ExpoEstrategas 09 VIII Conferencia de Estrategas. Marketing personal. Especial para Productores Asesores de Seguros

Transcripción

1 ExpoEstrategas 09 VIII Conferencia de Estrategas Marketing personal Especial para Productores Asesores de Seguros

2 En esta nueva realidad del mundo, del país y de los negocios los Productores Asesores de Seguros y sus El arte de recordar empresas Requieren de nuevas estrategias, herramientas y habilidades

3 Las nuevas herramientas no están afuera, sino dentro de cada uno de nosotros. nace el NEUROMARKETING y.. Una nueva forma de pensar Una nueva forma de hacer Módulo I Una nueva forma de decidir

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5 Desarrollo atencional del productor para captar mejor al cliente El fenómeno de rutinización tiene como consecuencia el estancamiento intelectual y creativo. El resultado es una actitud y una organización pasiva, confortablemente adormecida, poco competitiva, ya que ha dejado de percibir los sutiles cambios que día a día se producen en el mercado. Módulo XI

6 En una nueva realidad de crisis e incertidumbre generalizadas se requieren habilidades y herramientas proactivas Rompa el viejo Paradigma Este es un Test de Atención Con programas de entrenamiento Más Cuántos que ver pases MIRAR, de pelota más realiza que el oír equipo ESCUCHAR blanco? Anticipe La respuesta lo que es 13 ocurrirá aprendiendo a percibir las Sin embargo vio al mono caminando en medio del grupo? neurocognitivo potenciamos las habilidades sutiles diferencias de los estímulos del entorno. atencionales del Productor para detectar sutiles detalles del cliente

7 CUANDO EL CEREBRO ASUME EL MANDO Debemos pasar de ser aplicadores de fórmulas y recetas a creadores de nuevas soluciones y respuestas personalizadas y a medida de cada cliente Módulo I

8 El éxito comercial de un Productor ya no está en la fórmula ni en la receta Está dentro de la persona, está en su actitud, en su proactividad, en su cerebro y sobre todo en los NEUROCIRCUITOS que dan soporte a su comportamiento.

9 Nace un nuevo concepto Mejores técnicas Mejor información

10 CÓMO GENERAMOS UNA DECISIÓN Una decisión de compra, una creación, el invento, el posicionamiento de un producto o servicio es un proceso cerebral de creación de una nueva red neural que luego se traduce en una decisión explicita de aceptación o compra

11 Cómo se inicia posicionamiento personal del PAS Las nuevas reglas del marketing personal del PAS Experiencias, aprendizajes, percepciones en general estimulan en el cerebro conexiones sinápticas entre axones y dendritas dendritas de diferentes neuronas Estas conexiones sinápticas vinculadas van conformando redes neurales (conjuntos de dos, tres y más neuronas conectadas)

12 Sinapsis Cómo se CONSTRUYE en el cliente el futuro posicionamiento del PAS Entramado neuronal resultante de experiencias y estímulos Las redes neurales son la representación de metodologías decisionales que se activarán en el futuro. Funcionan tanto en el plano consciente como en el metaconsciente. Axon Dendrita 12

13 De la teoría a la práctica No es sabio el que sabe donde está el tesoro, sino el que trabaja y lo saca Módulo XI

14 LOS HEMISFERIOS CEREBRALES: Cómo aprovechar el funcionamiento por especialización hemisférica del cerebro Hemisferio izquierdo - masculino Analiza y procesa sus parte por parte, ítem por ítem Se enfoca en los detalles. Prioriza aspectos racionales del aprendizaje. Procesamiento lógico, secuencial y analítico. Racional. Piensa aprende y decide linealmente. Hemisferio derecho - femenino Capta y piensa más globalmente. Aspectos creativos, ideas intangibles. Pensamientos más conceptuales ( belleza, lealtad) Conexiones neuronales más distantes. Emocional. Piensa, aprende y decide linealmente

15 FUNCIONAMIENTO DE LOS HEMISFERIOS CEREBRALES El hemisferio izquierdo se concentra en la lectura de las letras S de la gráfica S S S SSSSSSSS el hemisferio derecho lo hace en la L conformada por el conjunto de letras Módulo III No es lo mismo hablar al hemisferio derecho de nuestros clientes que al izquierdo

16 Técnicas de comunicación al cliente Marketing Personal del PAS Si se utilizan técnicas de comunicación más visuales que palabras descriptivas (más gráfica, más imagen Impactan más en el H Derecho y menos en el H Izquierdo. En la comunicación verbal el uso de metáforas, ejemplos y referencias visuales produce mayor impacto en el hemisferio derecho que en el izquierdo, lo cual facilita la conexión con el interlocutor. Mejor estrategia es generar estímulos más metaconscientes y más emocionales (hemisferio derecho) y la información será menos analizada en el plano consciente (hemisferio izquierdo).

