Formación elearning 1 2

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2 2 Formación elearning

3 ÁREA HABILIDADES DIRECTIVAS: PROGRAMA CITIUS, ALTIUS, FORTIUS El Programa CITIUS, Altius, Fortius (lema que expresa el espíritu olímpico más rápido, más alto, más fuerte ) está concebido como una cancha de alto rendimiento para el desarrollo de habilidades, talentos y actitudes que resultan clave para conseguir la máxima eficacia y rendimiento en la organización. El Programa toma del deporte de alta competición algunas de las metodologías y conceptos más punteros, y los aplica para alcanzar el éxito en cualquier tipo de organización. Está diseñado para ayudar a los participantes a alcanzar nuevos niveles de logro, para que sean capaces de desarrollar toda su potencialidad como líderes, tanto personalmente como en el ámbito de la gestión de equipos de trabajo. Listado de Cursos CITIUS, ALTIUS, FORTIUS Liderazgo y dirección de Personas Trabajo en Equipo Creatividad e Innovación Dirección de Reuniones Eficaces Gestión del Estrés y de la Energía Personal Gestión del Talento Liderar el Cambio Motivación y Automotivación Orientación a Resultados y Fijación de Objetivos Presentaciónes Eficaces y Comunicación para Influir Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos Toma de Decisiones y Resolución de Problemas Liderazgo Emocional Dirección de Reuniones y Trabajo en Equipo Otros Cursos de Habilidades Directivas Desarrollando la Memoria y el Aprendizaje Lectura Rápida y Comprensión Gestión de Proyectos Herramientas para una Mejora Contínua 3

4 Liderazgo y Dirección de Personas En este curso analizaremos en qué consiste el liderazgo y en particular el liderazgo emocional. Aprenderemos qué cualidades ha de tener un líder, en qué pilares se basa el liderazgo, y conoceremos qué modelos de liderazgo hay y los estilos de liderazgo que se pueden aplicar. De este modo adquiriremos las habilidades necesarias para mejorar el rendimiento de cada persona de nuestro equipo, potenciaremos nuestra capacidad de motivar para la acción, lograr un mejor ambiente de trabajo, y, como consecuencia, conseguir que nuestro equipo de trabajo sea de alto rendimiento. Introducción Qué es el liderazgo Jerarquías formales e informales El líder y sus seguidores Liderazgo Emocional Características del líder Claves del éxito Los 3 pilares fundamentales del liderazgo Estilos de liderazgo La misión empresarial Modelos de liderazgo Competencias del líder El liderazgo Emocional Liderar las Emociones del Grupo El líder coach Vers horas horas Trabajo en Equipo El trabajo en equipo consigue que se sumen las sinergias entre todos los componentes del mismo, consiguiendo que las debilidades individuales pasen desapercibidas al integrarse con las fortalezas de todos los componentes del equipo. En este curso estudiaremos los elementos de identificación y desarrollo de un equipo, así como las condiciones necesarias para la eficacia de éste, suscitándose la participación para fomentar el compromiso individual al servicio del equipo. De este modo, aprenderemos a construir sólidamente las bases para el funcionamiento de un equipo eficaz. Trabajo en equipo La dirección de equipos La cohesión de un equipo Qué caracteriza a un trabajo en equipo La conflictividad y falta de cohesión de un equipo Cuándo no funciona un equipo. Cómo fomentar el sentido de identidad del equipo Cómo fomentar la cohesión del equipo Definición claramente las metas en el trabajo en equipo. El Compromiso común Las normas sociales y el equipo Prevenir las conductas excesivamente individualistas Cómo conseguir un ambiente de confianza y colaboración en el equipo Trabajar eficazmente en equipo Los Equipos EEE (equilibrados, eficaces y con energía) El desarrollo personal de las habilidades de integración Versiones Vers horas horas Creatividad e Innovación Solucionar problemas, buscar alternativas, resolver conflictos a todos los niveles es a lo que nos enfrentamos día a día, tanto en la vida real como en el mundo empresarial. Pero qué es en realidad la creatividad? Cómo podemos estimularla y potenciarla para ser más creativos y eficaces? En este curso analizaremos las principales técnicas para potenciar la creatividad, así como las barreras que pueden frenar la misma. Estudiaremos las características principales del entorno creativo, y nos adentraremos en los factores que estimulan la innovación y la creatividad. INTRODUCCIÓN A LA CREATIVIDAD Qué es la creatividad? Fases de la creatividad Factores que condicionan la creatividad Energía física y mental y creatividad El ejercicio físico y la creatividad Creatividad y emociones El cerebro creativo Creatividad e intuición Pensamiento inconsciente El sueño y la creatividad LAS BARRERAS CREATIVAS Barreras educativas y sociales Barreras culturales y organizativas Creatividad y Esquemas mentales Del pensamiento reproductivo al pensamiento productivo El entorno creativo TÉCNICAS DE CREATIVIDAD El brainstorming Seis Sombreros Para Pensar Asociación forzada Mapas mentales Diseño empático TÉCNICAS PARA POTENCIAR LA CREATIVIDAD Innovación Claves para poner en forma el modelo de negocio Conclusiones finales Vers horas horas 4

