GRADO EN GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING 3º Curso/ 1º Semestre. Guía Docente TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

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1 Guía Docente 3ºcurso GRADO EN GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING (GRCM) Curso 2014 /2015 Campus: Valencia Profesor/es: Dra. Esperanza Suárez Ruz Periodo de impartición: Curso: Carácter: Lengua en la que se imparte: 1º Semestre 3º Curso OBLIGATORIA Castellano Créditos ECTS: 6 Horas lectivas semanales: 4 Dirección de Marketing 1

2 ÍNDICE GRADO EN GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING 1. DATOS DEL PROFESORADO: DESCRIPCIÓN Y CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA: A: OBJETIVOS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE: COMPETENCIAS: ACTIVIDADES FORMATIVAS: AS: ACTIVIDAD FORMATIVA METODOLOGÍAS DOCENTES SISTEMAS DE EVALUACIÓN: ÓN: EVALUACIONES ESCRITAS INTERMEDIAS: SEE TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO: SEE PARTICIPACIÓN ACTIVA EXAMEN FINAL: SEE PROGRAMA DE LA ASIGNATURA: PROGRAMA ANALÍTICO

3 7.2 PROGRAMA DESARROLLADO RELACIÓN ENTRE COMPETENCIAS; TEMARIO DE LA ASIGNATURA Y SISTEMA DE EVALUACIÓN FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: ENTARIA: BIBLIOWEB:

4 1. Datos del Profesorado: Nombre del profesor: Dra. Esperanza Suárez Ruz Correo electrónico: Tutorías: viernes de 15:00 a 16:00 (Sala de profesores) 2. Descripción y Contenidos de la Asignatura: Desacuerdo y conflicto. Tipos de conflicto y niveles de análisis. Fases y proceso negociador. Estrategias y tácticas para negociar. Características del negociador: habilidades y aspectos personales. Mediación y negociación. 3. Objetivos y Resultados de Aprendizaje: La asignatura persigue profundizar en la negociación como sistema de resolución de conflictos. A través de teoría, ejercicios y casos se pretende que el alumno desarrollo diferentes estrategias y tácticas de negociación. En definitiva, se persigue que dotar al estudiante de instrumentos teóricos y técnicas para la resolución de conflictos y negociación en el ámbito personal, profesional y laboral. Resultados de aprendizaje: Identificar el origen del conflicto Descubrir que el conflicto es una realidad de la vida social y profesional. Mostrar los principios para la resolución de conflictos Diferenciar entre los diferentes estilos en el manejo de un conflicto Analizar las estrategias de negociación Explicar las tácticas de negociación Sintetizar el proceso de la negociación Practicar habilidades de asertividad y escucha activa Practicar habilidades de persuasión Diferenciar entre la negociación distributiva e integradora. Crear un estilo personal de negociación. 4

5 4. Competencias: Competencias Generales: C.G. CG1 CG2 CG3 CG9 Identificar, reconocer y comprender los problemas básicos de la rama de Ciencias Sociales y Jurídicas. Utilizar herramientas e instrumentos para abordar adecuadamente los fenómenos objeto de estudio. Conocer las administraciones, empresas, instituciones y organizaciones en general, reglamentaciones y procedimientos necesarios para abordar proyectos y otras actividades. Comunicarse usando lenguajes formales, gráficos y simbólicos, tanto mediante la expresión oral como la escrita. Competencias Específicas: C.E. CE16 Desarrollar habilidades para la negociación comercial con los diferentes agentes que integran el entorno de la organización. 5. Actividades Formativas: Horas lectivas Horas no lectivas 60 horas 90 horas 5.1 Actividad Formativa Tareas dirigidas Clases Teóricas: Consisten fundamentalmente en sesiones expositivas, explicativas y/o demostrativas de los contenidos de la asignatura. En general las presentaciones serán a cargo del profesor, aunque también se favorecerá la presentación de trabajos de los estudiantes, etc. La finalidad es la de transmitir la información esencial de forma 5

