MISIÓN A MARTE (o

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2 MISIÓN A MARTE (o

3 Factores de éxito Arme un equipo temerario y capaz de 1. resolver problemas en tiempo real. Tener el mejor equipo de apoyo en 2. Tierra. 3. Invertir y desarrollar en infraestructura diseñada para funcionar en otras condiciones. Vender internamente el proyecto y 4. estar atento a lo inesperado.

4 Cómo es ecommerce

5 Definición de ecommerce Transacciones comerciales Productos y servicios Entre individuos y organizaciones no es esto simplemente comercio? Habilitado digitalmente Ocurre a través de internet (web, mobile, etc) Adaptado de Laudon & Traver, 2011

6 8 características especiales del ecommerce

7 1. Ubicuidad Tecnología de internet está en todos lados PCs, laptops, teléfonos, tabletas, neveras, relojes, carros Está su compañía lista para atender pedidos realizados el 25 de Diciembre a las 11PM?

8 2. Alcance global Accesible desde cualquier lugar del mundo Facturas, recibos, entregas, impuestos Está su cadena de abastecimiento lista para manejar pedidos internacionales? A qué costo?

9 3. Estándares universales Una experiencia que se puede entregar en todos los dispositivos Usuarios esperan una experiencia sin fricciones Realidad o ficción?

10 4. Riqueza/Profundidad Video, audio, texto, imágenes, comentarios Herramientas para enviar mayor información a los consumidores Reducción en los costos de búsqueda Cuál es el ROI de estas actividades?

11 5. Interactividad Tecnología que interactúa con el usuario Comunicación en doble vía Tiene servicio al cliente listo para todos los canales?

12 6. Densidad de información Información de costos reducida Transparencia en precios y costos Información actualizada y vigente Está en capacidad de enfrentar una guerra de precios?

13 7. Personalización Comunicación/mercadeo personalizados Producción personalizada Están Mercadeo y Producción en capacidad de dar a cada persona lo que necesita?

14 8. Tecnología social Contenido generado por el usuario (UCG) Reseñas y calificaciones Cómo controlará su empresa lo que se dice sobre sus productos?

15 8 características especiales del ecommerce 1. Ubicuidad 2. Alcance global 3. Estándares universales 4. Riqueza / Profundidad 5. Interactividad 6. Densidad de información 7. Personalización 8. Tecnología social

16 Tipos de ebusiness

17 Portales B2C (Business to Consumer) Sitios de contenido (generales) y redes sociales Motores de búsqueda Buscan ser el punto de partida de los usuarios MODELO DE INGRESOS Pauta (CPM / CPC / CPL / CPA) Comisión por transacción

18 B2C (Business to Consumer) E-Tailer Canal de distribución Versión web de un catálogo por correo Complemento a tiendas físicas Incluye cuponeras y social commerce MODELO DE INGRESOS Venta de bienes y servicios

19 B2C (Business to Consumer) Proveedor de contenido Contenido especializado Interés especial Noticias/deportes/música MODELO DE INGRESOS Pauta (CPM / CPC, etc) Suscripciones Marketing de afiliados

20 B2C (Business to Consumer) Intermediación Agregan oferta de otros sitios Comparación de opciones Tráfico calificado Intermedian en el proceso de compra MODELO DE INGRESOS Comisión sobre transacción Costo por lead Publicidad

21 Marketplaces B2C (Business to Consumer) Reúne compradores y vendedores Creación de mercados MODELO DE INGRESOS Comisión sobre transacción

22 B2C (Business to Consumer) Proveedor de servicio Venta de servicios Computación en la nube, Saas, plataformas de colaboración MODELO DE INGRESOS Venta / Alquiler de servicios

23 E-Distributor Venta de bienes E-Procurement Marketplace B2B (Business to Business) Consorcio industrial Administrado por miembros de una industria Private industrial network Coordinación de cadena de abastecimiento

24 Otros modelos de negocio Consumer to consumer Consumidores se conectan entre ellos Peer to peer Compartir datos, archivos via internet No hay servidor centralizado M-Commerce A través de equipos móviles (SMS, pagos) Plataformas cerradas AppStores, FB Pages

