntienen madera. Registr de la marca Para cmpetir cn Sunkist, principal cmpetidr en el mercad de cítrics imprtads de China, se recmienda invertir en imagen de marca y registrar dicha marca en China. Si desea ampliar infrmación sbre le registr de marca puede cnsultar el manual Prpiedad Intelectual y Transferencia de Tecnlgía en China, editad pr ICEX, Cndicines de suministr En este punt, es precis vlver a recrdar el calendari de prducción de cítrics. Una de las claves del éxit es pder garantizar el suministr durante td el añ. El transprte marítim desde España a China puede tardar entre 25 y 30 días, dependiend del puert de destin. Dad el gran tráfic actual de mercancías entre China y España, hay varias empresas que frecen servicis transprte cn la psibilidad de envís semanales. 49

50 Para más infrmación sbre transprte, se recmienda ver la infrmación sbre las entrevistas realizadas a ABX y MAERKS en Shanghai en el dcument adjunt Cmercialización de cítrics imprtads en Shanghai. El cste aprximad del transprte y ls días de transit aparecen en la siguiente tabla: Tarifas y duración aprximada del transprte desde España a China. Puerts de llegada 20' 40' BAF CAF (*) & via Tiemp de Transit Shanghai USD 2200 USD 3200 direct 26 dias Dalian USD 2200 USD 3200 SGP 26 dias Xingana USD 2200 USD 3200 SHA 29 dias Qingda USD 2200 USD 3200 direct 25 días (*) Las tarifas BAF & CAF deben incluirse al cste ttal del transprte : B.A.F. USD 313/20' y USD626/40' y C.A.F. 8,4% sbre ls fletes. Fuente: ABX. Teniend en cuenta que en China la lgística interna y la estructura para almacenamient refrigerad sn tdavía deficientes, en la actualidad n hay garantías de que se pueda distribuir un prduct fresc cm ls cítrics a las znas del interir. En una primera etapa se recmienda cubrir las tres znas de más fácil acces: Pekín, Shanghai y Cantón, que además sn las de mayr cnsum. Una vez que se esté trabajand cn ellas, habría que estudiar la psibilidad de cmercializar a tras ciudades cn gran númer de habitantes y/ mayr renta per cápita, cm Chngqing, Dalian, Qingda, Tianjin Chengdu Características del prduct Según la pinión de ls experts entrevistads, ls cítrics imprtads sn, en general, prducts tdavía pc cncids en el mercad, pr l que n hay demasiads requisits. En relación cn el sabr, en general se prefiere la fruta dulce. La presentación es un de ls factres claves para la cmercialización de ls cítrics imprtads, generalmente en ls cmercis minristas ls cítrics imprtads tienen un aspect más saludable que ls cítrics nacinales. Nrmalmente, en ls establecimients dirigids al cnsumidr extranjer y de renta alta, la presentación del prduct es mejr. 50

51 También es imprtante que el tamañ de ls cítrics sea hmgéne a l larg del añ. En Shanghai, se demandan naranjas de un pes aprximad de 250 grs. y limnes de 120 grs. la unidad. En Pekín se suelen demandar cítrics de mayr tamañ. Pr tr lad, es preferible que ls limnes n sean ni demasiad verdes ni demasiad amarills, cn cáscara fina y rednds; mientras que las naranjas deben ser redndas y de clr naranja (en ningún cas verde). Ls cítrics imprtads pueden presentarse en distints frmats en el punt de venta: suelts, sueltas envasadas en blsitas individuales revestids individualmente cn una película de plástic (este frmat se da especialmente en Pekín), en bandejas de ds unidades, de cuatr en una malla. Es imprtante que ls cítrics imprtads se cmercialicen baj una marca que el cnsumidr final recnzca. En este sentid, las principales marcas que se cmercializan en la actualidad pr categría de prduct sn: La marca americana Sunkist en ds categrías principales de cítrics imprtads en este mercad: limón y naranja. La marca americana Dandy en la categría de pmel. La marca chiprita Cyprina en la categría de mandarina Preci Ls precis finales de cítrics imprtads varían cnsiderablemente de un tip de establecimient a tr y de unas ciudades a tras. En las visitas realizadas a ls supermercads se ha detectad que en establecimients de una misma cadena y en el mism día puede haber una variedad de cítrics muy distinta cn una gama de precis también muy diferente. Generalmente, la gama de cítrics y ls precis se fijan en función de la ubicación de la tienda. Así, si la ubicación es en una zna céntrica, dnde acuden cnsumidres de renta alta y extranjers, ls precis sn más cars, hay una mayr presencia de marcas extranjeras la calidad y presentación sn mejres y nrmalmente se encuentra una mayr variedad de ests prducts. Según Market Asia Limited, el preci en punt de venta de la fruta imprtada suele ser entre un 50 y un 60% superir al preci de prducción. En el preci de venta final, se incluyen ls aspects que aparecen en el siguiente esquema: ESQUEMA PARA LA FORMACIÓN DEL P RECIO DE VENTA AL P ÚBLICO DE LOS CÍTRICOS IMPORTADOS EN EL MERCADO CHINO 51