17 Cuando el PAS se comunica por TE Oídos y hemisferios cerebrales Las vías neurales que llevan información sonora se dividen una vez que salen de cada oído. La más ancha va hacia el hemisferio opuesto al oído desde donde vino. Si bien llegan sonidos de cada oído a los dos hemisferios, la mayor parte de las señales del izquierdo van al derecho y viceversa. Recordemos que ambos hemisferios tienen funciones propias y diferentes en el tratamiento. Acciones comerciales a distancia 17

18 Aplicaciones prácticas en las conexiones telefónicas Si nos comunicamos por. Oído izquierdo Hemisferio derecho Oído Derecho Hemisferio izquierdo Si oímos preferente o exclusivamente con el oído izquierdo, el tratamiento del sonido llegará con preferencia al hemisferio derecho con lo cual se apreciará más los aspectos conceptuales, emocionales, la musicalidad, la globalidad, la emoción de la comunicación. Si oímos con el derecho la percepción y tratamiento se harán preferentemente en el izquierdo con lo que habrá más evaluación más racional, más secuencial, de palabras más que de entonación o música. 18

19 El hombre y la mujer piensan deciden y compran diferente

20 Diferencias entre el cerebro masculino y el femenino Cerebro masculino Cuerpo Calloso Área Preóptica Media Cuerpo calloso masculino: más angosto y más grisáceo Cuerpo Calloso Comisura Anterior Masa Intermedia Cerebro femenino Cuerpo calloso femenino: más ancho y más blancuzco (1) Simon Le Vay, The Sexual Brain, (Cambridge MIT Press). (2) Nystrand, New discoveries on sex differences, Nat Inst of Ageing, Bethesda.

21 El hombre y la mujer piensan, deciden y compran de modo diferente. Los hombres tienen 6,5 veces la cantidad de materia gris relacionada con la inteligencia en comparación con las mujeres. Las mujeres tienen 10 veces más cantidad de materia blanca relacionada con la inteligencia en comparación con los hombres. En el cerebro humano, la materia gris representa centros de procesamiento de información, mientras que la materia blanca enlaza estos centros de procesamiento. Fuente: Prof. Richard Haier, Universidad Irvine, California

22 Ante expresiones calificadoras, las reacciones son diferentes en el hombre y la mujer Mayor activación y reacción de mujeres que de varones ante percepciones calificadoras. Se observa una activación mayor de la región inferior de la corteza frontal izquierda (o área de Broca) en las mujeres al escuchar palabras con diferente valencia afectiva. Activación de la corteza frontal inferior en mujeres (arriba). Activación en hombres (abajo) [1] Gender differences in the activation of inferior frontal cortex during emotional speech perception, Schirmer, A. Neuroimage, Neuroimage (2004), , 1123.

23 Objetivo de Marketing del PAS Lograr que la marca o el producto resulten positivamente inolvidables en la mente del consumidor generando un recuerdo positivo permanente asociado a la marca o producto cada vez que siente una necesidad vinculada con esa marca o producto

24 Marcas y Productos: Anclajes multineurosensoriales Un recuerdo puede ser almacenado en la memoria a largo plazo a través de uno o más canales sensoriales apelando a todos los sentidos el procesamiento cerebral será más profundo y en consecuencia.. la huella mnésica será más fuerte y más fácil evocarla ante un nuevo y/o futuro estímulo

25 Comportamiento y marcas La construcción de comportamientos a partir de una marca es un fenómeno Multimodal en el que se involucran todos los sentidos El proceso de construcción neurológica de imágenes y sus asociaciones con productos y marcas si bien es complicado es mucho más profundo y seguro. 25

