Formato 1 Plan de Negocio CSE: Cusco Nombre del cliente: Ayni Art SIRL Producto: Artículos del Hogar y artesania Sub producto: Artesanía textil Gestor de Negocio 1 : Ana Maria Andrade Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del cliente (empresas, asociación o grupo de productores). La empresa tiene 9 años de formada, su gerente tiene màs de 30 años en la actividad, ha desarrollado una gran capacidad en promover el desarrollo y organización de mujeres artesanas en el Cusco en el marco del mercado convencional y justo. Tiene importantes contactos con empresas de Europa y EEUU, es representante de algunos canales de comercialziaciòn del mercado justo. Ha promovido la participación de redes de artesanos en distintas ferias comerciales a nivel nacional y regional. 1. La empresa 1.1. Tipo de organización (sociedad anónima cerrada o abierta, comité de productores, empresa unipersonal, cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. El cliente es una empresa de Responsabilidad Limitada, la empresa està ubicada en San Sebastiàn, paradero el Grifo San Sebastian, Calle Murillo 127 1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género Georgina Dàvalos 100% 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa La empresa comercializa productos de artesanìa textil ( chompas, accesorios, adornos de navidad) de calidad elaborados en fibra de alpaca, mezclas hechos por artesanos organizados de las diferentes comunidades y distritos de Cusco. Tambien 1 Funcionario del CSE responsable del cliente 1
compra en Puno, Huancavelica y Moquegua, Sus productos son principalmente hechos a mano: telar, palito, crochet y otros a màquina de tejer artesanal 1.4. Tiempo de existencia del cliente (empresa o asociación) La empresa se ha creado en abril del año 2001. 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) En el negocio tiene 30 años 1.6. Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Descripción Sumaria del activo fijo Valor del mercado (S/.) Infraestructura Local de acabados y almacén, 100,000 punto de venta Maquinaria Ma`quinas de acabado 50,000 Equipos Telar, accesorios para acabados 20,000 Terrenos Otros 2. El producto o servicio materia del presente plan de negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). EL producto que màs comercializa son los accesorios elaborados en alpaca y mezclas. Principalmente mantas, chales, chalinas, bolsos, gorros, también chompas. Se caracteriza por la capacidad de interpretar en forma moderna iconos de la cultura inca, manejo adecuado de carta de colores de moda, precios competitivos, calidad de exportación dirigida a pequeñas boutiques y el mercado justo principalmente., 2.2. En qué aspectos el producto del cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.) a) EL principal factor de competitividad es el modelo de producción que usan, la subcontratación o servicio de proveedores principalmente de grupos de mujeres de comunidades altoandinas. Esto les permite tener una amplia gama de especialistas los cuales son convocados según el mercado al cual se dirijan, promoviendo la inclusión desarrollo de capacidades competitivas. b) Otro factor importante es su articulación a redes de mercado justo c) Precio competitivo en el mercado 2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el plan de negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? 2
Los meses de mayor producción son de agosto a octubre ( campaña navideña) y luego de marzo a junio ( primavera-verano) 2.4. Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? La mayor demanda del producto son los meses de Julio, Agosto, Noviembre Diciembre, 2.5. Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. En un 85% es de exportación. El resto es mercado nacional a través de su punto de venta en el Cusco. 2.6. Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del plan de negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. El negocio tiene un ámbito regional en las actividades de abastecimiento de materia prima y en el de la transformación. Tiene otro nivel de abastecimiento de materia prima que proviene de las empresas textiles de Arequipa y Lima. La producción se hace a través de organizaciones u asociaciones de tejedores ubicadas principalmente en 5 distritos de Cusco y Quispicanchis. 2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto El producto se comercializará directamente a empresas importadoras y a redes del mercado justo y solidario. Un 15 % de la producción se comercializa a través de una tienda en Cusco 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente plan de negocios 3.1. Negocios Agrícolas No se han iniciado la Producción Información de la última campaña Cultivo (indicar variedad o especie) Rendimiento Promedio / Ha /campaña Chica Rendimiento Promedio / Ha /campaña Grande Unidad de producción (kg, Toneladas, etc.) Periodo del cultivo campaña (en meses) Tecnología (alta, media, baja, tradicional) COSTOS DE LA PRODUCCION AGRICOLA X UNA HECTAREA Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario S/.) Costo Total (S/.) 3
