Desarrollo de Propuestas de Valor

Transcripción

1 Desarrollo de Propuestas de Valor

2 Entender o no entender, esa es la cuestión. La experiencia de los ferrocarriles fue repetida por la mayor parte de las 100 mayores empresas de USA

3 Cuál es nuestro trabajo?

4 Nuestro trabajo es: Crear Demanda PARA QUE LA EMPRESA GANE MAS $$$ Adecuar Oferta Mejorar Procesos

5 Qué es un modelo de negocio?

6 Un Modelo de Negocio describe la relación como una organización crea, entrega y captura el valor.

7 Modelo de Negocio

8 Modelo de Negocio

9 Modelo de Negocio: Mercado Meta El mercado meta se define por diferentes grupos de personas u organizaciones que una empresa desea alcanzar o servir.

10 Solteros Cómo es el consumidor? Profesionales Entusiastas Otros Altos Ingresos

11 Profundos cambios... Adultos jóvenes

12 Profundos cambios... Nuevos conceptos de puntos de venta

13 Profundos cambios Oficina virtual...cambio de paradigmas

14 Nuevos comportamientos sociales Cambios en la estructura familiar

15 Definiciones de Mercado Mercado Potencial Mercado Real Mercado Actual

16 Modelo de Negocio: Propuesta de Valor La propuesta de Valor es el conjunto de soluciones, productos y/o servicios que le crean valor al usuario

17 Diferenciación Ventajas competitivas de Coca cola o Diferenciación de Coca Cola NECESIDADES DEL MERCADO OFERTA MKT Coca Cola Ventajas competitivas de la competencia o Diferenciación de la competencia OFERTA MKT Competencia Ventajas Nulas

18 Diferenciación NECESIDADES DEL MERCADO OFERTA MKT Coca Cola OFERTA MKT Competencia

19 Diferenciación NECESIDADES DEL MERCADO OFERTA MKT Coca Cola OFERTA MKT Competencia

20 Los canales son los Medios por los cuales se llevan la/s solución/es a los Usuarios Modelo de Negocio: canales

21 Modelo de Negocio: Relaciones La relación se describe como el tipo de las acciones que debe tener la organización con el usuario

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23 Qué es lo que verdaderamente compran?

24 Maximizar la utilización de herramientas tradicionales a la vez que incorporamos nuevas Marketing Tradicional + Marketing Experiencial Marketing del Hardware + Marketing del Software Marketing Unidireccional a Marketing Participativo

25 El Ser Humano es irracional!!!

26 Las ventas hoy: algunas consideraciones En el mercado de los automóviles, el 85% de los clientes dicen estar satisfechos pero sólo el 45% vuelve a comprar la misma marca. En los bienes de consumo, 2 de cada 3 clientes identifican una marca favorita pero reconocen haber comprado una marca competidora recientemente. En el B2B, el 75% de las empresas que cambiaron de proveedor estaban satisfechas ó muy satisfechas con su anterior proveedor. Las paradojas: mucho para elegir pero sin tiempo para hacerlo, el nivel de renta es mayor pero el valor asignado a las cosas es cada vez más importante, el bienestar social es cada vez mayor pero nos quejamos más, requerimos servicios personalizados pero rechazamos la intromisión en nuestra vida personal, el valor vida de los clientes es cada vez más importante sin embargo las empresas se preocupan por los resultados ya (promociones, baja de precios, liquidaciones).

27 DERECHO Simultáneo Implícito Estados Inconsciente General a Específico Todo Intuitivo Analógico Mundo Intangible HEMISFERIOS IZQUIERDO Secuencial Explícito Estrategias Consciente Específico a general Partes Cognitivo Digital Mundo Tangible

28 CEREBRO NO HAY PASAJE DE INFORMACIÓN ENTRE HEMISFERIOS CEREBRALES 95%

29 Neuronas Endorfina Cortisol

30 Como compran los clientes Solo el 25% de la decisión de compra se basa en argumentos lógicos y racionales. El 75% de la decisión de compra se toma a partir de las emociones y sentimientos. De este el 68% esta influenciada por los sentidos (olfato, tacto, visual, etc.) El estado de ánimo condiciona en el 98% de las veces la satisfacción en la compra. La gente es fiel a la gente no a las marcas o empresas.

31 Situación hoy % de los clientes insatisfechos se quejan. 85 % de los clientes insatisfechos no se quejan, pero no vuelven más, peor aún, cada uno comenta su experiencia negativa con no menos de 256 personas.

32 Situación hoy... De acuerdo con las con las últimas estadísticas, una compañía promedio pierde, cada año, entre el 20 y el 40 por ciento de sus clientes.

33 Por qué se pierden clientes?... El 1% porque se mueren. El 3% porque se mudan. El 5% porque se hacen amigos de otros. El 9% por los precios más bajos de la competencia. El 14% por la calidad de los productos. El 68% por la indiferencia y la mala atención.

34 AYER Énfasis en el producto Cambio de paradigma: HOY Énfasis en la relación con el Cliente Ganar Mercados Las Cuatro P Producto Plaza Precio Promoción Ganar Clientes Las Cuatro I Identificación Individualización Interacción Integración

35 Modelo de Negocio: Flujo de Ingreso En flujo de ingreso se describe como el dinero que el usuario esta dispuesto a pagar por la solución.

