FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES SÍLABO

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1 FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES SÍLABO 1. DATOS INFORMATIVOS 1.1 Asignatura : FUNDAMENTOS DE MARKETING 1.2 Código : Requisito : Haber aprobado 16.0 créditos 1.4 Ciclo Académico : II 1.5 Semestre Académico : Horas Semanales : Teoría : Práctica : Créditos : Profesor : SUMILLA La asignatura Fundamentos de Marketing es de naturaleza teórico-práctica. Pertenece al grupo de conocimientos formativos. Su objetivo es proporcionar a los participantes los conocimientos básicos y esenciales sobre las variables fundamentales del marketing, como son: el producto, el precio, la plaza (distribución) y la promoción con el propósito de diseñar estrategias dirigidas a un mercado meta y que optimicen el desarrollo de las organizaciones en un escenario altamente competitivo y globalizado. La asignatura está organizada en cuatro unidades: Unidad I: Introducción a los Fundamentos del Marketing y su entorno cambiante. Unidad II: La Planeación Estratégica del Marketing. Análisis de oportunidades en mercados globales. Unidad III: Selección del Mercado Meta, Posicionamiento y Comportamiento del Consumidor Global. Unidad IV: Estudio de las variables de la Mezcla del Marketing. 2. COMPETENCIA GENERAL DEL PERFIL DEL EGRESADO Crea y gestiona empresas y negocios internacionales con una visión estratégica del comercio exterior, con una sólida base humanística y ética, con sólidos conocimientos de la ciencia administrativa, las finanzas, la logística, las personas, los idiomas y los sistemas gerenciales para contribuir al desarrollo del país con eficiencia, eficacia, calidad, creatividad y liderazgo. 3. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA 1

2 Comprender al marketing como una disciplina de importancia para la gestión empresarial moderna y como herramienta de desarrollo de productos capaces de competir en un mercado cada vez más global y competitivo. Ser consciente de la necesidad de realizar un análisis pormenorizado del perfil del consumidor así como también de la competencia y del entorno (interno y externo) que rodea a la empresa. 4. CAPACIDAD 4.1 Analiza y comprende el concepto, filosofía y entorno de marketing. Utiliza estos elementos para entender la importancia del marketing para una empresa moderna. 4.2 Identifica los diversos modelos de Planeación Estratégica de Marketing para su utilización en el Planeamiento Estratégico Empresarial 4.3 Aplica el proceso de selección del mercado meta y establece las mejores estrategias para posicionarse en él. 4.4 Entiende, organiza y utiliza las variables de la mezcla de mercadotecnia a un mercado meta para una empresa concreta. NTENIDO IDO 5. PROGRAMACIÓN TEMÁTICA UNIDAD I: Introducción a los Fundamentos del Marketing y su entorno cambiante. COMPETENCIAS: Analiza y comprende el concepto, filosofía y entorno de marketing y sus elementos para saber sus variables controlables e incontrolables. SEMANA I Sesión 1 Tipo de sesión: Exposición dialogada Cantidad de horas: 2 UNA VISIÓN GENERAL DEL MARKETING Comprende los conceptos de Qué es el marketing? marketing de diversos autores Filosofías de gerencia de marketing estableciendo su propia noción. Orientación a la producción Analiza e interioriza la filosofía del Orientación a las ventas marketing. Orientación al mercado Orientación al marketing social CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora el marketing como herramienta de la Administración Moderna. Fuente: Lamb Charles. Marketing Onceava edición 2011 Cengage Learning, México. Sesión 2 Tipo de sesión: Exposición dialogada Cantidad de horas: 2 2

3 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Diferencias entre la orientación a las ventas y Comprende la importancia del la orientación al mercado Marketing en la gestión empresarial El enfoque de la organización global. El negocio de la empresa Analiza el entorno empresarial de A quiénes está dirigido el producto marketing La meta primaria de la empresa Herramientas utilizadas para alcanzar sus metas CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora el análisis del entorno de marketing como herramienta para la toma de decisiones. Fuente: Lamb Charles. Marketing Onceava edición 2011 Cengage Learning, México. SEMANA 2 Sesión 3 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS La compañía y su estrategia de marketing: PROCEDIMENTALES Comprende la evolución dinámica y Asociaciones para crear relaciones con los adaptadora del marketing. clientes Analiza y utiliza los conceptos Planeación estratégica de la compañía: Definir relacionados valor y utilidad en el el papel del marketing marketing. CONTENIDO ACTITUDINAL: Entiende y valora el conocimiento del marketing y su adaptación a la realidad empresarial global. Edición 2013 Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México. Sesión 4 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS El entorno del marketing, la ética y la PROCEDIMENTALES Aprende a relacionar la demanda y el responsabilidad social. Marketing Global Los beneficios del marketing global mercado a nivel de la gestión de la empresa moderna. CONTENIDO ACTITUDINAL: Tiene la mente abierta a los cambios del mercado. Fuente: KURTZ, David. Marketing Contemporáneo Quinceava edición 2012, Cengage Learning. México SEMANA 3 Sesión 5 3