6 organizada y coherente de tal manera que los alumnos puedan, a partir de ella, desarrollar procesos de reflexión, síntesis y evaluación de los conceptos claves de la asignatura. Horas Presencialidad Hs lectivas: 15 Total: 15 horas 100 Hs No lectivas: 0 Clases Prácticas: En este caso, se les pide a los alumnos que pongan en práctica los conocimientos adquiridos anteriormente en situaciones o casos diferentes a los mostrados. No se trata solamente de resolver de forma rutinaria determinados ejercicios sino también interpretar adecuadamente los resultados obtenidos, adquiriendo así los alumnos una visión más aplicada de la asignatura. Horas Presencialidad Hs lectivas: 45 Total: 45 horas 100 Hs No lectivas: 0 Tareas compartidas Trabajos en Grupo: La preparación, por parte de las alumnas y alumnos en pequeños grupos de trabajo, para exponer o entregar en clase, y en el que el éxito individual depende del conjunto, mediante una estrategia de aprendizaje cooperativo, permite el desarrollo y la obtención de una serie de competencias relacionales. Horas Presencialidad Hs lectivas: 15 Total: 30 horas 50 Hs No lectivas: 15 6

7 Tareas autónomas del estudiante Preparación clases teoría: trata de desarrollar la capacidad de autoaprendizaje, mediante el estudio de los temas planteados en clase. Horas Presencialidad Hs lectivas: 0 Total: 10 horas 0 Hs No lectivas: 10 Preparación trabajos clases práctica: trata de desarrollar la capacidad de autoaprendizaje mediante la realización de los ejercicios propuestos. Horas Presencialidad Hs lectivas: 0 Total: 10 horas 0 Hs No lectivas: 10 Estudio exámenes: trata de desarrollar la capacidad de autoaprendizaje mediante la preparación de los exámenes de la materia. Horas Presencialidad Hs lectivas: 0 Total: 40 horas 0 Hs No lectivas: Metodologías Docentes Para desarrollar el proceso de enseñanza-aprendizaje se utilizarán tanto actividades dirigidas (clases de exposición de contenidos por el profesor y de ejecución práctica, casos, visualización de fragmentos de video sobre conflicto y negociación, juegos de rol, etc.) como tareas compartidas basadas en trabajos grupales. La asignatura está estructurada de forma que las tareas autónomas del estudiante estén centradas en la práctica de técnicas para negociar, tanto en el ámbito personal como profesional y laboral. 7

8 En cualquier caso, la metodología será de participación activa del estudiante, necesaria para un adecuado proceso enseñanza-aprendizaje en esta asignatura de corte muy práctico. 6. Sistemas de Evaluación: Sistema de Evaluación: Se utilizará una evaluación continuada. Los alumnos realizarán diferentes tareas de forma individualizada y en grupo a lo largo del semestre y que supondrán un 30% de la nota final. Se realizará también un examen que supondrá 70% de la calificación final y que estará compuesto por preguntas cortas y de desarrollo. El sistema de evaluación de ésta asignatura incluye evaluación continua, en la cual la asistencia a clase es obligatoria y para tener derecho a la misma, implica un porcentaje mínimo de asistencia a clase del 70%. SEE1 Pruebas Escritas Individuales: 70% SEE2 Trabajos Obligatorios: 10% SEE3 Participación Activa y prácticas clase: 20% Según figura en la Guía Académica del curso, se aplicará automáticamente la puntuación que cada alumno tenga en función del número de faltas de asistencia. El baremo oscilará entre +1 y -1. 8

9 ACTIVIDAD EVALUADORA Ponderación Naturaleza Sistema de evaluación Observación Participación activa TOTAL: 20% Actitudes en clase y Prácticas clase SEE1 Evaluación Continua(*) Trabajo TOTAL: 10% Grupal SSE2 Evaluación Continua(*) obligatorio Examen final TOTAL: 70% Individual SEE3 Para sumar el resto de notas hay que tener en esta parte una nota mínima de 5 puntos sobre un máximo de 10. EVALUACIÓN FINAL Evaluación Continua: SSE1+ SSE2 (30%) y Examen final: SEE3 (70%) Las faltas de ortografía y redacción bajarán la nota hasta el aprobado, aun habiendo obtenido una mayor puntuación tanto en el examen como en el resto de las pruebas (*) Tal y como indica la guía del curso académico, todos aquellos alumnos que tengan una asistencia en la asignatura inferior al 70%, deberán examinarse directamente en la convocatoria ordinaria (examen final) perdiendo por tanto la opción a ser evaluados de forma continua, LO QUE IMPLICA TENER 0 PUNTOS en SSE1 y SSE2 9