52 PRECIO PRODUCCIÓN TRANSPORTE HASTA PUERTO EN CHINA (*) CNF Limón, 0,61 $ / 500 gr. (*) CNF Naranja alta calidad 0,505 $/ 500 gr. (*) CNF Naranja de calidad media 0,33 gr./ 500 gr. ARANCEL (LIMONES Y NARANJAS): 11% IVA (SOBRE PRECIO CNF + ARANCEL): 13% Segur vluntari de la mercancía. Cmisión agencia cn licencia imprtación. Cstes de transprte y almacenaje interns. Margen mayrista y margen minrista. (*) Ls precis CNF que aparecen en el esquema incluyen el transprte hasta ls principales puerts de destin chins. Ests precis se han btenid de la ctización dada pr Sunkist a ls imprtadres. Para pder entrar en el mercad hay que fijar un preci que sea, cm máxim éste. A partir de ahí, el preci de venta final se frma incluyend arancel, IVA (13% para tds ls cítrics imprtads) y trs cstes. En relación cn ls precis venta al públic: La unidad de medida utilizada para fijar el preci es el jin, equivalente a 500 grs. En general, Pekín es la ciudad dnde más cars se venden ls cítrics al cnsumidr final. En casines, ls establecimients dirigids al cnsumidr de clase media pueden registrar precis de cítrics imprtads superires a ls de trs establecimients dirigids a cnsumidres de renta alta y extranjers. Pr tra parte, en ls establecimients de clase media, la gama de cítrics imprtads siempre es más reducida. En ls mercads al aire libre n hay un preci fij, si n que el preci se negcia individualmente cn cada cnsumidr, pr l que n se han pdid registrar ls precis en este tip de canal. 52