5 Dirección de Reuniones Eficaces Las reuniones conforman un valioso instrumento de comunicación y de integración social dentro de las organizaciones, ya que permiten el intercambio de ideas y de opiniones entre los asistentes, favorecen la circulación rápida de la información y propician la resolución de problemas. Sin embargo, las reuniones también pueden ser una fuente de pérdida de energía, de tiempo y de dinero, cuando no se han preparado adecuadamente, o cuando no se desarrollan de una forma eficaz, generando de este modo ineficacia y sentimiento de reunionitis. Este curso nos ofrece las mejores herramientas y estrategias para realizar reuniones auténticamente eficaces, consiguiendo así una mayor agilidad, eficiencia y productividad. Reuniones como herramienta de trabajo Utilidad de las reuniones de trabajo Motivos de Ineficiencia Criterios para convocar y mantener reuniones de trabajo Metodología de las reuniones Dirigir y conducir la reunión hacia el objetivo Las técnicas de reunión Conclusiones Vers horas horas Gestión del Talento Las organizaciones que quieran alcanzar el éxito competitivo deben ser capaces de construir entornos en el cual las personas sean capaces de rendir a su más alto nivel. En este curso se analizan las claves para encontrar cuáles son los talentos que tienen las personas, cómo gestionarlos y desarrollarlos, y cómo darles el mejor uso posible para la organización. El objetivo es ofrecer algunas de las claves más importantes que permitirán proporcionar pautas concretas y operativas orientadas a preparar personas completas que buscan desarrollar todo su potencial y talento para alcanzar la excelencia en las organizaciones. El supervisor y el desarrollo del talento El estilo de dirección basado en metodologías del coaching Estilo tradicional vs. estilo basado en metodologías del coaching. Ventajas del estilo de dirección basado en el coaching Caso Práctico Google Formas de ayudar a desarrollar el talento de sus colaboradores. El líder como modelo de conducta para sus colaboradores. La capacidad de conocer y diagnosticar a los integrantes del equipo. La capacidad de proveer un feedback adecuado La capacidad de proveer a los colaboradores de una adecuada retroalimentación. Dirigir de acuerdo al principio de la coherencia y la voluntariedad. Promover procesos de refuerzo de la confianza y el éxito. Ayudar a desarrollar el potencial de los colaboradores. Las expectativas como herramienta de modelación de conductas. Mejora de los modelos mentales La modificación de determinados hábitos y modelos mentales. La planificación y fijación de objetivos Fijar metas claras, bien priorizadas y acordes con las capacidades. El entrenamiento de las capacidades. Adquirir nuevas capacidades y habilidades. Vers horas horas Gestión del Estrés y de la Energía Personal Para que un profesional pueda rendir con garantías, es fundamental que se sienta bien consigo mismo desde el punto de vista físico y mental. Por eso, disponer de la energía física y mental resulta imprescindible para rendir a un alto nivel, y controlar nuestro estrés. Origen y causas del estrés Nivel de Activación Establecimiento de Objetivos Planes de Enfoque Control de la Atención Pensar de Forma Correcta Reconstrucción cognitiva del pensamiento En este curso conoceremos, entrenaremos y aplicaremos las técnicas adecuadas (inspiradas en el mundo del deporte), que nos permitirán encarar el día a día con la misma fortaleza con la que los deportistas de élite intentan afrontar sus desafíos. Tipos de Deformaciones del Pensamiento Técnicas para Manejar Situaciones de Adversidad Práctica en Imaginación Visualización Estrategias Físicas para Prevenir el Estrés Respiración De este modo, tendremos a nuestra disposición la energía física y mental imprescindible para gestionar las situaciones de estrés a las que debamos enfrentarnos. Relajación Los Estiramientos Corporales Vers horas horas 5

6 Gestión Eficaz del Tiempo El tiempo es un recurso y, nuestra productividad profesional, e incluso nuestra felicidad propia personal, dependen en buena medida de que seamos capaces de gestionar adecuadamente este recurso, para poder distribuirlo justamente en todas las esferas de nuestra vida. Pero sabemos realmente gestionar nuestro tiempo de la forma más eficiente posible? Este curso nos ayudará a aprender la mejor manera de aprovechar nuestro tiempo, conocerlas claves para rentabilizar el tiempo y sacar el máximo provecho en nuestro desempeño profesional, siendo de este modo más productivos en nuestra tareas. Gestión adecuada e inadecuada del tiempo El éxito en la gestión del tiempo Principios de Planificación del tiempo. Introducción Principio de análisis de empleo del tiempo Principio de planificación diaria Principio de priorización por importancia Principio de Flexibilidad Organización y gestión del tiempo: Principios de Organización Principio de minimización del trabajo de rutina Principio de delegación Principio de agrupamiento de actividades Principio de control de interrupciones Gestionar por prioridades. Matriz de importancia/urgencia La agenda de actividades. Claves de la Planificación y Programación de la Agenda Decálogo del uso del tiempo Vers horas horas Liderar el Cambio En este curso se explica qué es el cambio, por qué se produce, y por qué a menudo, tanto las personas como las organizaciones, tendemos a resistirnos al cambio. El cambio no es una opción Tipos de cambio La resistencia al cambio: las actitudes y esquemas mentales La resistencia al cambio: los hábitos adquiridos La modificación de los hábitos Las tradiciones y normas sociales Emociones asociadas a los cambios no deseados Herramientas para el Cambio en las Organizaciones Valorar la necesidad del cambio Diagnóstico del Cambio: Análisis DAFO (Swot) También se presentan una serie de herramientas y de pasos que deben llevarse a cabo en un proceso de cambio, para que éste resulte exitoso, y se ofrecen pautas para aplicar estos conocimientos en la práctica, desarrollando una visión, una estrategia, y una actitud de permanente disposición al cambio, que nos permita impulsarnos hacia el éxito individual y colectivo. Gap Analysis Implementación del Cambio Metaplan Formulación de objetivos Etapas y procesos del cambio Factores de éxito en los procesos de cambio Principales errores en los procesos de cambio Vers horas horas Motivación y Automotivación La motivación es uno de los elementos fundamentales que hay que considerar al tratar la problemática de las relaciones humanas, por lo que necesitamos ser capaces de identificar cuándo una persona está motivada o no lo está, y cómo se desarrolla el proceso de la motivación. Aprenderemos cómo motivar eficazmente a nuestros colaboradores, y desarrollaremos las habilidades y destrezas que nos permitan optimizar nuestras fortalezas para resultar altamente motivadores, tanto en relación al desarrollo de nuestras propias tareas, como en la incentivación de los demás. La motivación Incentivos positivos y negativos Motivación intrínseca Delegación Factores de automotivación Fijación de metas personales Estado de flujo Vers horas horas 6

