Expte. Nº c/1 SANTA FE,

Transcripción

1 Expte. Nº c/1 SANTA FE, VISTO el nuevo Régimen de Enseñanza aprobado por Resolución C.D. Nº 955/2009 y las actuaciones por las cuales la Cont. Francisca SÁNCHEZ de DUSSO, Profesora Titular de la asignatura COMERCIALIZACIÓN de la carrera Licenciatura en Administración, presenta propuesta de programa de dicha asignatura para dar cumplimiento con el mencionado Régimen, y CONSIDERANDO: QUE la propuesta de programa presentada responde a los contenidos mínimos de los planes de estudios aprobados oportunamente, QUE en la propuesta de programa se da cumplimiento a los datos que exige el art. 4º, inciso b) de la Resolución C.D. Nº 955/2009, 2. POR ELLO, y teniendo en cuenta el despacho de la Comisión de Enseñanza, EL CONSEJO DIRECTIVO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS RESUELVE: ARTÍCULO 1.- Aprobar el programa de la asignatura COMERCIALIZACIÓN de la carrera Licenciatura en Administración, que incluye denominación de la asignatura, régimen y modalidad de cursado, propuesta de enseñanza, carga horaria, objetivos generales, programa analítico, cronograma, bibliografía básica y ampliatoria y sistema de evaluación, condiciones de regularidad y régimen de promoción, que se adjunta a las presentes actuaciones. 3. ARTÍCULO 2º.- Disponer la vigencia del mencionado programa para el dictado de la asignatura a partir del Primer Cuatrimestre del año 2011 y su aplicación en los exámenes finales a partir del turno de Julio de ARTÍCULO 3º.- Inscríbase, comuníquese, tómese nota y archívese. RESOLUCIÓN C.D. Nº 608 cb

2 UNIVERSIDAD NACIONAL DEL LITORAL Facultad de Ciencias Económicas ANEXO ÚNICO DE RESOLUCIÓN DE C.D. Nº 608/2010 PROGRAMA DE LA ASIGNATURA COMERCIALIZACIÓN CARRERA Licenciatura en Administración CARGA HORARIA 70 horas VIGENCIA Para el cursado: a partir del Primer Cuatrimestre del año 2011 Para examen final: a partir del Turno Julio del año 2011 Página 2 de 17

3 FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS UNIVERSIDAD NACIONAL DEL LITORAL 1. Programa de: COMERCIALIZACIÓN Carrera: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN Año: REGIMEN DE CURSADO: Cuatrimestral 3. MODALIDAD DE CURSADO: Presencial 4. CARGA HORARIA: 70 horas 5. OBJETIVOS Conocer los fundamentos básicos de la orientación de marketing en la gestión de las empresas y las estrategias y herramientas para implementarlo y los esquemas normativos que los regulan. Comprender la situación de los mercados y proponer estrategias de marketing adecuadas a los mismos. Diseñar e implementar los programas comerciales, así como elaborar los instrumentos de control para asegurar la eficacia de su implementación. 6. PROPUESTA DE ENSEÑANZA: Clases teórico-prácticas, con algunas actividades virtuales. Página 3 de 17

4 METODOLOGIA DE ENSEÑANZA Las clases son teórico- prácticas. La cátedra implementa un conjunto de herramientas, que se utilizarán a lo largo del cuatrimestre con el objetivo de trasmitir conocimiento, pero también de desarrollar habilidades tales como análisis, fundamentación, búsqueda de información, expresión oral y escrita, etc. Entre ellas podemos destacar: Exposición dialogada. Desempeño de roles Exposiciones orales de los alumnos Resolución de ejercicio y casos. Búsqueda de información en distintas fuentes, incluido el uso de Internet. Uso del aula virtual de la cátedra, en la plataforma del Centro de Telemática de la U.N.L. El trabajo en grupos es el eje del cursado: En cada comisión deberán conformarse los equipos que trabajarán durante todo el cuatrimestre (4/5 integrantes). Para su conformación se recomienda tener en cuenta no sólo las afinidades personales sino también la disponibilidad de tiempo y de recursos tecnológicos Para lograr el mayor aprovechamiento de las clases se requiere de la lectura previa del material dispuesto por la cátedra así como también de la realización de ejercicios fuera del aula. El alumno debe llevar al día la asignatura, llegando a cada clase con la bibliografía estudiada, de manera tal que cada tema se analice en profundidad, se integre a los conocimientos previos y se fomente el intercambio crítico. Los alumnos podrán autoevaluarse aplicando el CD del libro en las preguntas de revisión que se encuentran al final de cada capítulo Página 4 de 17