26 La marca vista desde la percepción del comprador: su impacto en el comportamiento Logotipo Odotipo Sonotipo Tactotipo En el estudio del comportamiento se involucran aspectos que más tienen que ver con los constructos mentales que el comprador se forma a partir de sus percepciones!!! Gustotipo 26

27 Cómo se logra que un Cerebro prefiera una marca o un PAS? 1. Una de las formas de lograrlo es mediante la repetición del estímulo... Con mayor costo de segundaje de televisión 2. Otra forma es, con creatividad, estimular multineurosensorialmente al potencial cliente. Al recibir el cerebro un mensaje de forma reiterada o en forma multineurosensorial, las redes neurales se fortalecen, por lo que los siguientes estímulos necesitarán menos fuerza para conseguir la misma activación, y la misma estimulación producirá un efecto mayor. Productor Asesor Seguros PAS El Productor en tanto producto ingresará en los almacenes de memoria y se generará una representación propia 27

28 Cómo se conquista y fideliza un cliente con nuestra marca, PAS o local comercial? Asociando marca, producto o local comercial con sensaciones asociadas a experiencias de placer que impacten en estructuras del sistema límbico (metaconsciente) El cerebro humano tiene capacidad de memorización no consciente Estas experiencias grabadas y memorizadas, en el futuro se activarán inconscientemente ante nuevas exposiciones o estímulos que las hagan recordar. Efecto Priming 28

29 Cómo funciona el proceso cerebral inconsciente de la suscripción de pólizas? Primero: Activación del sistema de recompensa asociada a marcas, productos y locales comerciales La activación del sistema de recompensa condiciona la toma de decisión futura al incluir aspectos no conscientes y emocionales en el proceso de elección. Esta activación hace que la persona privilegie la satisfacción sensorial y emocional por sobre cualquier factor racional. Ante estimulaciones sensoriales o emocionales el área ventral libera Dopamina (DA) que actúa en el Núcleo Accumbens. De allí parten conexiones neuronales hacia el cíngulo anterior (área vinculada a la motivación) y hacia la corteza prefrontal. Esta última relacionada con la toma de decisiones y la Planificación. 29

30 Empatía en la nueva generación de PAS Su impacto en conducción de equipos (Neuroliderazgo). y en acciones comerciales (Neuroventas) La empatía es la capacidad de ponerse en el lugar del otro. Imágenes fmri detectaron estructuras que se han denominado mirror neurons o neuronas espejo. LAS NEURONAS ESPEJO transmiten información referente a acciones de otros Un vendedor o un líder puede impactar como en espejo para obtener la respuesta esperada. Se encuentran en el Hemisferio Izquierdo, cerca del área de Broca (región del habla, procesamiento del lenguaje y comprensión)

31 Las neuronas espejo en liderazgo, negociación y ventas Las neuronas espejo se activan cuando una persona identifica una acción que otra está llevando a cabo. Por ejemplo, se activan al observar a alguien sonreír. Esta capacidad permite lograr en el otro un estado congruente con el de sonreir, proceso de empatía recíprocos. Mediante la empatía (vía mirror neurons ), es posible lograr en el otro las acciones, sensaciones y emociones, facilitando la coincidencia del otro con uno.

32 HAGA MARKETING CON LA CABEZA! Un entorno estimulante vigoriza la conexión entre neuronas, mientras que el aburrimiento, la actitud negativa o depresiva y la falta de motivación resultan nocivos. Módulo II

33 Redefinición del concepto de productos y servicios. Influye más en nuestras decisiones el episodio que la marca o producto Más que marcas, productos o avisos, recordamos episodios de nuestra vida vinculados. El éxito del producto o marca dependerá de las memorias episódicas a las que estén asociados 33

34 Cómo se construye un producto o una marca? 1. Percepción por los sentidos de estímulos de entorno. 2. Activación de memorias episódicas personales vinculadas a los estímulos predominantes. 3. Asociación de estas memorias episódicas activadas con ciertas marcas o productos. Construcciones mentales precipitadas por conjuntos de episodios de la vida personal asociados al estímulo A partir de estas construcciones mentales se precipitan al consciente la/las marcas más asociadas con esa representación mental estimulada Archivo de marcas existentes en la memoria 34

35 La percepción sensorial en el local o agencia del PAS Visión Gusto Tacto Audición Puerta de entrada de información al cerebro, así se construye un producto en el cerebro del consumidor Olfato Cortezas Sensoriales primarias Tálamo El Olfato a diferencia de otros sentidos va desde el bulbo olfatorio hacia el hipocampo, generando huella en la memoria condicionada 35