7 Orientación a Resultados y Fijación de Objetivos Tanto las personas como las organizaciones requieren de la formulación de planes y de objetivos, porque dicha conducta constituye una herramienta muy poderosa de condicionamiento de nuestra conducta, pues nos permite ganar control sobre nuestro propio futuro. LA ORGANIZACIÓN ORIENTADA A RESULTADOS Visión y misión en una organización orientada a resultados. Competencia para la orientación a resultados Elementos de una dirección orientada a resultados Dirección centrada en la tarea vs. centrada en resultados. Ventajas de la dirección orientada a resultados Condiciones para implementar una dirección orientada a resultados Pasos para la implementación de una dirección orientada a resultados PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y CULTURA DE UNA ORGANIZACIÓN y objetivos concretos Estrategias y Plan Operativo El Control de la planificación ESTABLECIMIENTO DE ÁREAS CLAVE DE RESULTADOS Métodos para el establecimiento de objetivos Requisitos mínimos para el establecimiento de objetivos Características que deben tener los objetivos El objetivo de este curso es desarrollar la orientación a resultados y el enfoque en el éxito de los proyectos, apoyar a desarrollar una visión más amplia del negocio y de la organización, desarrollar las competencias y habilidades que permiten seleccionar y dirigir de una forma coherente y lógica los esfuerzos del equipo y emplear las herramientas que permitan establecer objetivos. ENTREVISTA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS Proceso de negociación: para el jefe antes de la reunión Proceso de negociación: para el jefe, en la reunión Proceso de negociación: para el jefe, después de la reunión Proceso de negociación: para el colaborador, antes de la reunión Proceso de negociación: para el colaborador en la reunión Proceso de negociación: para el colaborador después de la reunión NATURALEZA DE LA PLANIFICACIÓN Y DE LOS PLANES Etapas en la formulación de un plan Errores y fallos en la formulación de planes Vers horas horas Presentaciones Eficaces y Comunicación para Influir Cualquier profesional de hoy en día tiene la necesidad de comunicarse. Pero para hacerlo de forma eficaz, hemos de conseguir mantener el equilibrio entre el qué decimos y el cómo lo decimos. Tenemos que aprender la forma de comunicarnos para causar el efecto y conseguir los resultados que deseamos. Este curso nos ayudará a preparar nuestras presentaciones teniendo en cuenta cuál es el objetivo de la presentación, a quién nos dirigimos, y qué contenido vamos a presentar, nos ayudará a estructurar adecuadamente nuestra exposición para conseguir la máxima eficacia en nuestra comunicación, y nos mostrará diferentes técnicas para superar el miedo escénico y hacer frente a las situaciones difíciles a las que podamos enfrentarnos. PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN Definir el objetivo de mi presentación Analizar la audiencia Determinar el contenido Definir la estructura Medios audiovisuales CONDUCCIÓN DE LAS PRESENTACIONES Tipos de comunicación Lenguaje verbal, oral y escrito Lenguaje corporal o no verbal Paralenguaje o formas de utilizar la voz EL MIEDO ESCÉNICO Miedo escénico. Componentes Miedo escénico. Algunas reflexiones Miedo escénico. Cómo evitarlo Miedo escénico. Practique el autocontrol Miedo escénico. Técnicas de relajación y respiración MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES Tratamiento de objeciones Preguntas y situaciones difíciles Participantes. Situaciones individuales Conducta positiva Conducta discutidora Conducta locuaz Conducta ausente Conducta Pedante Conducta cerrada Conducta introvertida Vers horas horas 7

8 Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos La negociación es una actividad que se manifiesta en todas las relaciones importantes de una organización. Es una actividad vital y estratégica que, por un lado, permite obtener mejores resultados y, por otro, permite solucionar en forma más eficiente problemas o disputas dentro de las relaciones con terceros. En este curso se presentan algunas de las principales herramientas que nos ayudarán a desarrollar nuestras habilidades de negociación, complementándose con un gran número de sugerencias, ideas, prácticas e incluso recetas, que lo convierten en el más completo programa de formación para convertirse en un experto en el ámbito de la negociación. Elementos de la negociación Características de una negociación Preparación de una negociación Punto de partida en una negociación La posición negociadora: dureza o suavidad Las concesiones en una negociación El factor emocional en una negociación La guerra psicológica en la negociación Gestión de conflictos Fases de un conflicto El conflicto dentro de las organizaciones La resolución de los conflictos Vers horas horas Toma de Decisiones y Resolución de Problemas Muchas de nuestras decisiones diarias, tanto en el trabajo como en otras esferas de nuestra vida personal, se realizan de una manera intuitiva, o de acuerdo a nuestros hábitos y, generalmente sólo reservamos el análisis riguroso a aquellas decisiones de naturaleza más compleja o que implican problemas de mayor calado.pero en realidad cómo podemos saber si estamos tomando la decisión adecuada, o al menos, si estamos siguiendo la metodología adecuada para tomar nuestras decisiones? Este curso nos ayudará a comprender mejor los factores que influyen y forman parte de los procesos de resolución de problemas y toma de decisiones, y a adquirir las técnicas más eficaces para mejorar la calidad de nuestras actuaciones profesionales. Conceptos básicos en la toma de decisiones. Planteamiento adecuado y objetivos claros Reunir la información necesaria para la toma de la decisión Procesamiento lógico vs. Procesamiento intuitivo Errores más comunes en la toma de decisiones Fases del Modelo de Resolución Creativa de Problemas. Vers horas horas Liderazgo Emocional Este curso nos ayudará a comprender las principales cuestiones implicadas en el liderazgo emocional, a conocer qué son las emociones, qué significa realmente la inteligencia emocional. Cuáles son sus características esenciales, y cómo podemos desarrollar nuestra inteligencia emocional para ser personas más satisfechas y más eficientes en nuestro trabajo. Introducción Qué son las Emociones? Utilidad de las Emociones Concepto de Inteligencia Emocional Estabilidad Emocional El Liderazgo Emocional Autocontrol Emocional El Líder Coach El decálogo del líder del futuro Vers horas horas 8

