DIPLOMADO EN HABILIDADES PROFESIONALES PARA VENTAS

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1 D I P L O M A D O S VAS A CRECER DIPLOMADO ÁREA MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN HABILIDADES PROFESIONALES PARA VENTAS

2 OBJETIVOS GENERALES DEL PROGRAMA Preparar al ejecutivo comercial con las mejores herramientas de venta consultiva, de manera que logre posicionarse como un profesional capaz de maximizar el valor para el cliente y sus comisiones. Comprender la relación comprador/vendedor y entender cómo es que el consumidor toma su decisión de compra. Desarrollar habilidades de comunicación y relacionamiento con los clientes, a través de actividades prácticas (juegos de roles) que los ayudarán durante todo el proceso de compra/venta. Dotar a los ejecutivos comerciales con herramientas de organización (del tiempo y procesos), negociación y fidelización de clientes. A QUIENES SE DIRIGE? Este programa está dirigido a cualquier persona que desee mejorar o perfeccionar sus habilidades de venta, desde vendedores o ejecutivos comerciales que deseen aumentar sus tasas de cierre e ingresos, hasta jefes o gerentes de venta y empresarios que estén buscando equipar a su personal comercial con las mejores herramientas y habilidades en venta consultiva.

3 PLAN DE ESTUDIOS 1 LA VENTA CONSULTIVA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL 9 HORAS Brindar una introducción para el entendimiento de la venta consultiva y los requerimientos y roles que se espera cumpla un vendedor profesional. Discutir los beneficios y desafíos inherentes en la vida de un ejecutivo comercial. -La - venta: arte o ciencia?. -Introducción - a la venta consultiva. -El - rol del vendedor y sus responsabilidades. -Características - del vendedor profesional exitoso. -El - vendedor como líder hacia adentro (mi empresa) y hacia afuera (clientes) -Evolución - de las ventas. -Tipos - de venta. 2 PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS 15 HORAS Entender cómo y por qué los consumidores compran productos o servicios. Distinguir las cualidades actitudinales propias de los ejecutivos comerciales exitosos. Reconocer y adaptarse a los distintos tipos de personalidades de los clientes. Psicología del consumidor: - Por - qué compra la gente?. -Teoría - eminentemente práctica sobre las necesidades. -Proceso - de decisión de compra. -Atributos - del ejecutivo comercial valorados por los clientes. Psicología del vendedor: -Actitud. - -Planteamiento - de metas y objetivos. -La - persona debe estar bien. -Cómo - manejar el rechazo (no todos los clientes compran ). Elementos de comunicación efectiva: -Empatía. - -Escucha - activa. -Lenguaje - corporal. -Presentaciones - efectivas. Tipos de compradores y tipos de vendedores: -Tipología - DISC. -Tipos - de compradores, cómo adaptarse. -Tipos - de vendedores, oportunidades para mejorar.

4 PLAN DE ESTUDIOS 3 LA PLANIFICACIÓN Y EL PROCESO DE VENTAS 30 HORAS Aprender a planificar los esfuerzos de venta a través de una planificación estratégica. Identificar y conversar la aplicación práctica de cada una de las etapas del proceso de ventas. Reconocer el impacto de cada etapa en la construcción de una fuerte relación con el cliente, a través de la ejecución de presentaciones de venta efectivas, la generación de valor y el cierre de la venta. Conocer los elementos particulares del proceso de compra y venta industrial. Introducción: Qué es vender?. Planificación Estratégica de Ventas: -Entendiendo - el plan corporativo y los objetivos de mi área. -Analizando - y segmentando el mercado. -Estudio - y análisis de la competencia. -Estudio - y análisis de los clientes. -Prospección - de clientes. -Contactando - a los clientes: mails. -Contactando - a los clientes: llamados telefónicos. El Proceso de Ventas: Definición y ejemplos. Etapas del Proceso de Venta Consultiva: -Saludo - e introducción. -Cualificación - del potencial cliente. -Evaluación - de las necesidades. -La - presentación de ventas. -Confirmación - de valor. -Manejo - de objeciones. -El - cierre de la venta. Elementos de Venta Industrial: -El - proceso de compra industrial. -Ajustando - el proceso de venta al proceso de compra. -Áreas - de valor para el cliente industrial. -Estrategia - relacional con los distintos agentes de decisión de compra. 4 RELACIONES DE VALOR 9 HORAS Examinar el proceso de negociación, definir las áreas que son negociables, identificar las tácticas de los compradores y aprender tips para defender el precio. Conocer la importancia de las actividades de post venta y discutir ejemplos prácticos de dichas actividades. Identificar las variables de post venta que son más valoradas por los clientes. Negociación en la Venta: -Razones - para negociar. -Conociendo - las tácticas del comprador. -Cómo - negociar. -Tips - para defender el precio. Fidelización de Clientes: -Importancia - de la fidelización. -Actividades - de post venta. -Lo - que más valoran los clientes.

5 PLAN DE ESTUDIOS 5 ORGANIZACIÓN Y MAXIMIZACIÓN DEL RENDIMIENTO 9 HORAS Conocer y aplicar elementos de organización que ayudarán a maximizar los resultados, cumplir metas y disminuir el stress. Reconocer la ayuda que puede brindar la utilización de sistemas CRM para administrar la cartera de clientes y la importancia de conseguir apoyo a través de la mentoría y coaching. -Administración - y priorización del tiempo. -Administración - del embudo de ventas. -Seguimiento - de prospectos. -Planificando - la visita de ventas y revisando el resultado. -Utilizando - la tecnología. Sistemas CRM para administrar cartera y seguimiento de clientes. -Buscando - mentoría y coaching. -Auto-coaching. - -Compromiso - del vendedor profesional.

6 CUERPO ACADÉMICO Sandro Salazar Gallegos (Director) Ingeniero Comercial, Universidad de Chile. Chile. Master Certificate in Sales & Sales Management, University of San Francisco U.S.A. Cristian Lecaros Figueroa Ingeniero Comercial Universidad de Chile, Chile. Martín Kleman Cientista Político, Universidad Católica Argentina, Argentina. Master Certified en Venta Estratégica, Miller Heiman. (*) LOS PROFESORES ASIGNADOS PARA DESARROLLAR CADA UNO DE LOS CURSOS QUE CONTEMPLA EL PROGRAMA, SERÁN SELECCIONADOS TOMANDO COMO BASE, PRINCIPALMENTE LA NÓMINA QUE AQUÍ SE PRESENTA.

7 D I P L O M A D O S VAS A CRECER VALORES Y HORARIOS VALOR: UF 85 HORAS: 72 HORARIO: Martes y Jueves de 18:45 a 21:45 hrs. FECHA DE INICIO: FECHA DE TÉRMINO: INFORMACIONES Y MATRÍCULAS Diagonal Paraguay 257 Piso 10 / OF Teléfono: Lunes a viernes 09:00 a 20:00 hrs. ANTECEDENTES DE POSTULACIÓN Formulario página Web Curriculum Vitae REQUISITOS PARA MATRÍCULA Postulación aceptada. Certificado de estudios u otros documentos solicitados por el director académico. Foto Digital.

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