Formato 1 Plan de Negocio CSE: Cusco Nombre del Cliente: GLORIA S.A. Producto: Leche Fresca Sub producto: Gestor de Negocio 1 : Miguel Angel Zegarra Guevara Primera parte: Diagnóstico Esta sección se refiere a las características del Cliente (empresas, asociación o grupo de productores). 1. La empresa 1.1. Tipo de organización (Sociedad Anónima Cerrada o Abierta, Comité de Productores, Empresa Unipersonal, Cooperativa, etc.) y precise dónde se localiza su domicilio legal. El Cliente es una Sociedad Anónima dedicada a la elaboración y comercialización de productos lácteos. Su domicilio legal está en Av. República de Panamá 2461, La Víctoria, Lima. Website, www.gloria.com.pe No obstante, para propósitos específicos del presente Plan de Negocio, el referente es la Planta de Majes de GLORIA S.A., sita en Irrigación Majes, El Alto, Arequipa. 1.2. Socios o propietarios del negocio y porcentaje de participación (identificar especialmente participación accionaria por género) Los socios propietarios de la empresa son los Srs. Vito y Jorge Rodríguez Rodríguez, con la siguiente estructura accionaria: - José Rodríguez Banda S.A. (JORBSA): 75.54 % - Silverstone Holding Inc.: 11.22 % - Racionalización Empresarial S.A.: 8.84 % - Otros: 4.40 % 1.3. Liste los bienes o servicios que produce o comercializa la empresa La empresa (División Alimentos) elabora y comercializa productos lácteos (leche evaporada, leche fresca UHT, mantequilla, quesos, yogurt) como asimismo, jugos de frutas, conservas de pescado, panetones, etc. 1 Funcionario del CSE responsable del Cliente 1
1.4. Tiempo de existencia del Cliente (empresa o asociación) La empresa inició sus actividades el 04/05/1942. 1.5. Tiempo que tiene en el negocio (del producto propuesto por el CSE) 68 años acopiando leche fresca como su principal insumo; no obstante, la empresa nunca acopió leche fresca en el Corredor Económico Cusco. 1.6. Patrimonio: Precise la inversión total en activos fijos del Cliente (empresa o asociación) en infraestructura, maquinaria, equipamiento, terrenos y otros. Activos Fijos Infraestructura Maquinaria Equipos Terrenos Otros Descripción Sumaria del Activo Fijo Valor del mercado (S/.) 2. El producto o servicio materia del presente Plan de Negocios 2.1. Descripción del producto o servicio y sus principales bondades (en términos comerciales). Leche fresca de vacunos con adecuados estándares de calidad y higiene (sólidos totales, contenido de grasas, hatos libres de brucelosis, etc.). Este insumo es el más importante para la actividad productiva de la empresa y su acopio es la actividad más relevante de su Cadena de Valor. Como indicativo de su importancia, debe de observarse que la leche evaporada, producto en el cual la participación de mercado de la empresa es del 83.1 %, es el producto con mayor participación en los negocios de la empresa, con un peso del 62.0 % de sus ingresos totales, incluyendo exportaciones, a Marzo-2010. De otro lado, para este mismo producto, del total de ingresos generados por las exportaciones de la empresa, el 92.9 % son resultado de la leche evaporada. 2.2. En qué aspectos el producto del Cliente es más ventajoso o mejor que el de sus competidores, En qué es más competitivo que lo demás? (p.e. precio, calidad, nichos de mercado, etc.) En los 68 años que tiene el Cliente elaborando y comercializando derivados lácteos, principalmente leche evaporada a partir de su principal insumo leche fresca, ha desarrollado netas ventajas competitivas merced a su desarrollo de productos y marcas, integración vertical de su cadena de valor, eficiencia y eficacia de costos, calidad reconocida de sus productos, red de Plantas de procesamiento y Centros de Acopio a nivel nacional, resultado de lo cual ha sido su liderazgo en el mercado de productos lácteos y su neto posicionamiento de mercado a nivel nacional e internacional. De otro lado, el Cliente es el mayor acopiador de leche fresca a nivel nacional, debido a sus políticas de acopio y paquete de ventajas adicionales para el productor ganadero (acopio sin techo y los 365 2