9 Dirección de Reuniones y Trabajo en Equipo Este curso se centra en la dirección de reuniones y el trabajo en equipo, dos elementos claves de la eficiencia personal y la competitividad empresarial. Las reuniones conforman sin duda un valioso instrumento de comunicación y de integración social dentro de las organizaciones, ya que: - Permiten el intercambio de ideas y de opiniones entre los asistentes - Favorecen la circulación rápida de la información TRABAJO EN EQUIPO La dirección de equipos La cohesión de un equipo Qué caracteriza a un trabajo en equipo La conflictividad y falta de cohesión de un equipo Cuándo no funciona un equipo. Cómo fomentar el sentido de identidad del equipo Cómo fomentar la cohesión del equipo Definición claramente las metas en el trabajo en equipo. - Propician la resolución de problemas, y mejoran la aceptación y la responsabilidad en la aplicación de las decisiones, en la medida en que se ha participado en ellas. En cuanto al trabajo en equipo, se ha convertido casi en la única forma de trabajar, dada que la interdependencia de las personas y de las organizaciones requiere necesariamente el trabajo en equipo. Solamente si tienen objetivos, procesos y planes comunes se puede considerar que un colectivo de personas es un equipo. El Compromiso común Las normas sociales y el equipo Prevenir las conductas excesivamente individualistas Cómo conseguir un ambiente de confianza y colaboración en el equipo Trabajar eficazmente en equipo Los Equipos EEE (equilibrados, eficaces y con energía) El desarrollo personal de las habilidades de integración Este curso nos adentrará en las mejores herramientas y estrategias para la realización de reuniones auténticamente eficaces, al mismo tiempo que profundizaremos en la comprensión de los elementos clave que nos permitirán conseguir un alto rendimiento de nuestra organización mediante el trabajo en equipo. REUNIONES EFICACES Reuniones como herramienta de trabajo Utilidad de las reuniones de trabajo Motivos de Ineficiencia Criterios para convocar y mantener reuniones de trabajo Metodología de las reuniones Dirigir y conducir la reunión hacia el objetivo Las técnicas de reunión Conclusiones horas Desarrollando la Memoria y el Aprendizaje Nuestro cerebro está capacitado para recordar de forma impresionante, pero cómo podemos despertar la gran memoria que poseemos? Niveles de la memoria Las asociaciones Maquinaria de la memoria Memoria a corto plaza: ganchos Para responder a esta pregunta es necesario desarrollar Reglas Nemotécnicas que veremos a lo largo de este curso. Aprenderemos a evaluar nuestro status de memoria, poner al día nuestro conocimiento sobre el cerebro, explorar una serie de herramientas de memoria y hacer uso de esas herramientas y técnicas. Acción activa Pasos básicos para una mejor memorización Sistema número/forma El sistema de números horas 9

10 Lectura Rápida y Comprensión Ser competitivo en la sociedad de la información no depende del conocimiento que tengamos de la actualidad, sino de la capacidad de aprender a aprender, y la lectura es una habilidad clave del aprendizaje. El objetivo de este curso es conseguir velocidad de lectura y comprensión para llegar a las 400 palabras por minuto, sentir satisfacción y placer por la lectura y aumentar la velocidad de lectura y comprensión. Velocidad de lectura Utilización de los ojos en relación a la lectura El cerebro y la lectura Falsas creencias o realidades Ambiente de lectura Lectura y aprendizaje horas Gestión de Proyectos Las metodologías para la elaboración, creación y desarrollo de proyectos, objeto de este curso, constituyen una de las herramientas clave para la gestión competitiva de las empresas. CONCEPTO Y CARACTERÍSTI- CAS DE LOS PROYECTOS E INFORMES Definiciones. Características OBJETIVOS Y DIMENSIÓN DE LOS PROYECTOS E INFORMES La dimensión humana de los proyectos y otros factores Establecimiento de los objetivos de los proyectos LA ELABORACIÓN DE PROYEC- TOS E INFORMES La matriz de responsabilidades Actividades, recursos, plazos y costes A lo largo de este curso analizaremos las técnicas que permiten que la elaboración de los proyectos resulte más exitosa. Y estableceremos para cada caso concreto, los factores clave para la elaboración y planificación de los proyectos que asegure su éxito. FASES Y GESTIÓN DE LOS PRO- YECTOS E INFORMES Fases La gestión del proyecto TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN Y HERRAMIENTAS PARA REALI- ZAR PROYECTOS E INFORMES Técnicas de planificación Herramientas para realizar proyectos empresariales LA ELABORACIÓN DE PROYEC- TOS E INFORMES La matriz de responsabilidades Actividades, recursos, plazos y costes De este modo, este curso nos ayudará a alcanzar mejoras en la productividad de los trabajos empresariales y de nuestras organizaciones a través de la gestión de proyectos. FASES Y GESTIÓN DE LOS PROYECTOS E INFORMES Fases La gestión del proyecto TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN Y HERRAMIENTAS PARA REALI- ZAR PROYECTOS E INFORMES Técnicas de planificación Herramientas para realizar proyectos empresariales horas 10

11 Herramientas para una Mejora Contínua Para ser capaces de modelar soluciones a los complejos problemas con que nos enfrentamos cada día, debemos ser capaces de utilizar del mejor modo el conocimiento colectivo, de forma más veloz y eficaz de cómo lo hacemos hoy. APROXIMACIÓN A LOS MAPAS MENTALES Una persona, dos cerebros Cómo funciona el cerebro Inteligencias múltiples Principios rectores del cerebro Este curso nos ayudará a conocer y utilizar herramientas de competitividad, tales como los Mapas Mentales, un potente instrumento para el pensamiento y la comunicación, porque facilitan la colaboración y la compartición global del conocimiento, y comunican la estructura conceptual del conocimiento en la organización. HERRAMIENTAS PARA LA EFECTIVIDAD Saber mirar, saber ver Las Leyes de los Mapas Mentales horas 11

