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1 Avda. Cortes Valencianas, 39 Primera planta Valencia (Frente Palacio Congresos) Tel Fax

2 OBJETIVOS Capacitar y agudizar todas tus habilidades directivas y organizacionales para liderar equipos de ventas. Desarrollar objetivos y estrategias a corto y largo plazo. Realizar un plan de ventas. BENEFICIOS Liderar un departamento comercial y saber delegar. Gestionar y organizar tu cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor. Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas. Potenciar tu imagen profesional como experto en dirección de ventas. Ofrecer soluciones convenientes. Incrementar tu capacidad de persuasión. Detectar necesidades y expectativas de tus clientes. Dominar las nuevas técnicas de ventas. DURACIÓN El Master tiene una duración total de: 240 h. FECHAS 9 de Abril de Noviembre HORARIO Viernes, de 16 h. a 21 h. y sábados, de 9 h. a 14 h. IMPORTE que incluye asistencia, materiales del curso, tutoría on-line y Diploma de "Master en Dirección Comercial y Ventas".

3 PROGRAMA MARKETING Y EL AREA COMERCIAL Marketing El área de valor desde el Marketing. Cómo llegar al público objetivo prespcitor. Cómo fidelizarlo y apoyarse en el para llegar a segmentos target. La investigación de los mercados: segmentación y posicionamiento. Del fracaso al éxito en la innovación de productos y servicios: Oportunidades, restricciones y factores que en mercados altamente competitivos. El desarrollo de los planes : Plan de marketing y el Plan de ventas. Micromarketing, marketing relacional y ventas. Comercial Fuente de la ventaja competitiva. Evolución de la función comercial. Dirección del proceso de ventas. Las redes de ventas propias y ajenas. Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa. IDENTIFICANDO EL MERCADO Y ESTABLECIENDO SISTEMAS OJETIVOS DE CUANTIFICACIÓN Y POTENCIAL Identificación de oportunidades en el mercado. Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado. Reclutamiento, selección evaluación y formación. El manual de ventas. El plan de carrera en ventas. Sistemas de motivación y animación. Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos. La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación. Dimensionamiento de la fuerza de ventas. Remuneración. Incentivos y motivación al equipo de ventas. La evaluación y el seguimiento de la red de ventas La gestión de cuentas clave y su fidelización. MODELOS DE VENTA POR CANAL Y SECTOR DE ACTIVIDAD Las estructuras de los sectores y la organización de ventas. La gestión de clientes. El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. El sistema de fijación de objetivos de venta. La cuota de ventas y fijación. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Planificar la red de ventas actual y a medio plazo Dirigir equipos de ventas Las funciones y los puestos. Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias. El proceso de selección o integración: TRADE MARKETING Funciones y responsabilidades. Promociones para los clientes perdidos. Promociones de fidelización de los clientes actuales. GESTION DE BASE DE DATOS

4 PROGRAMA (continuación) LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, cómo afectan al presupuesto comercial? La estructura de ingresos y las cuentas claves. La estructura de costes y de gastos. El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa. Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados. Los programas de inversiones en distribuidores y clientes. PLAN DE VENTAS La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. Análisis de la situación de ventas. Fijación de objetivos de ventas. Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos. Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores). grandes cuentas -retail- vs pequeños El sistema de información y control de las ventas. Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencias. Otros mercados: Internacionales y Globalización. Cómo hacer un plan de expansión conociendo los nuevos hábitos de consumo. Características principales de la globalización y se efecto en la economía mundial. LIDERAR CON ÉXITO EQUIPOS COMERCIALES La mentalidad de talento en el Departamento Comercial Talento organizativo y talento individual. La gestión del talento organizativo. Fases de la gestión del talento. La mentalidad del talento como competencia comercial. La gestión por competencias en el Departamento Comercial La entrevista de incidentes críticos de Flanagan. La definición de competencias. Las competencias del equipo de ventas y marketing. Implicaciones de la gestión por competencias en resultados organizativos. Evaluación de feedback 360º mediante el Bodhi-22. El líder Naturaleza del líder. Competencias del líder. Cuestionarios de liderazgo y tipologías. El líder coach: implicaciones en la gestión del talento. El equipo comercial Roles de equipo: la metodología Belbin e implicaciones. Outdoor con la metodología Belbin. Equipos comerciales de alto rendimiento: buscando la eficiencia. Coaching de equipos comerciales: buscando la excelencia. Desarrollando el equipo de ventas Entrenamiento en habilidades Directivas. Entrenamiento en técnicas de ventas de alto rendimiento. Entrenamiento en técnicas de negociación. Mentoring para el rendimiento comercial. Coaching ejecutivo y comercial. Inteligencia emocional y solución de conflictos Reconociendo las emociones propias y su influencia en el comportamiento. Reconociendo las emociones de los demás. Aprendiendo a ser consciente de las situaciones emocionales. Emoción y razón. Emoción y conflicto. La motivación del equipo de ventas La motivación laboral: el sagrado grial de la empresa. Motivar antes que desmotivar. Motivación intrínseca y extrínseca: implicaciones sobre el rendimiento. Motivación y clima laboral. Modelos de la motivación e implicaciones empresariales.

