Marketing Plan. Alejandra Hamelink GPO & Experience Marketing LAC Diciembre, For internal SAP and partner use only

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1 Marketing Plan Alejandra Hamelink GPO & Experience Marketing LAC Diciembre, 2015 For internal SAP and partner use only

2 Agenda La importancia de un plan de marketing Construyendo un plan de marketing Mensajes Manejo de leads Maduración de leads 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 2

3 La Importancia de un Plan de Marketing Asegura que invertirá sus recursos de marketing adecuadamente para lograr los objetivos del plan de negocios. Al crear un plan de marketing conocerá: Su empresa Sus clientes Su competencia our company 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 3

4 a Importancia de un Plan de Marketing Un plan de marketing exitoso le permitirá: Identificar y responder a las oportunidades del Mercado Asegurarse de que sus fortalezas de negocio estén alineadas con sus objetivos de negocio Asegurar que sus beneficios sean comunicados a su audiencia con claridad Asegurarse de cultivar reaciones que influencien relaciones en su Mercado objetivo 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 4

5 Elementos de un Marketing Plan Su Plan de Marketing Al planificar considere: Cuáles son sus diferenciadores clave A dónde quiere llegar en el future Cómo medirá el éxito Cuánto le llevará alcanzar sus objetivos Objetivos de negocio Presupuesto cuánto, cómo y ROI Plan de actividades Cronograma 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 5

6 El Funnel Clásico ha Cambiado De Progresión lineal... Ojos Conocimiento Consideración Preferencia Acción Lealtad Compradores SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 6

7 A un Viaje Digital Complejo Los compradores de B2B interactúan con 11.4 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra y encontrarán además 3 piezas de contenido sobre un vendedor por cada 1 de las piezas que el área de marketing publique o que el área de ventas pueda proporcionar SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 7

8 Contenido y ofertas / tácticas Tell Me Lead Offer SAP Point of View Lead Generation: Initiates the discussion - Designed to draw prospect in with a compelling business topic or provocative point of view. Prospect questions: Is software going to help me? Is SAP an option? Scope: Cross-Portfolio, Cross-Industry RDS embedded in Value Proposition Offers: Thought leadership paper, e-books, blogs, social media content Show Me Solution Intro/Guided Tour Solution/Package Match Convince Me Customer Value & Value Selling Content Solution Content Close Customer Value & Value Selling Content Nurturing: Ties Compelling Business Topic with SAP Solutions, showcasing how SAP can help them solve business challenges, and shows the prospect what solution is right for them. Prospect questions: What is available? Is RDS an option? Scope: Cross Portfolio (Bus Aud & IT Versions) Based on customer questions or objections Offers: Mini itour/overview videos (solution specific for integrated programs; or core value / messaging focused for umbrella program) Lead Acceleration: Proves to the prospect that we have the right solution as demonstrated through Customer Value content in their voice, and/or through Value Selling content and deeper solution demos Prospect questions: How can I implement more predictably, with integration and choice? Scope: Solution-Specific Positioned for conversion based on customer implementation requirements Offer examples: Customer videos, customer experience collection, ROI study Pipeline Acceleration: Support deal closer with specific content/offers. Promote merchandising ( hard offers) to sales organization for their use in deal closer. Create materials for deal-closing events. Scope: Solution-Specific Offer examples: Tele sales materials, elevator pitch, customer references 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 8

9 Construyendo un Plan de Marketing DEFINIR IDENTIFICAR CONSTRUIR REVISAR 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 9

10 Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos DEFINIR PASO 1 Defina los objetivos de su empresa y liste sus diferenciadores y factores de éxito. Defina sus objetivos de marketing por los próximos 12 meses Incorpore métricas para pronosticar y medir la performance trimestralmente 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 10

