WORKSHOPS. Initiating New Business. Winning Complex Sales. Managing Strategic Accounts

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1 WORKSHOPS Initiating New Business Winning Complex Sales THE SALES PROCESS ARCHITECTS LOS ARQUITECTOS DEL PROCESO DE VENTA INFOTEAM IBERIA: Managing Strategic Accounts Coaching the Sales Process ASESORA- MIENTO Y COACHING 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 1

2 PANORÁMICA Introducción La experiencia demuestra que en 8 de cada 10 ventas perdidas, los verdaderos motivos se encuentran en la calidad... del proceso de venta Infoteam Sales Process Consulting AG Página 2

3 PANORÁMICA Agenda Objetivo Averiguar cómo Infoteam puede aumentar su éxito en la venta Infoteam, brevemente presentado El proceso de venta como factor de éxito Los Workshops de Infoteam Contenidos de los Workshops Soluciones completas Ejemplo de un proyecto La implementación con éxito Infoteam como Partner 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 3

4 PANORÁMICA Infoteam, brevemente presentado Desarrollar e implantar el proceso de venta óptimo Desde 1990 estamos especializados en la optimización del proceso de ventas en el negocio Business-to-Business Métodos y herramientas prácticos, aplicados en más de 400 Workshops al año Atención local por más de 30 asesores (12 idiomas) Más de 800 clientes entre multinacionales y pymes Desarrollo e implementación de soluciones a medida Experienica profunda y de muchos años en distintos ramos Algunos clientes clave Arcor Ascom BT Ignite Commerzbank Dussmann Epson Festo General Electric Lista Oracle PwC SAP Siemens Schlumberger Swisscom T-Systems Unaxis Xerox 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 4

5 PANORÁMICA El proceso de venta como factor de éxito El proceso de venta es el meollo de la venta (Proceso de venta no como un tema burocrático, sino totalmente práctico) Trabajo Confeccionar en equipo ofertas Técnica de negociación Concertar entrevistas Proceso de venta Técnica de pregunta Gestión del tiempo La venta interna Técnica de presentación Conocimientos técnicos y del negocio del cliente 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 5

6 PANORÁMICA Los Workshops de Infoteam Objetivo Descubrir los potenciales de optimización en el proceso de venta y realizarlos mediante unos Workshops eficaces 2. Cualificación 1. Identificación Initiating New Business 7. Desarrollo de la cuenta 3. Desarrollo de propuestas de valor Winning Complex Sales 4. Oferta Infoteam Workshops Managing Strategic Accounts 5. Decisión 6. Implementación 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 6

7 WORKSHOPS Initiating New Business (INB) Objetivo Generar nuevas oportunidades mediante una prospección sistemática Contenidos y resultados Prospección sistemática Reconocer nuevas oportunidades con clientes Ser más competentes en la venta Preparación completa Dirección activa del proceso de venta Más proyectos cualificados de venta Potenciales aprovechados Mayor credibilidad Entrevistas con éxito Ciclo más corto de venta, previsiones más exactas Problemas clave Venta reactiva Estrategias de primer contacto ineficaces Pocas entrevistas con éxito Destinatarios Duración Directores de cuenta, miembros de equipo de cuenta, jefes de venta Workshop de 2 días, 1 día de perfeccionamiento (después de 3 meses) 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 7

8 WORKSHOPS Winning Complex Sales (WCS) Objetivo Incrementar la probabilidad de éxito en proyectos actuales Contenidos y resultados Identificar y eliminar los deficits en el proceso de venta Enfocarnos en los proyectos idóneos Mejorar los planes de acción en proyectos actuales Generar lenguaje común Mayor control del proceso Practicar la metodología Aumento porcentaje cierres Mejor planificación de recursos Incrementar facturación Mejor trabajo en equipo Previsiones acertadas Efecto a largo plazo Problemas clave Vender a las personas equivocadas Deficiente coordinación en el equipo de venta El proceso de venta sólo existe sobre el papel Destinatarios Duración Directores de cuenta, miembros de equipo de cuenta, jefes de venta 1 día de preparación y selección de proyectos, 2 días de Workshop 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 8

9 WORKSHOPS Managing Strategic Accounts (MSA) Objetivo Mejorar ventas y lealtad en Cuentas clave PLATZHALTER Contenidos y resultados Comprensión más profunda del negocio del Cliente. Apoyar al Cliente en su consecución de objetivos Desarrollar un Partnership fuerte Cumplir las promesas Desarrollar en equipo la estrategia de trabajo Descubrir nuevas oportunidades de venta Crear valor añadido para el Cliente Más contratos directos sin concursos Mayor lealtad del Cliente y mayor confianza Equipo de cuenta más motivado y mejores resultados Problemas clave Account-Plan = Administración Actividades paralelas descoordinadas Potenciales de crecimiento no aprovechados Destinatarios Directores de cuenta, miembros de equipo de cuenta Duración 1 día Kick-off Workshop, 2 días de planificación de cuentas (después de 2 meses) 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 9

