STRATEGY & PROGRAMS SCORECARD INSIDE SALES DEAL REGISTRATION. Aug 29, 2013

Transcripción

1 STRATEGY & PROGRAMS SCORECARD INSIDE SALES DEAL REGISTRATION Aug 29, 2013

2 AGENDA Compliance - Scorecard Lead Generation Deal Registration MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners Motorola, Inc. All rights reserved. PAGE 2

3 COMPLIANCE SCORECARD

4 SCORECARD Tool ready for internal usage - CAM s Announcement done during Partner Conference Scorecard launch scheduled for mid September - On going partner communication plan First launch announcement included in Manual Compliance communications PAGE 4

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7 LEAD MANAGEMENT

8 AGENDA Where we are Qualified leads Metrics Sales Force Tool Next Step MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS and the Stylized M Logo are trademarks or registered trademarks of Motorola Trademark Holdings, LLC and are used under license. All other trademarks are the property of their respective owners Motorola, Inc. All rights reserved. PAGE 8

9 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Where We Are Lead Assignment Process Establish Program at a Glance and Program Guidelines Available Official Launched date: September 13, 2013 Sales Force Tool Alignment with the Program Partner Communication: September 13, 2013

10 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Where We Are

11 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Where We Are Easy Access

12 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Where We Are Easy Access

13 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Where We Are Easy Access

14 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Where We Are Easy Access

15 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Where We Are Lead Assignment Transactional Business Lead ( TBL ) Assignment- Distributor s Pool Specific Project Lead Assignment

16 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Performance Leads Transactional VS Projects LEAD QUANTITY 81, 27% 217, 73% Specific Project Transactional

17 INSIDE SALES & LEAD MANAGEMENT Next Step ELOQUA - Sales Force Integration ( MID-Q4) Continuous vertical Demand Generation Activity Investment Nurturing Program Lead Management Program Communication o External Communication- Channel ( September 13, 2013)

18 PROGRAMA DE REGISTRO DE OPORTUNIDADES

19 REGISTRO DE PORTUNIDADES OBJETIVOS Proteger la inversión hecha por nuestros Socios de Negocios en desarrollar nuevas oportunidades, reconociendo el esfuerzo y los recursos dedicados para ganar proyectos que ofrezcan productos Motorola Solutions. Incrementar la eficiencia y transparencia con un proceso automatizado para el registro de oportunidades. Su equipo de ventas puede directamente y de manera autónoma registrar la oportunidad. Reducir conflictos de canal a través de un proceso claro y transparente, con lineamientos definidos y con el soporte de una plataforma en línea para el registro automático. Mejorar el proceso de solicitud de Excepciones de Precio, ya que el registro de oportunidades será el primer paso para solicitar esta excepción de precio.

20 REGISTRO DE OPORTUNIDADES OBJETIVOS Acelerar los procesos de manufactura de los productos incluidos en las oportunidades registradas, al darle visibilidad a todas las áreas involucradas en la satisfacción de la demanda. Promover la colaboración cercana entre Socio de Negocios, Distribuidor Mayorista y Motorola Solutions para el cierre de la oportunidad registrada. Otorgar en tiempo y forma los apoyos que sean necesarios para llevar al cierre exitoso las oportunidades registradas: osoporte en la Preventa: visitas a clientes de Motorola Solutions y el Socio de Negocios osoporte Técnico en la Preventa oequipos de Demostración de Motorola

21 PARA QUE ESTO SUCEDA Necesitas ser miembro activo del programa PartnerEmpower. Todos los Registros de Oportunidades deben ser ingresados en el Sistema de Gestión de Relacionamiento con los Socios (PRM). Sobre todo los que proyectos que vayan a solicitar una excepción de precio. Los Socios de Negocios deben demostrar Liderazgo en la Oportunidad y un alto grado de involucramiento directo con los responsables de la toma de decisiones en el cliente final. Llevar a cabo actualizaciones periódicas sobre el status de la oportunidad. Cumplir con los lineamientos establecidos para la participación en el programa así como las reglas del uso de la herramienta.

22 COMO ES EL PROCESO?

23 RECURSOS DISPONIBLES COSOLIDA TU RENTABILIDAD INTERNO EXTERNO

24 DIFERENCIAL DE PRECIO Mobile Solutions & WNS Los CAMs deben selecionar 10% cuando aprueben una oportunidad de MS/WNS que sea elegible según guidelines.

25 EJEMPLO Producto Unidades 50 MC659B-PB0BAA00100 Partner Level Descuento 10% Adj Partner Price with Descuento Standard para el List Price (Unitario) Std Partner Price 10% Ext Price Deal Reg Discount deal reg discount Equivalente canal Elite Specialist 42% $ 2, $ 1, Deal Deal registration registration by the partner approved by Approved $ $ 1, $ 55, % Motorola CAM Discount Specialist 39% $ 2, $ 1, notification $ $ 1, $ 58, % Authorized 35% $ 2, $ 1, $ $ 1, $ 63, %

26 PREGUNTAS