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Lorenzo Pereyra Ortíz
hace 8 años
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1 ESTRUCTURA COMERCIAL Y GESTIÓN DE VENTAS B2B

2 Contextualización: El 5 Congreso Internacional de Marketing Industrial, organizado por el Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile, es un evento para ejecutivos especialistas en gestión comercial de empresas que se desenvuelven en un contexto B2B (business to business). En esta quinta versión del Congreso se desarrollará el tema: Estructura Comercial y Gestión de Ventas; para esto contaremos con la colaboración de Lex Sisney, distinguido experto en Estructura Comercial Organizacional y Gestión de Talento en las empresas, quien visitará en forma exclusiva y por primera vez nuestro país. Objetivos del programa: Comprender las distintas formas de estructuras comerciales para empresas B2B, considerando las características del mercado. Validar la incidencia de la estructura comercial de una compañía en su gestión de ventas. Establecer los parámetros clave para optimizar el desarrollo del talento humano en la estructura organizacional de una empresa B2B. Definir métodos satisfactorios para gestionar la evolución de la estructura comercial de una empresa industrial, frente a condiciones cambiantes del mercado. Desarrollar sistemas eficientes de trabajo en equipo que mejoren el desempeño de la gestión de ventas de una empresa B2B. Constituir la métrica que respalde la elección de alguna de las formas de estructura comercial para compañías industriales. Analizar Casos Prácticos (reales) de mercados B2B en Chile.

En esta quinta versión del Congreso se desarrollará el tema: Estructura Comercial y Gestión de Ventas; para esto contaremos con la colaboración de Lex Sisney, distinguido experto en Estructura

3 TEMAS CENTRALES: Lex Sisney es un experto en el desarrollo de avances profundos tanto en individuos como en organizaciones. Comenzó como co-fundador y CEO de la mayor empresa de marketing relacional del mundo, hasta seguir su verdadera pasión como Coach de CEO s de la próxima generación de empresas de alta rentabilidad. En el año 2007, publicó "Ready for Enlightenment?", una guía para el desarrollo espiritual de líderes de clase mundial, el cual ha sido validado por expertos como Deepak Chopra, Gay Hendricks y Bárbara Marx Hubbard. Posteriormente, en el año 2011 publicó "Organizational Physics La ciencia para el crecimiento de negocios", expresando las 6 leyes o principios universales que rigen el éxito o fracaso de todo individuo, equipo y organización. Organizational Physics, Systems Thinking for Breakthrough Business Performance. El propósito del libro Organizational Physics es proveer de una visión expansiva para compañías que buscan alcanzar un desarrollo tecnológico y mundial, proporcionando un lenguaje común y directrices paso a paso para enfrentar los retos del mercado. Estos desafíos incluyen obtener los suficientes recursos en tiempo, energía y dinero; generando la estabilidad suficiente y la estructura para crecer; adaptándose exitosamente a los dinamismos del mercado; unificando sus equipos de trabajo para mejorar el desempeño; tomando decisiones estratégicas en forma adecuada e implementándolas rápidamente, reduciendo la fricción interna que disminuye la probabilidad de alcanzar las metas.

En el año 2007, publicó "Ready for Enlightenment?

5 TEMAS CENTRALES: Roberto Mora es un especialista en marketing industrial. Magíster en Marketing & MBA, Universidad de Chile. Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Concepción. Profesor y Consultor de Marketing y Ventas Industriales del Centro de Marketing Industrial de la Universidad de Chile. Posee experiencia en mercados B2B, en empresas como Oxiquim, Cementos Bio-Bio, COPEC, CAP Acero, MolyCop, entre otros. Es miembro de IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing Group), con sede en Inglaterra y es colaborador del Center of Business and Industrial Marketing, Georgia State Universuty, USA. Además, es co-autor del modelo IRS publicado en HBRAL (julio 2011) y del modelo BSI (Best seller Index). Análisis de la Organización Comercial de las Empresas B2B La estructura comercial de la empresa B2B, en específico las áreas de ventas y marketing, no ha sido estudiada en profundidad. Comprender la conceptualización de una organización comercial nos entrega un insight muy poderoso en la internalización de cómo las empresas visualizan sus mercados, clientes, productos y aplicaciones. Es por estos motivos que el profesor Roberto Mora, MSc.&MBA, consultor especialista del CMI U.Chile, ha realizado una investigación en terreno para describir las prácticas actuales del mercado B2B, entregando indicadores de comportamiento a nivel de gastos e inversión y evaluando métricamente la fortaleza de la estructura comercial de las empresas B2B que componen la muestra. Así, la audiencia recibirá directrices claras y concretas de cómo las empresas gestionan su approach al mercado, a través de las personas que componen su organización comercial, con énfasis en su capital humano de marketing y ventas.