12 ÁREA HABILIDADES COMERCIALES SALES IMPACT El Programa de Sales Impact es un programa de entrenamiento y potenciación de la acción comercial eficaz, concebido fundamentalmente para formar equipos comprometidos y entrenados para la captación comercial y el servicio al cliente. El programa está conformado por una serie de módulos que proporcionan, de forma efectiva, amena y aparentemente sencilla, las respuestas a las incógnitas que presentan las diferentes fases de la venta. Cada módulo cuenta con una serie de videos de role-play en los que se escenifican situaciones comerciales habituales que se producen en las organizaciones y se ilustran los comportamientos adecuados y aquellos que no lo son. Así, paso a paso, se realiza un recorrido completo por todas las situaciones posibles que un profesional se encuentra en su día a día, tanto en la gestión de personas como en la venta y atención de clientes. El resultado es una profunda transformación del comportamiento, una identificación clara las bestpracticesen la venta y una conformación de hábitos eficaces para la gestión comercial eficaz. Listado de Cursos del Programa Sales Proactividad Comercial Planificación y Organización de la Acción Comercial Concertación Telefónica La Entrevista Comercial Convertir Oportunidades en Necesidades Argumentos Comerciales Tratamiento de Objeciones El cierre de la Venta Fidelización y Seguimiento del Cliente Atención y Gestión Telefónica Atención al Cliente Técnicas de Venta Otros Listado cursos de Cursos de Marketing y Ventas Comportamiento del Consumidor del Técnicas Técnicas de Venta de Venta el en Sector el Sector Comercio Comercio Gestión Gestión de Ventas de Ventas Marketing Marketing Estratégico Estratégico Marketing Marketing Operativo Operativo Dirección Dirección Comercial Comercial Internet como Canal de Venta Comercio Electrónico y Marketing Online Diseño Comercial de Páginas Web 12

13 Proactividad Comercial Las empresas buscan personas flexibles que se adapten a lo inesperado, que sepan gestionar la incertidumbre, y que estén dispuestas a asumir iniciativas. Por eso, el comportamiento proactivo es un factor determinante para competir y sobrevivir en un entorno tan cambiante y competitivo como el actual. Este curso trata de ayudarnos a desarrollar una actitud comercialmente proactiva, definiendo y pautando la proactividad comercial como método continuado y herramienta de mejora en todo tipo de interacciones comerciales, pues sólo así podremos alcanzar el éxito en nuestra actividad comercial La importancia de ser proactivo El esfuerzo continuado La orientación al cliente La imagen que transmitimos al cliente Planificación y optimización de recursos 10 Puntos para ser Proactivos La satisfacción de los clientes horas Planificación y Organización de la Acción Comercial La planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar. Y es una herramienta clave para garantizar que dicha actividad comercial esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros objetivos comerciales personales, los cuales deben ser acordes y congruentes con la estrategia general de nuestra organización. En este curso aprenderemos las habilidades y capacidades necesarias para llevar a cabo una planificación y organización eficaz de nuestra acción comercial. La Planificación Comercial Determinar los Objetivos Comerciales Análisis del Mercado Métodos de Predicción de Ventas Segmentación de clientes Distribución de recursos Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales Desarrollo del Plan de Acción Comercial Fuentes de captación de clientes Argumentarios de Ventas Preparación de la visita comercial Herramientas de control y medición de la planificación comercial horas Concertación Telefónica Este curso nos permitirá adquirir las habilidades y los conocimientos necesarios para concertar telefónicamente citas, entrevistas o presentaciones de ventas con los clientes. La concertación telefónica de visitas comerciales Preparación del contacto Contacto y generación de la cita Secuencia habitual de la llamada de concertación Aprenderemos cómo contactar ellos, qué pasos hemos de seguir para realizar la llamada, cómo expresarnos con corrección, cómo superar sus objeciones, etc., y de este modo optimizaremos la eficiencia de nuestra acción comercial. Dificultades frecuentes en la concertación Objeciones más habituales horas 13

14 La Entrevista Comercial La entrevista comercial es algo así como el momento de la verdad de un comercial. En ella se ponen de manifiesto sus capacidades profesionales y, también, las personales.pero es necesario que tengamos presente los elementos que intervienen en el proceso de la Entrevista Comercial, y que determinarán o no su éxito. En este curso aprenderemos cómo presentarnos ante un potencial cliente, cómo utilizar nuestro lenguaje verbal y no verbal, cómo detectar las necesidades de nuestros clientes, y dominaremos las distintas técnicas que facilitan el éxito de la entrevista comercial. Preparación de la Entrevista Comercial El Proceso de Ventas La entrevista comercial y la Comunicación Estructura de la Comunicación La Comunicación No Verbal La mirada Los gestos y posturas La voz La Comunicación Verbal El saludo y la presentación La detección de necesidades Las preguntas La escucha activa La Empatía La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona Las habilidades comerciales como Emisores de la comunicación Las habilidades comerciales como Receptores de la comunicación Defectos y barreras para una buena Comunicación horas Convertir Oportunidades en Necesidades Este curso nos ayudará a desarrollar la habilidad para averiguar y satisfacer las necesidades de los clientes, y conseguir que éstos perciban la prestación de servicio como un valor añadido, convirtiéndonos así en sus verdaderos asesores comerciales. Igualmente, el curso nos capacitará en la gestión de venta, especialmente en la capacidad de detectar las oportunidades que dicha detección de necesidades nos ofrece para la acción comercial. El proceso comercial y la detección de oportunidades Proceso de asesoramiento comercial a clientes Atención de las necesidades del cliente Incrementar el valor de los clientes actuales La venta cruzada Beneficios de la venta cruzada Cómo enfocar la venta cruzada horas Argumentos Comerciales La argumentación comercial consiste en presentar nuestra propuesta de soluciones para cubrir las necesidades del cliente de forma clara, ordenada y enfocada al éxito. En este curso aprenderemos las técnicas más efectivas para desarrollar nuestra argumentación, exponiendo los beneficios que presentan nuestros productos o servicios, de acuerdo con las motivaciones y necesidades que detectemos en el cliente. De este modo, seremos capaces de crear y utilizar los argumentos comerciales para ofrecer productos o servicios a los clientes de la forma más eficaz posible. Principales conceptos de la argumentación comercial Proceso de creación de argumentos comerciales Las características del producto o servicio Las ventajas comerciales del producto o servicio Los beneficios del producto o servicio Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios La argumentación: esquema a seguir Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial horas 14