5 7. PROGRAMA ANALITICO Unidad Tema temática CONTENIDOS I Fundamentos de Marketing 1. Marketing. Conceptos básicos. Evolución del concepto de marketing. 2. Aplicación, naturaleza y alcance del marketing. 3. Definición de Marketing. El Marketing como sistema de intercambios. 4. La responsabilidad social en el Marketing. Marketing de Relaciones. II La Dirección Comercial 1. La función comercial en la empresa. El sistema comercial: elementos, variables y relaciones. Instrumentos del Marketing: Marketing Mix. 4. Concepto y tareas de la Dirección Comercial. La Orientación al Mercado. 5. Los problemas comerciales. El proceso de toma de decisiones comerciales. 6. El sistema de información comercial y su vinculación con la investigación de mercados. Página 5 de 17

6 Unidad temática III IV Tema CONTENIDOS El plan de marketing 1. El marketing estratégico y su vinculación con la estrategia empresaria. 2. El plan de marketing: naturaleza, contenido y requisitos. Modelos y formatos. 3. Formulación del plan de marketing: análisis externo e interno de la organización. Formulación de la estrategia comercial. Diseño del programa comercial. Evaluación de la estrategia comercial. Evaluación, implementación y control. Mercado y Demanda 1. Mercado: límites y clasificación. 2. Estructura del Consumo/Demanda. El Mercado de Consumo Argentino. 3. El ambiente de comercialización. Macroentorno. Microentorno. Competencia. Defensa del Consumidor. La Dirección del Entorno. 4. Análisis de la Demanda. Enfoques. Métodos y modelos de análisis. Página 6 de 17

7 Unidad temática Tema CONTENIDOS 5. Segmentación de Mercado. Utilidad de la herramienta. Criterios de segmentación: mercados de consumo y mercados industriales. 6. Aplicación de la segmentación en el diseño de la estrategia comercial. Tipos de estrategias. Utilización de los instrumentos comerciales. V Comportamiento del Consumidor. 1. Características y dimensiones del comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compra. 2. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor: internos y externos. 3. Características del comportamiento de compra organizacional. Análisis comparativo con el comportamiento del consumidor final. 4. Situaciones o modalidades de compra organizacional. Proceso de decisión de compra. Página 7 de 17

8 Unidad Tema temática CONTENIDOS VI Formulación de la estrategia comercial 1. Reconocimiento de la misión de la empresa y de su estrategia genérica. Diagnóstico estratégico. 2. Definición de los objetivos de marketing. Enfoque del Producto- Mercado. Decisiones que implica. 3. Elección de las estrategias de marketing: de segmentación, de crecimiento, de posicionamiento y competitivas. VII Producto 1. La dirección de producto: fines y funciones. Conceptos de producto. Clasificación. Cartera de Productos 2. Marca. El valor de la marca. Estrategias de marca. 3. Imagen, identidad y posicionamiento de productos y marcas. Diferenciación. 4. Modelo, envase y etiqueta. Su aporte a la creación de valor. Página 8 de 17

9 Unidad Tema temática CONTENIDOS 5. Registro de marcas. Protección de la propiedad comercial e industrial. Contratos relacionados. 6. Desarrollo del Producto. Planificación de nuevos productos: etapas. Proceso de difusión y adopción del producto. 7. Ciclo de vida. Fases y estrategias. Críticas al concepto de ciclo de vida. VIII Precio 1. Importancia para la estrategia comercial. 2. Condicionantes internos y externos en la fijación de los precios. 3. Métodos de fijación de precios basados en los costos, en la competencia y en la demanda. 4. Diseño de las estrategias de precios: diferenciales, competitivas, precios psicológicos y para nuevos productos. Página 9 de 17

10 Unidad Tema temática CONTENIDOS IX Distribución 1. La Distribución como instrumento del Marketing. Funciones. 2. Canales de distribución. Funciones de los intermediarios. Relaciones entre los miembros del canal. Selección de Canales. Factores condicionantes. Sistemas de distribución integrados. 3. Localización y dimensión de los puntos de venta. Selección del mercado. Determinantes del número, tamaño y características de los puntos de venta. 4. Formas y estructura de la distribución comercial. Comercio mayorista y minorista. Características, clasificación y funciones. Acciones de marketing del minorista. Internet como canal de distribución. 5. Distribución física y logística. Funciones y objetivos. 6. Formas contractuales ligadas a la presencia en el mercado: Distribución, franquicia, concesión, agencia, y otros 7. Tendencias en la distribución. El sistema de distribución en Argentina. Página 10 de 17