días del año, precio base más plus a la calidad, higiene, sólidos totales, etc. Además, la empresa tiene un programa que facilita el acceso a productos e insumos para la ganadería, incluyendo vaquillonas, en condiciones favorables para el productor ganadero. 2.3. Estacionalidad del producto propuesto en el Plan de Negocio: Cuáles son los meses de mayor producción o abastecimiento de la materia prima? Estacionalidad de mayor producción de materia prima corresponde a los períodos de lluvias (Diciembre-Marzo), período en el cual se tiene los mayores volúmenes de leche fresca. No obstante, la producción de leche fresca es todo el año. 2.4. Estacionalidad del producto: Cuáles son los meses de mayor demanda del producto? El Cliente demanda leche fresca todo el año, sin techo en los volúmenes. 2.5. Cuál es el ámbito del mercado, hasta dónde llega su producto? (materia del Plan de Negocio). Especifique si es local, regional, nacional, exportación u otros, y precise los lugares si es posible. Por la producción y acopio, es local (corredores lácteos de las provincias de Anta, Cusco, Canchis y Espinar de la Región Cusco). Por su acondicionamiento (refrigeración y concentración), es extraregional, en la Planta de Majes, Arequipa. Por su procesamiento final, nacional, en la Planta de Huachipa en Lima. Y, por su mercado de destino, es nacional y de exportación., 2.6. Cuál es el ámbito de abastecimiento de su producto? (materia del Plan de Negocio). Especifique si es local, regional, nacional, importación u otros, y precise los lugares si es posible. El ámbito de abastecimiento de la leche fresca serán las provincias de Anta, Cusco, Canchis y Espinar de la Región Cusco. 2.7. Canales de comercialización y distribución del producto propuesto La leche fresca será acopiada directamente por la red de acopio y transporte de la empresa, y trasladada a la Planta de Majes / Arequipa para su refrigeración y concentrado y ulterior transporte a la Planta de Huachipa en Lima. 3. Costos de Producción del producto o servicio materia del presente Plan de Negocios 3.1. Negocios No Agrícolas (Obs. en proceso). Información del último mes Producción mensual 0 Unidad del producto (unidades, metros, kg, etc.) Kilos Actividad Unidad Cantidad Costo Unitario (S/.) Costo Total (S/.) 3
a) Compra de materia prima b) Costos directos en planta de Transformación Mano de obra directa (operarios) según proceso Insumos varios Energía y combustibles Otros costos directos c) Costos Indirectos en planta de transformación Personal administrativo y de servicios Otros costos indirectos d) Costos de la comercialización y gerencia * Personal Otros Costo Total de Producción Costo Unitario (Costo Total / Producción mensual 4. El mercado y la demanda 4.1. Proyecte la demanda del producto que tiene el Cliente en los próximos dos años (volúmenes físicos): Año 1 Año 2 Total 1,825,000 kilos 3,650,000 kilos 5,475,000 kilos 4.2. Liste los principales competidores (del producto materia de este Plan de Negocio) A nivel nacional, NESTLE S.A. y LAIVE S.A. No obstante, estas empresas no tienen planes de acopio de leche fresca en el Corredor Cusco. A nivel local, compiten en el acopio de leche fresca el PRONAA, micro-queserías y acopiadores informales (Porongueros), éstos últimos para comercializarla en el mercado de la ciudad del Cusco (microcomercialización). 4.3. Fluctuación de precios en el mercado de los dos últimos años: Año 1: Precio más alto S/. 1.64 kilo Meses Abril a Noviembre Año 1: Precio más bajo S/. 0.70 kilo Meses Diciembre a Marzo Año 2: Precio más alto S/. Meses Año 2: Precio más bajo S/. Meses 5. Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del Cliente frente al negocio propuesto En lo posible, precise específicamente 3-5 puntos en c/caso. FORTALEZAS (Capacidades propias o ventajas del Cliente; en qué es mejor que su competencia) y DEBILIDADES (Dificultades o limitaciones del Cliente; qué falencias presenta su empresa respecto a su competencia) son INTERNOS del Cliente. OPORTUNIDADES (específicas en el mercado y entorno) y AMENAZAS ( específicas en el mercado y entorno) son EXTERNAS al Cliente. 4
