Estrategias de Precios. Omar Maguiña Rivero

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Domingo Piñeiro Soto
hace 7 años
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1 Estrategias de Precios 1

2 Introducción a la Fijación de Precios 2 S/30.00 S/35.00 G.L.P.

3 Análisis 3 Enumere las razones por la que usted y su grupo consideran que los productos tiene precios distintos.

4 Por Qué Suele Ser Ineficaz la Fijación de 4 Precios?

5 Fijación Estratégica de Precios 5 Consiste en coordinar las acciones de: Marketing Competencia Finanzas

6 Fijación Estratégica de Precios 6 La FEP requiere un cambio en: Cuándo Cómo y Quién Toma las decisiones de precios. Ejemplo: La FEP exige anticipar los niveles de precios antes de iniciar el desarrollo del producto.

7 Fijación estratégica de precios 7 Requiere una administración que establezca un conjunto de políticas y procedimientos coherentes que creen rentabilidad en el largo plazo.

8 El Engaño de Fijar el Precio a Partir del 8 Margen

9 Precio Basados en Costos vs. Basados en Valor 9 Precio Basado en Costos Precio Basado en Valor

10 Precio Basados en Costos 10 Teóricamente, se trata de una política para tener rentabilidad; sin embargo, en la práctica, es el patrón para un rendimiento financiero mediocre.

11 Precio Basados en Costos 11 El incremento de precios para cubrir altos costos fijos reduce las ventas y origina que los costos unitarios se incremente aun más. El resultado es generalmente que el incremento de precios en realidad reduce las utilidades. Esto lleva al espiral de la muerte

12 Precio Basados en Costos 12 Los precios basados en los costos tienden a sobrevaluar en mercados débiles y subestimar en mercados fuertes. Exactamente lo opuesto aun estrategia prudente.

13 Fijación de Precios en Función del Cliente 13

14 Fijación de los Precios en Función del Cliente 14 El objetivo de la fijación estratégica de precios es obtener mayor utilidad no necesariamente a través de mayores ventas. Si se fija un precio al nivel que los compradores están dispuestos a pagar, probablemente se cumplan los objetivos de ventas, pero se afectará la rentabilidad a largo plazo.

15 Problemas de F P en Función del Cliente En raras ocasiones se consigue que un comprador con conocimiento del mercado sea sincero respecto a cuánto está dispuesto a pagar. 2. El trabajo de Ventas y Marketing es incrementar la voluntad de pago de los clientes a niveles que mejor reflejen el verdadero valor de los productos.

16 Fijación de Precios en Función de la Competencia 16

17 Fijación de Precios en Función de la Competencia 17 Frecuentemente se cree que a más participación de mercado se obtiene mayor rentabilidad, de esta manera se confunden las prioridades. Los precios sólo deben reducirse cuando ya no están justificados por el valor ofrecido en comparación con el valor que ofrece la competencia.

18 Fijación de Precios en Función de la Competencia 18 Productos como BMW, Godiva o CAT ganarían una sustancial cuota de mercado si sus precios se fijaran cerca de los de la competencia. Sin embargo resulta dudoso que valga la pena sacrificar la rentabilidad y la posición de éxito de marcas de precios elevados para obtener esa cuota adicional.

19 Fijación de Precios en Función de la Competencia 19 El objetivo en la fijación de precios debería ser encontrar la combinación ideal de margen de utilidad y participación de mercado que maximice la rentabilidad en el largo plazo.

20 Preguntas Adecuadas 20

21 21 Preguntas tácticas comúnmente hechas Preguntas estratégicas que deberían Preguntas Adecuadas preguntarse Qué precio necesitamos para cubrir nuestros objetivos de costos y objetivos? Qué precio está dispuesto a pagar este consumidor? Qué precios necesitamos para cubrir nuestros objetivos de ventas y cuotas del mercado? Cómo deberían cambiar las ventas, para beneficiarnos cambiando los precios? Podemos plantear una estrategia de marketing de forma que mantengamos esos cambios de ventas en rangos aceptables? Qué costos debemos tener, dados los precios alcanzables en el mercado, para seguir ganando beneficios? Se justifica nuestro precio para el valor objetivo de nuestro producto para el consumidor? Cómo podemos comunicar mejor este valor, y así justificar el precio? Qué nivel de ventas podemos obtener con mayor rentabilidad? Qué herramientas de marketing deberíamos utilizar para ganar una cuota de mercado efectiva en términos de costos?

22 La Disciplina de Fijación Estratégica de 22 Precios

23 La Disciplina de Fijación Estratégica de Precios 23 La fijación de precios debería desempeñar un papel integrador en la estrategia empresarial. No sólo forma parte del marketing, sino también forma parte de las finanzas y de la estrategia competitiva

24 La Disciplina de Fijación Estratégica de Precios 24 La Fijación estratégica de precios es: a) Basada en el valor b) Proactiva c) Orientada a las utilidades La FE.P. impone una disciplina financiera sobre las decisiones de marketing y ventas. Una empresa debe satisfacer a los consumidores, pero sólo hasta el punto en que un incremento adicional del valor creado exceda el incremento adicional del costo del producto.

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