11 Unidad Tema temática CONTENIDOS X Comunicación 1. El rol de la comunicación en la mezcla comercial. El proceso de comunicación. 2. Instrumentos de la promoción: el mix de comunicación. Condicionantes en la elección de los instrumentos. 3. Venta personal, funciones. Tipos de venta personal. El proceso de venta personal. La dirección de Ventas, la organización del sistema de ventas 4. Publicidad: características y fines. Mensaje publicitario. Medios publicitarios. La estrategia publicitaria. Planificación de medios. Medida de la eficacia publicitaria. El sistema publicitario en Argentina. 5. Relaciones Públicas. Promoción de Ventas. Marketing Directo. Formas no convencionales de comunicación. Internet como canal de comunicación. 6. Decisiones relativas a la Estrategia de Comunicación: la mezcla y el presupuesto de comunicación. Eficacia de las comunicaciones. Página 11 de 17

12 Unidad Tema temática CONTENIDOS XI Evaluación, implementación y control del plan de marketing 1. Evaluación de la estrategia comercial. Criterios de evaluación 2. Formulación de presupuestos. Previsión de la demanda. 3. Implementación del plan. La estructura organizativa. Tipos de organización. Factores a tener en cuenta para su diseño. 4. Control. Etapas y tipos de control. Requisitos para su efectividad. Auditoria de marketing. Criterios e indicadores para medir el rendimiento. Página 12 de 17

13 8. CRONOGRAMA UNIDAD N de clases I Fundamentos de Marketing 2 II Dirección Comercial 1 III El plan de marketing 1 IV Mercado y Demanda 3 V Comportamiento del consumidor 3 VI Formulación de la estrategia comercial 2 VII Producto 3 VIII Precio 1 IX Distribución 2 X Comunicación 2 XI Evaluación, implementación y control 2 Defensa de Trabajo Final 2 TOTAL DE CLASES BIBLIOGRAFIA Básica La cátedra adopta como libro básico, el elaborado y publicado por sus profesores con el Dr. Miguel Santesmases Mestre: Página 13 de 17

14 SANTESMASES MESTRE, M, SANCHEZ DE DUSSO, F. y KOSIAK DE GESUALDO, G. Marketing. Conceptos y Estrategias. Pirámide. Madrid SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, J.M. El plan de marketing en la práctica, ESIC, 6a edición, Madrid, 2001 Material ad-hoc preparado para los temas de de Unidades 5, 6 y 8. Ampliatoria AAKER, D. Management estratégico del mercado. Hispano Europea. Barcelona ALONSO RIVAS, J. Comportamiento del Consumidor. 4ª edición ESIC. Madrid AMBROSIO, Vicente. "Plan de Marketing. Paso a Paso", Prentice- Hall, Colombia, BARROSO CASTRO, C. y MARTIN ARMARIO, E. Marketing Relacional Ed. ESIC. Madrid (España) CARRANZA, Octavio. Logistica: Mejores prácticas en Latinoamérica. Ed.Thomson, México CASARES, J y REBOLLO, A. Distribución Comercial 2ª edición, Ed. Civitas. Madrid D ANDREA, Guillermo. Retail Management Ed.Temas, Buenos Aires 2004 DÍEZ DE CASTRO, E. Distribución Comercial. Mcgraw-Hill. Madrid DÍEZ DE CASTRO, E.. Comunicaciones de Marketing. Planificación y control. Pirámide, Madrid, 2002 DUBOIS, B. y ROVIRA CELMA, A. Comportamiento del Consumidor: Comprendiendo al consumidor. 2ª edición, Prentice Hall, ETCHEVERRY, Raúl A., Derecho Comercial y Económico. Contratos Parte Especial. Tomo I, Astrea, Bs.As., 1991, pg FARINA Juan M Contratos Comerciales Modernos Editorial Astrea. Buenos Aires 1997, pág.421 Página 14 de 17