10 6.1.- Evaluaciones escritas intermedias: SEE1 Durante el curso se desarrollarán diferentes pruebas de lectura correspondientes a los temas expuestos en el programa y se realizarán prácticas en el aula de los diferentes temas Trabajos de carácter obligatorio: SEE2 Al inicio del curso se propondrá la elaboración de un trabajo en equipo relacionado con la materia impartida que supondrá el 10% de la nota final Participación Activa. Para la evaluación continua se realizarán pruebas de lectura, ejercicios, trabajos, y casos de empresas, que supondrán el 20% de la nota final y que se considerará como participación activa Examen Final: SEE3 Compuesto por preguntas cortas y de desarrollo, con una puntuación que será el 70 % de la nota final. La combinación del resultado de la evaluación continua y la calificación del examen sólo podrá realizarse si se aprueba el examen. En caso de que la calificación del examen sea inferior a 5 (sobre 10) no se tendrá en cuenta la evaluación continua. Estas normas de evaluación tendrán el mismo efecto en la convocatoria ordinaria como extraordinaria. La evaluación continua no puede recuperarse en la convocatoria extraordinaria. De este modo, el alumno que hubiera puntuado con un 0 durante el curso en la evaluación continua, llegará a la convocatoria extraordinaria con la posibilidad de obtener como calificación máxima un 7. 10

11 Para obtener un notable, sobresaliente o Matrícula de Honor se exigirá a los alumnos que redacten correctamente y que no tengan faltas de ortografía en las pruebas escritas. 7. Programa de la asignatura: 7.1 Programa analítico TEMA 1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN. EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN LIGADO AL CONFLICTO. TEMA 2. GESTIÓN DE CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES. TEMA 3. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN TEMA 4. TIPOS DE NEGOCIACIÓN TEMA 5. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DEL NEGOCIACION TEMA 6. FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACION TEMA 7. FACTORES QUE AFECTAN EL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN TEMA 8. EL METODO DE NEGOCIACIÓN DE PRINCIPIOS TEMA 9. NEGOCIACION EN EL ENTORNO PROFESIONAL 7.2 Programa desarrollado TEMA 1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN. EL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN LIGADO AL CONFLICTO Por qué y para qué negociar. La negociación como forma de resolver conflictos. Qué es negociar. Concepto de negociación ligado al conflicto. Orígenes de la negociación. Ámbitos de la negociación TEMA 2. GESTIÓN DE CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES. Por qué surgen los conflictos. Principios orientadores para la resolución de desacuerdos. Estilos de manejo de conflicto. Estilos estratégicos para utilizar las diferencias. 11

12 Conflictos en las organizaciones: componente sustantivo y afectivo. TEMA 3: PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN Preparación de la negociación. Desarrollo de la negociación Las concesiones y el acuerdo TEMA 4. TIPOS DE NEGOCIACIÓN Según el modo: Negociación explícita Negociación tácita Según los niveles de análisis Negociación interpersonal Negociación intergrupal Según las partes implicadas Negociación bilateral Negociación multilateral Según composición Negociación directa Negociación a través de representantes. Según el ámbito Negociación diplomática Negociación bancaria Negociación comercial Negociación social Negociación laboral Según la interacción: Negociación distributiva-competitiva Negociación integradora-coopertativa Negociación mixta 12