FORTALEZAS Su volumen de acopio (demanda) de leche fresca no tiene límites. Acopia los 365 días del año mediante su red de acopio y transporte. Paga puntualmente a sus proveedores. Tiene un paquete de bonificaciones sobre el precio base que mejoran la rentabilidad del negocio de sus proveedores y estimulan el desarrollo ganadero. Facilita el acceso a insumos y materiales para la ganadería a sus proveedores, en condiciones sumamente promocionales. Tiene 02 Plantas y una Red de Centros de Acopio en el Corredor Sur (Arequipa, Puno) y, estaría dispuesto a invertir en la construcción de un Centro de Acopio y Enfriamiento en el Corredor Cusco si los volúmenes de acopio de leche fresca justifican sus costos operativos. OPORTUNIDADES Corredor lácteo Anta, Cusco, Canchis y Espinar tiene importante producción lechera sin un mercado alternativo que le permita un mayor dinamismo en su desarrollo. Descontento de ganaderos de Anta con PRONAA por retraso en los pagos (1-3 meses), capacidad de acopio limitada y por no comprar en los meses de mayor producción (Dic-Mar). Malestar de ganaderos de Anta con acopiadores informales: precios bajos (S/. 0.7 a 0.9 x kilo), impuntualidad en los pagos, negocio informal, limitada capacidad de compra. DEBILIDADES Precio x kilo menor a su principal competidor local (PRONAA paga actualmente S/. 1.64 kilo). Tiene que asumir mayores costos en el acopio y traslado de la leche a su Planta en Arequipa. Ninguna. AMENAZAS 6. Problemas (cuellos de botella) que limitan el crecimiento de las ventas del Cliente en el negocio propuesto. 6.1. Describa en orden de importancia los principales cuellos de botella identificados: a) Mayores costos de acopio de la leche fresca, pues, ésta tiene que transportarse a la Planta de Concentración de Majes (Arequipa). b) Desconocimiento de cuencas lecheras de Corredor Cusco. 6.2. De los cuellos de botella identificados anteriormente, cuál es el más sensible o el que afecta más el crecimiento de las ventas del Cliente? Mayores costos de acopio de la leche fresca, pues, ésta tiene que transportarse a la Planta de Concentración de Majes (Arequipa). Segunda parte: Alcance del Plan de Negocio Nombre completo del Gerente o persona responsable ante el CSE Cargo que ocupa Ing. Karlo Cuadros Neira Supervisor Zona Sur GLORIA S.A. 5
1. Objetivo del Plan de Negocio (Precise qué se quiere lograr y qué meta se quiere alcanzar, por ejemplo: incremento de volúmenes de producción articulados a una empresa, número de nuevos compradores, número de nuevos nichos de mercado, número de hectáreas nuevas o incrementales, etc.) Articular a productores ganaderos lácteos de Anta, Cusco, Canchis y Espinar a GLORIA S.A. en una cadena de abastecimiento de leche fresca, asegurando a Cliente 5,000 kilos/día el año1, 10,000 kilos/día el año2 y, 15,000 kilos/día el año3. 2. Estrategia que seguirá el CSE para lograr el objetivo (Describa brevemente cómo se logrará el objetivo del Plan, cuáles serán las prioridades, cómo interactuarán los actores involucrados, incluyendo el CSE, qué recursos serán requeridos, entre otros) Para el logro del objetivo del Plan, el CSE identificará cuencas lecheras con potencial en el Corredor Cusco (Base de Oferta), promoverá el negocio y articulará a proveedores a empresa y, proporcionará asistencia técnica a proveedores para mejorar productividad de ganadería láctea. Para este propósito, el CSE contratará sendas consultorías en Prospección de Cuencas y Asistencia Técnica a Productores Ganaderos. En el año1 el CSE asumirá el 100 % del costo de la AT, esperándose que el Cliente lo asuma gradualmente a partir del año2. 3. Compromisos del CSE en relación a los cuellos de botella identificados Cuello de botella Mayores costos de acopio de la leche fresca, pues, ésta tiene que transportarse a la Planta de Concentración de Majes (Arequipa). Desconocimiento de cuencas lecheras de Corredor Cusco. Compromiso del CSE Promover el negocio en cuencas lecheras con mayor potencial, articular crecientemente a proveedores y, proporcionar asistencia técnica a productores ganaderos; TODO con la meta de incrementar sostenidamente los volúmenes de acopio (economías de escala). Para ello, por cuenca, el CSE contratará a un Técnico. Identificar cuencas lecheras con potencial, para lo cual contratará la realización de Prospecciones de Base de Oferta de Leche Fresca en 04 cuencas (Anta, Cusco, Canchis, Espinar), por 01 mes c/u. 4. Compromisos del Cliente en relación a los cuellos de botella identificados 6