15 FERNÁNDEZ VALLINAS, Ricardo Manual. Manual para elaborar un Plan de Mercadotecnia. Ed. ECAFSA. México FLEMING, P. Hablemos de Marketing Interactivo. Reflexiones sobre marketing digital y comercio electrónico ESIC Editorial. Madrid, España. GARCÍA HENCHE, B.. Marketing de Turismo Rural.. Editorial Esic- Pirámide. España, 2006 HARTLEY, R. Administración de ventas. CECSA. México HOFFMAN, D. Y BATESON, J. Fundamentos de marketing de servicios 2ª Edición. Ed.Thomson. México HOFFMAN, K.DOUGLAS Y OTROS. Principios de marketing y sus mejores prácticas 3ª edición. Ed.Thomson. México JARILLO, J. Dirección estratégica. 2. Ed. Mcgraw-Hill. Madrid KAPFERER, J.; THOENIG, J. Marca: motor de competitividad de las empresas y del crecimiento de la economía. McGraw-Hill. Madrid KLEIN, N. No logo. El poder de las marcas. Paidós, KLEPPNER, O.; RUSSEL, J.; LANE, W. Publicidad. 12. Ed. Prentice Hall Hispanoamericana. Mexico KOSIAK de GESUALDO, G., SANCHEZ de DUSSO, F., SANCHEZ ROSSI, M.R., ALESANDRIA, H.R. y ETCHEVARRÍA M.B.) Atracción Comercial. El comportamiento de los consumidores en los centros comerciales de la ciudad de Santa Fe. Ed. UNL. Santa Fe (Argentina) KOTLER, P. Dirección de mercadotecnia. Prentice-Hall. Hispanoamericana. México LAMBIN, J. Marketing estratégico. 3. ed. McGraw-Hill. Madrid LEÓN, J.; OLÁBARRI, E. "Conducta del consumidor y márketing". Bilbao. Deusto LORENZETTI, Ricardo Luis Tratados de los Contratos. Editorial Rubinzal Culzoni Santa Fe 2000 MCKENNA, R. Marketing de Relaciones. Paidos. Buenos Aires Página 15 de 17

16 MUNUERA ALEMÁN, J.; RODRÍGUEZ ESCUDERO, A. Marketing estratégico teoría y casos. Pirámide. Madrid OBERT, R. Las previsiones en la empresa: planes de financiación, presupuestos y tesorería. Marcombo. Barcelona PELTON, Lou. Canales de Marketing y Distribución Comercial. Ed.Mc Graw Hill, Bogotá (Colombia) PITA, Enrique y PITA, Juan Martín, en Código de Comercio, Comentado y Anotado, Adolfo A.N. Rouillón (director), Daniel Alonso (coordinador); LA Ley, Bs. As. RIES, A.; TROUT, J. Posicionamiento: el concepto que ha revolucionado la comunicación publicitaria y la mercadotecnia. Ed. rev. y act. McGraw-Hill. México ROSSI, S.; VISCIANI, A. "Como prever las ventas : métodos prácticos". Madrid. Ibero europea SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, J.M. El plan de marketing en la PYME, ESIC, Madrid, SANTESMASES MESTRE, M. Diccionario de Marketing. Pirámide. Madrid SCHIFFMAN, L.; KANUK, L.. Comportamiento del consumidor. 3ª edición. Prentice-Hall Hispanoamericana. México STERN, Louis; Canales de Comercialización Ed.Prentice Hall. Madrid (España) PROMOCIÓN Y EVALUACIÓN La asignatura ofrece dos modalidades de cursado y evaluación: 1) sistema de evaluación continua y 2) cursado regular con evaluación final. 1) Promoción por Evaluación Continua: El sistema de evaluación promocional contempla actividades para promocionar la asignatura durante el cursado. Página 16 de 17

17 Actividades para promocionar: a) Tres evaluaciones parciales de carácter teórico-práctico en forma escrita y por lo menos una de ellas individual. Ponderación 50 % b) Exposiciones orales, resolución de casos, role-playing, participación en Foros. Ponderación 10% c) Elaboración de un plan de marketing en forma grupal, basado en empresas de la región. Ponderación 40 % Régimen de promoción 1) El alumno que en las actividades planteadas anteriormente obtenga un promedio igual o superior a 6 (seis), promociona la asignatura. La calificación se logra con un promedio ponderado de todas las calificaciones obtenidas. 2) El alumno que en las actividades planteadas anteriormente obtenga un promedio igual a 5 pero inferior a 6, se considera alumno regular, en las condiciones del Régimen de enseñanza de la Facultad. 3) El alumno que en las actividades planteadas anteriormente obtenga un promedio inferior a 5 se lo considera Libre y rinden con el sistema de evaluación final. 2) Régimen con evaluación final. Los alumnos deberán rendir un único examen final escrito, que tiene una parte teórica y una parte práctica. La nota final surge del promedio del puntaje obtenido en cada una de las ellas. Para la aprobación se requiere que ninguna de las partes en forma individual, tenga un puntaje inferior a 70 puntos. Página 17 de 17