13 TEMA 5. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DEL NEGOCIACION Variables independientes: relación y compromiso. Tácticas y contratácticas de negociación. Tácticas: gran muralla; Asalto directo; el receso; señuelo falaz; Contratácticas: el salami, disco rayado, tengo mejores ofertas, No es oro, perdone pero, demasiado caro, ganar tiempo, etc. TEMA 6. EL LADO HUMANO EN LA NEGOCIACION Herrramientas del negociador. Análisis transaccional, Lenguaje y escucha activa Asertividad, Persuasión El papel de la creatividad ) Estilo personal. TEMA 7 FACTORES QUE AFECTAN EL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN Poder alternativo; Poder legítimo; Riesgo; Compromiso; Poder de conocimiento; Poder del experto; Poder de recompensa/castigo; Poder del tiempo; Poder de percepción; Poder de relación. TEMA 8. EL METODO DE NEGOCIACIÓN DE PRINCIPIOS Método Harvard. Los siete elementos: BATNA o MANN. Interesesposiciones; opciones; criterios de legitimidad; relación; comunicación; compromiso Personas. Intereses. Opciones. Criterios objetivos. 13

14 TEMA 9. NEGOCIACIÓN EN EL ENTORNO PROFESIONAL Negociación con clientes y proveedores. Negociaciones de mejoras laborales. Aspectos a contemplar de jefe a subordinado; aspectos a contemplar de subordinado a jefe; Manipulación en las negociaciones laborales. 8. Relación entre Competencias; Temario de la asignatura y Sistema de evaluación COMPETENCIAS ACTIVIDAD FORMATIVA TEMARIO EVALUACIÓN PONDERACIÓN Adquiridas y CG 1 CG 2 CG 3 CG 9 Tareas dirigidas, compartidas y autónomas evaluadas a lo largo de la exposición de todo el temario SEE1 SEE2 SEE3 40% de la asignatura Adquiridas y CE 16 Tareas dirigidas, compartidas y autónomas evaluadas a lo largo de la exposición de todo el temario SEE.1 SEE 2 SEE.3 60% de la asignatura TOTAL PONDERACIÓN EVALUACIÓN 100% 14

15 9. Fuentes de información recomendada 9.1 Material de apoyo a la docencia: Bibliografía Básica De Manuel Dasi, F. (2011). Técnicas de negociación. Un método práctico. Madrid: Esic editorial.isbn: Bibliografía complementaria: ARAMBURU-ZABALA, L. (2005). Habilidades de negociación: todos podemos ganar. Madrid: Pirámide, pp ISBN: BERCOFF, A. (2005). El arte de la negociación: el Método de Harvard en 10 preguntas. Barcelona: Deusto. ISBN: BELTRI,F. (2004). Aprender a negociar. Barcelona: Paidós.ISBN: CÁMARA, D. y SANZ, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. Madrid: Prentice Hall, pp ISBN: CASADO, C. (2009). Entrenamiento emocional en el trabajo. Madrid: ESIC. ISBN: FISHER, R; URY, W. Obtenga el sí. El arte de negociar sin ceder.barcelona:ediciones Gestión ISBN: FONT, A. (2008). Negociar con arte y conseguir que los demás se salgan con la tuya. Alienta. ISBN: GOLEMAN, D.; BOYATZIS, R. y MCKEE, A. (2010). El líder resonante crea más. Barcelona: DEBOLSILLO. ISBN LEWICKI, R. J.; HIAM, A. y OLANDER, K.W. (2003).Piense antes de hablar. Guía completa de la negociación estratégica. Bilbao: Deusto. ISBN: LLAMAZARES, O. (2007). Como negociar con éxito en 50 países. Madrid: Global Marketing Strategies. ISBN: SHELL, R. (2005). Negociar con ventaja: estrategias de negociación para gente razonable. Antoni Boch. ISBN: THOMAS, J. (2006). Negociar para ganar: Cómo conseguir siempre el mejor acuerdo. Barcelona; Gestión WATKINNS, M. (2007). Marcando las reglas de la negociación. Una guía para negociar con éxito. Bilbao: Harvard Business School Press. ISBN:

16 9.3 BiblioWeb: GRADO EN GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING PROGRAM ON NEGOTIATION HARVARD: BLOG SOBRE NEGOCIACIÓN Y CONFLICTOS PÁGINA PERSONAL DE WILLIAM UTY, EXPERTO EN CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN: 16