53 N bstante, a cntinuación se presenta una tabla resumen de ls precis registrads en establecimients minristas visitads. En alguns cass, existe diferencias de preci muy imprtantes entre uns establecimients y trs, pr l que n se puede utilizar el preci medi, sin que se han recgid el preci mínim y máxim. MANDARINAS IMPORTADAS (RMB / 500 grs.) NARANJAS IMPORTADAS (RMB/500 grs. LIMONES IMPORTADOS (RMB / 500 grs.) POMELOS IMPORTADOS (RMB/500 grs.) Precis de referencia en cadenas minristas Pekín Shanghai Cantón Tianjin CADENAS DE DISTRIBUCIÓN DIRIGIDAS A: Entre 18 y 50 Entre 12,8 y Entre 12,8 y 17 Extranjers y cnsumidres renta alta 13,8 n.d. 12,8 4,77 Cnsumidres renta media Entre 9 y 30 Entre 5,6 y ,9 Extranjers y cnsumidres renta alta 8,8 Entre 4,99 y 7,4 Entre 8,98 y 9,5 9,38 Cnsumidres renta media Entre 9 y 25 Entre 12 y 38 2,3 (una ud.) Entre 10,9 y 13,8 Extranjers y cnsumidres renta alta Entre 9,5 y 13,8 5,99 2,48 (ud.) n.d. Cnsumidres renta media Entre 8,8 y 50 Entre 18 y 30 8,7 Entre 5 y 18,30 Extranjers y cnsumidres renta alta 8,6 n.d. n.d. n.d. Cnsumidres renta media Fuente: Elabración prpia (a partir de visitas a supermercads) Ls cítrics nacinales sn much más barats que ls imprtads; aunque su calidad es, generalmente, inferir. En este sentid, la marca de naranjas Jianguaguaye es el únic prduct nacinal que pdría cnsiderarse cmpetencia directa de las naranjas imprtadas. Ls precis que se han registrad de este prduct han sid de 6,8 RMB/500 gr en establecimients de clase alta y de entre 4,9 y 5,88 RMB/500 gr en establecimients de clase media. Se espera que en ls próxims añs ls precis de ls cítrics se mantengan estables prque, aunque la demanda cntinua creciend, aumentará tant el númer de cmpetidres internacinales cm la calidad de ls prducts nacinales Prmción y publicidad El cnsumidr de prducts imprtads generalmente es muy sensible a la marca, pr l que se recmienda la inversión en publicidad y en imagen de marca. Prueba del éxit que tienen las principales marcas de fruta imprtada es el hech de que las autridades chinas hayan descubiert recientemente que el 30% de esta fruta sn en realidad falsificacines. Así, se han registrad un ttal de 15 falsificacines de marcas de fruta extranjeras entre las que destacan la marca de cítrics Sunkist y tras marcas necelandesas de kiwis. En primer lugar, es imprtante superar dificultades idimáticas y culturales. El mensaje publicitari debe adaptarse al mercad chin. En este sentid, muchs mensajes publicitaris hacen referencia a las Olimpiadas (aunque el us de ls lgtips y demás elements de carácter ficial está regulad) y en trs muchs se utilizan a famss (ya sean chins del país de rigen). El mensaje debe ir en chi- 53

54 n mandarín (idima ficial del país) y en inglés, ya que el públic bjetiv l cmpnen extranjers y chins de renta alta. La publicidad de fruta imprtada puede hacerse en distints sprtes, desde la televisión, medis de transprte públic (taxis, autbuses, metr ), carteles publicitaris, displays en punts de venta Si decide hacer una campaña pr televisión, CCTV es la emisra más ppular, cn prgramas de td tip y cbertura nacinal. Un de ls prgramas de CCTV más vist pr ls cnsumidres chins es el Spring Festival Perfrmance; n bstante, también hay canales reginales muy vists. Las prmcines en punt de venta también sn una actividad recmendada pr ls imprtadres de cítrics. Éstas están especialmente indicadas para el limón, cuys uss se descncen. La participación en las principales ferias y seminaris del sectr es una vía muy útil para dar sus primers pass en el mercad chin, n sól para la prmción de ls cítrics, sin también para btener infrmación sbre la situación actual del mercad. Aunque el sectr ferial está pendiente de cnslidación, las principales ferias del sectr sn: 2006 Internatinal Trading and Fruit & Vegetable Entry-Exit Inspectin and Quarantine Frum y la China (Guangzhu) Internatinal Fruit and Vegetable Trade Fair, ambs events se celebran en Cantón entre el 10 y 12 de nviembre de 2006 (http://www.jnfvf.cm/en/index.asp). SFT 2006, China (Shenzhen) Internacinal Fruit, Vegetable and Technlgy Trade Shw, se celebra en la ciudad de Shenzhen entre el 12 y 12 de nviembre de 2006 (www.sftexp.cm). Cn cierta peridicidad, también se celebran seminaris interesantes. En 2006 se han celebrad en Pekín el seminari 2006 Internatinal Fruits and Olympic Ecnmic Frum & Fruits Trade Fair, que cntó cn la participación de una empresa españla y de las principales institucines de Pekín relacinadas cn el sectr de la fruta y el cngres internacinal Asia Fruit Cngress, entre el 8 y 10 de abril de Servici al cliente pre y pst venta: ficina de representación Se recmienda cntar en China cn una ficina de representación. Las funcines de esta ficina serían de apy a ls exprtadres españles en las relacines cn ls imprtadres, en el desarrll de actividades cmerciales y en la tramitación de las imprtacines; la ficina de representación n se encarga de realizar directamente imprtacines exprtacines, ya que, en ese cas, ls trámites de implantación sn much más difíciles y cstss Tendencias de la distribución Aunque tradicinalmente Guangzhu ha sid el puert más imprtante, esta tendencia va a cambiar en el futur, ya que en ningun de ls prtcls que China está firmand actualmente (en el que ha firmad cn España tampc) en ls que se permite la entrada de nuevs cítrics se incluyen ls puerts del sur. 54