15 Tratamiento de Objeciones Qué debemos hacer cuando el cliente nos plantea una objeción? Esta es la materia principal de este curso, la forma como podemos rebatir las objeciones comerciales para convertirlas en verdaderas oportunidades de cerrar las ventas. Tratamiento de objeciones - Introducción Qué debemos hacer cuando el cliente nos plantea una objeción? Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas Aprenderemos diferentes técnicas aplicables para rebatir de forma eficaz la inmensa mayoría de las objeciones que se suelen presentar en las entrevistas comerciales, comprendiendo mejor a nuestros interlocutores, y poniéndonos en su lugar, para desde esa posición intentar convencerles. Técnicas para rebatir objeciones Reglas de oro en el tratamiento de objeciones horas El Cierre de la Venta El cierre de una venta es la última fase del proceso comercial y es consecuencia de que ese proceso sea llevado a cabo correctamente. En este curso conoceremos en profundidad los argumentos y las técnicas de venta más apropiadas para realizar el cierre de ventas en una entrevista comercial, así como los diferentes sistemas que permiten maximizar nuestras oportunidades de venta. El cierre de la venta Fases en el proceso de cierre de la venta Las señales de compra Algunos tipos de señales de interés Requisitos para el cierre de venta Técnicas de cierre Role Play: Técnicas de cierre Después del cierre horas Fidelización y Seguimiento del Cliente En este curso conoceremos las mejores estrategias, técnicas y combinación de disciplinas para conquistar clientes cualificados de manera eficaz y eficiente y, lograr su fidelidad. Aprenderemos la forma de vincular al cliente durante el mayor tiempo posible y lograr su satisfacción y recomendación, y adquiriremos las competencias y habilidades necesarias para conseguir una adecuada y continuada fidelización de los clientes, de manera que podamos alcanzar nuestros objetivos comerciales establecidos. Concepto de fidelización de clientes Gestión de clientes Vinculación de clientes Ventajas de la fidelización Factores de fidelización horas 15

16 Atención y Gestión Telefónica El presente curso pretende trabajar diversos aspectos relacionados con el uso del teléfono y la imagen de nuestra empresa, la calidad en el servicio de atención telefónica, la satisfacción del usuario como resultado de nuestra labor profesional de atención y servicio, yla forma en que debemos tratar las llamadas de los clientes difíciles. El objetivo es lograr ofrecer un servicio de atención y gestión telefónica óptimo para asegurar la bondad del servicio prestado a nuestros clientes.. La imagen a través del teléfono Elementos que interviene en la comunicación telefónica La entonación La articulación El lenguaje El lenguaje positivo y negativo La escucha activa Actitudes al teléfono Actitud no defensiva Reglas básicas de recepción de llamadas Fases de la recepción Acogida Descubrir necesidades Acción Llamadas de petición de información Anunciemos actuación Tratamiento de reclamaciones horas Atención al Cliente Hoy en día la calidad del servicio constituye una ventaja competitiva fundamental. Este curso nos ayudará a focalizarnos hacia el cliente, y nos mostrará cómo podemos satisfacer sus necesidades, utilizando técnicas como la escucha activa y la detección de necesidades, con el fin de ser capaces de buscar los productos o servicios que solucionen dichas necesidades. Conoceremos los diferentes tipos de clientes y los estilos de atención más adecuados para cada uno de ellos; aprenderemos los aspectos básicos asociados con el asesoramiento del cliente y la atención de quejas y reclamaciones; y practicaremos las principales habilidades sociales necesarias para la atención al cliente. La orientación al cliente La comunicación con el cliente Escuchar al cliente La importancia de la imagen Evitar una imagen negativa La expresión verbal La calidad de la voz Comunicación no verbal La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud El cliente que asiente o permanece en silencio El cliente impulsivo y el cliente indeciso El cliente que se da importancia y lo sabe todo El cliente riguroso y minucioso El cliente rudo y polémico El cliente hablador El cliente desconfiado y escéptico Tratamiento de quejas y reclamaciones horas Técnicas de Ventas El curso se centra en el aprendizaje de las técnicas fundamentales del proceso de venta y de los principios básicos de la gestión de clientes. Los objetivos del curso son identificar los actores que intervienen en un proceso de venta y conocer el funcionamiento de las cuatro etapas que componen dicho proceso, técnicas comerciales enfocadas a la satisfacción del cliente, a su fidelización y a la obtención de resultados y analizar variables que determinan los comportamientos más habituales de los clientes del proceso de venta, analizando sus tipologías así como las actitudes más usuales que presentan en la venta. LA ENTREVISTA COMERCIAL La comunicación verbal y no verbal Detección de necesidades Sintonía emocional ARGUMENTOS COMERCIALES Las características del producto o servicio Secuencia de la argumentación TRATAMIENTO DE OBJECIONES Pautas de conducta Tipos de objeciones - Técnicas para rebatirlas Reglas de oro EL CIERRE DE VENTA Fases del proceso de cierre Técnicas de cierre horas 16

