Realizar pruebas de mercado al producto o servicio

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1 1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN Nombre del Proyecto DE SERVICIOS Fase del Proyecto EJECUCIÓN Duración en horas: 130 Código de la Guía 10 Nombre de la Actividad de Proyecto: Realizar pruebas de mercado al producto o servicio Competencia(s) Asociada(s) Implementar las acciones de penetración del producto o servicio en el mercado de acuerdo con la rentabilidad y estrategias de mercadeo Gestionar las superficies en los puntos de venta según estrategias de exhibición Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social Resultados de Aprendizaje relacionados con la Actividad del Proyecto Aplicar pruebas de mercado a productos o servicios con calidad de servicio teniendo en cuenta las políticas de la empresa Evaluar el impacto de la exhibición según el nivel de satisfacción de los clientes Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los procesos de aprendizaje Equipo Ejecutor: Profesional en: Mercadeo /Publicidad, Economía o carreras afines y Cultura Física 2. INTRODUCCIÓN La aplicación de las pruebas de mercado y la evaluación de la exhibición comercial constituyen aspectos claves y útiles para mejorar el mercadeo del producto o servicio de la empresa en los puntos de venta. Estas herramientas pueden ser muy útiles para las personas que se desempeñan en cargos relacionados con el área de mercados o que estén implementando proyectos productivos, ya que con ellas pueden analizar, directamente a través del cliente, cuáles son sus prioridades, necesidades y preferencias, de esta manera, plantear o diseñar productos, servicios y estrategias de mercado que generen recompra, fidelización, y valor agregado.

2 Las pruebas de mercado, son una técnica de investigación utilizada por las empresas para evaluar por medio de la percepción del cliente potencial, las falencias y los beneficios del producto o servicio que se encuentren en vigencia en el mercado o se desean introducir. La información que se recolecta en la aplicación de estas pruebas permite determinar el grado de aceptación, la acogida, impresión, reacción o comportamiento del público y son un factor clave para decidir si es factible o no realizar un nuevo lanzamiento o si es necesario incluir algunos cambios en las propiedades o las características del producto o servicio. Generalmente, estas pruebas se realizan antes de la campaña de lanzamiento; sin embargo, es muy usual que las empresas las apliquen a lo largo del ciclo de vida del producto o servicio, para monitorear la percepción del consumidor en diferentes periodos de tiempo, lo que las convierte en una herramienta clave para el diseño de productos o servicios que cumplan con las expectativas del consumidor y sean competitivos en el mercado. De otra parte, encontramos que la evaluación del impacto de la exhibición comercial, es un proceso que debe aplicarse continuamente en los puntos de venta de la empresa, para poder analizar y determinar el impacto del diseño, la organización, la publicidad y la promoción de acuerdo con los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes potenciales del producto o servicio. Esta evaluación integra aspectos relacionados con el diseño, organización y administración del punto de venta, que se pueden identificar en la organización del surtido, el diseño interior, la disposición del mobiliario, el diseño exterior, la fachada, entre otros aspectos relacionados. En esta guía de aprendizaje, conocerá las técnicas y el procedimiento por medio de los cuales, usted podrá aplicar pruebas de mercado al producto o servicio y realizar la evaluación de la exhibición comercial. En este sentido, lo invitamos a desarrollar todas las evidencias propuestas a lo largo de la guía para que pueda alcanzar los resultados de aprendizaje esperados. 3. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Realizar pruebas de mercado al producto o servicio ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE ÚNICA Horas de trabajo: 130 horas Acompañamiento Directo del Tutor: 30 h Trabajo Independiente del Aprendiz: 100 h DESCRIPCIÓN Para estar en capacidad de realizar pruebas de mercado al producto o servicio de su proyecto formativo, el aprendiz debe desarrollar las actividades de aprendizaje planteadas a través de los siguientes momentos:

3 Momento de fundamentación Consulte los documentos y que se relacionan en cada una de las evidencias propuestas en la guía: Multimedia pruebas de mercado en la práctica Multimedia Pruebas de mercado Multimedia Instrumentos y técnicas de recolección de información que estudiaron en la actividad de proyecto 1 Multimedia Evaluación de la exhibición comercial Video Pausas activas una forma de vivir MOMENTO DE AMPLIACIÓN DEL CONOCIMIENTO De manera alternativa, pueden consultar los siguientes documentos: Borja, R. P. (2000). Merchandising Que hacen los que mas venden? Obtenido de SEAL- CO Consultores: Fernández, E. A., & Esteban, I. G. (1994). Aplicaciones de Investigacion Comercial. Obtenido de Google Books: Lasa, I. T. (s.f.). La imagen de la tienda: Caracteristicas fisicas del establecimiento. Obtenido de GATC Ordizia: McDaniel, C., & Gates, R. (2005). Investigación de Mercados. Sexta edición. Obtenido de Google Books: Payne, R. A. (2005). Tecnicas de relajación. Guia practica. Obtenido de Google Books: MOMENTO DE SOCIALIZACIÓN Una vez leído el material del programa, el aprendiz debe participar en los foros que se relacionan a continuación: Importancia de las pruebas de mercado Pausas para relajación corporal MOMENTO DE APLICACIÓN Por equipos de trabajo, consulten y lean los materiales referenciados en la evidencia de aprendizaje respectiva y apliquen una prueba de mercado al producto o servicio de su proyecto. Además, evalúen la exhibición del producto o servicio de su proyecto.