36 Cómo se hace en la práctica Biofeedback Mediante la técnica de biofeedback se puede observar en el monitor de una computadora la ausencia o presencia de emociones, como así también su intensidad, mientras un participante visualiza un comercial o experimenta con un producto. Mediante electrodos, el biofeedback traduce en un monitor las reacciones fisiológicas que se generan en el organismo como respuesta ante determinados estímulos. El uso de las gafas permite obtener información sobre la percepción visual y el grado de atención que se le presta a cada uno de los aspectos bajo análisis.

37 Caso de aplicación LA SEGUNDA seguros grales Lanzamiento de locales comerciales en el Corredor Libertador con definición de perfiles multineurosensoriales. Las preferencias sensoriales que se detectan mediante el Rastreador de Indicios Metaconscientes determinan no sólo la selección de los aromas y sonidos, sino también de los diferentes ambientes y objetos que conforman un escenario determinado y sugerido por aquella selección. Perfil Neurosensorial Madera Privacidad Luminosidad Caramelos Escritorio Hierro Vidrio Tecnología Bebidas Espacio Mármol y piedra Flores y plantas Folleteria Módulo V Sillones Cuerina

38 Tranquilidad Confiabilidad Transparencia Trayectoria Solvencia Seguridad Consciente Plantas Mármol/Piedra Flores Metaconsciente Vidrio Hierro/rejas Módulo V Principales rasgos conscientes y metaconscientes que permiten caracterizar un local de atención y venta de seguros. Sillas Sillones CASO LA SEGUNDA

39 Un ejemplo de técnicas aplicadas a Multinuerosensorialidad en LOCALES/AGENCIAS SONOTIPO: Sentido de la Audición: Administración del Holter Caso: Cia de Seguros La Segunda. El estudio Holter revela que ciertas melodías se asocian con patrones de respuesta en las pulsaciones, diferentes según los tipos de música y el silencio. Este hallazgo refleja que, en paralelo con la elección consciente de los individuos, el cuerpo presenta una respuesta no consciente (autonómica). Las melodías no sólo provocaron una respuesta consciente de las personas, sino también una reacción no voluntaria del organismo. Esta respuesta diferencial se relaciona con las sensaciones referidas por los participantes

40 ODOTIPO en locales comerciales y agencias PAS LOS OLORES SON CLASIFICADOS EN AGRADABLES O DESAGRADABLES DE MANERA SUBJETIVA POR EL CEREBRO, ESPECÍFICAMENTE EN EL HIPOCAMPO... las partículas de olor estimulan las células olfativas, las que envían impulsos nerviosos al bulbo olfatorio. B... en el bulbo se encuentra el nervio olfatorio que detecta el olor y envía impulsos nerviosos al hipocampo donde los olores se clasifican. El Aire entra por la cavidad nasal... una parte se dirige directo a las vías respiratorias... otra circula por el epitelio olfatorio donde encuentra terminaciones nerviosas que detectan el olor... Una zona del hipocampo coteja el nuevo olor con una base de datos de olores ya catalogados. Otra zona compara el nuevo olor con emociones vinculadas a él por experiencias anteriores 40

41 Nueva generación de entrenamientos para PAS GIMNASIO CEREBRAL Entrenamiento Atencional Desarrollo de capacidades de concentración. Toma de decisiones

42 GIMNASIO CEREBRAL Medición de respuestas galvánicas: Desarrollo de habilidades para la AUTOREGULACIÓN EMOCIONAL en gerentes y ejecutivos de alta exigencia Como monitorear la crisis y no ser parte de ella. Nueva generación de equipos y técnicas para desarrollo de habilidades Equipos para desarrollar habilidades cerebrales de nueva generación

43 GIMNASIO CEREBRAL Aprendizaje y Neuroaprendizaje Una nueva generación de técnicas para el desarrollo de profesionales para el siglo XXI Desarrollando entrenamientos para el desarrollo atencional y concentración

44 GIMNASIO CEREBRAL Ouput de resultados de entrenamientos emocionales y antiestres Procesos de estresamiento y desestresamientos en Gimnasio. Entrenamiento para el autodesestresamiento