17 Comportamiento del Consumidor En este curso nos acercaremos al comportamiento del consumidor, al proceso de toma de decisiones en la compra y a las variables internas y externas que pueden afectar. Aprenderemos la forma en que podemos detectar los hábitos de compra, para adecuar nuestro producto al mercado y al público objetivo concretado. Analizaremos los grupos de referencia, los procesos socio-culturales y el ciclo familiar intentando detectar los hábitos de compra, para adecuar nuestro producto a nuestro público objetivo. CONCEPTOS FUNDAMENTALES Las motivaciones de los consumidores y sus clases La manipulación publicitaria Las técnicas proyectivas de investigación motivacional DECISIÓN DE COMPRA. DETER- MINANTES INTERNOS Y EXTER- NOS DEL COMPORTAMIENTO Proceso de decisión de compra Determinantes internos y externos del consumidor PROCESOS SOCIO-CULTURA- LES: CICLO DE VIDA FAMILIAR, GRUPOS DE REFERENCIA Grupos sociales Características de compra de las organizaciones horas Técnicas de Venta en el Sector Comercio El Curso de Técnicas de Venta para el Sector Comercio es un potente programa de entrenamiento y potenciación de la acción comercial eficaz, específicamente concebido para la venta y la atención al cliente en el Sector Comercio. El programa está conformado por una serie de módulos que proporcionan, de forma eficaz, amena y sencilla las respuestas a las incógnitas que presentan las diferentes fases de la atención y la venta a los clientes. De este modo, paso a paso, se realiza un recorrido completo por todas las situaciones posibles que un profesional se encuentra en su día a día en la venta y atención de clientes en un comercio. El curso cuenta con numerososvideos de Rol-Play en los que se escenifican situaciones comerciales habituales que se producen en el sector comercio, ilustrando los comportamientos comerciales adecuados y aquellos que no lo son. La Proactividad Comercial La atención y gestión telefónica de clientes El Proceso de la Venta Convertir Oportunidades en Necesidades La Argumentación Comercial El Tratamiento de Objeciones El Cierre de Ventas Fidelización y seguimiento de clientes horas Gestión de Ventas El objetivo de este curso es conocer cómo funciona el proceso integral de la venta y cómo funciona su gestión, así como desarrollar un proceso sistemático propio que nos permita tener una metodología para la consecución de nuestros objetivos comerciales. Analizaremos la organización de la labor de ventas: la planificación, la programación, la ejecución y el control, y desarrollaremos las técnicas de ventas con el objetivo de conseguir mejoresresultados de ventas en el menor tiempo posible. LA FUNCIÓN DE VENTAS Concepto de venta Estructura del proceso de ventas La venta como momento de la verdad La venta personal El proceso de la entrevista Ideas clave en ventas La disposición del entorno Los minutos anteriores La comunicación no verbal Inicio-toma de contacto LOS PRIMEROS MOMENTOS Primeros momentos ante el cliente Las preguntas convierten una presentación en una entrevista Elementos básicos de la comunicación comercial Comunicación no verbal INDAGACIÓN DE NECESIDADES La comunicación Condicionantes de la comunicación Desarrollo de la capacidad de la comunicación Principios de la escucha activa Elementos básicos de la comunicación comercial Creación de relaciones PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS Argumentos de ventas Argumentación y proceso de venta RECONFIGURACIÓN FORMALIZACIÓN DEL VÍNCULO El cierre Proceso de cierre Requisitos para un cierre eficaz ATENCIÓN AL CLIENTE Reconocer Asumir Informar Comunicar Emprender Solucionar horas 17

18 Marketing Estratégico Este curso nos permitirá acercarnos y adentrarnos en el mundo del marketing, que nos llevará al conocimiento de la empresa.en especial, nos acercaremos a los conceptos fundamentales del marketing y a los principios generales que maneja el marketing y los instrumentos para los estudios de mercado. Aprenderemos a conocer el macroentorno y el microentorno, los estudios de mercado, la investigación comercial y sus fases, y las diferentes técnicas de segmentación de clientes. MARKETING ESTRATÉ- GICO: CONCEPTO E INTRODUCCIÓN Qué es el marketing? Principios generales del marketing EL ENTORNO Conocimiento del entorno. Conocimiento del mercadosector Microentorno y microentorno Marketing Operativo EL MARKETING Y LA EMPRESA Análisis de la empresa Análisis externo y análisis interno Estrategias básicas TIPOS DE MERCADO Estudios sobre el mercado La oferta. La demanda Tipos de mercado INVESTIGACIÓN COMERCIAL Introducción. El diseño de la investigación. Evaluación del sistema adecuado Fases de la investigación de mercados Investigación de mercados de muestreo Distintas técnicas de investigación de mercados SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Concepto, fines y utilidad Criterios de segmentación Microsegmentación y macrosegmentación horas En este curso nos acercaremos a las cuatro P del Marketing Operativo: Precio, Producto, Distribución y Promoción / Publicidad. Las cuatro variables son de vital importancia para proceder a la toma decisiones y para poder aplicar a la práctica las estrategias empresariales.a través de su estudio, conoceremos las claves de la distribución y promoción o publicidad, para tomar lasdecisiones adecuadas y establecer las distintas estrategias óptimas para salir al mercado. PRODUCTO. LA POLÍTI- CA DE PRODUCTOS Artículo, línea y gama El concepto de producto La calidad del producto Cantidad y tamaño Estética, utilidad y ergonomía El envasado de los productos Posicionamiento del producto La marca en la ejecución del Marketing LA POLÍTICA DE PRECIOS El concepto del precio de Marketing El enfoque del consumidor. La aceptación de precios El enfoque de la empresa, los precios internos El precio real Los precios en productos independientes Estrategias de precio Sección práctica EL MERCADO INTER- MEDIARIO. LOS CANA- LES DE DISTRIBUCIÓN Aproximación Funciones que desempeñan los intermediarios Aspectos a tener en cuenta en el diseño de un canal Los intermediarios Valoración de un canal de distribución Problemas que surgen en las relaciones entre los miembros de un canal Análisis teórico de las relaciones industriales de distribución Sistemas verticales de Marketing PUBLICIDAD / PROMO- CIÓN La política de la comunicación global Estrategias básicas Las agencias y los profesionales de la comunicación Imagen e identidad corporativa Creatividad Promoción de ventas Marketing directo horas Dirección Comercial La dirección comercial está considerada actualmente una de las principales funciones de la empresa, ya que la competitividad de la empresa viene en gran medida marcada por la actividad que el equipo comercial desarrolle. En este curso se analizan las tareas, las funciones y la misión del director comercial, y la forma óptima en que puede organizar y coordinar la actividad de la fuerza comercial antes, durante, y después de la venta.el objetivo es establecer el papel de la dirección comercial, su importancia, sus tareas y su misión dentro de la empresa. LA RED DE VENTAS Director de ventas Equipo de ventas Análisis y conocimientos de los hechos Planificación de la venta Organización de la venta Análisis de la clientela El concepto de misión y objetivos Decisiones estratégicas de la venta activa EL PLAN COMERCIAL. PLANIFICACIÓN El plan de marketing Definición del plan de marketing Contenido del plan de marketing Normas básicas para la elaboración de un plan horas 18