55 Alguns agentes que han trabajad tradicinalmente en la distribución de frutas nacinales ahra se están interesand pr ls prducts imprtads, n sól para ampliar su ferta, sin también para mejrar su imagen de cara a sus clientes, pr l que se espera que la distribución de fruta nacinal e imprtada en el futur n signifique ds líneas de negci distintas. Aunque tdavía incipientes, están apareciend nuevas frmas de distribución minrista de fruta tant nacinal cm imprtada: Fruterías. Se presentan cm la evlución natural de ls puests al aire libre, sistema de distribución tradicinal de frutas. El cnsumidr final percibe que la fruta se vende más fresca en ests establecimients que en ls cmercis minristas tradicinales, per las cndicines de higiene sn much mejres que las de ls mercads al aire libre. Internet. Ls principales prductres nacinales y ls principales distribuidres están planteand la psibilidad de desarrllar un sistema de distribución apyándse en el cmerci electrónic para pder ampliar el abastecimient a tras znas fuera de las grandes ciudades. 55

56 ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE CÍTRICOS IMPORTADOS 1. TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO 1.1. Descripción del cnsumidr: factres ecnómics, scidemgráfics y trs En la última década, ha habid una mejra cnsiderable de la alimentación de la pblación china y se ha riginad un nuev grup de cnsumidres que prestan cada vez más atención a su salud y lngevidad. Nrmalmente, es este grup el que cnsume cítrics imprtads y se caracteriza pr: Vivir e n las gran de s ciu dade s. La pblación de las znas urbanas puede ganar hasta el dble de l que se gana en las znas rurales. Según dats ficiales, el 42,7% de la pblación vive en las znas urbanas. Cada vez un mayr prcentaje de gente emigra a las znas urbanas y se espera que en 2015, entre el 50 y el 60% de la pblación china se cncentre en ls núcles urbans. Te n e r pde r adqu isitiv. La renta se distribuye de la siguiente frma entre ls cnsumidres de prducts imprtads: NUEVOS RICOS. 5 millnes de habitantes en 2004 y se estima que 10 millnes en 2008 J ÓVEN ES P R OFES ION ALES UR BAN OS. 10 millnes de habitantes en 2004 y se estima que 20 en CLAS E MEDIA-ALTA UR BAN A. 50 millnes en 2004 y se espera que 150 millnes en El rest de la pblación urbana pdría ser cnsumidr puntual de cítrics imprtads (especialmente fuera de temprada cm regal) supne 450 millnes de habitantes en 2004 y se espera que aumente a 600 millnes en En China, la distribución de la riqueza está directamente relacinada cn la edad. Así, la clase alta y ls prfesinales (gerentes, ingeniers, empresaris, dctres, prfesres y científics) suelen tener entre 30 y 39 añs y dispnen de ingress alts que destinan al cnsum de prducts cars y servicis relacinads cn el ci. 56