5 EQUIPO DE PROFESORES ADOLFO LOPEZ Consultor y Gerente de KMC. Presidente del Club de Marketing FLOR ESTEBAN Consultora de Negocio de Daemon Quest. MIGUEL MARTI Trade Marketing de Schweppes Com. Valenciana y Baleares. AGUSTIN PERALT Gerente de la división y miembro del consejo de administración de Carnes Estelles. JESUS GARCIA Director de CM Las Provincias Multimedia. NURIA NAVARRO Directora de Planificación Estratégica de la agencia Publicis. AMALIA BELENGUER Diplomada en investigación de mercados. Premio extraordinario de AEDEMO. Consultora de Inmerco. JOSE MARIA CARRILLO Director General de 3E OSCAR MARIN Director General de Indenet S.A., agencia Interactiva del Grupo Publip's. ANTONIO CARLES Jefe de costes de Ford y consultor financiero para gobiernos y empresas internacionales. JOSEP ALET Presidente de la Asociación de Agencias de Marketing Directo e Interactivo. PEDRO VALDÉS Director General de Daemon Quest. DORA IBARS Directora de Presidencia de la Generalitat Valenciana JUAN MANUEL BAIXAULI Director General de Viajes Geisha RAQUEL AGUADO Directora del Area de Coordinación de la Red Exterior del IVEX. EVA LOPEZ Directora del área de eventos de Media Planing Levante. LAURA ARLANDY Planner de Mediaedge. Primer premio a la eficacia publicitaria por la campaña Superglue-Loctite Henkel. RICARDO IZQUIERDO Delegado en el festival de cine publicitario de san Sebastian. FEDERICO MALDONADO Gerente y accionista al Consejo de Administración de Meydis. LAURA CANTIZANO Directora de EDE Escuela de Ejecutivos SOFIA SEGURA Consultora de Inmerco. FELIX KROHN Presidente de Simon-Kucher & Partners. LUIS SANCHEZ Delegado comercial de Jcdecaux en España. VICTORIA CORTES Marketing Manager de Schweppes SA FERNANDO GRAU Director de grandes cuentas de la agencia Publip s. MARYAM VARELA Vicepresidenta de la Asociación Española de Coaching Personal. LUIS ROIG Gerente de Training Group. Autor de libros y guías prácticas

6 EDE, la clave de tu éxito profesional EDE - ESCUELA DE EJECUTIVOS es un equipo de especialistas en las áreas de Marketing, Ventas, Negociación Avanzada, Habilidades directivas y Publicidad que ocupan altos de cargos de dirección en empresas multinacionales. La filosofía empresarial de EDE se fundamenta en una flexibilidad de gestión orientada a cumplir un compromiso: Ofrecer a sus alumnos las herramientas de trabajo, los conocimientos y las experiencias más prácticas que emplean diariamente los ponentes en sus puestos de trabajo para tomar decisiones de éxito. El objetivo de EDE es asegurarse que cualquier profesional aprenda aquello que necesita saber en el mundo de los negocios con el fin de ser más competitivo. Metodología Basada en un modelo de aprendizaje eminentemente práctico y activo y diseñada para que se adecuen los objetivos pedagógicos, contenidos y estrategias de aprendizaje al perfil de los participantes incorpora las siguientes técnicas: Método del caso y resolución de ejercicios. Preparación y presentación de trabajos en equipo Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador. Sistema de evaluación Combina los sistemas tradicionales de valoración mediante pruebas objetivas de conocimientos con otros factores como la preparación de casos prácticos y su discusión en clase, la elaboración de trabajos individuales y en grupo, el progreso y esfuerzo realizado, y la participación activa en las sesiones lectivas. La valoración final tiene carácter global y recoge la evaluación de cada uno de los módulos, teniendo en cuenta la duración en importancia de cada uno de ellos en el conjunto del Programa. Instalaciones EDE dispone de oficinas y aulas en Geminis Center, un edificio inteligente de diseño funcional, moderno e innovador, referente arquitectónico del siglo XXI en Valencia. Situado frente al Palacio de congresos, la calidad y comodidad de sus instalaciones conforman un marco profesional muy adecuado para la práctica de una formación empresarial y comercial con plenas garantías. Dirección: Avda. Cortes Valencianas, 39 Primera planta Valencia Líneas 62 y 63 Línea 1 (Beniferri)