36 Plan Eficaz de Marketing y Venta Relacional Adquisición de nuevos clientes Plan de prospección Aumento del nº de clientes Reducción de pérdida de clientes Acciones de fidelización AUMENTO DEL VALOR DE LA EMPRESA Recuperación clientes antiguos Plan de recupero clientes antiguos Aumento del valor del cliente Aumento de ventas por cliente Más ventas en mejores clientes Ventas cruzadas y complementarias Mejor segmentación Plan clientes privilegiados Desarrollo productos y/o mercados Crecimiento y explotación BB DD Disminución de costos por cliente Frecuencia óptima Plan de contactos Más eficiencia en las ventas Plan de medios: selección e intensid.

37 Modelo de Negocio: Recursos Claves Describe los más importantes activos que necesita la organización para hacer funcionar el modelo de negocio

38 Cuáles son los más importantes activos que necesita la organización para hacer funcionar el modelo de negocio?

39 Modelo de Negocio: Actividades Claves Son las actividades y capacidades más importantes que debe tener la organización para que funcione el modelo de negocio

40 Cuáles son las actividades y capacidades más importantes que debe tener la empresa para que funcione el modelo de negocio?

41 Modelo de Negocio: Socios/Aliados Claves Describe la red de proveedores, socios y/o aliados para que funcione la propuesta dentro del modelo

42 Tipos de Clientes según su generación diferentes generaciones... Generación Tradicional Baby Boom Generación X Generación Y

43 Tipos de Clientes según su generación generación tradicional (antes del 46) Disciplina y respeto por la autoridad y jerarquía. Valores paternalistas y jerarquía entre jefes y empleados

44 Tipos de Clientes según su generación baby boom ( ) Ruptura con valores anteriores Actualmente ocupan los puestos de mayor responsabilidad Mayor proporción de adictos al trabajo de la historia.

45 Tipos de Clientes según su generación generación X ( ) Acceso difícil mercado laboral. Más preparación académica de la historia Entorno más informal de trabajo. Estructuras más horizontales y flexibles. Asumen cambios tecnológicos con naturalidad

46 Tipos de Clientes según su generación generación Y o Net ( ) Internet y la informática, parte de sus rutinas vitales. Quieren participar Su ámbito personal por encima de temas de orden laboral.

47 Tipos de Clientes según su generación generación Y o Net Entornos de trabajo informales. Comunicaciones rápidas y colaboración a distancia. No siguen criterios de lealtad. Contacto permanente con sus responsables y supervisores.

48 Como son las personas según el hemisferio Hemisferio Izquierdo Tranquilo, sereno Cuida y ordena su material Organizado y previsor Espíritu científico. Maneja los modelos y símbolos Aprende con un plan estructurado Buena memoria Le encantan los esquemas Lee despacio, analiza el texto Quiere las reglas claras y por escrito Facilidad para la concentración Hemisferios Derecho Espontaneo y dinámico Material desordenado Falto de previsión Espíritu experimental, necesita ejemplos Aprende sin plan. Enlaza las ideas Reformula con su lenguaje Falto de rigor en los esquemas Lectura rápida y global Le encanta conversar Se distrae, no tiene noción del tiempo

49 Como comunicarse según el hemisferio Comunicarse al Hemisferio Izquierdo Dar directrices generales sobre lo que queremos ofrecer Preguntar por las técnicas o metodologías a seguir Discutir alternativas técnicas Marcar claro como como será la comunicación y su frecuencia Señalar la legitimidad de los intereses de los otros Marcar el trato que queremos dar al tema Señalar los resultados no cuantitativos No dar temas obvios por supuestos Comunicarse al Hemisferios Derecho Dar una imagen global de la propuesta Marcar las etapas mas importantes Señalar detalles que nos parezcan importantes Poner ejemplos Marcar objetivos finales cuantitativos Simplificar el proceso lo máximo posible Poner limite a la comunicación Facilitarle la comunicación si tiene dudas o esta confundido

50 Algunas características de los Hombres Clientes según el sexo Algunas características de las Mujeres Los hombres ofrecen soluciones, muchas veces invalidando los sentimientos de la mujer Los hombres tienden a distanciarse y silenciosamente pensar sobre lo que les está molestando. Los hombres se sienten motivados cuando se sienten necesitados. Los hombres estudian cosas en lugar de relaciones. El sentido de ser de un Hombre está definido por su habilidad de lograr resultados Las mujeres ofrecen consejos no solicitados y dirección Las mujeres sienten una necesidad instintiva de hablar sobre lo que les molesta, muchas veces descubren lo que está mal, hablando. Las mujeres se sienten motivadas cuando se sienten respetadas Las mujeres estudian personas y relaciones El sentido de ser de una Mujer está definido por la calidad de sus relaciones

51 Clientes según el sexo Cuando él tiene un problema Aparenta estar cerrado Se retrae en sí mismo Cuando ella tiene un problema Quiere hablar sobre ello Busca a colegas que puedan ayudarla Podría irse a su oficina y cerrar la puerta Quieren que lo dejen solo para pensar Camina por la oficina Habla abiertamente sobre las cosas Necesita resolverlo por sí mismo Sólo quiere las respuestas correctas

52 Modelo de Negocio: Estructura de Costos Describe todos los costos que se incurren para la operación de la organización