Márgenes y Rentabilidad del Negocio de Seguros

Transcripción

1 El Segmento Retail en Brasil: Márgenes y Rentabilidad del Negocio de Seguros Evandro Baptistini Vicepresidente Aon Affinity Latín America Septiembre 2008

2 El Caso de Brasil Escenario de Mercado Perfil de la Población Alcance:. Socioeconómico. Geográfico Comparación: Tarjetas x Productos Financieros x Seguros Modelos de Negocio

3 Perfil de la Población

4 Alcance Socioeconómico Bancos Financieras Corresponsales Bancario Retail

5 Alcance Geográfico En comparación al canal bancario, los retailers poseen una presencia física 1,8 mayor que los bancos. Norte 1.1 sucursales: 913 tiendas: 999 Centro este 1.2 sucursales: tiendas: Sur 2.4 sucursales: tiendas: General: 1.8 Nordeste 2.6 sucursales: tiendas: Sureste 1.6 sucursales: tiendas: * Referencia: PAC IBGE Banco Central do Brasil

6 Tarjetas x Productos Financieros x Seguros Tarjetas Marca Propias tienen presencia en cerca de 39% de los grupos de retailers y la tendencia es de aumentar esta participación. Existe un gran potencial a explorar en la oferta de productos y servicios financieros para este mercado y aumentar la penetración de los productos de seguros en base actual. Tarjetas Circulantes Penetración de Productos Financieros y Seguros en Retail * Source: ABECS and Cardif

7 Modelos de Negocio Tres principales modelos de negocio para la exploración del potencial del segmento de retail en la distribución de productos y servicios financieros 1 Joint Venture Retail + Banco Comparten riesgos y resultados 2 Retailer establece una alianza con diferentes players, como: corredoras, aseguradoras, instituciones financieras El retailer concentra al control del canal y no asume los riesgos de la operación. 3 Retailer crea su propia institución financiera El retailer asume los riesgos y resultados del negocio

8 Desafío del Acceso Desafío de la Oferta Conocimiento del Cliente Búsqueda por Eficiencia Identificación de Segmentos

9 Desafío de la Oferta Visión Tecnología Gestión Estratégica Aplicada Masiva Impacto: velocidad Impacto: costo Impacto: riesgo Incentivos Impacto: resultado Inteligencia de Marketing Impacto: tiempo Conocimiento + Producto + Precio + Canal + = La Oferta Perfecta

10 Propensión de Compra Aumento de Ventas Disminución de Cancelación Conocimiento del Cliente Segmentación Segmento de Valor Comportamiento Diamante Oro Plata Bronce Total Precavido 98, ,1 Inercial - 97, ,7 Riesgo 1,1 2,8 0,6 1,7 1,5 Experimentador ,5-26,0 Eventual 0,6 0,0 47,9-24,2 Desgarrado ,3 12,5 Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 Grupo 1: Grupo que presenta solidez, sea conquistada al largo del tiempo o proveniente de herencia. Grupo 2: Grupo de composición domiciliar pequeña y bastante madura con bueno padrón de vida. Grupo 3: Grupo de familia pequeña y joven afluente con equilibrio financiero, sin embrago aún no estabilizado. Grupo 4: Grupo de familia pequeña y joven afluente en búsqueda de equilibrio financiero. Grupo 5: Grupo de estructura domiciliar pequeña y madura, padrón de vida razonable y acomodado a la región dónde vive. Grupo 6: Grupo de sobrevivencia vinculada a la condición de empleo en los centros urbanos Grupo 7: Grupo distante de oportunidades con bajo poder adquisitivo y limitado acceso a agua y saneamiento. Grupo 8: Especial: son sectores sin domicilios: plazas, presidios, orfanatos, iglesias, etc...

11 Conocimiento del Cliente Visión Única del Cliente Data Mining Conocimiento del Mercado Determinación del Perfil de Consumo Creación de Modelos de Propensión Productos P1 P2 P3... Consumidor Consumidor Targets Consumidor Consumidor

12 Identificación de Segmentos Bargain Butterfly Frequent Faithful BMV Deportes CD s Aparatos DVD s Juguetes Electro Hobby Segmentación Productos Financieros X Segmentación Retailer = Modelo de Propensión a la compra de seguros: Generación de Listas Telemarketing Marketing Directo Información en PDV

13 Resultados Representatividad del Negocio Perspectiva de Rentabilidad

14 Mercado Tiendas Ámbito Actuación Portafolio Productos Electro Electrónicos Más de 100 Nacional Garantía Extendida Protección Financiera Protección Hogar Accidentes Personales Asistencias El valor generado por seguros actualmente puede representar más de 30% de las ganancias liquidas y menos de 10% de la facturación total del retailer.

15 Gracias!