4 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Reconoce que el marketing es Comportamiento del consumidor aplicable a cualquier bien o servicio. Efecto de los consumidores en la estrategia de marketing TENIDO ACTITUDINAL: Valora la posibilidad de usar el marketing para satisfacer las necesidades de un determinado mercado. Fuente: SALOMON, Michael Comportamiento del consumidor, Décima edición 2013, Pearson México. Sesión 6 CONTENIDOS CONCEPTUALES El Sistema de Información de Marketing y sus Componentes. Interrelación entre cada uno de los componentes. CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Aprende como obtener información para tomar decisiones. Elabora el Cuadro general del Sistema de Información de Marketing CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora de forma responsable la importancia de obtener información relevante y real para la toma de decisiones en un mercado global. Edición 2013 Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México. SEMANA 4 Sesión 7 Tipo de sesión: Taller Cantidad de horas: 2 Sub -Sistema de Registros Internos Aprende a utilizar los subsistemas Sub Sistema de Inteligencia de manera eficaz. Comercial. Sub Sistema de Investigación de Mercados Sub-Sistema de Apoyo a la Toma de Decisiones. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora los procesos de obtención de información Sesión 8 Tipo de sesión: Evaluación Cantidad de horas: 2 Desarrolla la prueba de manera PRIMERA PRÁCTICA CALIFICADA individual y utilizando los conocimientos adquiridos hasta el momento. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la honradez como una forma de ser leal consigo mismo. 4

5 UNIDAD II: La Planeación Estratégica del Marketing. Análisis de oportunidades en mercados globales. COMPETENCIAS: Identifica los diversos modelos de Planeamiento Estratégico de Marketing para su utilización en la elaboración del plan Empresarial y entender el comportamiento del consumidor y la administración de ventas de la empresa. SEMANA 5 Sesión 9 La Aplicación de la Administración al Analiza y comprende las características Marketing: Planeación, Organización, de la Planeación Estratégica en Dirección y Control de las actividades de general y su importancia para la Marketing. empresa. El enfoque Sinérgico en el Marketing. El Planeamiento de Marketing: Estratégico y Operativo CONTENIDO ACTITUDINAL: Toma conciencia de la importancia de la planeación estratégica y la pone en práctica. Sesión 10 Toma de decisiones del consumidor Relaciona la teoría con la práctica La importancia de entender el comportamiento del consumidor. Investiga la realidad del marketing El proceso de toma de decisiones. aplicado por las empresas en la Tipos de decisiones de compra del actualidad. consumidor y participación del consumidor CONTENIDO ACTITUDINAL: Emite juicios de valor en relación a la importancia y aplicabilidad de las estrategias en general Fuente: Lamb Charles. Marketing Onceava edición 2011 Editorial Cengage Learning, México. Sesión 11 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES 5

6 Matriz de Crecimiento Producto Mercado. Matriz de Liderazgo de Porter Matriz FODA Matriz BCG (Boston Consulting Group) Relaciona la teoría con la práctica. Desarrolla ejercicios para cimentar sus conocimientos. Investiga la realidad del marketing aplicado por las empresas en la actualidad. CONTENIDO ACTITUDINAL: Emite juicios de valor en relación a la importancia y aplicabilidad de las estrategias en general. Fuente: KOTLER, Philip. Dirección de Mercadotecnia, Decimocuarta edición, 2012, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México. Sesión 12 Organización del; Departamento de Comprende como una empresa debe Marketing: ser organizada para una eficaz gestión de Marketing Organización Funcional Organización Geográfica Organización por Producto Organización por Territorio 3er Caso Práctico CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la necesidad de encontrar la mejor organización del área de marketing para una gestión eficaz. Fuente: KOTLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. Onceava SEMANA 7 Sesión 13 La Dirección en Marketing y Ventas Establece y entiende los lineamientos La Administración de Ventas adecuados para dirigir las áreas de La Administración de la Fuerza de Ventas ventas y marketing de modo eficiente Zonificación y Remuneraciones en Ventas CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la responsabilidad al momento de dirigir el área comercial de la empresa. Fuente: JOHNSTON, Mark Administración de ventas, Novena edición 2009, Editorial McGraw-Hill México. Sesión 14 Tipo de sesión: Teórico- práctica Cantidad de horas: 2 6