57 Un pequeñ grup de Baby Bmers (entre 40 y 59 añs) también pertenece a la clase scial alta y sn cnsumidres habituales de prducts de luj, muchs de ells imprtads. El rest sn pbres que, tras la Revlución cultural (añs del 66 al 76) y la refrma ecnómica de ls 90, n tuviern acces a la educación y perdiern sus trabajs. Ls hijs de clase media, aunque n de frma vluntaria, también cmpnen un grup imprtante de cnsumidres. Prefieren la cmida rápida de estil ccidental, per sus padres, precupads pr su dieta, seleccinan aliments saludables para su alimentación. Ls ancians sn un de ls grups más precupads pr la salud: suelen hacer ejercici a diari y cuidan su dieta; n bstante sus ingress sn reducids y llevan una vida austera. Distribución de la pblación pr edades Ancians (+ 60 añs) 11,56% Baby bmers (40-59 añs) 26,18% Mediana edad (30-39 añs) 19,39% Jóvenes adults (15-29 añs) 23,34% Niñs (0-14 añs) 19,54% Fuente: Eurmnitr Internacinal Existen grandes diferencias en ls hábits alimenticis de unas prvincias chinas a tras. Est es debid a las grandes diferencias ecnómicas y sciales. Pr tant, una primera división de ls cnsumidres se haría en función de dónde se encuentre el cnsumidr. Así, ns planteams: Ciudades-bjetiv a crt plaz: sn las principales ciudades cnsumidras de cítrics imprtads y, además, dada la carencia de infraestructuras en el rest del país, las más accesibles para ls exprtadres españles. 57

58 Pekín, Shanghai y Cantón Pblación 2005 (miles habitantes) Cre cim ie n t pblación (% ) P IB pe r capita l 2004 (e u- rs) Pekín , ,33 (*) Shanghai , Cantón , ,6 Fuente: Oficina Nacinal de estadística china. (*) En China, hay cada vez más diferencia entre ls más rics y ls más pbres. Así, según Eurmnitr, en ciudades cm Pekín, Shanghai Cantón, ls habitantes de renta alta pueden cbrar eurs al mes. Ciudades-bjetiv a larg plaz: aunque acceder a estas ciudades es más difícil, frman un grup imprtante de cnsumidres, ya sea pr su gran pblación, crecimient de la misma renta per cápita. Chngqing, chengdu, Tianjin, Qingda Pblación 2005 (miles habitantes) Cre cim ie n t pblación (% ) Chngqing , Chengdu , Tianjin , Qingda , Fuente: Oficina Nacinal de estadística china. P IB pe r capita 2004 (eurs) Tras este análisis, el pe rfil m e di de l cn sumidr de cítrics im prtads es una persna de clase media y mediana edad, cn una familia de tres cuatr miembrs y que vive en una gran ciudad cm Pekín, Shanghai Cantón. En este grup, destacan ls chins que regresan a China tras un perid en el extranjer, ya que han asimilad el estil de vida ccidental y cntinúan utilizand el mism patrón de cnsum. Otra parte de ests cnsumidres, tras añs de austeridad, ahra pueden permitirse gastar más diner en aliments más cars, variads y de mayr calidad. Ls extranjers que viven en China también sn un públic bjetiv interesante. Desde la apertura de China al exterir, cada vez hay más extranjers que viajan a China para estudiar trabajar. De hech, en las principales ciudades ya hay restaurantes, bares y tr tip de negcis especialmente dirigids a este grup de cnsumidres. 58