4 MOMENTO DE EVALUACIÓN Se llevará a cabo mediante la aplicación de los Criterios de Evaluación descritos en cada una de las evidencias de aprendizaje presentadas. Estrategia de Aprendizaje Aprendizaje por proyectos Aprendizaje colaborativo Estudio de casos Simulación de situaciones Ambiente requerido Plataforma E-learning Ambiente social y productivo del aprendiz Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad: Aplicar pruebas de mercado a productos o servicios con calidad de servicio teniendo en cuenta las políticas de la empresa Evaluar el impacto de la exhibición según el nivel de satisfacción de los clientes Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de pensamiento en la ejecución de los procesos de aprendizaje Instructor (es) responsable(s) de la actividad: EVIDENCIA 1 Foro Importancia de las pruebas de mercado Tipo de Desempeño X Conocimiento Producto Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Para participar en este espacio de discusión, debe precisar y profundizar en aspectos relacionados con las pruebas de mercado y su aplicación en función de las condiciones del entorno y de las características del producto o servicio, para lo cual, debe consultar lo siguiente: Multimedia Pruebas de mercado en la práctica Aplicaciones de investigación comercial, escrito por Elena Abascal Fernández, específicamente, de la página127 a la 155 y de la 169 a la 173, donde se conceptualiza acerca de las pruebas de mercado, de concepto y de producto. Este libro está disponible en

5 Una vez leídos y analizados los documentos, conceptualice y argumente sus respuestas a las siguientes preguntas: Qué aspectos y características tendría en cuenta para seleccionar la muestra sobre la cual aplicará la prueba de mercado de su producto o servicio? Cuáles son las ventajas y desventajas de aplicar una prueba de mercado a su producto o servicio? Qué tipo de acciones llevaría a cabo para realizar un seguimiento a la aplicación de la prueba de mercado? Actividad a evaluar Forma de entrega Criterios de Evaluación Publique sus respuestas en el foro y haga un comentario acerca de la participación de otro compañero. Participación activa en el foro y retroalimentación a la intervención de un compañero Secuencia de participación en el foro a través de la plataforma Verifica las pruebas de producto versus los resultados del producto en el mercado. Realiza el seguimiento al proceso de validación de la prueba de un producto o servicio. EVIDENCIA 2 Ejecución de una prueba de mercado Tipo de Desempeño Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Aplicar pruebas de mercado al producto o servicio de nuestro proyecto, requiere seleccionar adecuadamente la zona y el grupo de personas a los cuales se les realizará. Esta constituye una gran fuente de información actualizada y específica del target de nuestro producto o servicio y nos sirve para determinar, antes del lanzamiento, si la estrategia de marketing implementada logra los objetivos planteados por la empresa o proyecto. La siguiente actividad consiste en aplicar una prueba de mercado para el producto o servicio de su proyecto, para lo cual, deben reunirse con su equipo de trabajo y consultar los siguientes materiales:

6 Pruebas de mercado Instrumentos de investigación de mercados (Estudiado en la actividad de proyecto 1) Investigación de mercados, escrito por Carl McDaniel y Roger H. Gates, específicamente, de la página 234 a la 244, donde se presenta el proceso completo para aplicar una prueba de mercado, disponible en Una vez estudiados los materiales referenciados, aplique la prueba de mercado al producto o servicio de su proyecto, teniendo como referencia básica los siguientes puntos: a) Defina los objetivos de la prueba de mercado. b) Seleccione el tipo de prueba de mercado a aplicar. Justifique su selección. c) Establezca el tipo de diseño que tendrá la prueba. Justifique su selección. d) Precise el método que aplicará en la prueba de mercado. Justifique su selección. e) Realice la programación de las pruebas. f) Seleccione las técnicas y tecnologías de apoyo que utilizará. Justifique su selección. g) Seleccione el prototipo del producto o servicio objeto de la prueba. h) Seleccione los mercados de prueba. i) Estipule la duración de la prueba. j) Recolecte los datos y monitoree cada uno de los procesos y las técnicas que se utilizarán. k) Analice los resultados de la prueba. l) Realice seguimiento a la prueba de mercado para verificar su pertinencia. m) Determine qué tipo de errores se presentaron en la prueba. n) Elabore las conclusiones. Debe organizar toda la información, datos y conclusiones obtenidas en las etapas de planeación y ejecución de la prueba en un informe ejecutivo y anexar las respectivas evidencias fotográficas del proceso.