25 Integraciones verticales y horizontales Proveedor contenido Plataforma pauta Proveedor servicios Market place Plataforma pagos Fabricante E-tail Innovación

26 Integraciones verticales y horizontales B2B Market Place Group shopping Plataforma pauta Plataforma servicios Servicios Financieros Plataforma pagos

27 Tipos de ebusiness Business to Consumer Portales E-tailer Proveedor de contenido Intermediación Marketplace Proveedor de servicio Business to Business E-distributor E-Procurement Consorcio industrial Private industrial network Otros modelos Consumer to consumer Peer to peer M-Commerce Plataformas cerradas

28 Antecedentes

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32 100% Audiencia ecommerce LATAM 90% 80% 70% 60% 202, ,713 48,202 17,800 50% 40% 30% 20% 10% 75,767 6,647 15,032 30,539 54,894 8,261 4,176 15,768 21,057 1,302 1, % Brasil Mexico Colombia Chile Aud CSE Aud ecom Aud Int Pob Fuente: ComScore Nov 2014

33 2012 y 2013: CCCE PayU: CyberLunes:

34 Cifras en U$ Millones ecommerce en Colombia TACC: 53% y 2013: CCCE PayU: CyberLunes:

35 Volumen Participación ecommerce en categorías 1.8% 2.7% 1.9% Fuente: Euromonitor, Distribution of Consumer Electronics by Format: % Volume , Mayo de 2014

36 Santander Bolivar N. Santander Magdalen a Penetración regional de ecommerce Cordoba Atlántico Antioqui a Sucre Cesar Boyacá Caldas Risaralda Cundinamarca Valle del Cauca Cauca Quindío Tolima Bogotá CIUDAD EN LA QUE SE REALIZÓ LA COMPRA PARTICIPACIÓN (%) Bogotá 51% Medellín 11% Cali 8% Bucaramanga 4% Manizales 3% Barranquilla 2% Cartagena 2% Municipios de Cundinamarca 1% Pereira 1% Ibagué 1% Santa Marta 1% Tunja 1% Neiva 1% Armenia 1% Cúcuta 1% Valledupar 1% Popayán 1% Montería 1% Otro 9% n: Resultados Actividad Factura Millonaria CyberLunes Dic 2014

37 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% En cuál de las siguientes categorías realizó su compra en CyberLunes? - Digite el valor de su compra en pesos ($)? Participación de las categorías en el evento de CyberLunes, valor promedio de los ticket adquiridos para cada una de las categorías. $ 1,200,000 27% 22% $ 952,838 $ 810,987 $ 1,000,000 $ 800,000 $ 562,653 $ 438,149 $ 521,304 $ 510,553 $ 600,000 $ 131,536 8% $ 203,605 $ 147,358 7% 6% 6% 5% 5% $ 208,423 $ 115,329 4% $ 137,492 $ 124,374 $ 118,867 $ 248,580 2% 1% 1% 1% 1% 2% $ 400,000 $ 200,000 $ - n: Dos categorías son las que logran una participación de alrededor del 50% del total de las compras realizadas, Moda y Tecnología, sin embrago la categoría de turismo es la que logra una mayor inversión económica, otras categorías de importante inversión son electrodomésticos, medios y entretenimiento. En cuál de las siguientes categorías realizó su compra en CyberLunes? Digite el valor de su compra en pesos ($)? Resultados Actividad Factura Millonaria CyberLunes Dic 2014

38 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% En cuál de las siguientes categorías realizó su compra en CyberLunes? - Digite el valor de su compra en pesos ($)? Participación de los medios de pago utilizado por los compradores de CyberLunes, valor promedio de los ticket adquiridos para cada uno de los medios de pago. $ 464,955 62% $ 500,000 $ 450,000 $ 400,000 $ 263,254 $ 319,528 $ 350,000 $ 300,000 $ 225,705 $ 250,000 29% $ 172,421 $ 200,000 $ 150,000 $ 100,000 5% 3% 1% Crédito Débito / PSE Efectivo por consignación Pago Contraentrega Otro $ 50,000 $ - Qué medio de pago utilizó en la compra? - Digite el valor de su compra en pesos ($)? n: Resultados Actividad Factura Millonaria CyberLunes Dic 2014