7 CONTENIDOS CONCEPTUALES El Control en Marketing: Control de Plan Anual Control de la Rentabilidad Auditoría de Marketing CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Determina un plan de control para retroalimentar el proceso de marketing de la empresa. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora el conocer la situación real de los planes y programas de la empresa. SEMANA 8 Sesión 15 Tipo de sesión: Teórico- práctica horas: 2 Cantidad de Investigación de Mercados: Conceptos, Elabora un análisis de la importancia Diseños, Aplicaciones Herramientas e de la investigación de mercados en la Importancia. Administración Procedimiento para realizar una investigación de mercados. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la importancia de la Investigación de Mercados para la gestión empresarial eficaz. Fuente: MALHOTRA NARESH Investigación de Mercados: Un enfoque aplicado. Quinta Edición Editorial Pearson Education Inc. BENASSINI Marcela Introducción a la investigación de mercados Un enfoque para América Latina. Segunda Edición Editorial McGraw-Hill México Sesión 16 Tipo de sesión: Taller Cantidad de horas: 2 Análisis de las oportunidades de Mercado. Discute y sustenta la decisión de 4to Caso Práctico y Debate general escoger una determinada oportunidad de mercado CONTENIDO ACTITUDINAL: Toma conciencia de la necesidad de analizar mercados para priorizar en los más importantes. Edición 2013,, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México. SEMANA 9 Sesión 17 y 18 Tipo de sesión: Evaluación Cantidad de horas: 4 7

8 EXAMEN PARCIAL Desarrolla la prueba de modo individual usando sus conocimientos y su criterio. CONTENIDO ACTITUDINAL: Está consciente que debe trabajar solo y de forma leal UNIDAD III: Selección del Mercado Meta, Segmentación, Posicionamiento y Comportamiento del Consumidor Global. COMPETENCIAS: Aplicar el proceso de selección, segmentación y posicionamiento en el mercado meta. SEMANA 10 Sesión 19 Mercado Meta: Concepto. Determina las posibles metas de Como determinar el mercado mercado a nivel empresarial. Como seleccionar el mercado meta Establece criterios claros y concretos para establecer lo que más le conviene a la empresa. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la necesidad de determinar al mercado meta. Edición 2013,, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México. Sesión 20 Tipo de sesión: Teórico- práctica Cantidad de horas: 2 Segmentación. Conceptos, Criterios y Usos. Establece la mejor segmentación de Tipos: Geográfica, Demográfica, mercados en función al conocimiento Psicográfica, por Estilos de Vida del consumidor CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la importancia de conocer exactamente al consumidor mediante la segmentación. Fuente: Lamb Charles. Marketing Onceava edición 2011 Editorial Cengage Learning, México. Sesión 21 Posicionamiento. Concepto Establece que criterios son necesarios Criterios para establecer un adecuado Pasos para elaborar una buena Estrategia posicionamiento. de Posicionamiento Aprende a desarrollar estrategias de posicionamiento eficaces. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la necesidad de crear una posición en la mente del consumidor 8

9 Sesión 22 Tipo de sesión: Teórica-práctica Cantidad de horas: 2 La Mezcla de Marketing. Concepto y Debate el contenido de un video que Componentes muestra las variables del marketing. Las variables de la mezcla de marketing: Elabora un informe acerca del mismo El producto, el precio, la plaza y la video.. promoción CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la importancia de comprender al consumidor y satisfacer sus Necesidades. SEMANA 12 Sesión 23 CONTENIDOS CONCEPTUALES El Producto: Concepto, componentes, Clasificación Ciclo de Vida del Producto. Los tres niveles del producto CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Determina cual es el más adecuado modelo para analizar al producto de acuerdo a las necesidades del consumidor CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la importancia de analizar al consumidor. Sesión 24 Tipo de sesión: Teórico práctica Cantidad de horas: 2 Identificación de las necesidades del cliente Determina cual es el más adecuado Especificaciones del producto modelo para analizar al consumidor. Elabora un análisis pormenorizado del Consumidor. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la importancia de analizar al consumidor SEMANA 13 Sesión 25 9