7 Producto entregable Forma de entrega Informe ejecutivo con el desarrollo de los puntos planteados y los anexos Enviado a través del enlace de la plataforma Realiza el seguimiento al proceso de validación de la prueba de un producto o servicio. Criterios de Evaluación Verifica las pruebas de producto versus los resultados del producto en el mercado. Realiza pruebas de mercado a un servicio específico según estrategias de mercadeo. Monitorea los procesos para la elaboración de un producto o servicio Vs. técnicas a seguir según protocolo de diseño. EVIDENCIA 3 Evaluación de la exhibición comercial Tipo de Desempeño Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo La evaluación de la exhibición comercial del punto de venta o stands es un proceso continuo que suministra información importante para mejorar el nivel de servicio al cliente, crear una cultura de la excelencia, permite identificar nuevas necesidades y prioridades del comprador así como diseñar nuevas estrategias de merchandising. Para evaluar la exhibición comercial de su producto o servicio, debe reunirse con su equipo de trabajo y consultar los siguientes materiales: Evaluación de la exhibición comercial Instrumentos de investigación de mercados (estudiado en la actividad de proyecto 1) Merchandising Qué hacen los que más venden?, escrito por Ricardo Palomares Borja (2000) de SEALCO Consultores, disponible en La imagen de la tienda: Características físicas del establecimiento, escrito por Iñigo Tomasena Lasa de GATC Ordizia. Disponible en

8 Una vez estudiados y analizados los materiales referenciados, aplique una evaluación al punto de venta o stand de su proyecto teniendo en cuenta los siguientes puntos: Organización del surtido Diseño interior y disposición del mobiliario Diseño exterior y la ubicación Gestión y administración Calidad del servicio al cliente De acuerdo con los resultados de la evaluación, determine qué tipo de estrategias puede implementar en torno a los siguientes aspectos: Momentos de verdad Triángulo del servicio Cultura del servicio Organice toda la información de la evaluación y presente un informe ejecutivo, en el que anexe las respectivas evidencias fotográficas del proceso. Producto entregable Forma de entrega Criterios de Evaluación Informe ejecutivo con el desarrollo de los puntos planteados y los anexos Enviado a través del enlace de la plataforma. Exhibe el producto en el punto de venta tenido en cuenta la evaluación de los intereses, sentimientos y expectativas de los clientes, utilizando técnicas de animación, elementos de apoyo visual, material P.O.P y de comunicación, según estrategias de exhibición comercial. EVIDENCIA 4 Foro Pausas para relajación corporal Tipo de Desempeño X Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo

9 La relajación corporal es un conjunto de técnicas que se utilizan para regular la tensión en nuestros músculos y en nuestra mente, lo cual nos contribuye a mantener un buen estado de ánimo, y nos permite sentirnos más frescos y vigorosos en nuestro diario vivir. Para desarrollar la siguiente actividad, lo invitamos a consultar lo siguiente: Multimedia Pausas Activas para vivir bien Documento Motricidad Técnicas de relajación. Guía Práctica, escrito por Rosemary A. Payne, específicamente, de la página 214 a la 245, disponible en De acuerdo con lo aprendido en la lecturas, planee dos rutinas relacionadas con la ejecución de las pruebas de mercado, accedan al foro y opinen sobre lo siguiente: Qué posturas se deben realizar durante el día? cuáles son las formas correctas de sentarse?, cuáles son las posturas adecuadas para levantar objetos? y qué tipo de ejercicios debe realizar para relajar y alistar los músculos para dicha actividad? Realice los ejercicios que aparecen en el video Pausas activas para vivir bien, tómese una fotografía de cada postura y súbalas al espacio del foro. Luego, socialice su experiencia con los compañeros a través del foro temático planteado y retroalimente como mínimo las posturas publicadas por dos de sus compañeros. Actividad a evaluar Forma de participación Criterios de Evaluación Participación activa en el foro Secuencia de participación en el foro a través de la plataforma Participa en actividades que requieren coordinación motriz fina y gruesa de forma individual y grupal. Aplica técnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeño laboral.

10 Libros MATERIAL DE CONSULTA ADICIONAL Domínguez, H. (2006). El servicio invisible: fundamento de un buen servicio al cliente. Bogotá: Ecoe Ediciones. Baena, V., & Moreno, M. (2010). Instrumentos de marketing: decisiones sobre producto, precio, distribución, comunicación y marketing directo. Barcelona: Editorial UOC. PricewaterhouseCoopers. (s.f.). Manual de consulta de servicio al cliente. Recuperado el 22 de abril de 2013, de PILOT: d210e51f9371ac125705b002c66c9/$file/cliente1y2.pdf Documentos Serra Muñoz, V. A. (s.f.). Segmentación de Mercado. Recuperado el 24 de Abril de 2013, de itescam.edu.mx: MENTACION_DIRECCION_DE_MARKETING.pdf M2M Marketing to Marketing. (s.f.). Comportamiento del consumidor Clientes bajo el microscopio. Recuperado el 24 de Abril de 2013, de M2M Enlaces CID Gallup. (s.f.). Prueba de producto. Recuperado el 23 de Abril de 2013, de