CÓMO VENDERLE A CLIENTES DIFÍCILES EN EL SECTOR COOPERATIVO ORIENTADOR HERNANDO LIZARAZO GARZÓN CONSULTOR EMPRESARIAL

Transcripción

1 CONFECOOP ANTIOQUIA CÓMO VENDERLE A CLIENTES DIFÍCILES EN EL ORIENTADOR HERNANDO LIZARAZO GARZÓN CONSULTOR EMPRESARIAL

2 CÓMO VENDERLE A CLIENTES DIFÍCILES EN EL OBJETIVOS: Ayudar a los participantes a planear, organizar, ejecutar y controlar su esquema de ventas, para lograr mejores resultados. Desarrollar habilidades que permitan mejorar el contacto con los clientes, la averiguación de necesidades y expectativas, la argumentación del portafolio de productos / servicios, el manejo de objeciones y las técnicas de cierre. Mejorar la comunicación con los diferentes tipos de clientes en la presentación de beneficios y soluciones que sirvan de soporte a la vinculación, crecimiento y profundización de asociados.

3 CÓMO VENDERLE A CLIENTES DIFÍCILES EN EL ESTRUCTURA TEMÁTICA TICA 1. SECUENCIA LÓGICA DEL PROCESO DE VENTAS 2. ENTREVISTA DE VENTAS Contacto inicial: Técnicas de abordaje Averiguación de necesidades y expectativas Técnicas de sondeo Sondeos abiertos Sondeos cerrados Sondeos para inducir Respuestas en forma de pregunta Argumentación del portafolio de productos y servicios Venta de beneficios personalizados Venta de ventajas diferenciales

4 CÓMO VENDERLE A CLIENTES DIFÍCILES EN EL ESTRUCTURA TEMÁTICA TICA Cierres parciales Señales de compra Manejo de resistencias u objeciones Tipos de resistencias Técnicas para manejar resistencias La resistencia como apoyo al proceso de la venta Desarrollo de técnicas de cierre Aplicación de técnicas de cierre Visitas continuadas

5 CÓMO VENDERLE A CLIENTES DIFÍCILES EN EL ESTRUCTURA TEMÁTICA TICA POST-VENTA Prestación del servicio Cumplimiento de compromisos adquiridos con el cliente 3. TALLERES GRUPALES

6 METODOLOGÍA A DEL PROGRAMA 1. Eminentemente participativa, por cuanto el protagonista no es el Orientador; es cada uno de los participantes a quienes se estimula constantemente para que den sus aportes y trabajen activamente. 2. Centrada en el hacer y en el ser, para lo cual se realizaran ejercicios después de definir cada concepto y explicar cada herramienta o método, logrando que los participantes identifiquen y practiquen los comportamientos acertados en la interacción con los asociados. 3. Autoevaluación que permita fomentar la autocrítica, identificando cada persona sus fortalezas y debilidades para definir un plan de acción. 4. Retroalimentación grupal en los diferentes talleres. INTENSIDAD: 8 horas (un día) INVERSIÓN: El valor del programa por concepto de honorarios es de $ más el IVA correspondiente. NOTA: Ustedes asumirán los gastos de transporte, alojamiento y alimentación del consultor.

7 LOGÍSTICA DEL PROGRAMA MATERIAL DE APOYO Computador con Power Point Video beam Papelógrafo Marcadores Micrófono inalámbrico Equipo de amplificación de sonido

8 HERNANDO LIZARAZO GARZON Administrador de Empresas de la Universidad Javeriana, Especialista en Mercadeo de la Universidad del Rosario, Postgrado en Marketing de Servicios de la Universidad Autónoma de México. Docente de las cátedras de Planeación Estratégica, Gerencia del Servicio y Mercadeo de Servicios en la Especialización de Mercadeo de las Universidades Rosario, Tadeo Lozano y Politécnico Grancolombiano. Orientador de los diplomados en Marketing Estratégico, Gestión Estratégica de Ventas, Gerencia de Servicio de la Universidad Javeriana y de la Universidad Tecnológica Equinoccial de Quito. Coach Internacional certificado por The Washington Institute of Coaching. Facilitador en los programas de Alta Gerencia de la Universidad de los Andes y de las Cámaras de Comercio de Colombia, Panamá y Ecuador. Se ha desempeñado como Director del Departamento de Administración de Empresas de la Universidad Javeriana, Gerente de Mercadeo de UPAC Colpatria, Gerente de Desarrollo de Mercadeo de Croydon, Gerente de Recursos Humanos y Vicepresidente Auxiliar de Crédito del Banco de Colombia. Director de seminarios sobre Planeación Estratégica, Mercadeo Financiero, Venta de Productos y Servicios Financieros, Diseño Estratégico del Servicio, Manejo de Momentos de Verdad, Formación de Formadores de Equipos Efectivos y Desarrollo de Habilidades Gerenciales.

9 Consultor de Planeación Estratégica, Mercadeo, Ventas, Servicios Financieros, Mejoramiento continuo y Calidad Total en Adecco, Alpina, ARP Sura, Avianca, Banco AvVillas, Banco Davivienda, Banco de Bogotá, Helm Bank, Banco de Colombia, Bavaria, Belonda Colombiana, Comfenalco, Compañía Central de Seguros, Computec, Cooperativa Financiera de Antioquia, Confiar Cooperativa Financiera, Financiera Coomultrasan, EPS Sura, Hotel Cartagena Hilton, Industrial de Gaseosas, MegaBanco, Porvenir, Sanautos, Sofasa, Suratep. Consultor internacional en las áreas de Mercadeo, Ventas y Servicio al cliente para el Banco Central (Costa Rica), Banco de Guayaquil (Ecuador), Banco República en Venezuela, Chase Manhattan Bank de Panamá, y Pinturas International en Maracaibo (Venezuela). Instructor de: Acción S.A., Almacenes Exito, Antioqueña de Inversiones, Banco AvVillas, Banco de Bogotá, Banco de Colombia, Banco Central Hipotecario, Banco Ganadero, Cámara de Comercio de Bogotá, Bucaramanga, Cartagena y Neiva, Casa Fabricato, Casa Toro, Comfenalco, Compañía Agrícola de Seguros, Compañía Nacional de Chocolates, Cooperativa del Acueducto, Cooperativa de Peldar, Corporación Cívica San Diego, Diriventas, Econta Minolta, Escuela Nacional Penitenciaria, Eternit, Fenalco, Granahorrar, Lonja de Propiedad Raíz, Organización Hotelera Germán Morales e Hijos, Protela, Sercarga, Silueta, Suratep, Top Management,. Columnista de periódicos y revistas nacionales.