10 Tipo de sesión: Evaluación Cantidad de horas: 2 Resuelve de manera individual su SEGUNDA PRÁCTICA CALIFICADA práctica calificada CONTENIDO ACTITUDINAL: Demuestra su capacidad y habilidad en los temas desarrollados y su mejora continua. Sesión 26 Tipo de sesión: Teórica- práctica Cantidad de horas: 2 Comentar las diferencia entre bienes Marketing de servicios y organizaciones sin y servicios. fines de lucro Analizar el marketing relacional. Importancia de los servicios Analizar los temas globales en el Calidad en el servicio. marketing de servicios CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la importancia del marketing de servicios y de las empresas en general. Fuente Lamb Charles. Marketing Onceava edición 2011 Editorial Cengage Learning, México. UNIDAD IV: Estudio de las variables de la Mezcla del Marketing. COMPETENCIAS: Entiende, organiza y utiliza las variables de la mezcla del marketing en un mercado meta de la empresa concreta. SEMANA 14 Sesión 27 Tipo de sesión: Teórica-práctica Cantidad de horas: 2 La Mezcla de Marketing. Concepto y Componentes Debate el contenido de un video que muestra las variables del marketing. Las variables de la mezcla de marketing: Elabora un informe acerca del mismo El producto, el precio, la plaza y la video. promoción CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora el conocer como los estilos de vida en sus diversos estilos y tendencias. Sesión 28 Tipo de sesión: Teórica-práctica Cantidad de horas: 2 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES 10

11 El Producto: Concepto, componentes, Aplica la teoría a la práctica con casos Clasificación reales. Ciclo de Vida del Producto. Entiende cómo funcionan los puntos Los tres niveles del producto tocados en clase CONTENIDO ACTITUDINAL: Aprende y argumenta sobre el uso de los niveles del producto SEMANA 15 Sesión 29 Tipo de sesión: Teórico- práctica Cantidad de horas: 2 Desarrollo y administración de productos Entiende la evolución de la La importancia de nuevos productos introducción de nuevos productos en el Proceso de desarrollo de un nuevo mercado y las posibles adaptaciones. producto. CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la importancia de comprender al consumidor y satisfacer sus necesidades con relación al producto Fuente: Lamb Charles. Marketing Onceava edición 2011 Cengage Learning, México ULRICH, Karl. Diseño y desarrollo de nuevos productos Cuarta edición 2009, Editorial McGrawHill, México Sesión 30 Tipo de sesión: Teórica- práctica. Cantidad de horas: 2 CONTENIDOS CONCEPTUALES La Plaza: Tipos de Canales de Distribución: Minoristas, Mayoristas e Intermediarios Análisis de las necesidades de servicio de un consumidor CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Entiende y analiza las diversas modalidades de distribución que una empresa puede utilizar CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora que un producto debe llegar al consumidor por los canales adecuados. Fuente: KOTLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. Edición 2013, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México Onceava SEMANA 16 Sesión 31 Tipo de sesión: Teórico práctico Cantidad de horas: 2 11

12 El Precio. Concepto y Clases Identifica dentro de la estructura de Componentes y Enfoques para la fijación un costos aquellos que son los más Precio importantes para la fijación de precios. Decisiones sobre fijación de Precios: El Análisis de la Estructura de Costos. Elementos tangible e intangible del Precio CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora la necesidad de reflejar en el precio los costos en que incurre la empresa para fabricar el producto. Fuente: KOTLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. Edición 2013, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México Onceava Sesión 32 Tipo de sesión: Teórico práctica Cantidad de horas: 2 La Promoción. Concepto y Componentes: La Promoción de Ventas Comprende y analiza cada uno de los La Publicidad componentes de la mezcla Las Relaciones Públicas La Venta Personal promocional para saber combinarlos adecuadamente. El Branding El Merchandising La Comunicación CONTENIDO ACTITUDINAL: Valora a la promoción como elemento clave de marketing moderno Fuente: KOTLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. Onceava SEMANA 17 Sesión 33 Y 34 Tipo de sesión: Evaluación Cantidad de horas: 4 EXAMEN FINAL Resuelve de manera individual el examen final CONTENIDO ACTITUDINAL: Aprecia la importancia de ser evaluado. SEMANA 18 Sesión 35 y 36 EXAMEN SUSTITUTORIO 6. METODOLOGIA 12