Preparación del terreno Preparación de almacigo o semilla Manejo en campo definitivo (Actividades y número de jornales) Insumos Semilla, plantas madres, esquejes, etc. Fertilizantes (Indicar tipo y Cantidad) Fungicidas (Indicar tipo y Cantidad) Insecticidas (Indicar tipo y Cantidad) Herbicidas (Indicar tipo y Cantidad) Hormonas (Indicar tipo y Cantidad) Agua m3 (Indicar tipo y cantidad) Otros Gastos Costo Total de Producción Costo Unitario (Costo Total / Rendimiento X Hectárea) 3.2. Negocios No Agrícolas Información del último mes 5,000 unidades, PN se iniciarà con Producción mensual 1000 Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Un Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.) a) Compra de materia prima Kg 1000 30 30000 b) Costos directos en planta de Transformación Mano de obra directa (operarios) según proceso Insumos varios Energía y combustibles Otros costos directos c) Costos Indirectos en planta de transformación Personal administrativo y de servicios Otros costos indirectos d) Costos de la comercialización y gerencia * Personal Otros 52000 50000 1500 500 500 5000 4000 1,000 Costo Total de Producción 87500 Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual 17.5 4. El mercado y la demanda 4
4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 1 Año 2 Total 3000 u 5000 u 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este plan de negocio) Los principales competidores de este negocio son empresas exportadoras de Lima y de Cusco y compradores informales que no son empresas. 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años Año 1: Precio más alto 85 Mes es Año 1: Precio más bajo 30 Mes es Año 2: Precio más alto 140 Mes es Año 2: Precio más bajo 50 Mes es Noviembre Marzo Noviembre Marzo 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise brevemente entre 3 a 5 puntos en cada caso. Las fortalezas y debilidades son aspectos internos del cliente, mientras que las oportunidades y amenazas son de carácter externo al cliente. 5.1. Cuáles son las fortalezas del cliente para este negocio propuesto? (Capacidades propias o ventajas del cliente; en qué es mejor que su competencia). Fortalezas: Excelente calidad en términos de técnica de tejidos y capacidad de interpretar tejidos tradicionales Reconocimiento y confianza con clientes importadores, es socio de algunas redes de mercado justo Buen servicio al cliente en términos de cumplimiento El principal factor de competitividad es el modelo de producción que usan, la subcontratación o servicio de proveedores. Esto les permite tener una amplia gama de especialistas los cuales son convocados según el mercado al cual se dirijan. Otro factor importante, es la diferenciación que logra por el dominio del tejido a telar y mano 5
5.2. Cuáles son las debilidades del cliente para este negocio? (Dificultades o limitaciones internas del cliente, que falencias presenta su empresa respecto a su competencia) Debilidades: a) Desarrollo de diseños y estandarización de patrones y acabados. Pese a la capacidad que tiene la empresa de promover nuevos diseños, estos son pocos dada la demanda de colecciones propias que pide cada cliente Por otro lado dado que se basan en un sistema flexible de producción (proveedores), cuando hay pedidos de volúmenes importantes la estandarización en patrones y acabados se convierten en uno de los principales cuellos de botella. b) Limitada mano de obra calificada y organizada En algunos casos, los diferentes grupos de producción identificados pese a la calidad de producción propia que poseen, cada uno tienen un ritmo de producción distinta, así como tensiones de tejido diferentes. Uno de los principales problemas es lograr la disponibilidad de estos grupos para estandarizar la producción y aceptar los requerimientos de los clientes. c) Débil manejo de información de costos de producción para la exportaciòn. d) Dèbil manejo en la estadarizaciòn de acabados de fibra natural ( proceso y teñido) e) Dèbil dominio de estrategias de marketing y manejo informàtico f) Escaso equipamiento de telares a pedal 5.3. Qué oportunidades específicas tiene el cliente en este negocio? (principalmente oportunidades en el mercado y el entorno) Oportunidades: Mercado europeo y norteamericano tiene tendencia a lo natural en fibras y en formas de producción, asimismo reclama una tendencia en diseño con formas tradicionales estilizadas Su alianza con redes del mercado justo que tiene a su vez una serie de botuiques y puntos de venta que valoran lo natural Nuevos contactos comerciales desarrollados en las dos últimas ferias que ha participado. 5.4. Qué amenazas específicas tiene el cliente para desarrollar este negocio? (principalmente amenazas en el mercado y el entorno) Amenazas: Varias de las organizaciones articuladas no tienen experiencia en producir en volumen y son reacias a trabajar costos por volumen 6