11 Marketing Plan: DEFINA Su Estrategia y Objetivos DEFINIR Analice el Mercado y el negocio: Total sales revenue, average sales price, contribution margin, y net profit Recursos para Campaign management Competencia: fortalezas y debilidades Factores externos que afectan el Mercado SWOT (FODA) Estrategia para lograr sus objetivos de marketing: Target market Business challenges Targets de Profit, revenue, y sales volume Fondeo Activity mix Tácticas de Marketing de soporte 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 11

12 Marketing Plan: IDENTIFIQUE Sus Recursos, Cliente Ideal, y Fortalezas y Debilidades de su Empresa IDENTIFICAR PASO 2 Identifique sus: Recursos ($$ y gente) Cliente Ideal Fortalezas y Debilidades (FODA SWOT) 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 12

13 Marketing Plan: CONSTRUYA un Plan de Inversión y Actividades CONSTRUIR PASO 3 Construya un plan de actividades y presupuesto a budget and activity plan. Identificar oportunidades y planear Prestar atención a: 1. Qué actividad ejecutaré? (por solución) 2. Cuánto invertiré? 3. Cuáles son los resultados esperados? 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 13

14 Marketing Plan: CONSTRUYA su Presupuesto de Marketing CONSTRUIR Si genera MDF, puede construir su presupuesto así: MDFs disponibles actualmente + MDF por generar durante el período del plan + Los fondos de su empresa = Presupuesto total de Marketing 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 14

15 Marketing Plan: CONSTRUYA sus Métricas de Marketing Clave CONSTRUIR Planifique su cobertura de pipeline multiplicando su quota por 4-5 veces Agregue KPIs específicos de Marketing Penetración de la marca NPS Conversion Rate Etc 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 15

16 Marketing Plan: REVISE su Plan REVISAR PASO 4 Revise y refine su plan con su SAP Partner Account Manager. Compártalo con los ejecutivos clave dentro de su organización; necesitará su apoyo para lograr el éxito de su plan de marketing 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 16

17 Now What? DEFINIR IDENTIFICAR CONSTRUIR REVISAR Planifique sus campañas para el año, teniendo en cuenta que el objetivo es que su Mercado objetivo tome acción SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 17

18 Marketing Mix IDC s Findings Marketing intelligence; 4% Website; 4% Co-op marketing ; 5% Social marketing ; 2% Marketing technology 4% Analyst relations; 1% Marketing Spend for Tech Companies Other; 3% Advertising; 28% PR; 5% Branding and content; 7% Events; 22% Direct Marketing; 10% Sales and partner enablement ; 6% 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 18

19 Sales Funnel Analysis REVENUE ADS CANTIDAD DE VENTAS PARA ALCANZAR LA META 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 19

20 Mensaje de Campaña Al desarrollar sus campañas, use esta estructura para sus mensajes: The Appeal Capture la atención de su audiencia. Propuesta de valor Incluya una razón para que los clientes se interesen Slogan Posicione el product en la mente del cliente para distinguirse de la oferta de la competencia SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 20

21 Campaiña de Return on Investment (ROI) Analice el éxito de la campaña comparando los resultados obtenidos a los objetivos del plan. Roll-up de las actividades de soporte e incuya items tales como: Precio promedio de product y/o margen por venta Cantidad de piezas/ s/impresiones/llama das Tasa de respuesta esperada Esperada tasa de conversion Costo de todas las actividades X 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 21

22 BANT Lead Scoring B A N T udget uthority eed imeframe 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 22

23 BANT Lead Scoring Primero, defina el perfil del cliente ideal y un lead calificado Después, establezca su metodología de medición dentro del BANTS Entonces, basándose en el score los leads que serán Marketing Qualified (MQL) y luego Sales Qualified (SQL) 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 23

24 Takeaways Su marketing plan tiene que estar alineado con el business plan de la empresa Un buen marketing plan debe incluir presupuesto, cómo lo va a invertir y el ROI esperado. Enfocarse en las campañas que han tenido resultados positivos y cómo replicarlos en el futuro. Su pipeline debe ser 4 a 5 veces más que su objetivo SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. For internal SAP and partner use only 25