Planeación para la comercialización
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- Germán Calderón Valenzuela
- hace 8 años
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1 Planeación para la comercialización
2 Diseñando producto Instalaciones auxiliares Desarrollo Bienes facilitadores Servicios explícitos Servicios implícitos Alinear estrategias público privadas. Potenciar el valor percibido del destino ante las motivaciones.
3 Comercializar-posicionar Destino Experiencias Servicios Producto
4 Un plan de comercialización Modelo de destino-producto - Cómo lo quiero vender? - A qué tipo de personas lo voy a enfocar? Segmentación Los mercados Los segmentos Los canales de comercialización Las estrategias. Cobertura: indiferenciada, diferenciación, concentrada. Mercado: crecimiento Desarrollo de programas de apoyo al sector: Información, organización, capacitación, componentes, normas.
5 Modelo de desarrollo Tradicional mezcla Alternativo Alta inversión Uso intensivo del espacio Derrama baja Iconos Dependientes Baja inversión Uso limitado del espacio Derrama alta Imagen propia Aventureros
6 A quién le venderemos?
7 Qué información tenemos? Segmentos
8 Objetivos Subjetivos Mejores prospectos Generales Específicos Geográficos Demográficos Socieconómicos Motivos de viaje Frecuencia/Canal Organización de viaje Número de personas Nivel de gasto Actividades Duración de viaje Segmentos de un mercado emisor que potencialmente son de interés para un destino con una imagen y posicionamiento determinado. Personalidad Estilos de vida Familia Beneficios buscados Actitudes Percepciones Preferencias Aficiones Puede detectar huecos de mercado
9 Dónde están? segmentos Mejores prospectos
10 Estrategias: Cobertura y precio Productos Segmentos Estrategia generalista: Satisfacer a los distintos segmentos de mercado con una misma oferta comercial Estrategia diferenciada: comercializar con enfoques distintos para distintos segmentos de mercado. Estrategia concentrada: Escoger un segmento de mercado y concentrar en este los esfuerzos comerciales. Líder en precios o diferenciación
11 Cómo llegar a ellos? Grandes fabricantes Diseñan productos Controlan la oferta en el país. Actúan a nivel regional o local Tour operador Elaboran paquetes. Venden a las agencias. Contratan servicios. Publican catálogos. Asesoría y ventas al cliente final Agencia de viaje Operador local Anclaje al territorio Prestadores de servicio Lugares de reserva y venta. Asesoría e información. Venden servicios. Transporte Coordina prestación. Elabora paquetes. Ofrece servicios. Diseña productos. Brinda servicios.
12 Aliados: Cadena de valor Definir quienes son aliados : agentes en la cadena, líneas aéreas, empresas de seguros, tarjetas de crédito, cadenas internacionales. Los beneficios que recibirán, los acuerdos y arreglos que podrían ser necesarios para trabajar en conjunto. Cómo desarrollamos capacidades y organización.
13 Competidores Quiénes son los competidores? Cuál es la intensidad de la competencia? Cómo afecta la competencia a la evolución y estructura del mercado? Cómo logran y mantienen las ventajas competitivas? Satisfacción de necesidades Ventajas comparativas Persistencia
14 Posicionamiento destino-producto Posicionamiento Cómo comunicarlo? Cómo apoyar sector privado?
15 Programas: Información
16 Programas: Incubando empresas
17 Programas: Club de producto
18 Programas: Centrales de comercio Rutas Temas
19 Programas: Estimulando inversión La atracción de capital La atracción de empresarios con experiencia La atracción de cadenas o franquicias Desarrollo de incentivos Programas para pequeña empresa
20 Programas: Capacitación
21 Programas: Elementos Artesanías Gastronomía Bailes Fiestas populares
22 Programas: Normas de destino Certificación a las empresas turísticas que se otorga de acuerdo con el grado en que su operación se aproxime a un modelo de sostenibilidad.
23 EL ÉXITO DE LA COMERCIALIACIÓN Normas generales del destino Un proceso permanente de creación Diseño productos Productos en operación Sistema de evaluación del cliente Creativo Auténtico Diferenciado Innovador Competitivo Estrategia de Innovación Servicios de habitación Actividades de ocio Restauración Servicios especiales Intereses Acontecimientos Cambios en el mercado
24 Gracias
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