39 Factores que influyen en la dinámica del ecommerce

40 DEMANDA ecommerce OFERTA Agregadores APPS Servicios De 3ros Incentivos INNpulsa / Apps.co Angel Investors Adopción TIC Alfabe tización Impuestos y costos Nacionalización Costos bancarios Derecho a retracto Fraude electrónico Seguridad Confianza Logís tica Código postal Casilleros (SrPack) Banda ancha 3G 4G Penet. Internet Banca rización Banca móvil Micropagos

41 Bancarización en Colombia Cifras a Diciembre 2014

42 Penetración internet SUSCRIPTORES A INTERNET FIJO DEDICADO Y MÓVIL Cifras a T2 de 2014

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44 Los ecommercianos

45 Adopación de categorías en ecommerce

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50 Online vs Offline (en Colombia) Fuente: Cámara Colombiana de Comercio Electrónico Informe: La Compra Online en Colombia Dic 2013

51 La infraestructura

52 Mercadeo Logística entrega Abastecimiento Comprador Medio de pago Plataforma

53 Plataforma COMPONENTES BÁSICOS 1. Catálogo de productos 2. Carrito de compras 3. Registro de usuarios 4. Calculador de gastos de envío 5. Conexión con plataforma de pago 6. Rastreo de órdenes y pedidos 7. Peticiones, quejas y reclamos

54 Plataforma Tipo Ejemplo Ventajas Desventajas Marketplace Plug-n-play Básicos SAAS Desarrollo propio Mercado Libre Amazon Monomi Mercadoshops Shopify Magento Vtex Netsuite Demandware Rápido Económico Rápido Económico Control marca Buena relación costo/beneficio Amplia red de desarrolladores Estándarización Poco mantenimiento IT Escalabilidad Falabella.com 100% personalizable Flexibilidad No control de UX Implementación por producto Poco flexible No recomendada para catálogos ámplios Solo se conecta con ciertos servicios Escalabilidad Costosa Poco flexible Costos de mantenimiento y actualización

55 Abastecimiento INVENTARIO EXCLUSIVO Tienda tiene propia bodega con oferta exclusiva web Cada canal apunta a diferentes segmentos de mercado INVENTARIO MIXTO Productos exclusivos tienda web y también del catálogo general Proveer experiencia omnichannel INVENTARIO REAL Productos hacen parte de inventario de tienda real Conflictos con canal físico (agotados) POR DEMANDA Se mandan a producir una vez se ordenan Se nacionalizan al ordenarse

56 Medio de pago PASARELAS EN COLOMBIA CONSIDERACIONES AL ELEGIR 1. Compatibilidad con plataforma 2. Módulo antifraude 3. Certificación PSE / ACH 4. Comisiones (x transacción / % transacción) 5. Micropagos - Mensualidades 6. Negociación adicional a la franquicia 7. Devoluciones - Reintegros

57 Medio de pago RECONOCER Y EVITAR FRAUDE 1. País de facturación e IP no coinciden 2. Uso de proxy para emular localización 3. Uso de cuentas temporales de correo 4. Compras inusuales (gran monto, reiterativa, hora) En resumen, comportamientos similares a los offline Perdidas por fraude en línea como proporción del valor de las ventas por Internet en USA

58 Logística entrega ENTREGA POR CORREO Costo por unidad / kilo / volumen Costo variable según distancia Valor mínimo por envío Entrega certificada Envíos desagregados Embalaje (frágil, líquido, inflamable) RECOGER EN TIENDA Disponibilidad de inventario ENTREGA INMEDIATA Descarga / Consumo de contenido Servidores de contenido Certificación LOGÍSTICA DE REVERSA Devoluciones (Ley de retracto) Garantías

59 Logística entrega LOS COSTOS ASOCIADOS A ESTE PROCESO PUEDEN SER UN DOLOR DE CABEZA

60 Mercadeo 3 FOCOS PRINCIPALES Adquisición Conversión Fidelización A TRAVÉS DE 3 TIPOS DE MEDIOS Medios pagos Medios transaccionales Medios propios Buscadores Contenido Portales web Display Pauta tradicional Mercadolibre ecommerce Blog Canal Youtube Redes Sociales