Otras empresas que pagan por unidad y no por volumen ( precios distorcionados) Coyuntura nacional ( paros impiden coordinaciones fluidas) Coyuntura internacional ( restricción en compra de productos suntuarios) 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del cliente en el negocio propuesto 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) Limitada mano de obra calificada y organizada b) Limitado desarrollo de producto para ser presentado a nuevos clientes c) Dèbil manejo de costos de producción para exportación d) Escaso equipamiento de telares e) No tiene un plan de marketing y manejo informàtico adecuado f) Altos costos de transacción para incorporar a grupos nuevos 6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del cliente? La limitada mano de obra calificada y organizada Dèbil manejo de costos de producciòn Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre Completo del interlocutor responsable del cliente Cargo que ocupa Sra Georgina Dàvalos Gerente General 1. Objetivo del Plan de Negocio Lograr incremento en ventas a través de la articulación con asociaciones de productores calificados de los distritos de Ccacta, Ocongate y Marcapata para dar una respuesta adecuada a los pedidos logrados así como el incremento en ventas de antiguos y nuevos clientes en base al potencial de la empresa, la cual se basa en el modelo de producción flexible, técnicas de producción y servicio al cliente 7
También se hace necesario diversificar y lograr mayor especialización en su producción por grupos y talleres según los segmentos de mercado al cual se dirige 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) Para lograr el objetivo del plan el CSE: a) Desarrollo de pequeñas colecciones para clientes específicos, en base a las tendencias, tradición y carta de colores b) Asistencia técnica en tejido a telar, crochet, acabados y control de calidad y costos El programa de Asistencia técnica que brindarà el CSE se refiere a: Desarrollo de colecciones para Peru Moda y clientes específicos Control de producción y acabados Organizaciòn de la producciòn c) Asistencia técnica en acabados de fibra natural d) Asesoria en las negociaciones con clientes importadores que visiten Cusco y contactos que se establezcan en ferias e) Alianza con proyectos e instituciones vinculadas al sector.especialmente con isur, institución que comenzó la relación con Ayni Art en nov del 2009. Ellos brindan asesoría en organización y gobernanza y dan cursos de capacitación en temas textiles a diferentes organizaciones de los distritos de Ccacta y Ocongate.. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Limitada mano de obra de calidad y organizada Poca capacidad de desarrollo de producto Dèbil manejo de costos de producción Escaso equipamiento Compromiso del CSE AT en técnicas de tejido y acabado y organización empresarial. AT en desarrollo de muestras para clientes específicos AT en estructura de costos por pedidos de producción Articulaciòn con otros proyectos 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Compromiso del cliente 8
Limitada mano de obra de calidad y organizada Poca capacidad de desarrollo de producto Dèbil manejo de costos de producción No cuenta con plan de marketing La empresa apoyarà en el fortalecimiento de la organziaciòn La empresa cubrirà progresivamente costos de producción de las muestras, invertirà en la promoción de los productos desarrollados. La empresa colaborarà en la AT La empresa desarrollarà un plan de mercadeo 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el cliente para este plan de negocio) Actores (instituciones) Compromiso asumido por cada uno 1) ISUR Apoyo en organización, seguimiento y equipamiento 2) CCAIJO Desarrollo de producto 3) Municipio Apoyo en equipamiento y organización 4) Promperu Coparticipaciòn en desarrollo de producto y promoción en ferias 6. Plan de inversiones en activos fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el plan de negocios Nombre del activo fijo Valor del mercado (S/.) 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el plan de negocios Capital de trabajo Fuente y tipo de financiamiento (Monto en S/.) (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) 10,000 soles propio 9
8. Si el cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores artesanos etc.) especifique los siguientes datos: Nombre del comprador identificado (Adjunte la carta de intención de compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del plan de negocio Número de meses de intervención del CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE (en soles)* Fecha propuesta de graduación del negocio 24 50000 Agosto 2012 9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII CSE 30% 30% 30% 30 Cliente 50 50 50 Otro 20 20 20 10. Resultados de ventas (brutas) del cliente proyectados 10
(Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Ventas 40000 90000 100000 120000 Inversiones Ventas e Inversiones proyectadas en S/. Indicador (agregar más trimestres si fuera necesario) Trimestre 5 Trimestre 6 Trimestre 7 Trimestre 8 Total Ventas 150000 Inversiones Por el presente documento de acuerdo entre el CSE, representado por y el cliente, representado por el señor (a)., queda el compromiso expreso que el CSE brindará apoyo técnico a través de un plan de negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el cliente se compromete a brindar los reportes de ventas y datos complementarios requeridos por el CSE mes a mes durante el periodo de duración del proyecto. ------------------------------- ---------------------------------- Firma del cliente Nombre: DNI: Firma del representante del CSE Nombre: DNI: 11