19 2 Internet como Canal de Venta Este curso tratar de las principales variables y utilidades disponibles en Internet, tanto para su uso como herramienta de teletrabajo, como para la comercialización online de distintos tipos de productos y servicios, identificando las variables que intervienen en la conducta y las motivaciones de compra del cliente-internauta. Igualmente, se describen las características que debe poseer una página web comercial y los elementos claves que dicha página debe tener para la promoción eficaz online de productos y servicios, señalando los principales criterios comerciales que deben seguirse para el éxito de la comercialización online. INTRODUCCIÓN AL USO DE INTERNET Historia y evolución Fechas clave en el desarrollo de internet Internet Qué podemos hacer? INTERNET COMO HE- RRAMIENTA DE TELETRABAJO Introducción al Teletrabajo Herramientas Colaborativas Herramientas de Gestión y Organización del Trabajo Herramientas propias del Teletrabajo Principales Navegadores Correo Electrónico Características de Mensajería Instantánea COMERCIO ELECTRÓ- NICO: VENTAJAS, EFICIENCIA Y EFICACIA EL Comercio Electrónico. Objetivos y Ventajas Herramientas Eficaces Claves de Éxito en Internet Medir y Analizar Resultados COMERCIO ELECTRÓ- NICO: MODELOS Y RE- LACIONES COMERCIA- LES Modelos de Comercio Electrónico Relaciones Comerciales: B2B, B2C y B2A Comercio Electrónico: Modelos y Relaciones Comerciales RENTABILIDAD DE LA COMERCIALIZACIÓN ON-LINE Sistemas ERP, RCM y SCM para la Rentabilidad de la EmprEsa Herramientas de Análisis Publicación Gratuita de sitios Web Programas para publicar Webs horas Comercio Electrónico y Marketing Online En este curso, conoceremos en profundidad los conceptos clave del marketing online y el comercio electrónico, de forma que al finalizar el mismo dispondremos de los conocimientos necesarios para estructurar un plan de e-marketing, aplicando las diferentes herramientas disponibles en los distintos medios online. Aprenderemos a manejar con soltura las principales herramientas de marketing online existentes, como el SEO y SEM, la publicidad online, el marketing y sus variantes. Sabremos cómo manejar las herramientas de fidelización de clientes, y cómo realizar un plan de comunicación utilizando los nuevos medios móviles y digitales existentes para desarrollar la promoción de nuestros productos. El Nivel Avanzado se centra fundamentalmente en las herramientas publicitarias disponibles en internet para el desarrollo de nuevas formas de promoción y captación clientes a través de la red. También nos introduce en el nuevo mundo de las redes sociales, para el posterior desarrollo del buzz marketing, blogs y foros con lo que optimizaremos la reputación online. Conoceremos y comprenderemos los tipos de comercio electrónico que existen, cómo se generan los precios online, y cómo implantar entre los medios de pago existentes el que mejor se adapte a nuestro negocio. Además, adquiriremos todos los conocimientos necesarios para liderar un proyecto de diseño web completo, manejar las herramientas de Google Adwords con fluidez, y ser capaces de medir los resultados. Nivel Básico Introducción al marketing online y comercio electrónico Diseño de páginas web y tiendas virtuales Marketing de buscadores Trade Marketing on line Aspectos legales e institucionales Nivel Avanzado El e-marketing plan y la investigación de mercados Diseño web para un marketing efectivo Promoción online: marketing de buscadores- SEO Y SEM Publicidad y promoción online SMO (Social Media Optimization) Logística y operaciones del comercio electrónico El plan de comunicación online Marketing relacional, CRM y fidelización on line Mobile Marketing, Televisión digital y video ondemand Las redes sociales y la reputación online El comercio electrónico Vers. Básico horas Avanzado horas 19

20 2 Diseño Comercial de Páginas Web Este curso abarca los criterios que se han de tener en cuenta desde el punto de vista comercial para diseñar una página web en el entorno empresarial, aplicando técnicas de venta adecuada, y de acuerdo a las características de los productos y servicios ofrecidos y que queremos resaltar en la web. Aprenderemos los mejores criterios de diseño de páginas comerciales que nos permitirán provocar ventas adicionales, sustitutivas y/o complementarias a través de páginas web, así como las características del cliente-internauta, las opciones de pago y los conflictos y reclamaciones más habituales de la venta on-line. EL INTERNAUTA COMO CLIEN- TE POTENCIAL Y REAL E-marketing Plan Comportamiento del Cliente Internauta Público Objetivo Blended Marketing Marketing de buscadores Ratio de Conversión Fidelización Buscar la fidelización CRITERIOS COMERCIALES EN EL DISEÑO DE PÁGINAS WEB Introducción Pasos para diseñar un sitio web Tipos de sitios web Navegabilidad del sitio web Cómo organizar y diseñar los productos del sitio web Opciones de tecnología de base de nuestra tienda virtual. Errores más comunes en tiendas virtuales Objetivos de una tienda virtual LA PROMOCIÓN ONLINE Y EL MARKETING VIRAL Cómo hacer una campaña publicitaria Objetivos de una campaña de publicidad online Videos publicitarios y formas de remuneración Qué es el Marketing Viral -Marketing Medidores de éxito en campañas de -Marketing Adaptación a la LOPD Programas o redes de afiliados Posibilidades en Internet móvil MEDIOS DE PAGO EN INTERNET Estándares de seguridad y pago para el comercio electrónico Tipos de Fraude Online Aspectos Legales Indicadores clave de desempeño (KPI) GESTIÓN DE LA TIENDA VIRTUAL Atención al Cliente Gestión del Almacén Rotación de Inventario horas 20

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