61 Mercadeo PONER A CIRCULAR LA INFORMACIÓN PARA ENTREGAR LA OFERTA CORRECTA EN EL MOMENTO OPORTUNO De always on a always relevant

62 Foco competitvo Niche Amplio Propuesta de valor Liderazgo en costos (Excelencia en costos/operación para ser competitivo) Diferenciación (Ofrecer calidad superior o más características) Foco en costos Foco en diferenciación (Apuntar a un segmento específico para desarrollar una ventaja competitiva) Bajo costo Diferenciación Ventaja competitiva Estrategias genéricas de Porter (1990)

63 Agosto 2012 Primera tienda virtual en Heliopolis Favela en Sao Paulo Usuarios entran, navegan catálogo en PCs Pagan en la caja (en efectivo o a cuotas) Cursos, capacitación, muestra de productos

64 Mercadeo Logística entrega Abastecimiento Comprador Medio de pago Plataforma

65 Pirámide de KPIs Beneficio neto ROI Return on Investment YOY Year over year growth CLV Customer lifetime value Valor ticket promedio Tasa de conversión Tráfico Engagement dentro del sitio Selección y compra PI Mercadeo SPI CAC Satisfacción CSI VSI Viralidad NPS KPIs propios de cada actividad

66 Más de lo inesperado

67 5 tendencias que impactarán todas las tiendas para 2020 Las tiendas asumirán el 1. SHOWROOMING La analítica también estará presente 2. en las tiendas físicas Los pagos y transacciones serán 3. completamente transparentes Retailers harán mejor uso de la 4. tecnología de sensores La tecnología será la nueva asistente 5. de ventas

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70 Los líderes de ecommerce El top 10 representa el 49% de las ventas online de USA Los 100 etailers más grandes de USA representan el 82% de las ventas En el 2013 el ecommerce en USA crece 17.5% Fuente: US Department of Commerce, Foresee results, Alexa.com

71 No son los mismos de M-commerce Fuente: Top500Guide.com

72 TRÁFICO MOBILE NO CRECE A MISMO RITMO DE VENTAS EEUU: tráfico mobile a retail es 36.9% ingresos 18.2% EL FUTURO DEL M-COMMERCE SON LOS MILLENNIALS Ellos no entienden la diferencia entre tienda física, tienda online y móvil. Sociedad sin efectivo

73 LOCAL SEO 40% de búsquedas móviles tienen intención local. 45% de búsquedas móviles buscan asistir un objetivo DESACELERACIÓN DE LA ECONOMÍA DE LAS APPS Cada día usuarios descargan menos y prefieren responsive, adaptative. Apps deben ser para mejorar experiencia de usuario

74 SENTIDO DE LA URGENCIA EXPERIENCIA 100% MÓVIL ENLACE DIRECTO ENTRE FANS- FOLLOWERS Y VENTA PAGO EN UN CLIC

75 PAGO EN UN SWIPE EXPERIENCIA TIPO INSTAGRAM - PINTEREST APP APRENDE DE USUARIO

76 Conexión 3G (incluso 2G) exigen aprovechar cada kilobyte. Más pasos en la compra. Más transferencia de datos. Desconfianza de red de datos para la entrega de datos transaccionales Aunque hay foco en pantalla, todo debe conducir a finalizar la venta Velocidad Registro Seguridad Distracciones Velocidades de más de 5Mbps. Mayor atención de parte del usuario Al tener mayor control de teclado, usuario más propenso a registro Usuarios entienden y leen certificaciones de seguridad El tipo de dispositivo abre la puerta para añadir elementos al carrito

77 Factores de éxito Arme un equipo temerario y capaz de 1. resolver problemas en tiempo real. Tener el mejor equipo de apoyo en 2. Tierra. 3. Invertir y desarrollar en infraestructura diseñada para funcionar en otras condiciones. Vender internamente el proyecto y 4. estar atento a lo inesperado.

78 GRACIAS! MISIÓN A MARTE (o

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