FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

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2 FORMAS DE 1. VENTA DIRECTA Exportación con red propia FORMAS Exportación con agentes a comisión Establecimiento de una filial comercial Establecimiento de una filial de producción 2. VENTA COMPARTIDA Consorcios y grupos de explotación Agrupación Europea de Interés Económico (AEIE) Acuerdos piggy black o portage Join venture Acuerdos de distribución cruzada 3. VENTA SUBCONTRATADA O INDIRECTA Importador distribuidor Trading company Oficina de compras Exportador comisionista 4. LICITACIÓN INTERNACIONAL

3 FORMAS 3 MOTIVOS PARA APOSTAR POR LA LICITACIÓN INTERNACIONAL 1. PROCEDIMIENTO ESTRUCTURADO: Sujeto a normas y bases publicadas y jerarquizadas 2. VÍA DE ACCESO TRANSPARENTE Y SEGURA: Garantizado por entidades multilaterales 3. CRECIMIENTO ORGÁNICO: Al ser un proceso a medio plazo genera implantación y crecimiento interno

4 1. CONSULTORIA INTERNACIONAL Para empresas y tercer sector FORMAS 2. ACOMPAÑAMIENTO EN LICITACIÓN INTERNACIONAL Tanto a empresas en solitario como a agrupaciones de empresas 3. SERVICIOS DE ACOMPAÑAMIENTO Aunque apuesta por la Licitación, también realiza acompañamiento en otros servicios

5 FORMAS Consultoría de reciente creación, con energía y las ideas frescas Experiencia aportada por equipo multidisciplinar de asesores y expertos

6 FORMAS 1. MODELO DE Qué es una licitación a un organismo multilateral? Por qué suponen una oportunidad de negocio? 2. PERFIL MULTISECTORIAL DE LAS EMPRESAS AGRUPADAS Normalmente lo importante no es el tamaño, como se cree, sino la situación económica Hay que tener paciencia y tener claro que no puede ser una tabla de salvamento. Desde el punto de vista del sector, todos tienen cabida, si bien es cierto que cuanto más especializada sea la empresa en sus servicios mejor. 3. SERVICIOS DE ACOMPAÑAMIENTO Las empresas deben conocer sus fortalezas y debilidades Deben poder planificar correctamente: saber cómo, dónde y a través de quién hacerlo.

7 FORMAS 1. DIAGNÓSTICO 2. ADAPTACIÓN + ADECUACIÓN 3. ACOMPAÑAMIENTO TOTAL O PARCIAL

8 ESTRATEGIA PARA EMPRESAS AGRUPADAS PASO 1: FORMAS ESTRATEGIA GENERAL PARA QUE UNA EMPRESA ESPAÑOLA PUEDA PARTICIPAR CON GARANTÍAS DE ÉXITO EN UNA LICITACIÓN MULTILATERAL Apuntarse a sistemas públicos (ICEX, el TED de la UE) y privados (Development Business, DGMarket, Assortis, DEVEX) de alertas para recibir información sobre proyectos y anuncios públicos o privados. Inscripción en los sistemas de aviso de los propios Organismos Multilaterales. Estudiar los sistemas de compra particulares de cada Organismo. Dotar con los recursos humanos y materiales necesarios. Asumir que se trata de una estrategia a medio plazo. PASO 2: AUTODIAGNÓSTICO (POR PARTE DE LA AGRUPACIÓN) PARA DETECTAR SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN EL ENTORNO MULTILATERAL Adecuar nuestros servicios a la demanda de los Organismos Multilaterales. Combinar y complementar los servicios. Renombrarlos.

9 ESTRATEGIA PARA EMPRESAS AGRUPADAS PASO 3: FORMAS ADAPTACIÓN DE LAS EMPRESAS AL MERCADO MULTILATERAL: INCLUYE IMPLANTACIÓN DE ESTRATEGIA PARA GESTIONAR LA INFORMACIÓN INTERNACIONAL E IDENTIFICAR LAS LICITACIONES MÁS ADECUADAS Seleccionar en función de los países. Seleccionar los Organismos Multilaterales. Adoptar una actitud comercial proactiva. Participar en misiones de acercamiento y prospección organizadas por organismos públicos (tales como el ICEX o las Cámaras de Comercio). Búsqueda de socios: qué empresas han sido anteriormente adjudicatarias de proyectos o han sido incluidas en listas cortas o pre-clasificatorias en las páginas web de los Organismos Multilaterales. PASO 4: PREPARACIÓN DE OFERTAS DE ASISTENCIA TÉCNICA, SUMINISTRO DE BIENES Y SERVICIOS, Y OBRAS