59 1.2. Preferencias de cnsum En general, el cnsumidr chin cm e m ás fru ta y ve rdu ra qu e slía h ace r antes de la apertura ecnómica del país, 25 añs atrás. Según Access Asia, la demanda dméstica crece a un ritm superir a la ferta. Cm respuesta al de se de de sarrllar u n a die ta m ás variada, prliferan en el mercad tant prgramas de ccina en la televisión china cm librs. El cnsumidr chin es cada vez más cnsciente de las cualidades beneficisas de la fruta en general y de ls cítrics en particular, dad su alt cntenid en vitamina C. El cnsumidr actual n sól demanda una cantidad mayr de fruta y verdura, sin que también es m ás se le ctiv cn ls prducts que cnsume, tant en calidad cm en variedad. La seguridad es una de ls aspects más valrads en el cnsum de frutas y verduras. : Pr una parte, se valran ls ce rtificads de calidad y el cnsumidr chin de renta alta está dispuest a pagar más pr ls cítrics im prtads prqu e se cn side ran m ás se gu rs que ls que se prducen en el mercad dméstic, que se cnsidera que cntienen demasiads residus; n bstante, sn pcs ls que están dispuests a pagar una elevada cantidad de diner pr ells. Pr tra, se prefiere la fruta cn cáscara gruesa y que se pueda pe lar fácilm e n te, ya que el cnsumidr chin cnsidera que al eliminar la piel, elimina parte psibles rests de residus que pdrían haber quedad en la fruta. Prefieren ls prdu cts du lce s, cn mens grad de acidez. Así, ls limnes y limas (al igual que en el rest de Asia) tienen un cnsum limitad. Ls cnsumidres de clase media tienden a cmer cada vez más fuera de casa, pr l que parte del cnsum de fruta y verdura se hace en hteles y restaurantes Frmas de cnsum Se acstumbra a cnsumir más cítrics principalmente entre ctubre y febrer (cincidiend cn el calendari de prducción lcal). Pdems hablar de distintas frmas de cnsum: El cn su m e n casa crre spn de a pe qu e ñ as familias (cn 3 ó 4 miembrs). Casi un 50% de ls hgares chins respnden a este esquema. Las familias cn ingress medis y alts frman el grup más imprtante de cnsum. Durante la épca de fiestas suelen celebrar cenas y viajar junts. El cn su m e n bare s y re stau ran te s e s e spe cialm e n te fre cuente e n parejas de trabajadres sin niñs y slters que viven sls. Supnen casi un 20% de la pblación china y es un de ls grups que más ha crecid en ls últims añs. Suelen gastar gran parte de su presupuest en cmer fuera, así cm en prducts de luj, viajes y rpa. En general, ls cnsumidres cada vez cmen fuera cn más frecuencia, est se debe a un cambi en el estil de vida: el cnsumidr prefiere pasar más tiemp fuera y trabajand que en la ccina. Hay tres tips de establecimients principales: fast fd, cafés y bares de estil ccidental y restaurantes de luj. 59

60 Cnsum casinal. Ls cnsumidres chins cn frecuencia cmpran fruta fresca para regalarla a enferms en ls hspitales, amigs familiares durante las vacacines chinas. En estas casines, la apariencia (tant del prduct cm del envase) y la marca cbran especial imprtancia. Sn muy usuales las cestas cn diferentes frutas. Cn su m de cítrics im prtads fu e ra de te m prada. Una parte imprtante de cnsumidres cnsume cítrics imprtads sól cuand n hay prducción lcal dispnible Hábits de cmpra El cnsumidr chin cmpra la fruta principalmente e n m e rcads al aire libre, que repnen diariamente sus prducts. Se prefiere este frmat tradicinal a ls supermercads e hipermercads. Entre trs mtivs, en ls supermercads e hipermercads se almacena el prduct en cámaras frigríficas para darle un perid de vida más larg y el cnsumidr chin percibe que ese prduct n es tan fresc cm el que puede cmprar en ls mercads al aire libre. Además, suele haber un gran númer de ests punts de venta en las ciudades. Nrmalmente, el cnsumidr puede tener un de ests puests a 10 minuts de su casa. Ls cnsumidres mayres de 55 añs prefieren este tip de establecimient. Pr tra parte, mientras que en ls mercads al aire libre pueden encntrarse tant prducts de alta calidad cm de baja, ls supermercads distribuyen principalmente frutas imprtadas y prducts nacinales de alta calidad, pr l que la cmpra de fruta y verdura en supermercads está aumentand. La clase alta y ls cnsumidres más jóvenes prefieren este tip de establecimient. A pesar de que la mayría de ls hgares tienen frigrífic y n existen prblemas de almacenaje en casa, ls cnsumidres chins acstumbran a hacer cm pras de fru ta pe qu e ñ as y frecuentes. En prmedi, el cnsumidr chin hace la cmpra una ds veces a la semana. Según una encuesta realizada pr el gbiern chin en el mercad de Shanghai, el gast medi mensual de un hgar es de 700 RMB (70 eurs aprx.) y en una cmpra pueden gastarse uns 100 RMB, aunque a veces pueden hacer una cmpra única de entre 300 y 400 RMB. El gast medi en fruta es del 14%. Tant hmbres cm mujeres realizan la cmpra y n existen diferencias es sus preferencias en l relativ al cnsum de frutas. 60

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