Posee experiencia en mercados B2B, en empresas como Oxiquim, Cementos Bio-Bio, COPEC, CAP Acero, MolyCop, entre otros.

6 TEMAS CENTRALES: Enaex Destacada empresa nacional de explosivos y servicios correlacionados, que se planteó el desafío de potenciar el área de Investigación y Desarrollo, para compatibilizarla con el área Comercial, posibilitando la innovación de productos y servicios. De esta manera, el Marketing Industrial se convierte en un canal necesario para establecer la comunicación entre el mercado y las áreas funcionales mencionadas Cómo? A través de la implementación de Discovery Teams en forma consistente y continua en el tiempo, construyendo la matriz Producto-Aplicación, y midiendo las brechas existentes Resultados? Extraordinarios, los cuales podrán conocer en el Congreso. Samson Compañía alemana productora de válvulas de control, actuadores y posicionadores, de alto expertise técnico en diversos nichos de mercado B2B. Su desafío para este año era mejorar su gestión comercial Cómo? Modificando el foco del negocio desde una orientación al producto a una orientación del uso del producto en la aplicación y/o procesos de sus clientes. Los objetivos buscados incluían aumentar los beneficios (+ventas y +profit), aumentar cross-selling, y optimizar el uso de recursos limitados. Resultados? Nueva Estructura Comercial orientada a las aplicaciones. Los detalles los descubrirán en el Congreso. Veyance Technologies Compañía norteamericana experta en la fabricación en correas transportadoras, que se ha posicionado exitosamente en mercados altamente competitivos. La empresa ha encontrado una serie de dificultades para sustentar su crecimiento orgánico. Entonces la compañía se preguntó Cómo podemos establecer un acercamiento al cliente de tal manera de soslayar esta situación? La respuesta, que se estableció como proyecto del presente año, fue desarrollar un área de especialización de transporte de minerales. Existía diversa evidencia de cómo estaba desarrollándose el negocio durante el último tiempo y se debían producir cambios. De esta forma, Veyance Technologies nos mostrará cómo ha definido su estructura comercial para los próximos años y cómo su experiencia en CMI U.Chile ha fortalecido su visión para alcanzar un futuro auspicioso.

De esta manera, el Marketing Industrial se convierte en un canal necesario para establecer la comunicación entre el mercado y las áreas funcionales mencionadas Cómo?

7 PROGRAMA 5 CONGRESO INTERNACIONAL DE MARKETING INDUSTRIAL 7:45-8:15 Acreditación. 8:15-8:30 Palabras de Bienvenida, Juan Pablo Muñoz, Director Ejecutivo Centro de Marketing Industrial U.Chile Inauguración del Congreso. 08:35-09:45 Exposición 1 09:45-10:00 Rueda de preguntas. 10:00-10:15 Networking Coffee Break. 10:20-12:05 Exposición 2 12:05-12:30 Rueda de preguntas y cierre de la mañana del Congreso. 12:45-13:45 Networking Lunch. 13:55-14:50 Exposición 3 14:50-15:05 Rueda de preguntas. 15:05-15:20 Networking Coffee Break. 15:25-16:25 Caso(s) Práctico(s) Empresas B2B. 16:25 16:40 Preguntas Caso(s) Práctico(s) Empresas B2B. 16:45 17:45 Exposición 4 17:45 18:00 Rueda de preguntas. 18:00 18:10 Cierre 5º Congreso Internacional de Marketing Industrial. *El programa puede sufrir modificaciones, las cuales serán informadas oportunamente

10:20-12:05 Exposición 2 12:05-12:30 Rueda de preguntas y cierre de la mañana del Congreso. 12:45-13:45 Networking Lunch. 13:55-14:50 Exposición 3 14:50-15:05 Rueda de preguntas.

8 FECHA 23 de octubre de 2014 HORARIO 8:00 hrs a 18:10 hrs. LUGAR Hotel Ritz-Carlton Santiago El Alcalde N 15, Las Condes (Metro El Golf) INFORMACIÓN GENERAL VALORES Individual: 15 UF p/p. Grupal (3 o más personas): 12 UF p/p. INCLUYE Materiales, certificado de participación, desayuno, almuerzo y café. INSCRIPCIONES Y CONSULTAS cmiuchile@unegocios.cl Traducción simultánea en inglés y español

Individual: 15 UF p/p. Grupal (3 o más personas): 12 UF p/p.

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