El coaching como metodología de trabajo para aumentar la. médica. José Gregorio Arcas National Medical Promotion Manager- Bayer

Transcripción

1 El coaching como metodología de trabajo para aumentar la efectividad durante la visita médica José Gregorio Arcas National Medical Promotion Manager- Bayer

2 El coaching como metodología de trabajo para aumentar la efectividad durante la visita médica - Qué es coaching? Diferencias con otras metodologías de trabajo para el aprendizaje del representante. - La figura del gerente de zona y su trabajo como coach. - Estudie el rol del representante junto a la mejor propuesta para la visita al médico.

3 Coaching: Sociedad de pares. Una relación horizontal que busca el descubrimiento creativo de soluciones personalizadas. No existe la relación vertical de gerente de zona-representante (maestro-alumno). Es la opción para que el representante se tome el tiempo necesario de reflexión y acción, imprescindibles en el proceso de aprendizaje. No idóneo en situaciones de emergencia, sí en las de alta creatividad y personalización.

4 Opciones de intervención para el aprendizaje Descubrir o crear nuevo conocimiento No consejos ni soluciones Ensayo y error Rápida transferencia de experiencia Relación mentor- discípulo Conocimientos o experiencias concretas Cursos de entre 15 a 20 No soluciones Búsqueda de un asesor Objetivo concreto y circunstancial No ensayo y error

5 En qué se diferencia coaching de feedback? Feedback, realimentación o retroalimentación es el proceso a través del cual se comparten observaciones, preocupaciones y se hacen sugerencias, con la intención de recabar información, a nivel individual o colectivo, para intentar mejorar el funcionamiento de una organización o de cualquier grupo formado por seres humanos.

6 La figura del gerente de zona y su trabajo como coach Una realidad sobre el trabajo realizado por el gerente de zona y la dinámica en las empresas

7 Puntos de gestión en el flujo de procesos INPUT Obtención de medios a priori Procesos de trabajo OUTPUT Medida de los resultados a posteriori Cardon, A Trabajo del gerente de zona - representante

8 Flujo de procesos Re-procesos Pérdida de materiales Comunicación conflictiva Desmotivación INPUT Personal, finanzas, tiempo, materiales OUTPUT Resultados limitados a posteriori Rotación Falta de seguimiento Incumplimiento de plazos Cardon, A Fuga de los procesos internos

9 Hacia dónde se dirigen los representantes? Gerente de zona

10 Estrategia Implementación Y qué hace el gerente de zona? Y qué dice mercadeo? Resultado

11 Estrategia Implementación Resultado Nuevas acciones

12 El rol del representante junto a la mejor El rol del representante junto a la mejor propuesta para la visita al médico

13 Podemos obsequiar un pescado o intervenir en el proceso para que se genere el aprendizaje de la pesca

14 Coaching es la herramienta que el gerente de zona utiliza cuando permite que sus representantes descubran sus potencialidades. Durante el coaching, los mejores indicadores de gestión son los comportamientos. Los comportamientos y los juicios son distinciones muy diferentes.

15 Comportamiento alude a las palabras y/o acciones específicas del representante y/o del médico. Los juicios se basan en los comportamientos del representante, pero incluyen interpretaciones o conclusiones acerca de tales comportamientos.

16 El coaching en la visita médica es una herramienta que utiliza el gerente de zona para observar los comportamientos del representante y permitirle que descubra sus potencialidades Escucha Observa Gerente de zona

17 Y cuál técnica de ventas utilizar?

18 Estructura de la visita médica y el rol del gerente de zona Observa, escucha y formula preguntas Previo a la visita Durante la visita Después de la visita El gerente de zona se enfoca en el comportamiento del representante

19 Preguntas con: Quién? Quién? Qué? Cuándo? Cómo? Cuál? Excepcionalmente Por qué?

20 Observa, escucha y formula preguntas Durante la primera fase: (preguntas importantes) Previo a la visita Cuál es el objetivo/propósito de esta visita? Qué esperas que ocurra? Qué vas a hacer para que eso ocurra?

21 Solo observa y escucha En la fase intermedia: (preguntas importantes) Durante la visita El gerente de zona no interviene. La participación del gerente de zona es mínima, mejor si es desde el silencio. El gerente de zona puede rescatar la vista médica? Cuándo? Qué hace luego?

22 Observa, escucha y formula preguntas Durante la última fase: (preguntas importantes) Después de la visita Qué ocurrió en la visita? El resultado tiene relación con lo planificado? Qué hacer ahora? El gerente de zona incluso puede reflejar lo ocurrido siendo un espejo

23 Elaboración del plan de acción Qué hacer ahora? Después de la visita El plan de acción deberá: Ser escrito por el representante. Incluir acciones acordadas. Especificar los tiempos de ejecución. Incluir un sistema de medición.

24 El resultado cambia cuando el gerente de zona modifica el observador que es. Para que ocurra el cambio, él debe activar nuevas formas de conversación. Gerente de zona nuevo observador Visitador médico nuevo observador Aumento de la productividad de visita

25 Muchas gracias

26 Bibliografía Ravier, L (2009): Habilidades gerenciales: Influyendo para que las cosas se hagan en la empresa y Coaching Organizacional en Master en Negocios. Buenos Aires. IEco-Clarín. Cardon, A (2005): Coaching de Equipos. Barcelona, Editorial Gestión Echeverria, R (2002): Ontología del lenguaje. Caracas - Santiago de Chile. Dolmen Ediciones.