10 MULTILATERALES 1. LICITACIÓN PÚBLICA INTERNACIONAL: FORMAS La más habitual. Adquisición de bienes y realización de obras cuando el importe es superior a cierta cantidad económica ( ) 2. LICITACIÓN INTERNACIONAL LIMITADA: Convocadas mediante invitación directa y sin anuncio público, a una lista corta de proveedores cualificados, seleccionados a partir de precalificaciones y otras fuentes. 3. LICITACIÓN PÚBLICA NACIONAL: Licitación restringida a empresas de una nacionalidad concreta. 4. CONTRATO MARCO: Para evitar costes en servicios similares y asiduos, se agrupan los servicios en bloques temáticos y se licitan y adjudican a consorcios de empresas. 5. CONTRATACIÓN DIRECTA: Por motivos de urgencia o catástrofe, cuando no hay competencia, un único proveedor posible o la unidad ejecutora desea que continúe un proveedor. (Ej: terremoto de Haití) 6. COMPRA DIRECTA: Compras de importes pequeños adjudicadas tras comparación de tres proveedores homologados.

11 TIPOS DE EMPRESAS FORMAS Empresas interesadas en la apertura de nuevos mercados y nuevas formas de negocio. Pequeñas y medianas empresas con proyección internacional. Empresas con experiencias fallidas en licitación internacional. Empresas con experiencias de riesgo en mercados exteriores. Empresas que diseñan nuevos objetivos estratégicos internacionales. Empresas que apuestan por la licitación como vía de acceso a mercados internacionales. Empresas o consorcios empresariales que quieren exportar su valor añadido a otros mercados. Empresas o consorcios empresariales que apuestan por nuevas miras de negocio. Empresas jóvenes con proyección internacional. Pequeñas y medianas empresas hasta ahora no han dado el paso a mercados internacionales. Empresas que apuesten por externalizar su departamento de licitaciones.

12 FORMAS MODELOS DE Consorcios para proyectos concretos Acuerdos marco de colaboración puntual Unión temporal de empresas (UTE) Asociación europea de interés económico (AEIE) Joint venture acuerdo comercial de inversión conjunta Socios público-privados (también conocidos por sus siglas en inglés PPP) Alianzas público-privadas para el desarrollo (APPD).

13 A TENER EN CUENTA PARA LICITAR LOS SOCIOS DE LA AGRUPACIÓN DEBEN: FORMAS 1. Contribuir a mejorar la competitividad y la calidad de la oferta 2. Complementar las carencias internas de la propia empresa 3. Aportar aspectos estratégicos (promoción, búsqueda, negociación y subcontratación) 4. Identificar puntos fuertes de cada socio y sus ventajas comparativas de asumir el rol de líder 5. Decidir y acordar quién es el líder de la asociación 6. Porcentaje de participación y las tareas a realizar por cada empresa 7. Firma un documento legal conocido como Pre-bid Agreement. LOS ORGANISMOS MULTILATERALES VALORAN: Ofertas presentadas entre ofertas de diferentes países. Transferir conocimientos a empresas locales - Oferta con colaboración local. Oferta multidisciplinar

14 FASE I: CÓMO SE INICIA LA LICITACIÓN 1. Precalificaciones FORMAS Aviso de precalificación Compra de pliegos ICEX (CAUCE) UE (Delegaciones oficinas Bruselas) Documentos requeridos Carta de presentación Documentación legal Documentación financiera Documentación sobre experiencias anteriores (5 años) Documentación sobre los medios humanos y materiales 2. Expresiones de interés FASE II: QUÉ TIENE QUE HACER LA AGRUPACIÓN 1. Superar la fase de precalificación con éxito 2. Estudiar los pliegos del proyecto 3. Preparar la oferta 4. Elaborar un cronograma con las responsabilidades y las fechas límite