Cuello de botella Mayores costos de acopio de la leche fresca, pues, ésta tiene que transportarse a la Planta de Concentración de Majes (Arequipa). Desconocimiento de cuencas lecheras de Corredor Cusco. Compromiso del Cliente En función a volúmenes de arranque y potencial de crecimiento, iniciar acopio de leche fresca y evaluar la construcción de un Centro de Acopio y Enfriamiento en el Corredor Cusco. Acopiar leche fresca desde las cuencas identificadas y articuladas por el CSE. 5. Compromiso de otros actores que participan del negocio propuesto (Se refiere a las instituciones que hayan asumido un compromiso explícito con el CSE y el Cliente para este Plan de Negocio) Actores (instituciones) 1) Municipios 2) 3) Compromiso asumido 6. Plan de inversiones en Activos Fijos NUEVOS en relación al producto o servicio propuesto en el Plan de Negocios (Incluya la maquinaria, equipo, terrenos, y otros activos que el Cliente haya previsto invertir en este Plan de Negocio) Nombre del activo fijo Terreno Infraestructura Equipos y Maquinarias de Centro Acopio y Enfriamiento Valor del mercado (S/.) TOTAL (S/.): Nota.- Previsto para año 2, en función a crecimiento de acopio. 7. Fuente y tipo de capital de trabajo para la compra de materia prima según lo requerido en el Plan de Negocios Capital de trabajo (Monto en S/.) Fuente y tipo de financiamiento (propio, sistema bancario y financiero, otra modalidad) Cliente cuenta con la liquidez suficiente para garantizar el pago puntual de la leche que acopia. 7
Total 8. Si el Cliente es una asociación o agrupación de productores (agricultores, artesanos etc.) especifique los siguientes datos: (No corresponde) Nombre del comprador identificado (Adjunte la Carta de Intención de Compra con las debidas especificaciones técnicas y comerciales del acuerdo y compromiso establecido entre las partes) Nombre de compradores alternativos que el CSE haya previsto en caso de no concretarse el negocio con el comprador identificado: 9. Duración del Plan de Negocio y horizonte de graduación del Negocio (finalización del subsidio del proyecto) 9.1. Duración del Plan de Negocio Número de meses de intervención 36 meses del CSE prevista Total del aporte (subsidio) del CSE xx (en soles)* Fecha propuesta de graduación del Al fin del año3 negocio * Se refiere al gasto en asistencia técnica. No se debe incluir el costo del tiempo de dedicación del Gestor de Negocios del CSE. 9.2. Proyección del subsidio del CSE (en porcentaje) Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) I II III IV V VI VII VIII CSE 100 100 100 100 50 50 50 50 Cliente 50 50 50 50 Otro Actor Trimestres (agregar más trimestres si fuera necesario) IX X XI XII CSE Cliente 100 100 100 100 Otro 8
* Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE. El cuadro debe llenarse consignado un 100% al primer trimestre asumido por el CSE. 10. Resultados de Ventas (Brutas) del Cliente proyectados (Esta proyección debe concordar con el número de meses de intervención del CSE, y no deberá ser menor a un año) Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimes 1 Trimes 2 Trimes 3 Trimes 4 Ventas 410,625 410,625 410,625 410,625 Inversiones Ventas e Inversiones Proyectadas en S/. Indicador Trimes 5 Trimes 6 Trimes 7 Trimes 8 Ventas 821,250 821,250 821,250 821,250 Inversiones Obs.: Año2 se prevé inversión Centro Acopio/Enfriamiento (aprox. S/. 1,500,000) Ventas e Inversiones proyectadas en S/. Indicador Trimes 9 Trimes 10 Trimes 11 Trimes 12 Total Ventas 821,250 821,250 821,250 821,250 8,212,500 Inversiones 9
CARTA COMPROMISO Por el presente documento de acuerdo entre el CSE-CUSCO, representado por Ana María Andrade y el Cliente, GLORIA S.A., representado por el Sr. Karlo Cuadros Neira, queda el compromiso expreso que el CSE-CUSCO brindará apoyo técnico a través de un Plan de Negocio e informará periódicamente sobre los logros obtenidos, a la vez que el Cliente se compromete a brindar los Reportes de Ventas y Datos Complementarios requeridos por el CSE-CUSCO, mes a mes, durante el periodo de duración del proyecto. Cusco, 20 de Setiembre del 2010 ------------------------------------- ---------------------------------- Firma del Cliente Nombre: DNI: Firma del representante del CSE Nombre: DNI: 10