13 Exposiciones. El profesor desarrollará las clases con exposición dialogada y demostraciones en clase de los métodos de solución de problemas, motivando al grupo, al diálogo y el intercambio de información sobre los temas tratados. Las clases serán interactivas. Ejercicios. Los alumnos desarrollaran ejercicios que le permitirán reforzar su aprendizaje, con la orientación del profesor. Prácticas dirigidas: El objetivo es la consecución de equipos de trabajo y la participación activa de cada alumno en los diálogos interpersonales. Casos: Los alumnos presentaran soluciones a problemas reales, aplicando los conceptos aprendidos en clase. Exponiendo su trabajo en grupos. 7. EQUIPOS Y MATERIALES Pizarra acrílica y plumones de colores. Equipo multimedia Diapositivas Power Point Textos y separatas del curso Lecturas seleccionadas. Direcciones electrónicas. 8. EVALUACIÓN CRITERIOS DE INDICADORES INSTRUMENTOS EVALUACIÓN Capacidad I: Analiza - y Comprende el concepto o Intervenciones personales. comprende el concepto, de marketing. o Preguntas filosofía y entorno - de Analiza y utiliza o la Resolución de casos marketing. Utiliza estos filosofía del marketing. o Prácticas. elementos para entender - la Comprende el entorno o Exposición importancia del marketing de marketing para una empresa o Manifestación actitudinal moderna. Capacidad II: Identifica los Aprende e identifica o los Intervenciones personales. diversos modelos de diversos modelos o de Preguntas Planeación Estratégica de Planeamiento o Resolución de casos. Marketing para su utilización Estratégico o Práctica en el Planeamiento o Exposición Estratégico Empresarial o Manifestación actitudinal. Capacidad III: Aplica el Sabe cómo seleccionar o Intervenciones personales. proceso de selección del mercados meta o y Preguntas mercado meta y establece establece las estrategias o Resolución de casos. las mejores estrategias básicas. o Práctica para posicionarse en él. o Exposición o Manifestación actitudinal. 13

14 Capacidad IV: Entiende, o Intervenciones personales. organiza y utiliza las - Entiende las variables o Preguntas variables de la mezcla de de marketing mix. o Resolución de casos. mercadotecnia a - un Organiza las variables o Práctica mercado meta para una de marketing. o Exposición empresa concreta. o Manifestación actitudinal. La asistencia a las clases teóricas y prácticas es obligatoria. El alumno que acumulé el 30% de inasistencias queda inhabilitado para rendir el examen final, será desaprobado en la asignatura sin derecho para rendir un examen sustitutorio. El sistema de evaluación comprende: A Examen Parcial (EP): 30. B Examen Final (EF): % 30. C Promedio Tarea % 40. Académica(PTA): % El promedio de tarea académica es el resultado de las evaluaciones permanentes tomadas en clase, así como de las prácticas calificadas programadas por la Dirección de la Escuela. Se considerará los siguientes aspectos: 1. Intervenciones orales 2. Asistencia y puntualidad 3. Prácticas calificadas 4. Trabajos individuales 5. Trabajos grupales 6. Control de lectura 7. Trabajo integrador Un El Promedio Final (PF) se obtendrá de la siguiente ecuación: PF = 40% PROM. TAREA ACAD. + 30% EP + 30% EF Para acogerse al examen sustitutorio, el alumno debe haber alcanzado en la asignatura el puntaje igual o mayor que 08 puntos como promedio. El examen sustitutorio, consiste en la evaluación teórica y práctica de conocimientos de todo el curso. La nota obtenida en el sustitutorio reemplazará a la nota más baja obtenida en el EP o EF; el docente recalculará la nueva nota final. En la escala vigesimal (0 a 20) la nota mínima aprobatoria es ONCE (11). 3. FUENTES DE INFORMACIÓN 3.1 BIBLIOGRAFÍA KOTLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. Onceava Edición 2013, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México LAMB Carl MARKETING, Onceava edición, 2011 Editorial Cengage Learning. 14

15 MALHOTRA NARESH Investigación de Mercados: Un enfoque aplicado. Quinta Edición Editorial Pearson Education Inc. KOTLER, Philip Dirección de marketing Decimocuarta Edición 2012, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. ULRICH, Karl. Diseño y desarrollo de productos Cuarta edición 2009 Editorial McGraw Hill México SALOMON Michael Comportamiento del Consumidor, Décima edición 2013,Editorial Pearson 3.2 WEBGRAFIA American Marketing Association: Diario Gestión: www. gestion.pe Marketing Science Institute: 15