15 1. OFERTA DE ASISTENCIA TÉCNICA FORMAS Evaluación en función de la oferta técnica Adjudicación ponderando las ofertas técnica y económica Adjudicación en función de la mejor oferta en términos económicos Selección basada en un precio fijo 2. OFERTA DE SUMINISTRO DE BIENES Presentación de la empresa o agrupación Certificados de capacidad de la empresa o agrupación Adecuación de los bienes suministrados a la oferta Inclusión de 3 tipos de costes: Costes de bienes y servicios de fabricación propia Costes de bienes y servicios adquiridos a terceros Costes de servicios no técnicos 3. OFERTAS DE CONTRATO DE OBRAS Precalificación Short list Presentación formal de la oferta (entre 45 y 90 días) Viajes al país para entrevistarse con la agencia ejecutora

16 ALGUNOS EJEMPLOS DE LICITACIONES ACTIVAS: SUDAMÉRICA (DIFERENTES ORGANISMOS) FORMAS OFERTA ORGANISMO ENCARGO PAÍS FECHA PUBL LIM Servicios de consultoría: Mejoramiento Eficiencia Ministerio de Hacienda Traducción simultánea en los eventos dentro del Programa Marco Inter-American Dev. Bank Sector público NICARAGUA 18/03/14 28/03/14 PNUD Programa marco MÉXICO 10/03/14 24/03/14 Modelo de mejora de calidad del agua de Embalses Adquisición equipamiento de Sª de Videoconferencias en el poder Judicial Consultoría para diseño de Caminos vecinales en Alto Paraná e Itapúa Inter-American Dev. Bank Sanidad y Suministros COLOMBIA 18/03/14 11/03/14 Banco Mundial Ciencia y tecnología PERÚ 14/03/14 28/04/14 BID Obras Públicas PARAGUAY 13/03/14 24/03/14 Paquetes de software y sistemas de la información EU Development and Cooperation CIencia y tecnología SERBIA 08/03/14 09/05/14

17 ALGUNAS CIFRAS LICITACIONES INTERNACIONALES ACTIVAS (19 DE MARZO DE 2014) FORMAS EN TODO EL MUNDO EN AMÉRICA LATINA AGRICULTURA Y ALIMENTOS CONSTRUCCIÓN ENERGÍA MEDIO AMBIENTE SALUD Y POBLACIÓN INDUSTRIA INFORMACIONES Y COMUNICACIONES SERVICIOS TRANSPORTES

18 ALGUNAS CIFRAS LICITACIONES INTERNACIONALES ACTIVAS: BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO FORMAS OFERTA ORGANISMO ENCARGO PAÍS PUBL FECHA LIM Grúas, pórticos móviles Redes transmisión local Compra mobiliario básico Rehb. sistema agua potable Rehb. sistema agua potable Reducción sistema gases Suministro eléctrico + inst BID Solicitud de ofertas GUYANA 12/03/14 22/04/14 BID Solicitud de ofertas ARGENTINA 19/02/14 02/04/14 BID Solicitud de ofertas ARGENTINA 19/02/14 07/04/14 BID Solicitud de ofertas PANAMÁ 19/02/14 09/04/14 BID Solicitud de ofertas PANAMÁ 19/02/14 08/04/14 BID Solicitud de ofertas SALVADOR 19/02/14 19/03/14 BID Solicitud de ofertas VENEZUELA 19/02/14 25/03/14 Sª Almacenamiento datos BID Solicitud de ofertas VENEZUELA 19/02/14 08/04/14 Rehb. sistema agua potable Construc. Torres metálicas Construcción carreteras Ingeniería y construcción Compra transporte y carga Laboratorio óptico precisión BID Solicitud de ofertas ARGENTINA 14/02/14 28/03/14 BID Solicitud de ofertas BOLIVIA 14/02/14 18/03/14 BID Solicitud de ofertas BRASIL 14/02/14 28/03/14 BID Solicitud de ofertas BRASIL 14/02/14 31/03/14 BID Solicitud de ofertas R.DOMINICANA 14/02/14 26/03/14 BID Solicitud de ofertas GUYANA 14/02/14 25/03/14 Constuc. desagües pluviales BID Solicitud de ofertas URUGUAY 14/02/14 26/03/14

19 MÁS INFORMACIÓN: MUCHAS GRACIAS

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