10 WORKSHOPS Coaching the Sales Process (CSP) Objetivo Implementación rápida, efecto profundo, cambio real Contenidos y resultados Implementación del entrenamiento WCS con Coaching Retorno rápido sobre la inversión Problemas clave La Dirección es el ejemplo para el uso de la metodología Integración de la metodología en el trabajo cotidiano Coaching en vez de control Mayor aceptación Efecto continuo y profundo Mayor productividad y motivación del equipo Las iniciativas se atascan ROI bajo del entrenamiento Resistencia al Cambio Destinatarios Duración Jefes de Venta y Dirección de la empresa 2 días de Workshop y 1 día de Follow-up (después de 3 meses) 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 10

11 PANORÁMICA Soluciones completas Servicios por módulos, confeccionados según sus necesidades Workshops Initiating New Business Winning Complex Sales Managing Strategic Accounts Coaching the Sales Process Asesoramiento y Coaching Optimización del Proceso de Venta en proyectos de CRM Revisión de cuentas y de proyectos de venta Análisis Win/Loss Coaching de Jefes de Venta Adaptación del entrenamiento al proceso de venta Estrategia de Ventas Acompañamiento del Cambio en la Venta 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 11

12 SOLUCIÓN INDIVIDUALIZADA Plan de Acción Infoteam Comienzo Comunicación Entrenamiento Asegurar ROI Acciones: Identificar los potenciales de optimización Establecer equipo de proyecto Definir solución Definir los criterios de éxito y valoración Reconocer riesgos Asegurar el apoyo por la Dirección A través de: Entrevistas Análisis Win-Loss Mgmt. Kick-Off Acciones: Comunicación a nivel personal Recoger expectativas individuales Preparación individualizada de Workshop Logística de Programa A través de: Marketing de proyecto Invitaciones personalizadas al workshop Acciones: Workshops para Equipos de cuenta y Dirección Aprender a través de casos actuales de ventas Plan de implementación para equipos y para participantes individuales A través de: Workshops Diálogos de feedback Acciones: Puesta en práctica del plan de implementación Coaching directivo Comunicar éxitos Establecer Help- Desk Profundización periódica Adaptar todas las áreas afectadas Apoyo sistemático Medir progreso y éxito Lo decisivo no es el entrenamiento, sino lo que se implementa realmente Infoteam Sales Process Consulting AG Página 12

13 EJEMPLO FESTO Objetivo Aumentar participación de negocio en clientes grandes Perfil de empresa Metas adicionales del proyecto Empresa industrial mediana, alemana Líder en el campo de Neumática/Automatización Ventas (2006): aproximadamente 1500 millones de EUR Clientes: construcción de maquinaria y clientes industriales empleados en 176 países (1000 en Ventas) Desarrollarse de proveedor de componentes a proveedor de soluciones Complementar la visión técnica con la de la orientación hacia el cliente PLATZHALTER 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 13

14 EJEMPLO FESTO (continuación) Solución Infoteam Identificación de potenciales de optimización a través del análisis de proyectos perdidos Desarrollo de un programa a medida, basado en WCS Desarrollo e implementación de Workshops de formación de formadores Formación de todos los jefes de ventas como Agentes de Cambio Implementación mundial del Workshop (1000 participantes) Coaching continuado por los jefes de ventas Integración en Software SFA (Sales Force Automation) Factores de éxito Programa lanzado y apoyado por Dirección General Involucración activa de los jefes de ventas como Agentes de Cambio Fuerte compromiso del Responsable Key Acc. Management Integración en programa global de Change Management 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 14

15 SINOPSIS Implementación con éxito Factores de éxito según nuestra experiencia 1. Apoyo por el Management 2. Keep it simple 3. Clave: Aumentar el éxito - no el control 4. Reflejar el comportamiento deseado en el sistema de remuneración 5. Utilizar los éxitos como catalizadores para el Cambio 6. Mejora continuada mediante análisis Win/Loss 7. Coaching del proceso de venta apoyado por informática 8. Enfoque en pocas iniciativas prometedoras 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 15

16 SINOPSIS Partnership con Infoteam Mantenemos las cosas simples y cumplimos lo que prometemos 17 años de éxito Enfocados en las claves que dominamos Herramientas sencillas y de uso inmediato Aprender con ejemplos propios (no estudio de casos) Transfer del Know-how on-the-job (Coaching) Asesores con larga experiencia en ventas Buena comprensión del negocio del cliente Alta calidad de asesoramiento y entrenamiento en 12 idiomas 2007 Infoteam Sales Process Consulting AG Página 16

17 SINOPSIS MUCHAS GRACIAS THE SALES PROCESS ARCHITECTS LOS ARQUITECTOS DEL PROCESO DE VENTA Lo decisivo no es el número de ideas, sino las que se implementan realmente. INFOTEAM IBERIA: Infoteam Sales Process Consulting AG Página 17